銷售經理崗位能力要求
與(yu)一(yi)般(ban)經理(li)人不同，銷售經理(li)這個職位要求更多的(de)技能(neng)，他既是領導者、教練、導師、分析家(jia)、溝通者、傾聽者，在必要時(shi)還要成為(wei)心理(li)學(xue)家(jia)、目標制定(ding)者和激(ji)勵者，只有具備了所有這些品質，才可能(neng)成為(wei)一(yi)個優秀的(de)銷售經理(li)，集眾多優秀素(su)質于一(yi)身的(de)銷售經理(li)日后晉升為(wei)CEO的(de)例子(zi)也(ye)就比比皆是。
如何做好銷售經理這個職務？
因為銷(xiao)售行業的特殊性(xing)，具(ju)備諸多優秀品質的銷(xiao)售經理(li)也比(bi)一般(ban)經理(li)人需(xu)要(yao)經歷更多更嚴(yan)苛的修煉：
一(yi)、銷售管(guan)理(li)是一(yi)種萬能的(de)(de)管(guan)理(li)方式，理(li)想的(de)(de)銷售經理(li)必須(xu)習慣同(tong)時領導一(yi)個(ge)團隊(dui)和(he)領導單個(ge)員工。
通常(chang)情況下(xia)，銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理是靠自己的(de)(de)出(chu)色(se)表(biao)現一級一級被提(ti)拔上來(lai)的(de)(de)，但(dan)*銷(xiao)(xiao)售員并不一定能成為合格的(de)(de)管理人才。因(yin)為銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理在最(zui)初(chu)是因(yin)為喜(xi)歡銷(xiao)(xiao)售才進入這一行的(de)(de)，他(ta)們(men)(men)的(de)(de)初(chu)衷(zhong)是走出(chu)去賣東西。他(ta)們(men)(men)雖然知道自己必須和銷(xiao)(xiao)售團隊保持密(mi)切(qie)的(de)(de)合作，但(dan)天性讓(rang)他(ta)們(men)(men)更樂于置身于不同的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售環(huan)境(jing)和客(ke)戶之間(jian)，他(ta)們(men)(men)已經(jing)(jing)習慣于單*匹馬地工作。
將銷售(shou)代表提拔為銷售(shou)經理的(de)決定可以(yi)是明智(zhi)的(de)，也可能是錯誤的(de)，這(zhe)(zhe)(zhe)主要取決于不(bu)同的(de)個(ge)(ge)體。一(yi)個(ge)(ge)新的(de)銷售(shou)經理接管了(le)一(yi)個(ge)(ge)已組建多時(shi)的(de)團(tuan)隊后(hou)，往往會發生(sheng)管理過(guo)度(du)的(de)情況。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷售(shou)經理認(ren)為有必(bi)要幫助并督促銷售(shou)代表的(de)工作，結果在團(tuan)隊中(zhong)引(yin)發了(le)依賴(lai)、怨(yuan)恨甚至是徹底(di)的(de)敵對情緒(xu)，比這(zhe)(zhe)(zhe)種情況更糟的(de)是這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)經理人使自(zi)己的(de)銷售(shou)人員(yuan)失去了(le)工作的(de)動力。
害怕(pa)場面(mian)失控(kong)是(shi)經理(li)人(ren)很(hen)正常的(de)心理(li)反應，但卻(que)會(hui)(hui)無謂浪費(fei)自(zi)己的(de)時(shi)間(jian)和精力。這就好(hao)像(xiang)初為人(ren)父母的(de)年輕人(ren)，一旦必須離(li)開孩子幾(ji)個(ge)小時(shi)，就會(hui)(hui)平白(bai)無故地(di)對(dui)保(bao)姆的(de)基(ji)本能力擔心起來(lai)：牛奶會(hui)(hui)不會(hui)(hui)煮得(de)太燙(tang)？空(kong)調是(shi)不是(shi)溫度(du)過低？等等。要知道(dao)，銷售經理(li)就好(hao)比是(shi)球隊教(jiao)練(lian)，在大賽(sai)來(lai)臨前需要制定詳細(xi)的(de)比賽(sai)計劃，對(dui)所有可能的(de)突(tu)發事件(jian)作出準備，而不是(shi)無謂的(de)擔憂害怕(pa)。
二(er)、理(li)(li)想(xiang)的銷售經理(li)(li)必須實現從(cong)管理(li)(li)銷售任(ren)務到管理(li)(li)人的過渡(du)。
正如憂慮過度的(de)父母一(yi)樣，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)常常令(ling)手下感到(dao)(dao)壓(ya)力太(tai)大(da)。有(you)效率(lv)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)則將更多時(shi)間花在培養員(yuan)(yuan)工的(de)獨(du)立(li)工作能力上。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)要(yao)盡快忘掉自己曾是(shi)(shi)一(yi)名(ming)出色的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)事實(shi)，而要(yao)意(yi)識到(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作是(shi)(shi)由(you)手下來(lai)完成(cheng)的(de)，實(shi)現從“我是(shi)(shi)一(yi)名(ming)*銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)”到(dao)(dao)“我是(shi)(shi)一(yi)名(ming)教(jiao)練，我的(de)成(cheng)功要(yao)靠銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)成(cheng)功來(lai)實(shi)現”的(de)心理(li)轉變。
有(you)的(de)銷售經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)過高(gao)(gao)估計了(le)自己的(de)權(quan)力，尤其是(shi)(shi)剛剛到(dao)(dao)任的(de)銷售經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)可能會志得意滿，認為(wei)自己得到(dao)(dao)這個(ge)職位完(wan)全是(shi)(shi)眾望所歸，于是(shi)(shi)“張三是(shi)(shi)為(wei)我(wo)工(gong)作(zuo)的(de)”，“李四是(shi)(shi)為(wei)我(wo)工(gong)作(zuo)的(de)”，“他們都是(shi)(shi)我(wo)的(de)人”這樣(yang)的(de)想法(fa)就(jiu)冒了(le)出(chu)來(lai)。這樣(yang)的(de)銷售經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)習慣靠貶低別人來(lai)抬高(gao)(gao)自己，在(zai)這種高(gao)(gao)高(gao)(gao)在(zai)上(shang)的(de)銷售經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)旗下(xia)工(gong)作(zuo)非常痛苦，根本(ben)就(jiu)無和諧的(de)工(gong)作(zuo)環境可言。
三(san)、一個合格的(de)銷售經理(li)不(bu)需要隨(sui)時隨(sui)地吸引別人的(de)注(zhu)意力，他(ta)更重要的(de)任務是激勵自(zi)己團隊(dui)中的(de)優秀分子，使他(ta)們(men)能脫穎而出。
激勵(li)員工(gong)的*辦法是用指揮(hui)棒，而不(bu)是當(dang)(dang)頭棒喝。表揚、激勵(li)和(he)不(bu)斷設定目(mu)標的效果要比批評訓斥好得多。當(dang)(dang)然，適當(dang)(dang)的批評是應該的，但不(bu)應變成一種對下屬的威嚇。
合(he)格的銷售(shou)經理和團(tuan)隊(dui)一(yi)起并肩戰斗，為整個團(tuan)隊(dui)的利(li)益而工作。
其(qi)實(shi)管理(li)是(shi)另一種(zhong)意(yi)義上的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員的(de)(de)(de)區(qu)別(bie)在于，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)是(shi)公司(si)的(de)(de)(de)產品或服務，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員的(de)(de)(de)業績表(biao)現，一個是(shi)內(nei)部(bu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)，一個是(shi)外部(bu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)代表(biao)好像(xiang)在為管理(li)者工(gong)作(zuo)，但在某(mou)種(zhong)程度上，管理(li)者實(shi)際上在為他們的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)代表(biao)服務。
接受了“銷(xiao)售(shou)員=客戶(hu)(hu)”這種思(si)維模式的管理者往往能取得更(geng)好(hao)的業績，因為(wei)這種管理著將把下(xia)屬當作客戶(hu)(hu)來對待，傾聽他(ta)(ta)們(men)的聲(sheng)音，滿足(zu)他(ta)(ta)們(men)的需求，并力勸(quan)他(ta)(ta)們(men)按(an)團隊的既定計劃行事。
調查顯示(shi)，對下(xia)屬(shu)的(de)電話或(huo)e-mail作(zuo)出迅速(su)反饋的(de)銷售(shou)(shou)經理常常能贏得更多的(de)尊重和權(quan)威。當一(yi)(yi)個(ge)(ge)銷售(shou)(shou)代表有(you)話要說時，稱(cheng)職(zhi)的(de)銷售(shou)(shou)經理應(ying)該做第一(yi)(yi)個(ge)(ge)傾聽者，分析(xi)形勢，提出解(jie)決辦法，不(bu)過(guo)應(ying)該記住，千(qian)萬不(bu)能將自己的(de)意見強加(jia)給(gei)下(xia)屬(shu)，因(yin)為一(yi)(yi)個(ge)(ge)小小的(de)幫(bang)忙有(you)可能會被銷售(shou)(shou)代表視為職(zhi)業生涯中的(de)奇恥大辱。
溝(gou)通是(shi)雙(shuang)向行為，很多(duo)銷售(shou)經理認(ren)為對員工敞開(kai)大(da)(da)門(men)，或定期(qi)進行溝(gou)通就萬事大(da)(da)吉了(le)(le)，但(dan)他們沒意(yi)(yi)識到，在和(he)員工進行溝(gou)通時(shi)，自己自顧自說占用了(le)(le)90%的時(shi)間，而留給員工的時(shi)間只占10%。這種(zhong)(zhong)銷售(shou)經理實際(ji)是(shi)在告(gao)訴手下："我的大(da)(da)門(men)永遠敞開(kai)，如果(guo)愿意(yi)(yi)，隨時(shi)可(ke)以(yi)進來讓我給你(ni)上一(yi)堂(tang)課(ke)。"這種(zhong)(zhong)糟(zao)糕的溝(gou)通造成的危害甚至比不溝(gou)通還要大(da)(da)。
銷售經(jing)理應(ying)該(gai)抓住(zhu)開會這個溝通的好機會。銷售部的會議應(ying)該(gai)有持續性、簡短，并(bing)緊扣現實。銷售經(jing)理可以利用這個時間(jian)討論團隊(dui)面(mian)臨(lin)的挑(tiao)戰、鼓勵團隊(dui)成員、建立(li)或再次(ci)評估既定目標。
四(si)、稱(cheng)職的銷售經理在溝通(tong)時(shi)非常高效(xiao)，既不浪(lang)費(fei)員(yuan)工的時(shi)間，也不讓員(yuan)工隨便浪(lang)費(fei)自己的時(shi)間。
有的(de)(de)(de)銷(xiao)售經理每周(zhou)都會(hui)抽出(chu)3045分鐘(zhong)和(he)員工(gong)進(jin)行面(mian)對面(mian)的(de)(de)(de)溝通。話題(ti)非常廣泛，從“你(ni)今天看上(shang)去氣色不(bu)錯”到(dao)“談談你(ni)昨天和(he)客(ke)戶見(jian)面(mian)的(de)(de)(de)情況”無所不(bu)包。經理的(de)(de)(de)任(ren)務(wu)是(shi)幫(bang)員工(gong)理清頭緒，而不(bu)是(shi)急于提出(chu)自己的(de)(de)(de)解決方(fang)(fang)案(an)。談論與工(gong)作無關的(de)(de)(de)事情似乎(hu)有點(dian)走題(ti)，但管理者必須認識(shi)到(dao)，銷(xiao)售人(ren)(ren)員有談論自己生活的(de)(de)(de)需要，這種(zhong)需要在某(mou)種(zhong)程度上(shang)可(ke)能(neng)決定銷(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)工(gong)作績效。此時經理扮演的(de)(de)(de)是(shi)咨(zi)詢顧問，甚(shen)至是(shi)治(zhi)療師(shi)的(de)(de)(de)角色。用(yong)這種(zhong)方(fang)(fang)法進(jin)行溝通可(ke)以(yi)和(he)員工(gong)建立更親密的(de)(de)(de)聯系，而且這種(zhong)方(fang)(fang)法更易于讓人(ren)(ren)接受(shou)。
五、理想的銷售(shou)經(jing)理能(neng)幫助(zhu)下屬制定可行的、但又不失挑戰(zhan)性(xing)的目(mu)標，當他(ta)們完成(cheng)這個(ge)目(mu)標時(shi)，他(ta)們會感到振奮和驕傲。
制(zhi)定目(mu)標是管理(li)(li)者影響、激勵(li)和幫助(zhu)銷售團隊持續前進的(de)一個(ge)重要手段。制(zhi)定合理(li)(li)的(de)目(mu)標將使銷售經理(li)(li)的(de)工(gong)作(zuo)變得相對輕松(song)。聰明的(de)銷售經理(li)(li)會讓下屬自己(ji)制(zhi)定銷售目(mu)標，這樣他們工(gong)作(zuo)起來會加(jia)倍努力，并視之為理(li)(li)所當(dang)然(ran)。
錯誤、障礙和難以預測的(de)變化都為銷售(shou)經(jing)理提供了教育和激(ji)勵下屬的(de)機(ji)會。當危機(ji)爆發或員工陷入失望情(qing)緒中時，銷售(shou)經(jing)理應帶領銷售(shou)人員回顧過去的(de)成功并展望未來，加(jia)強團隊的(de)信心。
銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的生活中(zhong)充斥著拒(ju)絕和波折，所以必須不斷為他們(men)注入信心(xin)。每(mei)個銷(xiao)(xiao)售(shou)代表都(dou)有挫折經(jing)歷，這是銷(xiao)(xiao)售(shou)行業的一個必要組成部分。銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理的任務(wu)是幫助員工(gong)找(zhao)到失敗的根源，使他們(men)不犯同(tong)樣的錯誤。
六、理(li)想(xiang)的(de)(de)銷售經理(li)善于營(ying)造(zao)信任(ren)的(de)(de)工作氣(qi)氛(fen)。
一旦團隊成員(yuan)(yuan)彼(bi)此間(jian)失去信任，團隊所遭受(shou)的(de)損失將是任何東(dong)西(xi)都無法彌補的(de)。管(guan)理者的(de)權(quan)威不應建立在森(sen)嚴的(de)等級制(zhi)度上。銷(xiao)售經理做任何事情都應該(gai)首先(xian)考慮員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)利益。受(shou)到這種支持的(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)將回報(bao)以信任和(he)忠誠，雇員(yuan)(yuan)和(he)老(lao)板之(zhi)間(jian)那道無形的(de)墻也(ye)會(hui)(hui)消解。銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)會(hui)(hui)意識到：這個人(ren)確實關心我，重視我的(de)利益，因此也(ye)會(hui)(hui)用加倍努力的(de)工(gong)作來回報(bao)這樣的(de)上司。
七、理(li)想(xiang)的銷售經理(li)是激(ji)勵大(da)師(shi)。
因為(wei)每個銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)獨特性(xing)，激(ji)勵每個員工也(ye)有(you)不同的(de)(de)方(fang)式(shi)。應該了解，除了錢之外(wai)，還有(you)另外(wai)一些激(ji)勵員工的(de)(de)東西。銷售(shou)(shou)團隊就好比是賽(sai)馬，要沿著線路清晰的(de)(de)跑道才能抵達(da)終點(dian)。銷售(shou)(shou)經理的(de)(de)任務是為(wei)下屬提(ti)供成(cheng)功(gong)所(suo)需要資源(yuan)和工具(ju)，幫他們除掉(diao)前進道路上的(de)(de)障礙。
在員工(gong)情(qing)緒低(di)落時，管理者必須采取(qu)行動(dong)，挽救團(tuan)隊(dui)的(de)信心。曾(ceng)有一家(jia)公司被先后收(shou)購(gou)了(le)四次之多。每次被收(shou)購(gou)的(de)前后，銷售(shou)經理都安(an)慰并鼓勵(li)自(zi)己的(de)屬下。因(yin)為在被收(shou)購(gou)的(de)過程(cheng)中，人心浮動(dong)是正常的(de)。生(sheng)活并非一帆風(feng)順，這個(ge)銷售(shou)經理努力讓大家(jia)順應變化，正視現實的(de)態(tai)度是明智(zhi)的(de)。結(jie)果團(tuan)隊(dui)成員很(hen)感(gan)激這個(ge)上司。
經濟形勢不好時，管理(li)者可以借此機會提升團隊的(de)(de)(de)工作(zuo)標準(zhun)。在客戶(hu)的(de)(de)(de)購買行為更加(jia)謹慎時，銷售人(ren)員往(wang)往(wang)不得(de)不改變以往(wang)推銷的(de)(de)(de)方(fang)式。此時管理(li)者充當的(de)(de)(de)是培訓師的(de)(de)(de)角色，他的(de)(de)(de)職責是傾(qing)聽該行業(ye)的(de)(de)(de)種種呼聲，找到在一(yi)個(ge)更為嚴苛的(de)(de)(de)市場中生存的(de)(de)(de)方(fang)法。
八、理想(xiang)的(de)銷售經理是領導者。
領(ling)(ling)導者是在商業環境(jing)、市場、客戶基(ji)礎都混亂不堪時走在前面的(de)那個人(ren)(ren)。領(ling)(ling)導的(de)品(pin)(pin)質首(shou)先應(ying)該(gai)是站在銷售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)角度思考問題。高水平的(de)領(ling)(ling)導要求具(ju)有變通、勤奮(fen)、堅(jian)韌、以(yi)及(ji)熱心(xin)助人(ren)(ren)的(de)品(pin)(pin)質，管(guan)理(li)(li)(li)者必(bi)須善(shan)待(dai)下屬，對他們投(tou)以(yi)更多的(de)關注，意識(shi)到(dao)(dao)他們的(de)需要、并全力(li)支持他們，為他們的(de)利益而(er)戰。能做到(dao)(dao)這(zhe)些的(de)銷售經理(li)(li)(li)必(bi)定是成功的(de)管(guan)理(li)(li)(li)人(ren)(ren)才，他帶(dai)領(ling)(ling)的(de)銷售團隊也(ye)將(jiang)所向披(pi)靡。
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