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中國企業培訓講師

當客戶說你的產品貴,如何用反問成交

2025-02-27 11:24:48
 
講師:張睿超 瀏覽次數:2586
 小銷售一碰到客戶說產品貴,就會變得心虛,沒有底氣,馬上就會刻意的解釋,為什么這么貴?產品有質量有多好等等等等。通常這樣的表現會激起客戶繼續跟你講價的欲望,聰明的銷售怎么做?聰明的銷售要去判斷客戶說的貴是真的貴,還是假的貴,還是隨意說一下,為

小銷(xiao)售(shou)一碰到(dao)(dao)客(ke)(ke)戶說(shuo)(shuo)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)貴(gui)(gui),就會變(bian)得心虛,沒(mei)有(you)底(di)氣,馬上就會刻意的(de)(de)(de)解釋,為什么(me)這么(me)貴(gui)(gui)?產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)有(you)質量有(you)多好等(deng)(deng)等(deng)(deng)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。通常這樣的(de)(de)(de)表現(xian)會激起客(ke)(ke)戶繼續跟你(ni)講價的(de)(de)(de)欲望(wang),聰明的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)怎么(me)做?聰明的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)要去判(pan)斷(duan)客(ke)(ke)戶說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)貴(gui)(gui)是(shi)真(zhen)的(de)(de)(de)貴(gui)(gui),還是(shi)假的(de)(de)(de)貴(gui)(gui),還是(shi)隨意說(shuo)(shuo)一下,為了(le)方便他講價,可(ke)以(yi)直接反問客(ke)(ke)戶:王總,您(nin)這么(me)說(shuo)(shuo)應該(gai)是(shi)對(dui)比過很多類型的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)了(le),是(shi)嗎?所以(yi)才(cai)會覺得我(wo)們家的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)貴(gui)(gui),但是(shi)我(wo)能(neng)(neng)夠看出(chu)來(lai),您(nin)沒(mei)有(you)選(xuan)擇別人家便宜的(de)(de)(de)那(nei)個產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin),一定是(shi)有(you)所顧(gu)慮(lv),對(dui)不對(dui)?即使您(nin)最終選(xuan)擇跟誰(shui)(shui)成(cheng)交,選(xuan)擇誰(shui)(shui)家的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)不是(shi)最重(zhong)要的(de)(de)(de),關鍵是(shi)您(nin)要能(neng)(neng)買(mai)到(dao)(dao)適合您(nin)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin),您(nin)能(neng)(neng)跟我(wo)聊這么(me)久,感謝您(nin)對(dui)我(wo)的(de)(de)(de)信(xin)任,那(nei)您(nin)的(de)(de)(de)顧(gu)慮(lv)是(shi)什么(me)?你(ni)可(ke)以(yi)告訴我(wo)一下,我(wo)幫(bang)您(nin)分析(xi)一下,畢竟我(wo)在這一行做了(le)十幾年(nian)的(de)(de)(de)時間(jian)了(le),可(ke)以(yi)多給您(nin)一些(xie)建議,讓您(nin)少(shao)走彎路,您(nin)說(shuo)(shuo)呢?

如果客戶(hu)這時候說(shuo)出(chu)他的(de)(de)(de)顧(gu)慮(lv),你(ni)正(zheng)好就(jiu)借著這個顧(gu)慮(lv),往(wang)下介紹自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)產品和(he)(he)團隊的(de)(de)(de)優勢就(jiu)可以(yi)了(le),如果客戶(hu)沒直接回答,可以(yi)通過其(qi)他客戶(hu)的(de)(de)(de)案(an)例來闡(chan)述一(yi)些客戶(hu)通常有的(de)(de)(de)這個顧(gu)慮(lv)點,然(ran)后揣摩客戶(hu)的(de)(de)(de)面部表情和(he)(he)心理,這樣通過反問(wen),就(jiu)可以(yi)邊試探邊了(le)解(jie)出(chu)客戶(hu)真(zhen)正(zheng)需要解(jie)決(jue)的(de)(de)(de)問(wen)題,然(ran)后及時調整(zheng)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)思路和(he)(he)策略,有針對(dui)性的(de)(de)(de)去給客戶(hu)做解(jie)決(jue)方案(an)。



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