“銷(xiao)售(shou)漏(lou)斗”，是(shi)(shi)(shi)大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)時普(pu)遍(bian)采用(yong)的一個銷(xiao)售(shou)管理工具(ju)。漏(lou)斗的頂部(bu)是(shi)(shi)(shi)有(you)購(gou)買需求的潛(qian)在用(yong)戶(hu)；上部(bu)是(shi)(shi)(shi)將本企(qi)業(ye)產(chan)(chan)品列入(ru)(ru)候選清(qing)單的潛(qian)在用(yong)戶(hu)，成功率(lv)(lv)為(wei)25%；中部(bu)是(shi)(shi)(shi)將本企(qi)業(ye)產(chan)(chan)品列入(ru)(ru)優選清(qing)單的潛(qian)在用(yong)戶(hu)（兩個品牌中選一個），成功率(lv)(lv)為(wei)50%；漏(lou)斗的下部(bu)是(shi)(shi)(shi)基本上已(yi)經確(que)定購(gou)買本企(qi)業(ye)產(chan)(chan)品，只是(shi)(shi)(shi)有(you)些手(shou)續還沒有(you)落實(shi)的潛(qian)在用(yong)戶(hu)，成功率(lv)(lv)為(wei)75%；漏(lou)斗的底部(bu)就是(shi)(shi)(shi)我們所期(qi)望的成交用(yong)戶(hu)。
如此(ci)分(fen)類有幾方面的好處：
方便(bian)計算銷售人員的定額。
銷售(shou)(shou)漏斗管理的(de)(de)產(chan)品(pin)大多是高價(jia)值的(de)(de)復(fu)雜(za)產(chan)品(pin)，潛在用戶(hu)一般不(bu)會(hui)看了產(chan)品(pin)就馬上下單，實際(ji)購(gou)買過程少(shao)則(ze)1～3個(ge)(ge)月，多則(ze)6～12個(ge)(ge)月時間。通(tong)過加(jia)權(quan)(quan)分析，在年初即可以(yi)很(hen)科學(xue)地(di)分配每個(ge)(ge)銷售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)年度定(ding)額，比如某潛在用戶(hu)下一年有意向購(gou)買100萬元的(de)(de)產(chan)品(pin)，目前處在漏斗的(de)(de)上部，計算(suan)定(ding)額時就是100×25%＝25萬元，其他潛在用戶(hu)依此(ci)類推，將某個(ge)(ge)銷售(shou)(shou)人(ren)員所負(fu)責(ze)區域內所有潛在用戶(hu)加(jia)權(quan)(quan)后的(de)(de)數值相加(jia)，就得出了總(zong)的(de)(de)年度定(ding)額。
有些銷售人員(yuan)為了降低定額(e)(e)（這(zhe)樣(yang)容易(yi)超(chao)額(e)(e)完成任(ren)務，可多拿(na)獎金或傭(yong)金），不愿把潛(qian)在用(yong)戶都列在漏(lou)斗清單(dan)上(shang)（即藏單(dan)），或改變潛(qian)在用(yong)戶在漏(lou)斗中的位置。這(zhe)是經常出(chu)現(xian)的普(pu)遍問(wen)題，需要用(yong)嚴格(ge)的制(zhi)度(du)來約束，而不是憑自(zi)覺。
如果(guo)一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)某一(yi)天簽了一(yi)個(ge)大單，幫助本部門、甚至(zhi)本企業完成了銷(xiao)售(shou)(shou)任務，而這個(ge)用(yong)戶從(cong)未在漏斗上出現(xian)過，上司(si)應當如何做呢？
一方面，銷售(shou)人(ren)員(yuan)應得的(de)獎金(jin)或傭金(jin)一分也不(bu)(bu)會少，因(yin)為這是年初時公司的(de)承(cheng)諾，不(bu)(bu)能因(yin)為銷售(shou)人(ren)員(yuan)不(bu)(bu)按(an)要求去做而撕毀協議(yi)；
另一方面，要明(ming)確告訴(su)所有人，這樣做會喪失(shi)個人信譽，永(yong)遠也得不到公(gong)司的(de)(de)重用或(huo)提(ti)升。因為一個人的(de)(de)職位越高，權力就(jiu)越大，有能(neng)力而沒有人品或(huo)耍小心(xin)眼的(de)(de)人，是不配(pei)擔任管理(li)工(gong)作的(de)(de)。
有效管理和督(du)促銷(xiao)售人員(yuan)。
銷(xiao)售經理定(ding)期(qi)（最好每周一次）檢查部下(xia)的銷(xiao)售漏斗，能及時發現問(wen)題。
比如(ru)(ru)在(zai)(zai)某個銷(xiao)售人員的漏斗中，有(you)一(yi)個潛在(zai)(zai)用(yong)戶在(zai)(zai)很長一(yi)段時間(jian)里(li)一(yi)直(zhi)停留(liu)在(zai)(zai)漏斗的下部(bu)，銷(xiao)售經理(li)要問一(yi)下為什么。可(ke)能是潛在(zai)(zai)用(yong)戶公司內部(bu)有(you)問題，比如(ru)(ru)意見不一(yi)致、資金不到位、上級領導不批準等。分析出原(yuan)因之后才(cai)可(ke)以對癥(zheng)下藥。
給銷售(shou)人(ren)員分配地(di)盤時有指(zhi)導作用(yong)。
分(fen)配地(di)(di)(di)盤(pan)時要平衡(heng)，避免有(you)(you)人(ren)“富得流油”，有(you)(you)人(ren)“窮(qiong)得揭不開鍋”。有(you)(you)了銷售漏斗(dou)，就能大概知道每(mei)個(ge)地(di)(di)(di)區的(de)業(ye)務(wu)量(liang)，而不是(shi)按照省市(shi)、行(xing)業(ye)簡(jian)單地(di)(di)(di)劃分(fen)。對于(yu)發達地(di)(di)(di)區，有(you)(you)些省市(shi)可能同時有(you)(you)多個(ge)人(ren)負責，只是(shi)側重(zhong)面不一(yi)(yi)樣(yang)；對于(yu)欠發達地(di)(di)(di)區，也(ye)可能一(yi)(yi)個(ge)人(ren)負責多個(ge)省市(shi)的(de)業(ye)務(wu)。如果按照行(xing)業(ye)來劃分(fen)地(di)(di)(di)盤(pan)，道理也(ye)一(yi)(yi)樣(yang)。
另(ling)外，發(fa)達(da)地區銷(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)(de)定額一般高于(yu)欠發(fa)達(da)地區，因為做同樣(yang)大小(xiao)的(de)(de)生(sheng)意，付出的(de)(de)代價不一樣(yang)，而衡量銷(xiao)售人(ren)(ren)員業績的(de)(de)標(biao)準既看(kan)定額高低，也(ye)看(kan)超額完成任務的(de)(de)比(bi)例，讓銷(xiao)售人(ren)(ren)員覺得各(ge)有利弊(bi)，沒有絕(jue)對的(de)(de)好壞(huai)之(zhi)分。
避免銷售人員(yuan)跳槽時帶走重要用戶。
客戶信息(xi)不是銷(xiao)售人員的“個(ge)人財產(chan)”，而是公司的“集(ji)體財產(chan)”。當(dang)某個(ge)銷(xiao)售人員提出離(li)職(zhi)申請(qing)，銷(xiao)售經理就(jiu)要(yao)及(ji)時檢查核(he)對銷(xiao)售漏斗，要(yao)求離(li)職(zhi)員工與(yu)接替者進行交接。
對(dui)于處在漏斗下部(bu)(bu)（75%成功率）的潛在用戶(hu)，兩(liang)人(ren)要一起(qi)上門交(jiao)接；處在漏斗中(zhong)部(bu)(bu)的（50%成功率），要進(jin)行電(dian)話(hua)交(jiao)接；處在漏斗上部(bu)(bu)的，在接替(ti)者完成了75%和50%潛在用戶(hu)的交(jiao)接之后(hou)，就開始挨(ai)個進(jin)行電(dian)話(hua)聯系，通(tong)報對(dui)方本公司(si)人(ren)員的變化情況，并安排時間拜訪客戶(hu)，詳(xiang)細探討下一步(bu)的業務(wu)合(he)作事宜(yi)。
這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為大家都知道了賣方的人員變動情況，就形成了一種壓力。采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好。采購人員如果跟著銷售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。
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