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中國企業培訓講師

電商創業的五大新模式

2025-05-17 06:21:48
 
講師:陳震宇 瀏覽次數:2665
 2012年是垂直電商極具悲劇的一年。在流量成本獲取高昂,資本市場低迷的大環境下,眾多的垂直電商慘淡倒閉,如團購領域里面的24券等。更多的垂直電商選擇了轉型或者被并購,如紅孩子被蘇寧并購,樂淘宣布轉型為品牌電商。 電商行業在過往*的問題就是

2012年(nian)是垂(chui)直(zhi)電(dian)商(shang)極具悲劇的(de)一年(nian)。在流量成本(ben)獲取高昂(ang),資本(ben)市場低迷的(de)大(da)環境下(xia),眾多(duo)的(de)垂(chui)直(zhi)電(dian)商(shang)慘淡(dan)倒(dao)閉,如團(tuan)購(gou)領(ling)域里(li)面的(de)24券等。更多(duo)的(de)垂(chui)直(zhi)電(dian)商(shang)選擇(ze)了轉型或者被并購(gou),如紅孩子被蘇寧并購(gou),樂(le)淘宣布轉型為品牌電(dian)商(shang)。

電(dian)商(shang)行業在(zai)過往*的問題就是流(liu)量成(cheng)本(ben)高昂,毛利低下(xia),同質化嚴(yan)重造成(cheng)客戶忠(zhong)(zhong)誠度低,復(fu)購(gou)率低。對不(bu)少(shao)電(dian)商(shang)來(lai)講(jiang)(jiang),幾(ji)乎無復(fu)購(gou)率可(ke)談,只(zhi)要一(yi)停止砸廣告(gao),訂(ding)單馬上直線下(xia)降。本(ben)質上來(lai)講(jiang)(jiang),電(dian)商(shang)應該符合(he)一(yi)切經濟學的基(ji)本(ben)規律:有可(ke)控的客戶獲(huo)取成(cheng)本(ben)(流(liu)量成(cheng)本(ben)),有合(he)理的毛利和客單價,有較好的品牌忠(zhong)(zhong)誠度和客戶回頭率(復(fu)購(gou)率)。當市(shi)場(chang)競爭到為了向(xiang)資本(ben)方融錢做規模,從而出現有企業100元進貨,99元批(pi)發給線下(xia)商(shang)家來(lai)做銷售額(e)的時候,泡沫怎么(me)又能不(bu)破呢?

市場上總有成功者。讓我們通過五種電商(shang)模(mo)式的(de)分析來抽絲(si)剝(bo)繭的(de)展現聰明的(de)企業(ye)家是如何(he)成功的(de)進行電商(shang)創業(ye),他們是如何(he)有效解決(jue)高流量成本,低毛利,和低復購率這(zhe)三個問題呢?

1、微博電(dian)商 (案例(li):RoseOnly)

利用(yong)(yong)微(wei)博(bo)開花店(dian)(dian),野(ye)獸派花店(dian)(dian)是第(di)一個例子,開店(dian)(dian)的(de)(de)時候(hou)利用(yong)(yong)井柏然的(de)(de)大號推薦了下,獲得了第(di)一批粉絲(si)。以花藝(yi)展(zhan)示結合感動的(de)(de)買花和(he)賣花的(de)(de)故事(shi),打動年輕(qing)人的(de)(de)心,獲得極(ji)快速(su)的(de)(de)微(wei)博(bo)傳播和(he)口碑效應(ying)。具有顛覆性的(de)(de)是,野(ye)獸派開店(dian)(dian)的(de)(de)時候(hou)都沒有網站(zhan);連(lian)淘寶店(dian)(dian)都么有,只是一個微(wei)博(bo)。要訂花,就通過私信就好(hao)。要支(zhi)付(fu),就用(yong)(yong)支(zhi)付(fu)寶賬號!

微(wei)博和(he)微(wei)信平(ping)(ping)臺(tai)的(de)(de)(de)興起顛覆(fu)了(le)我們很多(duo)傳統(tong)的(de)(de)(de)認知(zhi)。很多(duo)初期(qi)受資金(jin)限(xian)制的(de)(de)(de)企業,第(di)一(yi)(yi)次發現原來(lai)獲取(qu)用(yong)戶并不一(yi)(yi)定非要(yao)去做(zuo)個(ge)(ge)網站(zhan),做(zuo)個(ge)(ge)App;相(xiang)反利用(yong)微(wei)博和(he)微(wei)信平(ping)(ping)臺(tai)可以(yi)有效獲得品牌的(de)(de)(de)傳播。徐小平(ping)(ping)老師(shi)就(jiu)(jiu)曾經說過他投(tou)資過的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)創業者花(hua)了(le)一(yi)(yi)年多(duo),幾百萬的(de)(de)(de)資金(jin)做(zuo)出(chu)來(lai)一(yi)(yi)個(ge)(ge)網站(zhan),后(hou)來(lai)突然(ran)發現,原來(lai)網站(zhan)所有的(de)(de)(de)功能只要(yao)在微(wei)博上開個(ge)(ge)賬號(hao)就(jiu)(jiu)可!

微博(bo)(bo)在(zai)(zai)品牌(pai)推(tui)廣的(de)(de)(de)(de)潛力有(you)多大?難以想(xiang)象的(de)(de)(de)(de)大!誰能(neng)(neng)想(xiang)到在(zai)(zai)野(ye)獸派取(qu)得成功(gong)后,RoseOnly卻又能(neng)(neng)逆勢而起,在(zai)(zai)兩周內狂卷20萬(wan)粉絲(si)。RoseOnly的(de)(de)(de)(de)成功(gong)幾乎(hu)重(zhong)塑了我對(dui)微博(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)理解。一(yi)般來講,當一(yi)個概念和(he)品牌(pai)在(zai)(zai)一(yi)個社群取(qu)得第(di)一(yi)名(ming)地位的(de)(de)(de)(de)時候,第(di)二名(ming)進行(xing)超(chao)越是很(hen)難的(de)(de)(de)(de)。RoseOnly的(de)(de)(de)(de)超(chao)越證明了一(yi)個道理,就(jiu)是微博(bo)(bo)是一(yi)個如此碎片化(hua)的(de)(de)(de)(de)社群,任何品牌(pai)都未必能(neng)(neng)完全占據到用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)注(zhu)意力。換(huan)句(ju)話說,就(jiu)是微博(bo)(bo)在(zai)(zai)任何領域都是油田,就(jiu)看你怎么開采。即(ji)便是別人(ren)已經(jing)開采過的(de)(de)(de)(de)領域,你只要有(you)自己的(de)(de)(de)(de)打法,依(yi)舊有(you)冒頭的(de)(de)(de)(de)可能(neng)(neng)性。這是其他類型的(de)(de)(de)(de)互聯網創業所(suo)不多的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)彎道超(chao)車(che)現象。

RoseOnly的打法簡單但不失精妙。從人群選擇上(shang),RoseOnly采取了(le)娛(yu)樂(le)和專業(ye)(ye)兩條微博的大V傳(chuan)(chuan)播(bo)線路。娛(yu)樂(le)線,通過(guo)李(li)小璐等娛(yu)樂(le)明星的轉發(fa)推薦,獲得女性和年輕粉絲(si)(si)的青(qing)睞和多(duo)重轉發(fa)。而在創投屆IT屆,RoseOnly通過(guo)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)其作為創業(ye)(ye)公司(si)的賣點– 一(yi)生只送一(yi)個人;迅速獲得創業(ye)(ye)家雜(za)志,36氪(ke)等主流IT媒體的力捧。兩條傳(chuan)(chuan)播(bo)路線交叉后,產生極(ji)大的化學反應,短短一(yi)周內,RoseOnly就獲得了(le)10萬粉絲(si)(si)。

模式優勢:通(tong)(tong)過包(bao)裝進口(kou)花,以花藝的(de)方(fang)式提升了整體網(wang)絡花卉(hui)業的(de)檔次,可以獲得較高(gao)的(de)毛利和(he)(he)客單價(jia)(jia)(jia)。我們知道蘑菇(gu)街(jie)給(gei)淘寶導流的(de)平均客單價(jia)(jia)(jia)是(shi)在(zai)80元(yuan)左右;但同樣是(shi)電商(shang),高(gao)客單價(jia)(jia)(jia)和(he)(he)較高(gao)毛利是(shi)RoseOnly的(de)優勢。另外,通(tong)(tong)過微博進行炒作和(he)(he)傳播,獲得海量粉(fen)絲和(he)(he)注意力,本(ben)質就是(shi)獲取低價(jia)(jia)(jia)流量和(he)(he)忠誠粉(fen)絲的(de)口(kou)碑傳播。這解決了傳統(tong)電商(shang)中流量獲取成本(ben)高(gao),客單價(jia)(jia)(jia)和(he)(he)毛利低的(de)兩大問題(ti)。

模式劣勢:鮮(xian)花(hua)(hua)品類門檻較低;從(cong)業(ye)者甚多。從(cong)當(dang)初曾(ceng)經名噪大江南北的莎啦(la)啦(la)花(hua)(hua)店(dian)到后來(lai)(lai)互聯網花(hua)(hua)店(dian)千店(dian)爭舸;最后俱往(wang)矣(yi)可(ke)以對產業(ye)格(ge)局窺斑見(jian)豹。雖然目前RoseOnly以進(jin)口花(hua)(hua),禮品,花(hua)(hua)藝,故事營銷等新的概(gai)念下使(shi)網絡花(hua)(hua)店(dian)獲得(de)重生,但(dan)長(chang)遠來(lai)(lai)講(jiang),如何克服(fu)花(hua)(hua)店(dian)行業(ye)從(cong)業(ye)者分散,客戶品牌粘性(xing)不夠高這(zhe)一問題,還(huan)是(shi)具(ju)有很大挑戰(zhan)。另外(wai)微博畢竟是(shi)一個第三方平臺(tai),不可(ke)控(kong)性(xing)較高,用戶的沉淀率不夠。長(chang)遠來(lai)(lai)講(jiang),如果業(ye)務要做大,還(huan)是(shi)要有獨立(li)(li)的網站建立(li)(li)獨立(li)(li)品牌知名度為好。

更多啟示:
利用微博效應獲得便宜流量和忠實粉絲;并通過情感營銷獲得品牌溢價,這是我們從RoseOnly,野獸派這樣的微博電商獲得。除此之外,利用微博進行本地化的小而美電商服務對更多的創業者有更廣泛的啟示。

我(wo)在溫州訪(fang)問時,親(qin)身品嘗到了(le)一(yi)家溫州一(yi)家微博蛋糕(gao)店SummerwayCake夏未的黑森林蛋糕(gao),吃了(le)以后贊不(bu)(bu)絕口。朋友說,這家的老板(ban)是(shi)(shi)個愛用微博的小姑(gu)娘,靈機一(yi)動開了(le)一(yi)個微博蛋糕(gao)店;,通過微博私信(xin)訂購(gou),沒(mei)想(xiang)到一(yi)炮而紅。由于生意火(huo)爆,老板(ban)不(bu)(bu)僅每(mei)天限(xian)款限(xian)量,價錢一(yi)點(dian)都不(bu)(bu)少(shao),一(yi)個8寸的蛋糕(gao)賣(mai)到250元,老客戶(hu)才有20元的折扣。這是(shi)(shi)一(yi)個小而美的創業生意,每(mei)個微博粉絲,都成為了(le)蛋糕(gao)店的免(mian)費宣(xuan)傳(chuan)員(yuan)。

在溫州(zhou),這樣的(de)(de)(de)微(wei)博美食店據說有(you)20多家;你不得不佩服溫州(zhou)人(ren)的(de)(de)(de)生意(yi)(yi)頭(tou)腦。在很多IT創業者拼命琢磨著商業模式,不斷找人(ren)融資時,溫州(zhou)的(de)(de)(de)草根創業者卻能利(li)用*的(de)(de)(de)IT技術(shu)做好他們身邊的(de)(de)(de)生意(yi)(yi)。

2、微信(xin)電商 案例:微信(xin)賣板鴨

在長城會(hui)在南(nan)京組織的一個(ge)移(yi)動互聯網(wang)分享(xiang)沙龍上。我(wo)見(jian)到了一位通(tong)(tong)過(guo)微(wei)信賣南(nan)京板鴨的創業者。他(ta)們公司做的事情簡單,第一是拉(la)用戶;第二是通(tong)(tong)過(guo)電商(shang)來變現。

先說(shuo)拉用(yong)戶。該(gai)公司用(yong)了(le)很(hen)多辦法:比如建立了(le)很(hen)多南(nan)(nan)(nan)京(jing)本地的(de)吃(chi)(chi)喝玩樂用(yong)戶微信群。為(wei)了(le)吸引眼(yan)球(qiu),他(ta)(ta)們采取的(de)就是美女(nv)策略,直接在(zai)陌陌等各類聊天工具上看(kan)哪個(ge)南(nan)(nan)(nan)京(jing)姑娘的(de)粉(fen)絲數最多,然后把(ba)該(gai)姑娘挖過(guo)來工作。當群建到(dao)一(yi)定規模以后,就號召粉(fen)絲關注(zhu)其公共賬戶。由于南(nan)(nan)(nan)京(jing)的(de)特產(chan)是板鴨(ya),而(er)板鴨(ya)是南(nan)(nan)(nan)京(jing)人(ren)幾乎(hu)每(mei)頓飯必吃(chi)(chi)的(de)食品(據調查(cha),全中國每(mei)年1/3的(de)鴨(ya)子(zi)都被南(nan)(nan)(nan)京(jing)人(ren)吃(chi)(chi)掉),所以賣板鴨(ya)就成為(wei)了(le)該(gai)公司的(de)一(yi)個(ge)自然選擇(ze)。隨著粉(fen)絲數的(de)增(zeng)加,該(gai)公司也在(zai)增(zeng)加其他(ta)(ta)適合(he)南(nan)(nan)(nan)京(jing)市民的(de)電商品類。

模(mo)式優勢:微(wei)信電商(shang)有很多優勢:最直(zhi)接(jie)的就是相當于省卻了短信群發(fa)費(fei)。有營(ying)業額過千萬(wan)的淘寶商(shang)家算過,一年光短信群發(fa)費(fei),用微(wei)信就可以省掉十幾二十萬(wan)。第二,微(wei)信的傳播雖然不如微(wei)博(bo),但信息依(yi)舊可能(neng)被分(fen)享到朋友圈(quan)或者(zhe)群對話。第三是由于強(qiang)制提醒推送(song),微(wei)信用戶對推送(song)商(shang)品鏈接(jie)的閱讀率,打開率,和購買(mai)率都(dou)比(bi)較高。

模式劣勢:微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)注定更(geng)適合(he)是(shi)一(yi)個(ge)CRM平臺。和(he)微(wei)(wei)博的(de)(de)(de)45度斜視(shi)不同的(de)(de)(de)是(shi),微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)用戶潛意識里會有雙(shuang)向溝通(tong)的(de)(de)(de)需要。杜(du)(du)蕾斯(si)每天可(ke)(ke)以從其微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)粉絲(si)收到(dao)2萬條各類的(de)(de)(de)語音和(he)文字留(liu)言,為此,杜(du)(du)蕾斯(si)建立了專(zhuan)門的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)十個(ge)人的(de)(de)(de)團隊來處(chu)理(li)信(xin)(xin)(xin)(xin)息。財大氣粗的(de)(de)(de)杜(du)(du)蕾斯(si)可(ke)(ke)以這么做,對于普通(tong)的(de)(de)(de)創業公司(si)是(shi)無法承擔處(chu)理(li)價值(zhi)不高的(de)(de)(de)微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)信(xin)(xin)(xin)(xin)息的(de)(de)(de)成本。微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)電商要盡可(ke)(ke)能(neng)集中在高客單價和(he)高毛利的(de)(de)(de)領域才有更(geng)好的(de)(de)(de)獲(huo)利機會。

更多啟示:
微信是一個精準信息平臺。注定了信息越精準,電商的成單率就越高。比如案例中的板鴨,在南京人的社區中這個案例才成立。如果是換了外地人,板鴨的信息就可能被認為是垃圾信息。隨著智能手機的普及,微信的低門檻幫助更多做小生意的人更好的創業:目前已經有了很多很樸實的成功案例:比如學校門口的大媽利用微信賣煎餅;比如水果攤老板不需要店面,只需要倉庫,利用微信賣水果,月凈利潤4萬。當客戶細分和精準到一個度上以后,微信廣告就不是廣告,而是信息。而發展客戶也不需要像電商那樣大海撈針式的買用戶,而是重點發展忠誠客戶。微信不僅在改變電商的格局,也在改變服務業的格局。上海的一位律師通過管理其幾千個微信粉絲,獲得了比其他律師多了好幾倍的業務。

3、社區電子商務(wu) 案(an)例:鐵血網

鐵(tie)血(xue)網(wang)這個(ge)案例很多人(ren)已經很熟悉。創始(shi)人(ren)蔣磊(lei)在清(qing)華讀書的(de)(de)(de)時(shi)候做了(le)一(yi)個(ge)軍事為(wei)主題的(de)(de)(de)論壇(tan),獲(huo)得了(le)一(yi)批(pi)忠實(shi)的(de)(de)(de)用戶。一(yi)直沒有合適的(de)(de)(de)商業模(mo)式,就靠了(le)一(yi)點廣告(gao)費(fei)苦(ku)(ku)苦(ku)(ku)支(zhi)撐。后來有一(yi)個(ge)做房地(di)產生意的(de)(de)(de)用戶,神話般的(de)(de)(de)給蔣磊(lei)投資了(le)100萬,蔣磊(lei)就靠這100萬支(zhi)持了(le)四五年,期間引進過(guo)(guo)Google的(de)(de)(de)關(guan)鍵字廣告(gao),最(zui)多收入也(ye)不過(guo)(guo)每(mei)月(yue)幾千元美金。

由于軍事(shi)人(ren)群很難(nan)對廣告(gao)主產生精準廣告(gao)的投(tou)放效益,最后蔣(jiang)磊(lei)被逼走向了做自有(you)軍品商(shang)(shang)(shang)城(cheng)這一(yi)條路(lu)。從2007年底(di)(di)創始(shi)人(ren)蔣(jiang)磊(lei)給國外供應商(shang)(shang)(shang)一(yi)封(feng)封(feng)發供貨(huo)郵件到鐵血(xue)(xue)做自有(you)品牌“龍牙”,鐵血(xue)(xue)的電商(shang)(shang)(shang)之路(lu)甚至(zhi)可(ke)以說驚人(ren)的順利(li)。2007年底(di)(di),鐵血(xue)(xue)上(shang)線了第一(yi)款、也是當時*一(yi)款定(ding)價700多(duo)元的軍事(shi)戶外類外套,一(yi)個星期就賣出了十多(duo)件。出人(ren)意料的銷(xiao)售(shou)速度給了蔣(jiang)磊(lei)底(di)(di)氣慢慢增加(jia)商(shang)(shang)(shang)品數(shu)量(liang)。2008年初(chu),鐵血(xue)(xue)軍品開始(shi)把品類擴充(chong)至(zhi)墨鏡、手(shou)電筒等。

鐵血君(jun)品(pin)的銷(xiao)售數字很漂(piao)亮:2008年600萬(wan),2009年猛增3倍多至2600萬(wan),2010年突破5000萬(wan),2011年7000多萬(wan)。毛利(li)40%,凈利(li)10%。

因(yin)為聚集了大批高度(du)細分的(de)(de)用戶,鐵血的(de)(de)電商業務幾(ji)乎不(bu)需要在其他網站上做推廣,這為鐵血網節省了大量(liang)的(de)(de)流量(liang)獲取成本。

模式(shi)優勢:如果(guo)要讓蔣磊(lei)談做社(she)區電(dian)商的(de)(de)(de)(de)經驗,他(ta)會簡單地告(gao)訴你兩個關(guan)鍵字:用戶(hu)和品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。在他(ta)看來,社(she)區越(yue)(yue)垂直(zhi),做電(dian)商的(de)(de)(de)(de)成功可能(neng)性越(yue)(yue)大。社(she)區掌握著大量的(de)(de)(de)(de)用戶(hu),這是(shi)商業(ye)價值的(de)(de)(de)(de)源頭,而(er)(er)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)是(shi)高附加值的(de)(de)(de)(de)代名詞(ci),也是(shi)各(ge)大電(dian)商試圖提高利潤(run)率時*的(de)(de)(de)(de)途徑之(zhi)一。換而(er)(er)言之(zhi),社(she)區解決了(le)(le)低成本獲取流量的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti);而(er)(er)自有品(pin)(pin)(pin)牌(pai)解決了(le)(le)電(dian)商行業(ye)中普遍存在的(de)(de)(de)(de)低毛利問(wen)題(ti)。

模式(shi)劣勢:我們知道(dao)做獨(du)立(li)平臺的(de)電(dian)子商(shang)務(wu)是一個(ge)(ge)牽(qian)涉(she)到(dao)多(duo)個(ge)(ge)環節(jie)的(de)創業(ye)(ye)項目。從技術到(dao)美工(gong)到(dao)倉儲管理,沒有一樣是輕松容(rong)易的(de)。一個(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)牽(qian)涉(she)到(dao)的(de)價值(zhi)環節(jie)越多(duo),管理越復雜,可(ke)擴展性就(jiu)越弱。社區電(dian)子商(shang)務(wu)是媒(mei)體基(ji)因和(he)零售基(ji)因的(de)混(hun)(hun)合,打個(ge)(ge)比方就(jiu)是一個(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)既要(yao)知道(dao)怎(zen)么辦報紙,又要(yao)懂得怎(zen)么開專賣店。很明(ming)顯媒(mei)體和(he)電(dian)商(shang)兩種基(ji)因混(hun)(hun)合給(gei)鐵(tie)血帶來(lai)的(de)挑戰就(jiu)是天花(hua)板明(ming)顯,增長速度相(xiang)對較慢,骨干(gan)員工(gong)不易培養。

更多啟示:
社區電子商務注定是有價值的;除了軍事領域之外的垂直細分仍然有很多的可能性。隨著移動互聯網的發展,更多基于興趣愛好的小而美社區可以通過社區電子商務進行營利。最近一群科比的粉絲,在移動互聯網上利用簡網(app.cutt.com)提供的一套萬能App生成器,創造了一個科比的手機社區,不僅有科比的*新聞,還有粉絲之間的各種互動。該社區每天登陸的人數接近萬人,可以想象,結合社區電子商務,該社區可以通過出售和科比相關的周邊產品很快獲得盈利。社區電商非常適合小而美的創業。如同我之前所論述,如果規模做的很大,該模式就會遇到管理和人才的瓶頸。對于廣大創業者來講,興趣和生意的結合,恐怕是社區電商的魅力所在。

4、達人(ren)電(dian)商 案例:李靜的樂(le)峰網與Ayawawa的娃(wa)娃(wa)美顏課

在國內,樂(le)峰網(wang)(wang)是達(da)(da)(da)人經(jing)濟的一(yi)個(ge)成功(gong)代表。作為(wei)*電(dian)視主(zhu)持人,李靜主(zhu)持多檔節目(mu),并(bing)(bing)推出(chu)了樂(le)峰網(wang)(wang),除了代理*外,還推出(chu)了自己的靜佳品牌。樂(le)峰獲得紅杉的巨額投資后,主(zhu)打達(da)(da)(da)人經(jing)濟的*。在眾(zhong)多垂(chui)直電(dian)商沉(chen)迷于價格戰的今(jin)天,樂(le)蜂(feng)網(wang)(wang)要(yao)走一(yi)條區別于其他B2C電(dian)商的運(yun)營(ying)之路,即利用達(da)(da)(da)人在粉(fen)絲群體中的影(ying)響力,開(kai)發周邊產品,帶動粉(fen)絲消費(fei)的運(yun)營(ying)模式(shi),造星(xing)并(bing)(bing)且*限度挖掘明星(xing)達(da)(da)(da)人背(bei)后的經(jing)濟效(xiao)應。樂(le)峰試圖(tu)通過簽(qian)約和培養1000個(ge)草根達(da)(da)(da)人,影(ying)響5000萬(wan)粉(fen)絲,來(lai)完成這一(yi)中國的“瑪莎·斯(si)圖(tu)爾特”壯舉(ju)。

可能(neng)(neng)有人認為(wei)李靜(jing)是大明(ming)星,做達(da)人經濟才成功,其實不一(yi)定(ding)大明(ming)星才能(neng)(neng)成功,小達(da)人也不一(yi)定(ding)會失(shi)敗,這里(li)分享(xiang)一(yi)個案例。

案例:Ayawawa的娃娃美顏課

Ayawawa楊冰陽是天(tian)涯和貓撲紅人,在(zai)天(tian)涯時代,曾被評選為天(tian)涯十大美女,在(zai)貓撲時代,以一句聰明(ming)的(de)女人沒我(wo)漂(piao)亮,漂(piao)亮的(de)女人沒我(wo)聰明(ming)而走紅。

但(dan)楊(yang)冰(bing)陽(yang)最聰明的(de)(de)(de)一(yi)點在(zai)(zai)(zai)于,她很(hen)早就意識到(dao)網絡紅人(ren)(ren)(ren)這(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)身(shen)份并(bing)不安全。她很(hen)快開始轉型,并(bing)成為(wei)了(le)(le)女性的(de)(de)(de)戀愛(ai)專(zhuan)家,她撰寫了(le)(le)《別把男(nan)(nan)人(ren)(ren)(ren)不當動物》,教女人(ren)(ren)(ren)如何識別不靠(kao)(kao)譜(pu)的(de)(de)(de)男(nan)(nan)人(ren)(ren)(ren)花招,找到(dao)靠(kao)(kao)譜(pu)能(neng)托付終身(shen)的(de)(de)(de)好男(nan)(nan)人(ren)(ren)(ren)。戀愛(ai)學對無數高智(zhi)商的(de)(de)(de)女人(ren)(ren)(ren)是(shi)很(hen)受用的(de)(de)(de)。特別在(zai)(zai)(zai)當今(jin)的(de)(de)(de)中(zhong)國,無論是(shi)白富美,還是(shi)白骨精(jing),為(wei)不靠(kao)(kao)譜(pu)的(de)(de)(de)感(gan)情和男(nan)(nan)人(ren)(ren)(ren)所困最后熬成黃金剩斗士(shi)的(de)(de)(de)大有人(ren)(ren)(ren)在(zai)(zai)(zai)。楊(yang)冰(bing)陽(yang)精(jing)準的(de)(de)(de)把握(wo)到(dao)了(le)(le)這(zhe)個(ge)市場契機,通(tong)過(guo)博(bo)客,電視,和出版迅速成為(wei)了(le)(le)這(zhe)個(ge)領域的(de)(de)(de)“教主”。微(wei)(wei)博(bo)興起以(yi)后,楊(yang)冰(bing)陽(yang)利用微(wei)(wei)博(bo)的(de)(de)(de)力量(liang)更快速的(de)(de)(de)擴大自(zi)己(ji)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)個(ge)領域的(de)(de)(de)影響力,幾年時間獲得(de)了(le)(le)67萬(wan)粉絲(si)。

光寫書是無法支撐起達人經(jing)濟的(de)(de);楊冰陽很(hen)快在淘寶(bao)上(shang)開(kai)了化(hua)妝(zhuang)品(pin)網店(dian)(dian)娃(wa)娃(wa)美(mei)顏(yan)課。通(tong)過(guo)代理一線品(pin)牌,并通(tong)過(guo)微(wei)博上(shang)對美(mei)容和(he)愛情(qing)方面的(de)(de)答疑(yi)和(he)輔導,把粉絲導入到自己的(de)(de)店(dian)(dian)鋪(pu)。由于她的(de)(de)粉絲很(hen)多都(dou)是具有購買力的(de)(de)中(zhong)產(chan)白(bai)骨(gu)精和(he)白(bai)富(fu)美(mei),她的(de)(de)店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)平(ping)均客單價自然(ran)要高過(guo)普(pu)通(tong)的(de)(de)淘寶(bao)店(dian)(dian)鋪(pu)。經(jing)過(guo)一段時間(jian)的(de)(de)經(jing)營之后(hou),她的(de)(de)店(dian)(dian)鋪(pu)也開(kai)始(shi)賣空(kong)氣凈化(hua)器等更高客單價的(de)(de)其他家庭關聯產(chan)品(pin)。

模式優勢:利(li)用名人效應做生(sheng)意(yi)的(de)優勢是顯而易見的(de)。因為你(ni)是名人,大(da)家對(dui)你(ni)會有信(xin)任感(gan),會相信(xin)你(ni)推薦的(de)東西。當然也(ye)愿意(yi)多(duo)照顧你(ni)的(de)生(sheng)意(yi)。這解決了(le)電商(shang)行業中的(de)流量成本高(gao)的(de)問題;實際上來講,你(ni)只面對(dui)你(ni)的(de)忠實客戶做生(sheng)意(yi),是沒有流量成本的(de)。另外因為對(dui)你(ni)的(de)信(xin)任,所以即(ji)使(shi)商(shang)品價格比其他網站(zhan)要略高(gao),也(ye)是可以接受的(de)。當然既然是粉(fen)絲復(fu)購率也(ye)會比一般的(de)電商(shang)網站(zhan)高(gao)。

模(mo)式(shi)(shi)劣勢:達(da)人(ren)模(mo)式(shi)(shi)的(de)劣勢在(zai)于可擴展性(xing)不(bu)易。達(da)人(ren)模(mo)式(shi)(shi)的(de)成功建(jian)立(li)在(zai)達(da)人(ren)和潛在(zai)的(de)粉(fen)絲(si)進行深度持(chi)續(xu)的(de)交(jiao)流(liu)上。達(da)人(ren)本身也需(xu)要持(chi)續(xu)經營和其產品相關的(de)形象和內容,才能(neng)有效的(de)建(jian)立(li)起一(yi)批忠誠的(de)粉(fen)絲(si)群體。達(da)人(ren)模(mo)式(shi)(shi)往(wang)往(wang)成也蕭何,敗也蕭何,如果(guo)不(bu)能(neng)不(bu)斷提高,人(ren)的(de)光環反(fan)而會成為企業瓶(ping)頸。

更多啟示:
有很多朋友會認為無論紅人,達人,似乎離自己都遙不可及。實際上,任何人都可以成為達人,也都有可能締造達人經濟。我認識一位目前正在中歐商學院讀書的朋友利用業余時間在淘寶上的精油店收入完全可以支付她在中歐的學費和生活費。她曾經在新浪博客上寫過好幾年的關于精油方面的文章,儼然是新浪博客精油小專家。等她后來開店,自然生意就來了。

達(da)(da)人經(jing)濟的要(yao)素是要(yao)深刻理(li)解到自(zi)(zi)己的潛力,并要(yao)成(cheng)為某(mou)領域專(zhuan)(zhuan)家的決心和動力。當你成(cheng)為某(mou)個特定群體的名人/意見領袖時,自(zi)(zi)然(ran)就可以開展達(da)(da)人經(jing)濟。做達(da)(da)人一定要(yao)專(zhuan)(zhuan)注和細分。只要(yao)擁有專(zhuan)(zhuan)業影響(xiang)力,做電商自(zi)(zi)然(ran)就水(shui)到渠(qu)成(cheng)。

5、工業品(pin)電(dian)商(shang) 案例(li):科通芯城

在(zai)(zai)(zai)眾多針對(dui)消費者的垂直電商(shang)苦(ku)苦(ku)掙扎時,針對(dui)工業品電商(shang)的科通芯城已經傳(chuan)出了正在(zai)(zai)(zai)申請納(na)斯達克上(shang)市(shi)的消息(xi)。IC元器件是一(yi)個規模(mo)2萬億的市(shi)場,而2005年就在(zai)(zai)(zai)納(na)斯達克上(shang)市(shi)并擁有近百(bai)億收入(ru)的科通集團,立(li)志通過電子商(shang)務(wu)三年內再造一(yi)個收入(ru)百(bai)億的企業,并赴美上(shang)市(shi)。

科(ke)(ke)通(tong)芯(xin)城(cheng)Cogobuy的(de)模式說起(qi)來(lai)不復(fu)雜,利用(yong)深圳作為電子(zi)元器件(jian)(jian)產業中(zhong)心的(de)地(di)位,通(tong)過互聯網搭(da)造一個全新的(de)IC元器件(jian)(jian)采購方式平臺。該平臺上擁(yong)有眾多國際知名品牌(pai)供應商,3000條優質產品線,50萬(wan)種(zhong)產品型號,移(yi)動手持、消費(fei)電子(zi)、通(tong)信(xin)網絡等9大應用(yong)板塊,完(wan)成了“一站式”IC元器件(jian)(jian)采購中(zhong)心。簡單而(er)言(yan),一邊是電子(zi)元器件(jian)(jian)的(de)買(mai)家(中(zhong)小企業主),另外一方面是賣家(國際知名品牌(pai)供應商)。對接在(zai)一起(qi),就成就了科(ke)(ke)通(tong)芯(xin)城(cheng)的(de)工(gong)業品電商模式。

科通(tong)芯城(cheng)(cheng)的(de)價(jia)值在于(yu)開通(tong)了(le)一條(tiao)(tiao)品(pin)牌(pai)IC元器件(jian)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)和下游(you)中(zhong)(zhong)小制造企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)連接通(tong)路(lu)。過(guo)(guo)去(qu)大部(bu)(bu)分中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)因(yin)為(wei)線(xian)下交(jiao)(jiao)易(yi)成本(ben)過(guo)(guo)高的(de)問題(ti)而無法采(cai)購到品(pin)牌(pai)廠家的(de)IC 元器件(jian),只能通(tong)過(guo)(guo)華(hua)強北等零散(san)門店進行采(cai)購。作為(wei)中(zhong)(zhong)國*IC元器件(jian)自營電商,科通(tong)芯城(cheng)(cheng)把(ba)過(guo)(guo)去(qu)20年線(xian)下分銷集(ji)成的(de)渠道(dao)資源,放到了(le)線(xian)上(shang)(shang)前臺,為(wei)中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)提(ti)供豐富的(de)*品(pin)牌(pai)產品(pin)。科通(tong)芯城(cheng)(cheng)不但(dan)滿(man)足了(le)下游(you)客(ke)戶的(de)需(xu)求,同時也(ye)為(wei)上(shang)(shang)游(you)品(pin)牌(pai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)拓(tuo)寬了(le)客(ke)戶渠道(dao)。中(zhong)(zhong)國的(de)年IC元器件(jian)交(jiao)(jiao)易(yi)額(e)超過(guo)(guo)2萬億(yi),其中(zhong)(zhong)30%的(de)交(jiao)(jiao)易(yi)額(e)由500萬中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)買家創造,科通(tong)芯城(cheng)(cheng)則可以(yi)通(tong)過(guo)(guo)線(xian)上(shang)(shang)渠道(dao)把(ba)這部(bu)(bu)分分散(san)的(de)中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)客(ke)戶需(xu)求集(ji)中(zhong)(zhong)起來,為(wei)品(pin)牌(pai)廠家拓(tuo)展更多(duo)潛在客(ke)戶,真正打造了(le)一條(tiao)(tiao)一線(xian)品(pin)牌(pai)商和中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)橋梁通(tong)路(lu)。

IC 元(yuan)(yuan)器件(jian)供應鏈(lian)的下游產業除了智能(neng)手(shou)機,還有PC、平板電腦(nao)、安防、醫(yi)療電子、工控、能(neng)源、汽車等等,其中僅(jin)僅(jin)手(shou)機一(yi)項中國(guo)每年(nian)(nian)的出貨(huo)量就(jiu)有10億(yi)部,如果以每部手(shou)機200元(yuan)(yuan)元(yuan)(yuan)器件(jian)采購額計算(suan),僅(jin)手(shou)機市(shi)(shi)場IC元(yuan)(yuan)器件(jian)采購額就(jiu)是2000億(yi)元(yuan)(yuan)人(ren)民幣,而(er)整(zheng)個(ge)IC元(yuan)(yuan)器件(jian)產業的年(nian)(nian)交(jiao)易額則(ze)可達到(dao)2萬億(yi)人(ren)民幣,足(zu)以媲美整(zheng)個(ge)3C市(shi)(shi)場和汽車市(shi)(shi)場,而(er)涉及(ji)的領域卻更廣闊(kuo)。科通芯城Cogobuy2011年(nian)(nian)下半(ban)年(nian)(nian)正式上線,2011年(nian)(nian)第四季(ji)度(du)平臺交(jiao)易額就(jiu)咋舌的過(guo)億(yi)元(yuan)(yuan)。

科通(tong)芯(xin)城(cheng)(cheng)的(de)模(mo)式并(bing)不是簡單(dan)搭一個上(shang)下(xia)游(you)平臺(tai),而(er)是自采(cai)自銷,從(cong)原(yuan)廠(chang)采(cai)購,直接面向中小(xiao)企業用(yong)戶銷售,從(cong)收入模(mo)式來(lai)講,屬于銷售模(mo)式,以賺取(qu)利潤差價(jia)(jia)為主。廣泛的(de)下(xia)游(you)客(ke)戶,可以從(cong)科通(tong)芯(xin)城(cheng)(cheng)的(de)集采(cai)模(mo)式中獲得(de)小(xiao)買(mai)家小(xiao)批(pi)(pi)量采(cai)購負擔(dan)不起(qi)的(de)價(jia)(jia)格(ge)。更多(duo)時候(hou),還不是價(jia)(jia)格(ge),而(er)是小(xiao)買(mai)家根本拿(na)不到想拿(na)的(de)貨(huo)(huo)。所有(you)的(de)國際元器件(jian)大廠(chang)都重點(dian)供(gong)貨(huo)(huo)給大客(ke)戶。但在消(xiao)費(fei)電子日新月(yue)異(yi)的(de)今天(tian),消(xiao)費(fei)者(zhe)需要廠(chang)家更快速的(de)進行(xing)創新,甚至通(tong)過社(she)會(hui)化媒體平臺(tai)進行(xing)C2B的(de)先有(you)訂單(dan),再有(you)制造,這都需要供(gong)應(ying)鏈領域(yu)對小(xiao)批(pi)(pi)量的(de)高(gao)質量元器件(jian)需求有(you)更快速的(de)反應(ying)。科通(tong)芯(xin)城(cheng)(cheng)就應(ying)運而(er)生了。

模式優勢:我們姑且用B2C電商模式的一般性指標來考量科通芯城Cogobuy的自營電商模式,科通芯城Cogobuy的自營電商模式有如下優點:
1、單筆金額大:科通芯城Cogobuy的單筆金額一般在兩萬到五萬,是一般B2C商城的50-100倍;(解決一般電商客單價低的問題)
2、用戶忠誠度更高:用戶穩定率達到90%;(由于中小企業主集中,不存在流量購買問題)
3、重復下單率高:科通芯城Cogobuy訂單主要是來自生產性采購,一般企業的生產性采購會保持在4到10次每年。(解決電商復購率低的問題)

可以看到,針對垂直領域,專有客(ke)戶(hu)的(de)(de)工(gong)業品電(dian)(dian)商,可以有效解決消(xiao)費領域電(dian)(dian)商的(de)(de)高客(ke)戶(hu)獲取價格,復購(gou)率(lv)低,客(ke)單(dan)價毛(mao)利率(lv)低的(de)(de)三(san)大問題。

模式劣勢:科通(tong)(tong)芯城的(de)工業(ye)品電商模式對(dui)資金(jin)和專業(ye)能力(li)的(de)要求都很高,門(men)檻較高,不適合太小(xiao)的(de)初創團隊。但是對(dui)于擁有一定行(xing)業(ye)資源的(de)企業(ye)來講,切(qie)入(ru)到供應(ying)鏈(lian)層面的(de)電商,仍(reng)然(ran)是有著極(ji)強的(de)商業(ye)機會。科通(tong)(tong)的(de)案例(li)其實可以(yi)給很多傳統(tong)企業(ye)老(lao)板或者(zhe)從業(ye)者(zhe)以(yi)啟(qi)示,只有敢于革自己(ji)命,并擁抱互聯網,則會發現新的(de)模式和藍海。

更多啟示
有心的創業者千萬不要簡單的因為科通芯城的門檻很高而喪氣。事實上科通芯城的成功能給大家帶來很多有益的啟示。科通芯城的模式本質上就是鎖定客戶(無流量購買之憂,并有高復購率),自己采購(可控制產品質量),高客單價(B的采購肯定遠高于C)。我認識一家杭州的創業公司在日本開了一個日文的中國淘寶店的批發網站,他們選了一些適合日本市場的國內淘寶店產品的照片(衣服,包包)上傳到該網站,并以國內價格加價25%左右標價批發價。當日本賣家看中某件商品并下訂單后,就迅速在國內的淘寶店下單遞送到該企業在杭州的倉儲中心,重新打包包裝后,快遞到日本的客戶。這家公司創業一年多,年利潤已經達到了300萬;他們甚至在東京購買了一個12平方米的倉庫,專門存放他們寄送到日本的包裹。這種模式雖然不是工業品電商,但和科通芯城的模式有著極驚人的相似之處:鎖定客戶,自己采購(他們會對淘寶店打分,來進行質量控制),相對較高的客單價(零售變批發)。

全(quan)文小結:

以上我(wo)通(tong)過五個電(dian)商(shang)(shang)模式的(de)(de)分析來(lai)試圖解答聰明的(de)(de)電(dian)商(shang)(shang)創業者(zhe)是(shi)如(ru)何(he)有效(xiao)解決電(dian)商(shang)(shang)行業高流量成本(ben),低毛利,和(he)低復購率這三個問題呢?請大家不(bu)要機(ji)械的(de)(de)糾結于哪幾種模式;事實上時代在不(bu)斷(duan)變(bian)(bian)化,終端在不(bu)斷(duan)變(bian)(bian)化,用(yong)戶也(ye)在不(bu)斷(duan)變(bian)(bian)化,任何(he)時候都有新的(de)(de)機(ji)會出現。聰明的(de)(de)電(dian)商(shang)(shang)創業者(zhe)應該善于根據時代的(de)(de)變(bian)(bian)化,并結合自己的(de)(de)資(zi)源和(he)長處,做出正(zheng)確的(de)(de)選擇。電(dian)商(shang)(shang)燒錢時代一去不(bu)復返,但電(dian)商(shang)(shang)和(he)零售(shou)業結合的(de)(de)大時代卻剛剛拉(la)開帷幕。更多(duo)的(de)(de)新技術(shu)如(ru)大數(shu)據,增強現實,虛擬(ni)換衣,圖像識別將更深入的(de)(de)改(gai)變(bian)(bian)電(dian)商(shang)(shang)和(he)零售(shou)業。新機(ji)會無處不(bu)在!



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陳震宇
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