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中國企業培訓講師

讓老板放心的HR談薪技巧

2025-04-12 23:02:48
 
講師:趙繼紅 瀏覽次數:2476
 作為HR的你,是否想找到一個老板放心的求職者呢?在面試求職者的時候,薪酬是HR必須應對的問題,要是既能為老板省錢,又能為讓求職者滿意,那這樣的HR必是成功的。在面試過程中,HR如何給求職者一個滿意的合理的薪資呢?   一、不要開始就談薪資

作為HR的(de)(de)你,是否想(xiang)找到(dao)一個老(lao)板放心(xin)的(de)(de)求職(zhi)(zhi)(zhi)者(zhe)(zhe)呢?在(zai)面(mian)試求職(zhi)(zhi)(zhi)者(zhe)(zhe)的(de)(de)時(shi)候,薪酬是HR必須(xu)應對的(de)(de)問題,要是既能(neng)為老(lao)板省(sheng)錢,又能(neng)為讓求職(zhi)(zhi)(zhi)者(zhe)(zhe)滿意,那這(zhe)樣的(de)(de)HR必是成功的(de)(de)。在(zai)面(mian)試過程中,HR如何給(gei)求職(zhi)(zhi)(zhi)者(zhe)(zhe)一個滿意的(de)(de)合理的(de)(de)薪資(zi)呢?

  一、不要(yao)開始就談薪(xin)資

  面試時(shi),HR經理應該避(bi)免一(yi)開始就談論薪(xin)資(zi)。因(yin)為需(xu)要在面試過程中(zhong)積累對(dui)應聘(pin)者(zhe)(zhe)足夠(gou)的(de)(de)了(le)解(jie),也需(xu)要讓應聘(pin)者(zhe)(zhe)對(dui)企業及職務(wu)有一(yi)定程度的(de)(de)認識,否則當(dang)雙(shuang)方的(de)(de)溝通還不夠(gou)時(shi),就盲(mang)目說出薪(xin)酬(chou)的(de)(de)數字,會(hui)(hui)破壞談判的(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)性。在談話(hua)的(de)(de)過程中(zhong),HR經理可(ke)(ke)以(yi)(yi)了(le)解(jie)到(dao)哪方占(zhan)了(le)上風。如果應聘(pin)者(zhe)(zhe)具備很好的(de)(de)條件(jian),那么企業在給薪(xin)上必須大方些;相反地(di),如果應聘(pin)者(zhe)(zhe)只是條件(jian)相當(dang)的(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)人選之一(yi),企業則可(ke)(ke)以(yi)(yi)把(ba)薪(xin)資(zi)壓低些,延后(hou)談論薪(xin)資(zi)的(de)(de)時(shi)間,以(yi)(yi)獲得信息及思(si)考的(de)(de)機會(hui)(hui)。

  二、不(bu)要直接詢問應聘者對薪酬的希望

  有的(de)(de)(de)(de)HR經(jing)理在招聘中(zhong)常常直接(jie)詢問應(ying)聘者(zhe)希望的(de)(de)(de)(de)待遇(yu)是(shi)多少(shao),其(qi)(qi)實這樣已(yi)經(jing)給(gei)予應(ying)聘者(zhe)開價的(de)(de)(de)(de)權(quan)力,往往對企(qi)(qi)業(ye)較為不利。尤其(qi)(qi)是(shi)當(dang)應(ying)聘者(zhe)說出(chu)理想待遇(yu),而企(qi)(qi)業(ye)又沒(mei)有辦法滿足他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)希望時(shi),便產(chan)生了負面(mian)的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)。相反(fan)地,如果經(jing)過詢問在知道應(ying)聘者(zhe)目(mu)前(qian)或上一份工作的(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)資(zi)是(shi)多少(shao)后,即使又附加了他(ta)(ta)現在希望獲得的(de)(de)(de)(de)待遇(yu),企(qi)(qi)業(ye)也會有較合理的(de)(de)(de)(de)參考標準。如果應(ying)聘者(zhe)目(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)資(zi)低于企(qi)(qi)業(ye)預定的(de)(de)(de)(de)最(zui)高(gao)給(gei)薪(xin)(xin)(xin)值(zhi),企(qi)(qi)業(ye)可以(yi)依據想要(yao)應(ying)聘者(zhe)加入(ru)程度的(de)(de)(de)(de)高(gao)低,調(diao)整薪(xin)(xin)(xin)資(zi)以(yi)吸(xi)引應(ying)聘者(zhe);如果應(ying)聘者(zhe)目(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)資(zi)高(gao)于企(qi)(qi)業(ye)預定的(de)(de)(de)(de)最(zui)高(gao)給(gei)薪(xin)(xin)(xin)值(zhi),HR經(jing)理可以(yi)把說服的(de)(de)(de)(de)重點放在職務(wu)的(de)(de)(de)(de)其(qi)(qi)他(ta)(ta)優勢上。

  三、只告訴應聘(pin)者薪酬范(fan)圍的下(xia)限及(ji)中間(jian)值

  有些企業(ye)(ye)喜歡在一(yi)(yi)開始就公布職位的(de)薪酬(chou)(chou)范(fan)(fan)圍,例如在招聘廣告中(zhong)寫明。這種(zhong)(zhong)做法對企業(ye)(ye)不利。一(yi)(yi)般應(ying)當保留(liu)(liu)薪酬(chou)(chou)范(fan)(fan)圍的(de)上(shang)限,只告訴應(ying)聘者(zhe)(zhe)薪酬(chou)(chou)范(fan)(fan)圍的(de)下(xia)限及中(zhong)間(jian)(jian)值。另外,還需(xu)講出(chu)企業(ye)(ye)在薪酬(chou)(chou)方(fang)面具有競爭力的(de)地方(fang)和吸(xi)引(yin)人的(de)地方(fang)。就好像做營銷一(yi)(yi)樣,要善于將企業(ye)(ye)薪酬(chou)(chou)的(de)賣點告訴對方(fang)。如各種(zhong)(zhong)保險齊(qi)全,實行內部贈股制度,而且大(da)企業(ye)(ye)讓應(ying)聘者(zhe)(zhe)有更穩定、長久的(de)收入等,盡量避(bi)免一(yi)(yi)開始就將企業(ye)(ye)的(de)底(di)牌(pai)亮出(chu)。只講下(xia)限值及中(zhong)間(jian)(jian)值,一(yi)(yi)方(fang)面可以替企業(ye)(ye)篩選掉對薪酬(chou)(chou)期望(wang)過高的(de)應(ying)聘者(zhe)(zhe),一(yi)(yi)方(fang)面又(you)保留(liu)(liu)了談(tan)判(pan)空(kong)間(jian)(jian),遇到(dao)經(jing)驗豐富或者(zhe)(zhe)條件極佳的(de)應(ying)聘者(zhe)(zhe),還有可以上(shang)調的(de)彈性空(kong)間(jian)(jian)。3lian.com/zl/轉載請保留(liu)(liu)

  四(si)、考慮(lv)好具(ju)體崗位(wei)薪資的(de)上下限

  在與(yu)應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)談論薪(xin)資(zi)(zi)之前,企業(ye)(ye)應(ying)該先(xian)考慮這個職(zhi)務對(dui)企業(ye)(ye)的價(jia)值為(wei)何,以及企業(ye)(ye)愿(yuan)意支付的薪(xin)資(zi)(zi),才可能尋找到與(yu)企業(ye)(ye)薪(xin)資(zi)(zi)預期(qi)相(xiang)符的應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)。否(fou)則,當出現對(dui)薪(xin)資(zi)(zi)預期(qi)過高(gao)的應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)時(shi),企業(ye)(ye)可能會與(yu)應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)陷入不切實際(ji)的討(tao)論,最(zui)后(hou)還是(shi)徒勞(lao)無功。所以,在面(mian)試前,企業(ye)(ye)必須確定出職(zhi)務給薪(xin)的最(zui)高(gao)上(shang)限為(wei)多少。因為(wei)企業(ye)(ye)必須顧及財務能力(li),以及內部給薪(xin)的公平性,這個上(shang)限既(ji)使企業(ye)(ye)*競爭對(dui)手的最(zui)優秀員工(gong)(gong)來應(ying)聘(pin),也不能被打破,否(fou)則員工(gong)(gong)薪(xin)資(zi)(zi)可能成為(wei)負(fu)擔。而且如果企業(ye)(ye)給予應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)超出上(shang)限的薪(xin)資(zi)(zi),當其他員工(gong)(gong)知道(dao)時(shi),也會引起不滿(man),從而影響(xiang)員工(gong)(gong)的情(qing)緒。

  五(wu)、知己知彼掌握(wo)薪(xin)酬(chou)信息

  薪資(zi)(zi)(zi)(zi)談判過程中,作為企業方要知(zhi)己(ji)知(zhi)彼。知(zhi)己(ji)就是了(le)解自己(ji)企業的(de)薪資(zi)(zi)(zi)(zi)結構和現狀,知(zhi)彼就是了(le)解應聘者的(de)真實薪資(zi)(zi)(zi)(zi)待(dai)(dai)遇和他曾經的(de)薪資(zi)(zi)(zi)(zi)待(dai)(dai)遇,同(tong)時(shi)知(zhi)道同(tong)類(lei)人才(cai)的(de)社(she)會(hui)平均薪資(zi)(zi)(zi)(zi),甚至(zhi)他的(de)社(she)會(hui)關系(xi)(同(tong)學、親朋(peng)等)的(de)薪資(zi)(zi)(zi)(zi)待(dai)(dai)遇。企業在調(diao)查了(le)解全(quan)面信息的(de)基礎上,就掌握了(le)談薪的(de)主動(dong)權,這(zhe)樣來與(yu)應聘者談判,可以降(jiang)低應聘者的(de)心理(li)預期,使應聘者主動(dong)降(jiang)低薪資(zi)(zi)(zi)(zi)要求。

  六、薪資標準(zhun)要討(tao)論(lun)明確

  要(yao)讓應(ying)聘(pin)(pin)(pin)者(zhe)(zhe)對薪資(zi)(zi)(zi)要(yao)求開(kai)誠布公并不(bu)容易(yi),許(xu)多人害怕如(ru)果(guo)說出自(zi)己(ji)目(mu)前或(huo)者(zhe)(zhe)希望的(de)(de)待遇,可(ke)能(neng)會(hui)讓他們(men)在應(ying)聘(pin)(pin)(pin)過程(cheng)中喪失優勢,企(qi)業(ye)(ye)會(hui)取薪資(zi)(zi)(zi)要(yao)求較低,但條件相似的(de)(de)求職者(zhe)(zhe)。然而,討論薪資(zi)(zi)(zi)是應(ying)聘(pin)(pin)(pin)的(de)(de)關鍵部分,如(ru)果(guo)應(ying)聘(pin)(pin)(pin)者(zhe)(zhe)躲閃這個(ge)問題,或(huo)者(zhe)(zhe)回答不(bu)清(qing)楚,建議HR經理這樣告訴應(ying)聘(pin)(pin)(pin)者(zhe)(zhe):“我(wo)(wo)們(men)目(mu)前有一個(ge)職缺,我(wo)(wo)們(men)必須知道你(ni)是不(bu)是可(ke)能(neng)的(de)(de)人選,我(wo)(wo)不(bu)想浪費你(ni)的(de)(de)時(shi)間,也(ye)不(bu)想浪費企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)時(shi)間。”另外,HR經理可(ke)以(yi)通過問話(hua)的(de)(de)方式(shi)(shi)試探薪資(zi)(zi)(zi)的(de)(de)可(ke)能(neng)性,避免雙方可(ke)能(neng)的(de)(de)尷尬。例如(ru),“如(ru)果(guo)企(qi)業(ye)(ye)給你(ni)5000元(yuan)的(de)(de)薪水,這和你(ni)預(yu)期有沒有可(ke)能(neng)吻合?”另一方面也(ye)可(ke)以(yi)在正式(shi)(shi)確認薪資(zi)(zi)(zi)前,讓應(ying)聘(pin)(pin)(pin)者(zhe)(zhe)以(yi)假設(she)的(de)(de)方式(shi)(shi)思(si)考接受,以(yi)減少雙方的(de)(de)驚訝。

  七、不要忽略其(qi)他報(bao)酬

  一個職(zhi)務的(de)(de)報(bao)酬(chou)并(bing)不(bu)只(zhi)體現在薪(xin)資(zi)(zi)上(shang),當企業(ye)與(yu)應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)在薪(xin)資(zi)(zi)上(shang)的(de)(de)看法(fa)不(bu)同時,企業(ye)可(ke)以(yi)量化其他(ta)(ta)福(fu)利,以(yi)減少(shao)雙方的(de)(de)分歧。例如,HR經(jing)理可(ke)以(yi)向應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)分析(xi),雖(sui)然(ran)職(zhi)務的(de)(de)基本底薪(xin)比應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)的(de)(de)預期低,但是(shi)企業(ye)的(de)(de)傭(yong)金及年終獎金比一般企業(ye)高,想(xiang)辦(ban)法(fa)在不(bu)提(ti)高薪(xin)資(zi)(zi)的(de)(de)情況(kuang)下,讓(rang)應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)看到一個職(zhi)務的(de)(de)真正價值,以(yi)增強對應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)的(de)(de)吸引(yin)力。此(ci)外,HR經(jing)理可(ke)以(yi)仔細聆聽應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)的(de)(de)說法(fa),了解(jie)他(ta)(ta)們重視的(de)(de)其他(ta)(ta)條件是(shi)什么,以(yi)盡(jin)量滿(man)足他(ta)(ta)們的(de)(de)要(yao)求。對某些應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)而言(yan),彈性的(de)(de)上(shang)下班時間、休假、培訓的(de)(de)機(ji)會(hui)等,雖(sui)然(ran)不(bu)是(shi)直(zhi)接(jie)的(de)(de)薪(xin)資(zi)(zi)報(bao)酬(chou),但是(shi)可(ke)能也(ye)是(shi)他(ta)(ta)們決定是(shi)否接(jie)受一項工作的(de)(de)重要(yao)參(can)照。

  八、善(shan)用心(xin)理戰降低應聘者實際心(xin)理期望

  無論多么急用(yong)的(de)(de)人(ren)才(cai),在(zai)薪資(zi)(zi)(zi)(zi)談判(pan)(pan)階段都不(bu)(bu)能操之過急,要(yao)(yao)(yao)充分利用(yong)時間的(de)(de)緯度來(lai)解決(jue)問(wen)題(ti)。人(ren)才(cai)的(de)(de)薪資(zi)(zi)(zi)(zi)預期要(yao)(yao)(yao)求比自己企業(ye)薪資(zi)(zi)(zi)(zi)水(shui)平高(gao)出(chu)很(hen)多時,也(ye)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)輕(qing)易放(fang)棄,必要(yao)(yao)(yao)時也(ye)要(yao)(yao)(yao)出(chu)點難(nan)題(ti)考(kao)一(yi)下。有一(yi)位(wei)經理看上了一(yi)位(wei)很(hen)優秀的(de)(de)人(ren)才(cai),非常(chang)想錄(lu)用(yong)他,但就(jiu)是(shi)(shi)應(ying)聘者的(de)(de)要(yao)(yao)(yao)價較高(gao),自信(xin)心(xin)太強。于(yu)是(shi)(shi)他在(zai)談判(pan)(pan)過程中出(chu)了幾道專業(ye)領域里面(mian)的(de)(de)尖銳難(nan)題(ti),結果應(ying)聘者答(da)得(de)不(bu)(bu)好,于(yu)是(shi)(shi)自信(xin)心(xin)銳減,就(jiu)這樣薪資(zi)(zi)(zi)(zi)很(hen)快談了下來(lai)。所以薪資(zi)(zi)(zi)(zi)談判(pan)(pan)是(shi)(shi)心(xin)理戰(zhan),更是(shi)(shi)耐力戰(zhan)和智慧戰(zhan)。

  九、談薪(xin)的態度(du)應(ying)該誠(cheng)懇

  薪(xin)(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標不是把薪(xin)(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)壓(ya)到*,而(er)是為企(qi)(qi)業(ye)找到最適合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)工。企(qi)(qi)業(ye)如(ru)(ru)(ru)果在(zai)(zai)談(tan)論薪(xin)(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)上(shang)耍了(le)太多花招(zhao),例如(ru)(ru)(ru),誤導應(ying)(ying)聘(pin)者將(jiang)(jiang)來加薪(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)幅度很大,只求把應(ying)(ying)聘(pin)者先說進門。這樣,應(ying)(ying)聘(pin)者當時(shi)(shi)即(ji)使勉強接受過低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi),過后也會因為薪(xin)(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)確實不符合他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求而(er)伺機離開。企(qi)(qi)業(ye)雖然(ran)暫時(shi)(shi)省了(le)些錢,但(dan)將(jiang)(jiang)來會付(fu)(fu)出更加高昂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)代價。如(ru)(ru)(ru)果應(ying)(ying)聘(pin)者目(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)高于企(qi)(qi)業(ye)預定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最高給薪(xin)(xin)(xin)值很多,HR經(jing)理應(ying)(ying)該立(li)刻誠實告知(zhi)應(ying)(ying)聘(pin)者,以避免浪費(fei)雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間。當企(qi)(qi)業(ye)誠實告知(zhi)應(ying)(ying)聘(pin)者,雖然(ran)企(qi)(qi)業(ye)很希(xi)望(wang)聘(pin)請他(ta),但(dan)是真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)無法支(zhi)付(fu)(fu)如(ru)(ru)(ru)此(ci)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)時(shi)(shi),有時(shi)(shi)候(hou)應(ying)(ying)聘(pin)者甚至(zhi)會因為喜歡工作內容等原因,而(er)在(zai)(zai)薪(xin)(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)上(shang)自(zi)動(dong)讓(rang)步。這種誠實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)做法,比起(qi)在(zai)(zai)聽到應(ying)(ying)聘(pin)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高價后,再尋找其他(ta)借口(kou)拒絕應(ying)(ying)聘(pin)者,能使企(qi)(qi)業(ye)較大機會以低薪(xin)(xin)(xin)獲(huo)得人才。

  十(shi)、宣傳(chuan)自己的企業(ye),用事業(ye)吸引人(ren)

  HR經理在(zai)和應(ying)(ying)(ying)聘(pin)(pin)(pin)者交談中,應(ying)(ying)(ying)引(yin)導(dao)應(ying)(ying)(ying)聘(pin)(pin)(pin)者看企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)網站和有(you)關的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳冊,介(jie)紹(shao)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)管理團隊,介(jie)紹(shao)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)文化;此外,還要(yao)介(jie)紹(shao)企業(ye)(ye)所(suo)在(zai)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)趨(qu)勢,介(jie)紹(shao)在(zai)這一(yi)大行(xing)業(ye)(ye)背景下企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)歷史、現狀及未(wei)來走(zou)向和發展(zhan)戰略;并結合應(ying)(ying)(ying)聘(pin)(pin)(pin)者的(de)(de)(de)(de)自身特點為應(ying)(ying)(ying)聘(pin)(pin)(pin)者做一(yi)簡(jian)明而充滿(man)(man)希望的(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)生涯規劃,以滿(man)(man)足應(ying)(ying)(ying)聘(pin)(pin)(pin)者的(de)(de)(de)(de)成長渴(ke)望;同時(shi)根(gen)據應(ying)(ying)(ying)聘(pin)(pin)(pin)者的(de)(de)(de)(de)實(shi)際情(qing)況積(ji)極正(zheng)面地(di)引(yin)導(dao)應(ying)(ying)(ying)聘(pin)(pin)(pin)者共同奮斗,體(ti)會(hui)企業(ye)(ye)成長的(de)(de)(de)(de)樂趣。正(zheng)面的(de)(de)(de)(de)期(qi)貨式(shi)的(de)(de)(de)(de)理念引(yin)導(dao),會(hui)增(zeng)加(jia)企業(ye)(ye)對應(ying)(ying)(ying)聘(pin)(pin)(pin)者的(de)(de)(de)(de)吸引(yin)力,沖抵應(ying)(ying)(ying)聘(pin)(pin)(pin)者對實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)(de)(de)(de)薪資的(de)(de)(de)(de)期(qi)望。但(dan)在(zai)進行(xing)此類(lei)操作(zuo)時(shi),忌(ji)諱神吹胡侃。

  十一(yi)、欲擒故縱,故意降低法

  還有一(yi)招叫:“故意降低法”,專門對(dui)付那(nei)(nei)些漫天(tian)要(yao)價(jia)的(de)求(qiu)職(zhi)(zhi)者(zhe)(zhe),他(ta)要(yao)5000,我(wo)(wo)(wo)覺得他(ta)只值3500.我(wo)(wo)(wo)就會說:我(wo)(wo)(wo)們公(gong)司(si)只能提供2500.這(zhe)時,往往把那(nei)(nei)些人(ren)逼得把自己的(de)底價(jia)亮出來。其實,做HR時間長(chang)了,基本上對(dui)方(fang)值多少錢心(xin)里都是有數的(de)。他(ta)把底線亮出來以后,你再和他(ta)談判,就輕松(song)多了,如果(guo)他(ta)同意這(zhe)個(ge)薪資,我(wo)(wo)(wo)就會用第5點,即(ji)“多付一(yi)點點”來對(dui)付他(ta)。作為(wei)HR,拼命壓求(qiu)職(zhi)(zhi)者(zhe)(zhe)的(de)工資是不可取的(de),因為(wei)你要(yao)長(chang)久(jiu)的(de)留住他(ta),就要(yao)公(gong)平(ping)對(dui)待他(ta)。否則(ze),即(ji)使他(ta)來了公(gong)司(si),也是人(ren)在曹營心(xin)在漢(han),遲早要(yao)走(zou)的(de)。

  十(shi)二、試用期和轉(zhuan)正工資,一(yi)次搞定

  還有一(yi)(yi)點,就是一(yi)(yi)定要(yao)和(he)求職者談好試(shi)用(yong)工(gong)資和(he)轉正工(gong)資,有的HR只談試(shi)用(yong)工(gong)資,說轉正后再(zai)談,這不可取,你要(yao)給大(da)家一(yi)(yi)個明確的目(mu)標(biao),而且,試(shi)用(yong)結束(shu)的時(shi)候(hou),通常公司和(he)個人對自己的評判是不一(yi)(yi)致的,這時(shi)再(zai)談判,如(ru)果崩(beng)了對雙方都是一(yi)(yi)個損(sun)失。



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趙繼紅
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