一直非常喜歡看*電視臺經濟頻道的《對話》節目，因為《對話》節目的嘉賓都是社會上的杰出人士，他們精彩的對話中透出的是博大精深的智慧。不過，以前只知道欣賞對話的精彩，佩服嘉賓的智慧過人，雖然偶爾也能給自己一些啟迪，可是真正能為我所用的東西并不多。自從學習了NLP這門學問后，再看《對話》時，收獲地完全不一樣，因為NLP其中一個重要的內容是模仿卓越，也就是說，NLP能提供一套方法，讓人從卓越人士的言語、行為、習慣中，發現規律，并可為己所用。用NLP的模仿卓越方法去看《對話》，感覺就全不一樣了，以下跟各位分享前任的微軟中國公司總裁唐駿先生的一次對話。
在這期《對話》節目中，唐俊談到，作為一名成功的職業經理人，最重要的能力是溝通，唐俊說，今天這個社會就是人與人之間的溝通，你是做銷售的，是一種溝通能力；你做市場的也是一種溝通能力；你做管理的又是一種溝通能力；你做上級、做下級，圍繞著一點都是一個溝通能力；今天在從事一份新的職業的時候，最關鍵的是什么？還是得看你的這種溝通能力。唐俊還強調，在十年的微軟生涯當中，自己職業生涯當中得到的*的歷練就是溝通。
為了進一(yi)步說明溝通，在節目(mu)中，唐俊向觀(guan)眾提出了微(wei)軟的(de)(de)一(yi)道招聘題(ti)，題(ti)目(mu)是這樣的(de)(de)，營業員(yuan)小王把(ba)一(yi)臺價值兩萬(wan)人民(min)幣的(de)(de)筆記本電腦，以一(yi)萬(wan)人民(min)幣錯賣(mai)給(gei)(gei)李先生。作為小王的(de)(de)經理，你需要寫一(yi)封信給(gei)(gei)李先生把(ba)這一(yi)萬(wan)元錢要回來。
這是一道十(shi)分有趣(qu)的(de)題目(mu)，觀眾回答得非常勇躍。
有的說，如(ru)李先生補回這10000元，公司(si)將送出精美(mei)紀念品；
有的說，可送軟件；
有的說(shuo)，那臺電(dian)腦有毛(mao)病，騙李先(xian)生把電(dian)腦拿回來；
有的說，可通(tong)過法律途徑把電腦追回來(lai)；
當然，還有很多方法(fa)，可(ke)是，主持(chi)人拿這些方法(fa)去問現場觀(guan)眾(zhong)，假設(she)觀(guan)眾(zhong)是李先生，收到(dao)這樣的信，會不會把(ba)10000元送回去時(shi)，得到(dao)的答復幾乎是一樣的，沒有人愿意補回這一萬元，有位觀(guan)眾(zhong)甚至赤裸(luo)裸(luo)地說：“一萬元錢，掙(zheng)錢多難，真不容(rong)易(yi)，干(gan)嗎白(bai)給人家？”
最后，觀眾和主持人的(de)(de)目光都投向了(le)唐俊，都懷著(zhu)迫切期待(dai)的(de)(de)心情想(xiang)知道唐俊是(shi)如何與(yu)這位李先生(sheng)溝通(tong)的(de)(de)，都想(xiang)知道在微軟歷練了(le)十年的(de)(de)唐俊是(shi)用怎(zen)樣的(de)(de)功(gong)力與(yu)李先生(sheng)溝通(tong)。我們(men)先感受一下唐俊的(de)(de)溝通(tong)功(gong)力，當然唐俊沒(mei)有直接(jie)把這封信念出來，而(er)是(shi)談了(le)他大概會怎(zen)么(me)寫(xie)，概括(kuo)如下：
李先生(sheng)，首先我代表(biao)我們的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)和我們的(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)向您(nin)表(biao)示(shi)抱歉。事情是(shi)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)，因為(wei)我們的(de)(de)(de)(de)(de)營業員(yuan)(yuan)小(xiao)(xiao)王(wang)由于一(yi)(yi)(yi)時失(shi)誤(wu)，錯把(ba)兩萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)筆記本(ben)電腦，一(yi)(yi)(yi)萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)錢(qian)賣給您(nin)了。根據我們公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)制度，小(xiao)(xiao)王(wang)本(ben)人需要補上這一(yi)(yi)(yi)萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)錢(qian)。小(xiao)(xiao)王(wang)這件事確實是(shi)工(gong)作當中失(shi)誤(wu)造成的(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)，令(ling)我們沒(mei)想(xiang)到的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，小(xiao)(xiao)王(wang)已經(jing)把(ba)她(ta)在過去一(yi)(yi)(yi)年當中所積(ji)蓄的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)錢(qian)還給了公(gong)司(si)(si)，而(er)且她(ta)本(ben)人也不(bu)希(xi)望(wang)我們把(ba)這一(yi)(yi)(yi)萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)錢(qian)追回來(lai)(lai)。因為(wei)她(ta)說這是(shi)她(ta)工(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)失(shi)誤(wu)，她(ta)不(bu)想(xiang)給您(nin)帶來(lai)(lai)太多的(de)(de)(de)(de)(de)麻煩(fan)。作為(wei)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)理，我為(wei)有這位(wei)優秀的(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)而(er)感到非(fei)常(chang)自(zi)豪。我想(xiang)李先生(sheng)是(shi)一(yi)(yi)(yi)位(wei)受過教育高素質的(de)(de)(de)(de)(de)人，也會像我一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，不(bu)忍(ren)心看到小(xiao)(xiao)王(wang)把(ba)一(yi)(yi)(yi)年的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)資積(ji)蓄全來(lai)(lai)補貼(tie)就(jiu)這么一(yi)(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)這種失(shi)誤(wu)，在這里，我想(xiang)知道，你會怎么來(lai)(lai)面對這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)問題呢(ni)？
主持人(ren)現場做了(le)一次(ci)測(ce)試，假如你們是(shi)李先生，是(shi)否會把(ba)這(zhe)一萬元補回來(lai)，幾乎所有人(ren)都舉了(le)手。
我(wo)相信(xin)這(zhe)樣一(yi)封(feng)簡單的(de)信(xin)，也會令到你(ni)拍(pai)案叫絕。為什(shen)么(me)(me)唐俊簡單幾句話，就(jiu)能把一(yi)萬(wan)元要(yao)回來(lai)呢(ni)？是不是他天生就(jiu)有這(zhe)種能力？內(nei)里有什(shen)么(me)(me)玄機呢(ni)？有沒有一(yi)些東西是我(wo)們普通(tong)人可以學(xue)習(xi)的(de)？
當(dang)然可(ke)以(yi)，只要我(wo)們(men)能了(le)解(jie)其(qi)中(zhong)(zhong)規律，就可(ke)以(yi)模仿卓(zhuo)越(yue)。不過(guo)，在(zai)與(yu)各位分享其(qi)中(zhong)(zhong)規律前，我(wo)想有(you)必要先交待(dai)一下(xia)什么(me)是理解(jie)層次。
理(li)解層次(ci)是NLP（神經語言(yan)程式學(xue)）的核心(xin)內容(rong)，是我們大(da)腦處理(li)事情的一種邏輯。理(li)解層次(ci)分(fen)六(liu)個層次(ci)：
*一層是(shi)環境層次，是(shi)外界條件，什么(me)時候，在哪里，與誰在一起，做什么(me)事等；
第二(er)層是行為層次，是做了什么(me)，沒做什么(me)；
第(di)三層(ceng)是(shi)(shi)能(neng)力層(ceng)次，是(shi)(shi)能(neng)不能(neng)做，可(ke)以做什么，怎么做，有(you)什么選擇的問題；
第(di)四層是信(xin)念、價值觀層次，是相信(xin)什(shen)么，什(shen)么是重要的，為什(shen)么做，有什(shen)么意義；
第五層是身份層次(ci)，即我是誰，是什么(me)樣的人(ren)；
最(zui)高一層是(shi)精神層次(ci)，是(shi)為誰做(zuo)，人生有什么(me)意(yi)義的問題。
這(zhe)六(liu)個(ge)層(ceng)次(ci)是相互影響的(de)(de)(de)(de)，較高的(de)(de)(de)(de)層(ceng)次(ci)會(hui)決定(ding)較低的(de)(de)(de)(de)層(ceng)次(ci)，比如身(shen)(shen)份，不同身(shen)(shen)份的(de)(de)(de)(de)人會(hui)有(you)不同的(de)(de)(de)(de)行(xing)為，比如一(yi)位(wei)教授，當然其(qi)行(xing)為一(yi)般(ban)是文明(ming)、有(you)學問、有(you)修養的(de)(de)(de)(de)。有(you)這(zhe)樣一(yi)個(ge)笑(xiao)話，可以(yi)讓你感受一(yi)下什么(me)(me)是身(shen)(shen)份決定(ding)行(xing)為：在(zai)一(yi)個(ge)城鎮里有(you)一(yi)個(ge)乞丐，他(ta)(ta)(ta)(ta)叫(jiao)啊(a)中(zhong)，他(ta)(ta)(ta)(ta)從小就討飯了，已(yi)討了40年。有(you)一(yi)天，有(you)一(yi)位(wei)律(lv)師找(zhao)到(dao)他(ta)(ta)(ta)(ta)，并且對他(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)：“恭喜你，經過我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)細心(xin)調查，我(wo)(wo)們(men)發現(xian)你就是XXX富翁的(de)(de)(de)(de)私生(sheng)子(zi)，你父(fu)親(qin)已(yi)過世，他(ta)(ta)(ta)(ta)留下一(yi)筆一(yi)千(qian)萬元財富給你。”然后又問啊(a)中(zhong)說(shuo)(shuo)：“現(xian)在(zai)有(you)這(zhe)么(me)(me)大(da)筆錢，你打算怎么(me)(me)用呢？”令(ling)人暈倒的(de)(de)(de)(de)是，啊(a)中(zhong)說(shuo)(shuo)：“嗯，我(wo)(wo)要(yao)買(mai)一(yi)個(ge)金子(zi)做的(de)(de)(de)(de)飯碗！”明(ming)白了嗎？這(zhe)就是身(shen)(shen)份。
當我(wo)們(men)確(que)定了身(shen)份后(hou)，就會(hui)無(wu)時無(wu)刻(ke)地(di)影(ying)響(xiang)著(zhu)信念(nian)，進(jin)而影(ying)響(xiang)我(wo)們(men)的(de)能力和行(xing)為(wei)。我(wo)們(men)說話的(de)語言，衣(yi)著(zhu)打扮，所(suo)作(zuo)所(suo)為(wei)，與人的(de)相(xiang)處、居住環(huan)境，工作(zuo)環(huan)境，我(wo)們(men)所(suo)擁有的(de)能力，我(wo)們(men)的(de)信念(nian)、價值觀……只(zhi)要是(shi)有我(wo)們(men)參(can)與的(de)都無(wu)時無(wu)刻(ke)不在維(wei)持和體現我(wo)們(men)的(de)某(mou)一個身(shen)份。
我(wo)們回來(lai)看一(yi)(yi)下唐(tang)俊的這道考題，其他(ta)他(ta)嘉賓(bin)提(ti)出(chu)的方法之所(suo)以沒(mei)效，最重要的一(yi)(yi)點是(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)“微軟公司(si)”這一(yi)(yi)身份與李(li)先(xian)生溝通，公司(si)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)強勢(shi)群體(ti)，而李(li)先(xian)生是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)消費者，是(shi)(shi)(shi)(shi)弱勢(shi)群體(ti)。你在一(yi)(yi)個(ge)弱勢(shi)群體(ti)面前暴露說(shuo)我(wo)們公司(si)會遭受造(zao)成多大的損失，這個(ge)很難得到李(li)先(xian)生的同情。所(suo)以不管用(yong)什么方法，都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有效果的。
我們看看唐俊的這(zhe)封信，他是(shi)(shi)(shi)以(yi)“小(xiao)(xiao)王(wang)(wang)”的身(shen)(shen)份(fen)與李(li)先生溝(gou)通的，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)“小(xiao)(xiao)王(wang)(wang)”是(shi)(shi)(shi)什么？小(xiao)(xiao)王(wang)(wang)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)賣電腦的營業員，那么這(zhe)個(ge)(ge)(ge)收入也好，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)階層，相(xiang)對來說(shuo)要(yao)跟這(zhe)位(wei)先生比起(qi)(qi)來，稍微(wei)要(yao)低一些(xie)。唐俊把這(zhe)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)矛盾點抓起(qi)(qi)來以(yi)后，用“小(xiao)(xiao)王(wang)(wang)”的個(ge)(ge)(ge)人來感動這(zhe)位(wei)先生，而(er)不是(shi)(shi)(shi)“企(qi)業”這(zhe)個(ge)(ge)(ge)“身(shen)(shen)份(fen)”。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)“小(xiao)(xiao)王(wang)(wang)”一定(ding)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)弱勢(shi)群體。這(zhe)樣(yang)(yang)，唐俊把這(zhe)個(ge)(ge)(ge)弱勢(shi)跟強勢(shi)位(wei)置重新(xin)顛倒一下，效果(guo)就(jiu)完全不一樣(yang)(yang)了。
我(wo)們(men)再看(kan)看(kan)唐俊怎(zen)么定(ding)位(wei)(wei)李(li)先(xian)(xian)(xian)生的(de)(de)(de)(de)身(shen)份(fen)(fen)：“我(wo)想李(li)先(xian)(xian)(xian)生是一位(wei)(wei)受過(guo)教(jiao)(jiao)育高素(su)(su)質的(de)(de)(de)(de)人”，那么“一位(wei)(wei)受過(guo)教(jiao)(jiao)育高素(su)(su)質的(de)(de)(de)(de)人”會有什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)行為(wei)呢(ni)？如果李(li)先(xian)(xian)(xian)生接受唐俊的(de)(de)(de)(de)這(zhe)一身(shen)份(fen)(fen)定(ding)位(wei)(wei)，則(ze)李(li)先(xian)(xian)(xian)生一定(ding)會做出與這(zhe)一身(shen)份(fen)(fen)相稱(cheng)的(de)(de)(de)(de)行為(wei)，高素(su)(su)質的(de)(de)(de)(de)人一般不會希望看(kan)到因為(wei)自己的(de)(de)(de)(de)行為(wei)令(ling)到別人受損(sun)失的(de)(de)(de)(de)。唐俊對李(li)先(xian)(xian)(xian)生的(de)(de)(de)(de)這(zhe)一身(shen)份(fen)(fen)定(ding)位(wei)(wei)又增加了追回一萬元(yuan)的(de)(de)(de)(de)可能(neng)性。
還(huan)(huan)有(you)，唐(tang)俊(jun)(jun)關(guan)健是(shi)利用了(le)李先(xian)生(sheng)(sheng)與小王(wang)這(zhe)(zhe)兩(liang)個(ge)身份的對比，小王(wang)這(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)個(ge)身份較低的員工(gong)(gong)(gong)尚且(qie)有(you)這(zhe)(zhe)種(zhong)覺(jue)悟，她已(yi)經把在(zai)過(guo)去多年積蓄的一(yi)(yi)(yi)萬元(yuan)錢(qian)還(huan)(huan)給(gei)(gei)了(le)公司(si)，而且(qie)她本(ben)人還(huan)(huan)不(bu)希(xi)望(wang)我們向你(ni)把這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)萬元(yuan)錢(qian)追回來。因為她說這(zhe)(zhe)是(shi)她工(gong)(gong)(gong)作(zuo)的失(shi)(shi)誤(wu)(wu)，她不(bu)想給(gei)(gei)您帶來太(tai)多的麻煩。有(you)這(zhe)(zhe)么一(yi)(yi)(yi)位員工(gong)(gong)(gong)，我們都(dou)為她非常自豪(hao)。這(zhe)(zhe)樣，唐(tang)俊(jun)(jun)把題目就(jiu)(jiu)交回到(dao)李先(xian)生(sheng)(sheng)那里了(le)，也就(jiu)(jiu)是(shi)說在(zai)這(zhe)(zhe)么一(yi)(yi)(yi)種(zhong)環境下，她把一(yi)(yi)(yi)年的工(gong)(gong)(gong)資(zi)積蓄全(quan)來補貼這(zhe)(zhe)么一(yi)(yi)(yi)次失(shi)(shi)誤(wu)(wu)，而且(qie)她的境界高到(dao)就(jiu)(jiu)是(shi)說她不(bu)希(xi)望(wang)來干擾你(ni)，不(bu)希(xi)望(wang)來告訴你(ni)有(you)這(zhe)(zhe)么一(yi)(yi)(yi)件(jian)事發(fa)生(sheng)(sheng)，她愿(yuan)意來承擔所有(you)的一(yi)(yi)(yi)切。那么作(zuo)為受過(guo)高等教育(yu)高素質的李先(xian)生(sheng)(sheng)，他要做些什(shen)么行為來與這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)身份相(xiang)適(shi)應，就(jiu)(jiu)可想而知了(le)。因此，唐(tang)俊(jun)(jun)通過(guo)這(zhe)(zhe)樣幾(ji)個(ge)身份的轉換，就(jiu)(jiu)可以(yi)得(de)到(dao)完全(quan)不(bu)同的效果(guo)，怪不(bu)得(de)全(quan)場嘉賓都(dou)一(yi)(yi)(yi)致(zhi)舉手(shou)認同。
成(cheng)功人(ren)士自(zi)有其(qi)卓越(yue)之處，只要用NLP理解層次(ci)的方法去對成(cheng)功人(ren)士進(jin)行(xing)解剖，都能(neng)發現其(qi)中規律(lv)，對這種規律(lv)進(jin)行(xing)模仿，一定可以讓更多(duo)人(ren)走向成(cheng)功，走向卓越(yue)！
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