從理論上講，項目型銷售的(de)(de)(de)七種(zhong)“武器(qi)”用(yong)(yong)(yong)(yong)完后，把客戶所(suo)有(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)拿(na)下，這個(ge)訂(ding)單肯定就(jiu)(jiu)拿(na)下了(le)。但(dan)我(wo)(wo)(wo)們略(lve)一(yi)(yi)計算(suan)就(jiu)(jiu)會發現(xian)，訂(ding)單是(shi)(shi)拿(na)下了(le)，但(dan)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)褲子也虧掉了(le)。因為我(wo)(wo)(wo)們做的(de)(de)(de)是(shi)(shi)組織客戶，就(jiu)(jiu)算(suan)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)中(zhong)(zhong)型企(qi)業(ye)也有(you)近千人(ren)(ren)(ren)(ren)，就(jiu)(jiu)算(suan)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們只(zhi)(zhi)用(yong)(yong)(yong)(yong)惠字(zi)訣(jue)(jue)(jue)，每人(ren)(ren)(ren)(ren)只(zhi)(zhi)用(yong)(yong)(yong)(yong)一(yi)(yi)百塊，也十幾萬塊錢(qian)花(hua)出去了(le);整個(ge)機器(qi)所(suo)得毛(mao)利也未必(bi)有(you)這么多，更不要說分(fen)(fen)到我(wo)(wo)(wo)們手里的(de)(de)(de)銷售費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)了(le)。因此，我(wo)(wo)(wo)們必(bi)須(xu)尋找(zhao)和分(fen)(fen)析客戶在采購中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)決策(ce)影(ying)(ying)響(xiang)力，總數是(shi)(shi)100%，每人(ren)(ren)(ren)(ren)占一(yi)(yi)部分(fen)(fen);比(bi)如決策(ce)者是(shi)(shi)影(ying)(ying)響(xiang)力是(shi)(shi)50%，技術(shu)影(ying)(ying)響(xiang)者30%，使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)者10%，其它(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)加(jia)起來10%。原則(ze)上，只(zhi)(zhi)有(you)決策(ce)影(ying)(ying)響(xiang)力在10%以(yi)上的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)我(wo)(wo)(wo)才可以(yi)用(yong)(yong)(yong)(yong)厚、派、新、奇四(si)訣(jue)(jue)(jue)，因為這四(si)訣(jue)(jue)(jue)的(de)(de)(de)成本比(bi)較高;對于影(ying)(ying)響(xiang)力5%以(yi)下的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)，用(yong)(yong)(yong)(yong)一(yi)(yi)下輕(qing)字(zi)訣(jue)(jue)(jue)即(ji)可，或者用(yong)(yong)(yong)(yong)正字(zi)訣(jue)(jue)(jue)請吃飯;但(dan)請一(yi)(yi)群人(ren)(ren)(ren)(ren)，雖(sui)說花(hua)錢(qian)并不算(suan)少，可一(yi)(yi)群人(ren)(ren)(ren)(ren)分(fen)(fen)攤一(yi)(yi)下，還(huan)是(shi)(shi)劃(hua)算(suan)的(de)(de)(de)。
搞清(qing)楚需(xu)用的(de)招(zhao)式，應該找(zhao)的(de)人，并(bing)不(bu)是(shi)說我(wo)們現(xian)在(zai)就用這七種武器進行(xing)(xing)公關(guan)了;在(zai)公關(guan)之前，我(wo)們還(huan)是(shi)要先(xian)進行(xing)(xing)估算一下成本與潛在(zai)訂(ding)單的(de)價值(zhi)。看(kan)一下值(zhi)不(bu)值(zhi)得公關(guan)?記住(zhu)一點，我(wo)們銷售員是(shi)一種經濟動物，虧本的(de)生意我(wo)們是(shi)不(bu)做(zuo)的(de)。
潛在(zai)訂(ding)單(dan)的價(jia)值?這不是(shi)很簡單(dan)嗎(ma)?就是(shi)潛在(zai)訂(ding)單(dan)的金額(e)大小(xiao)嗎(ma)?
不是的(de)，美國的(de)星球大戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)有多少萬億美金，金額夠大了吧?但(dan)這(zhe)訂(ding)(ding)單對我(wo)們一文不值，因為這(zhe)個計(ji)(ji)(ji)劃(hua)已經(jing)結束了，所(suo)以我(wo)們得(de)到這(zhe)個計(ji)(ji)(ji)劃(hua)的(de)概率(lv)為零，所(suo)以這(zhe)個計(ji)(ji)(ji)劃(hua)對我(wo)們是沒有價值的(de)。就是說訂(ding)(ding)單的(de)價值不僅跟(gen)訂(ding)(ding)單的(de)大小(xiao)有關，還與我(wo)們拿下(xia)訂(ding)(ding)單的(de)概率(lv)有關。概率(lv)怎么(me)計(ji)(ji)(ji)算呢(ni)?
分(fen)兩個(ge)(ge)方(fang)面，一是(shi)客戶在(zai)(zai)(zai)(zai)采(cai)購(gou)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策影(ying)(ying)(ying)響力(li);二是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)打(da)通(tong)該客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)率。如(ru)(ru)果客戶中我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可能打(da)通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)只有一個(ge)(ge)人(ren)(ren)，此(ci)人(ren)(ren)在(zai)(zai)(zai)(zai)采(cai)購(gou)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策影(ying)(ying)(ying)響力(li)是(shi)50%，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)打(da)通(tong)此(ci)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)率是(shi)70%，那么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)拿下(xia)(xia)此(ci)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)是(shi)35%。如(ru)(ru)果此(ci)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)有多個(ge)(ge)人(ren)(ren)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可能打(da)通(tong)，那么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)贏單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)率等(deng)于(yu)所有人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策影(ying)(ying)(ying)響力(li)與其打(da)通(tong)機會(hui)機乘積(ji)之和。比如(ru)(ru)說某客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)購(gou)由四(si)個(ge)(ge)人(ren)(ren)負責，甲(jia)(jia)(jia)在(zai)(zai)(zai)(zai)采(cai)購(gou)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策力(li)影(ying)(ying)(ying)響力(li)是(shi)50%，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)打(da)通(tong)此(ci)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)率是(shi)70%;乙(yi)在(zai)(zai)(zai)(zai)采(cai)購(gou)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策力(li)影(ying)(ying)(ying)響力(li)是(shi)20%，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)打(da)通(tong)此(ci)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)率是(shi)50%;丙在(zai)(zai)(zai)(zai)采(cai)購(gou)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策力(li)影(ying)(ying)(ying)響力(li)是(shi)20%，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)打(da)通(tong)此(ci)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)率是(shi)20%;丁(ding)在(zai)(zai)(zai)(zai)采(cai)購(gou)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策力(li)影(ying)(ying)(ying)響力(li)是(shi)10%，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)打(da)通(tong)此(ci)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)率是(shi)0;那么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)得到(dao)此(ci)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)率是(shi)：50%×70%+20%×50%+20%×20%+0=49%。如(ru)(ru)果其它情況者完(wan)全相同，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)價值=金額大小×我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)拿下(xia)(xia)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)(gai)率。就是(shi)說如(ru)(ru)果我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)面前(qian)有兩個(ge)(ge)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)，甲(jia)(jia)(jia)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)金額為(wei)100萬(wan)，但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)拿下(xia)(xia)該訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)是(shi)50%;而(er)乙(yi)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)為(wei)500萬(wan)，但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)拿下(xia)(xia)該訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)是(shi)5%;那么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可以(yi)知道(dao)，盡管甲(jia)(jia)(jia)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金額比乙(yi)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)多，但(dan)甲(jia)(jia)(jia)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)價值是(shi)乙(yi)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一倍。
這(zhe)里(li)說(shuo)(shuo)的(de)是其它情(qing)況相同。但(dan)在(zai)實戰中，其它情(qing)況總(zong)是不(bu)同的(de)。哪兒不(bu)同?成本(ben)不(bu)同。一般來說(shuo)(shuo)，訂(ding)(ding)單(dan)越(yue)大影(ying)響(xiang)訂(ding)(ding)單(dan)的(de)人越(yue)多(duo)，往(wang)往(wang)客戶的(de)味(wei)口也(ye)(ye)比較大大，最終導致成本(ben)也(ye)(ye)越(yue)大;銷(xiao)售員(yuan)作(zuo)為一個經(jing)濟動物，我們(men)不(bu)僅追(zhui)求(qiu)收益，而(er)且還要追(zhui)求(qiu)成本(ben)效益比。就是說(shuo)(shuo)假設我們(men)面前(qian)有兩個訂(ding)(ding)單(dan)，甲(jia)訂(ding)(ding)單(dan)金額為100萬，但(dan)我們(men)拿下該訂(ding)(ding)單(dan)的(de)機(ji)會是50%;而(er)乙訂(ding)(ding)單(dan)為500萬，但(dan)我們(men)拿下該訂(ding)(ding)單(dan)的(de)機(ji)會是10%;盡管(guan)這(zhe)兩個訂(ding)(ding)單(dan)的(de)實際價值都是50萬，但(dan)乙訂(ding)(ding)單(dan)的(de)影(ying)響(xiang)者更(geng)多(duo)，成本(ben)更(geng)大，那么甲(jia)是更(geng)優質的(de)訂(ding)(ding)單(dan)。
這里所(suo)說的訂單成(cheng)本(ben)(ben)，不是指公司(si)里的生產成(cheng)本(ben)(ben)，而是指我(wo)們(men)銷售員的公關(guan)成(cheng)本(ben)(ben)。當我(wo)們(men)確(que)(que)定(ding)了客(ke)戶里每(mei)個人的需(xu)求層次，就確(que)(que)定(ding)了所(suo)有我(wo)們(men)需(xu)要用的公關(guan)武(wu)器(qi)，把(ba)這些成(cheng)本(ben)(ben)一一相加，就得出了訂單成(cheng)本(ben)(ben)。
至此(ci)，我們(men)需要(yao)開始考(kao)慮(lv)是否要(yao)做這一訂單了(le)。
考慮的基礎，就是(shi)(shi)在金額(e)、概(gai)率和成(cheng)(cheng)本之間做權衡。諸強華認(ren)為(wei)，對于(yu)那些金額(e)雖大但概(gai)率太小(xiao)成(cheng)(cheng)本太高的訂單，要毫(hao)不猶豫的放棄(qi)(qi)。做銷售做到上乘境界的相當重要的一個原則就是(shi)(shi)輸的起(qi)和敢于(yu)放棄(qi)(qi)。記住(zhu)一點，放棄(qi)(qi)不僅(jin)是(shi)(shi)一種(zhong)勇氣，而且是(shi)(shi)一種(zhong)大智(zhi)慧。
考慮(lv)完訂單的(de)價值(zhi)(zhi)(zhi)，我們(men)還考慮(lv)客(ke)(ke)戶(hu)里每(mei)(mei)一個(ge)影(ying)(ying)(ying)響者的(de)價值(zhi)(zhi)(zhi)，正如前面我們(men)會放棄那些低價值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)。每(mei)(mei)一個(ge)影(ying)(ying)(ying)響者的(de)價值(zhi)(zhi)(zhi)是由其決策(ce)影(ying)(ying)(ying)響力(li)與(yu)(yu)成(cheng)(cheng)本(ben)來決定(ding)的(de)，其價值(zhi)(zhi)(zhi)等于影(ying)(ying)(ying)響力(li)除以(yi)成(cheng)(cheng)本(ben);對于那些影(ying)(ying)(ying)響力(li)很小，但味口很大的(de)客(ke)(ke)戶(hu)，也要(yao)毫不(bu)(bu)猶豫的(de)放棄。諸強華認為，好鋼要(yao)用(yong)在(zai)刀刃上(shang)，同樣這些錢(qian)與(yu)(yu)時間花在(zai)更有價值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)身上(shang)可能會讓我們(men)獲(huo)得(de)訂單的(de)機會增加好幾倍，這是初做銷售的(de)人(ren)(ren)常犯的(de)毛病。一些菜(cai)鳥銷售員(yuan)往往到(dao)了客(ke)(ke)戶(hu)那兒見了誰都拜，一些根本(ben)沒什么影(ying)(ying)(ying)響力(li)的(de)人(ren)(ren)向他們(men)要(yao)吃(chi)要(yao)喝，他們(men)也百(bai)求百(bai)應;錢(qian)花得(de)不(bu)(bu)少，事(shi)卻辦不(bu)(bu)成(cheng)(cheng)，白耽誤功夫。事(shi)實上(shang)，在(zai)多數情況下，凡是那些整(zheng)天向你要(yao)百(bai)把塊錢(qian)的(de)小恩(en)小惠(hui)的(de)人(ren)(ren)，他們(men)基(ji)本(ben)上(shang)都沒什么影(ying)(ying)(ying)響力(li)，盡可能的(de)要(yao)避開(kai)。如果不(bu)(bu)小心上(shang)了賊船(chuan)才發現此人(ren)(ren)無影(ying)(ying)(ying)響力(li)，先冷處理，再避開(kai)。
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