隨著(zhu)市場的(de)白日(ri)化競爭，產品(pin)同質化趨于嚴重、產品(pin)利潤越(yue)來越(yue)低，人員、配(pei)送、維護費用越(yue)來越(yue)高的(de)境(jing)況，經銷商
面臨(lin)空(kong)前的(de)(de)窘迫。但是(shi)(shi)(shi)(shi)經(jing)銷商這(zhe)個環(huan)節又不(bu)可(ke)能(neng)被淘汰，記得2010年，馬(ma)云與王石曾打賭，互(hu)聯網有可(ke)能(neng)代(dai)替實(shi)體店(dian)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)筆(bi)者(zhe)(zhe)認為(wei)這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)永(yong)遠不(bu)可(ke)能(neng)的(de)(de)。兩者(zhe)(zhe)只可(ke)能(neng)齊頭并進(jin)，相輔相成(cheng)，既相互(hu)競爭，又相互(hu)互(hu)補，達到共同發(fa)展(zhan)。因為(wei)經(jing)銷商從(cong)廣義上面來(lai)(lai)說(shuo)，是(shi)(shi)(shi)(shi)屬于營銷4p中重要(yao)的(de)(de)組成(cheng)環(huan)節，扮(ban)演(yan)著重要(yao)的(de)(de)作用(yong)。那經(jing)銷商在現(xian)有的(de)(de)環(huan)境(jing)中究竟(jing)如何才能(neng)做強(qiang)做大的(de)(de)，未來(lai)(lai)的(de)(de)發(fa)展(zhan)方(fang)向是(shi)(shi)(shi)(shi)什么？
一、 整(zheng)(zheng)合(he)(he)資(zi)源(yuan)，未(wei)(wei)來(lai)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，一定(ding)(ding)是資(zi)源(yuan)整(zheng)(zheng)合(he)(he)能(neng)(neng)力較(jiao)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)才有(you)可能(neng)(neng)做強(qiang)做大，你(ni)的(de)(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)合(he)(he)能(neng)(neng)力有(you)多(duo)強(qiang)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)未(wei)(wei)來(lai)就有(you)多(duo)強(qiang)大。一個(ge)沒(mei)有(you)整(zheng)(zheng)合(he)(he)觀念的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)、一個(ge)沒(mei)有(you)整(zheng)(zheng)合(he)(he)能(neng)(neng)力的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)一定(ding)(ding)做不大。那究竟(jing)該整(zheng)(zheng)合(he)(he)什么？怎(zen)么整(zheng)(zheng)合(he)(he)？一個(ge)優(you)秀的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)一定(ding)(ding)是能(neng)(neng)夠整(zheng)(zheng)合(he)(he)廠家(jia)資(zi)源(yuan)、市(shi)場資(zi)源(yuan)、渠道資(zi)源(yuan)。
什(shen)么(me)叫整合(he)廠(chang)家(jia)的(de)(de)資(zi)源(yuan)(yuan)，一(yi)個(ge)(ge)經(jing)銷商(shang)要(yao)(yao)做強(qiang)做大，一(yi)定(ding)要(yao)(yao)取得廠(chang)家(jia)資(zi)源(yuan)(yuan)的(de)(de)支持，并(bing)且能夠(gou)有(you)效的(de)(de)利(li)用，尤其是(shi)有(you)一(yi)定(ding)實(shi)力廠(chang)家(jia)的(de)(de)資(zi)源(yuan)(yuan)。一(yi)個(ge)(ge)市(shi)(shi)場(chang)要(yao)(yao)做強(qiang)做大，廠(chang)家(jia)一(yi)定(ding)會投(tou)人(ren)、投(tou)資(zi)金、投(tou)宣傳(chuan)、投(tou)促銷力度。筆者(zhe)在廣西出(chu)差的(de)(de)時候(hou)遇(yu)到一(yi)個(ge)(ge)做商(shang)超(chao)、渠道相當厲害(hai)的(de)(de)經(jing)銷商(shang)，當時筆者(zhe)還在招(zhao)商(shang)階段，筆者(zhe)把(ba)廠(chang)家(jia)*的(de)(de)優(you)勢(shi)有(you)人(ren)員投(tou)入(ru)亮(liang)給(gei)商(shang)家(jia)之(zhi)后，沒(mei)有(you)想到該(gai)商(shang)家(jia)并(bing)不領(ling)情，反而問(wen)(wen)了一(yi)句：“如果市(shi)(shi)場(chang)也要(yao)(yao)你(ni)們廠(chang)家(jia)來開發，那要(yao)(yao)我(wo)(wo)們經(jing)銷商(shang)做什(shen)么(me)？我(wo)(wo)需要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)，你(ni)投(tou)兩(liang)個(ge)(ge)業務員的(de)(de)話(hua)，你(ni)把(ba)費用算出(chu)來，直接把(ba)費用補給(gei)我(wo)(wo)，讓我(wo)(wo)們公(gong)司來運營(ying)，我(wo)(wo)們保證把(ba)你(ni)所要(yao)(yao)的(de)(de)銷量完成。”這(zhe)個(ge)(ge)就(jiu)是(shi)經(jing)銷商(shang)如何去整合(he)廠(chang)家(jia)的(de)(de)資(zi)源(yuan)(yuan)，每(mei)個(ge)(ge)廠(chang)家(jia)在每(mei)個(ge)(ge)市(shi)(shi)場(chang)一(yi)般情況下都有(you)人(ren)員投(tou)入(ru)，問(wen)(wen)題的(de)(de)核心(xin)是(shi)你(ni)能不能把(ba)廠(chang)家(jia)的(de)(de)人(ren)納為自己(ji)所有(you)，且還可以合(he)理的(de)(de)規劃，身兼多職(zhi)且又(you)便于管理。
其次，有(you)實力(li)的(de)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)資(zi)(zi)(zi)金(jin)(jin)方面(mian)相對而(er)言都(dou)比(bi)(bi)(bi)較強勢，作為經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，如(ru)何去套用廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)資(zi)(zi)(zi)源激(ji)活市場同樣關鍵。每(mei)個經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)因為經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)品(pin)牌(pai)比(bi)(bi)(bi)較多，每(mei)個廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)都(dou)希(xi)望壓貨，但是廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)真正的(de)原因并不(bu)希(xi)望壓貨，更(geng)希(xi)望經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)能夠高度(du)重視廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)產(chan)(chan)品(pin)，在這樣的(de)情(qing)況(kuang)(kuang)下(xia)(xia)，只(zhi)(zhi)要經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)重視起來(lai)(lai)(lai)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)產(chan)(chan)品(pin)，一般情(qing)況(kuang)(kuang)下(xia)(xia)，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)都(dou)會給予大(da)力(li)的(de)支持(chi)(chi)。我們湖(hu)南的(de)一個經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)就應(ying)用得很到位，他(ta)拿(na)出(chu)一個方案(an)，讓廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)支持(chi)(chi)他(ta)30萬(wan)(wan)(wan)的(de)鋪底(di)，他(ta)自己也(ye)拿(na)出(chu)60萬(wan)(wan)(wan)的(de)資(zi)(zi)(zi)金(jin)(jin)，讓后下(xia)(xia)面(mian)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，只(zhi)(zhi)要愿意(yi)拿(na)出(chu)5萬(wan)(wan)(wan)塊錢來(lai)(lai)(lai)運作市場的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)都(dou)愿意(yi)鋪底(di)兩萬(wan)(wan)(wan)。這樣的(de)話，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)出(chu)貨90萬(wan)(wan)(wan)，但是能套用到市場上225萬(wan)(wan)(wan)的(de)資(zi)(zi)(zi)金(jin)(jin)，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)共計投入315萬(wan)(wan)(wan)的(de)資(zi)(zi)(zi)金(jin)(jin)來(lai)(lai)(lai)運作市場，從(cong)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)情(qing)況(kuang)(kuang)來(lai)(lai)(lai)看，總的(de)才投入60萬(wan)(wan)(wan)，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)來(lai)(lai)(lai)講也(ye)就投入30萬(wan)(wan)(wan)，廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)接受起來(lai)(lai)(lai)都(dou)比(bi)(bi)(bi)較容易，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)一般庫(ku)存都(dou)比(bi)(bi)(bi)較大(da)，甚(shen)至(zhi)積壓的(de)資(zi)(zi)(zi)金(jin)(jin)都(dou)不(bu)止60萬(wan)(wan)(wan)。因此經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)一定要有(you)整合廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、市場資(zi)(zi)(zi)金(jin)(jin)的(de)概念、思路與(yu)能力(li)。
其三，作為(wei)(wei)經(jing)銷(xiao)商，一定要(yao)(yao)(yao)有整(zheng)合市(shi)場(chang)渠(qu)(qu)道資(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)，每(mei)個以地級市(shi)為(wei)(wei)單位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，要(yao)(yao)(yao)想(xiang)把(ba)所轄區域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道都能(neng)(neng)(neng)(neng)輻射(she)，那是不可能(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。專業做(zuo)(zuo)(zuo)商超的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)(yao)構建獨(du)特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商超運作體(ti)系、專門供工(gong)廠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)有自(zi)(zi)己(ji)(ji)獨(du)特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供貨模式，涉及(ji)利益眾多、關系復雜。專門供餐飲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)(yao)足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)(jin)實力(li)，一般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)型(xing)餐飲都是月結(jie)算，周(zhou)期較長，資(zi)金(jin)(jin)壓力(li)較大(da)，做(zuo)(zuo)(zuo)流通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)(yao)有超強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配送(song)(song)力(li)、資(zi)金(jin)(jin)實力(li)、業務(wu)團隊等等。那么作為(wei)(wei)經(jing)銷(xiao)商拿到一個有實力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品作為(wei)(wei)經(jing)銷(xiao)，怎么樣(yang)(yang)利用各種渠(qu)(qu)道把(ba)該(gai)品牌(pai)在該(gai)區域做(zuo)(zuo)(zuo)強(qiang)(qiang)做(zuo)(zuo)(zuo)大(da)至關重要(yao)(yao)(yao)。沒錢，能(neng)(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)(neng)把(ba)下游客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢變為(wei)(wei)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢，能(neng)(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)(neng)把(ba)下游商家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配送(song)(song)車輛變為(wei)(wei)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配送(song)(song)車輛，能(neng)(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)(neng)把(ba)做(zuo)(zuo)(zuo)各類(lei)渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)員變為(wei)(wei)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)員最為(wei)(wei)重要(yao)(yao)(yao)。要(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)到這(zhe)(zhe)些很(hen)難，但是做(zuo)(zuo)(zuo)到了(le)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商也就做(zuo)(zuo)(zuo)大(da)了(le)。
二、 團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)成就經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)做強做大(da)的(de)(de)第(di)一(yi)要(yao)素，沒有完(wan)美(mei)(mei)的(de)(de)個(ge)人(ren)只有完(wan)美(mei)(mei)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)。20世(shi)(shi)紀的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，大(da)部(bu)分靠(kao)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)機(ji)會、靠(kao)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)膽量、靠(kao)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)資(zi)金發展(zhan)起(qi)(qi)來(lai)，那(nei)個(ge)時候很多行(xing)業均(jun)還處在供不(bu)應求(qiu)的(de)(de)時代，這(zhe)一(yi)部(bu)分經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)靠(kao)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)踏實、勤奮做起(qi)(qi)來(lai)的(de)(de)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)到(dao)了21世(shi)(shi)紀，企(qi)業、行(xing)業、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)競(jing)爭再(zai)也(ye)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)單純的(de)(de)競(jing)爭，而(er)更重要(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)上升到(dao)了以(yi)“管(guan)理(li)”為核心(xin)的(de)(de)第(di)一(yi)要(yao)素，而(er)管(guan)理(li)最主要(yao)的(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)的(de)(de)管(guan)理(li)。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要(yao)做大(da)，必須有專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)推廣團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)、專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)配送團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)、專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)倉管(guan)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)、專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)店(dian)銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)。
筆者(zhe)(zhe)是(shi)做調味(wei)品(pin)(pin)(pin)(pin)這個(ge)行(xing)業，調味(wei)品(pin)(pin)(pin)(pin)行(xing)業原來(lai)一(yi)(yi)直處(chu)在比較低(di)端的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)行(xing)業，從業人員(yuan)相(xiang)對(dui)(dui)素(su)質偏(pian)低(di)、能(neng)(neng)力偏(pian)低(di)，基本上(shang)原來(lai)是(shi)跟著經銷商(shang)送(song)貨(huo)的(de)(de)司機或者(zhe)(zhe)是(shi)理貨(huo)員(yuan)，隨著時間長了，對(dui)(dui)客戶熟(shu)悉了之(zhi)后(hou)慢(man)慢(man)起來(lai)到經銷商(shang)、廠家管(guan)理人員(yuan)、甚至老板。在這樣的(de)(de)行(xing)業中，其競爭(zheng)模(mo)式永遠(yuan)滯(zhi)后(hou)于酒(jiu)水行(xing)業等等。酒(jiu)水行(xing)業的(de)(de)競爭(zheng)已經達到終(zhong)端買斷、強(qiang)勢品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)拉動，而(er)調味(wei)品(pin)(pin)(pin)(pin)還(huan)處(chu)于相(xiang)對(dui)(dui)滯(zhi)后(hou)階段，甚至發貨(huo)還(huan)要讓客戶出(chu)運費(fei)、提貨(huo)等。尤其在調味(wei)品(pin)(pin)(pin)(pin)行(xing)業，經銷商(shang)如果能(neng)(neng)打造一(yi)(yi)支相(xiang)對(dui)(dui)完善(shan)的(de)(de)銷售團隊，一(yi)(yi)定能(neng)(neng)夠在市場上(shang)取(qu)得較大的(de)(de)機會。
筆者出(chu)(chu)(chu)差的(de)時(shi)候(hou)(hou)經(jing)常會(hui)遇到客(ke)戶(hu)說，現在的(de)生(sheng)(sheng)意比(bi)較(jiao)淡，現在的(de)生(sheng)(sheng)意比(bi)較(jiao)難(nan)做，而筆者認(ren)為，大部分廠家每年業績都在增長，餐飲市場也比(bi)較(jiao)活躍(yue)，為什么(me)(me)會(hui)出(chu)(chu)(chu)現這樣的(de)情況，因為時(shi)代變了(le)。隨(sui)(sui)著(zhu)這幾年的(de)發展，慢慢涌(yong)現出(chu)(chu)(chu)來一(yi)批(pi)業務(wu)員，隨(sui)(sui)著(zhu)經(jing)驗(yan)的(de)成熟(shu)、思想的(de)成熟(shu)、有(you)一(yi)定(ding)的(de)資(zi)金實(shi)力之后，慢慢出(chu)(chu)(chu)來做了(le)經(jing)銷(xiao)商，而他們(men)因為干業務(wu)出(chu)(chu)(chu)生(sheng)(sheng)，對業務(wu)非常重視(shi)、也有(you)一(yi)定(ding)的(de)管理能力，所以(yi)有(you)的(de)客(ke)戶(hu)，當你(ni)還在是坐(zuo)商的(de)時(shi)候(hou)(hou)，說不定(ding)你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)怎么(me)(me)樣被撬了(le)你(ni)都不知(zhi)道。
所以做(zuo)(zuo)大(da)的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)一定(ding)是(shi)有(you)自己的(de)(de)專業的(de)(de)團隊，有(you)團隊才能做(zuo)(zuo)更好的(de)(de)服務(wu)、更好的(de)(de)產品推廣、更好的(de)(de)市(shi)場維護(hu)等(deng)(deng)。沒有(you)銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)只有(you)兩個字“等(deng)(deng)死”，等(deng)(deng)著品牌(pai)從自己手(shou)里消失，等(deng)(deng)著市(shi)場不斷的(de)(de)被蠶食。
三(san)、 擁(yong)有(you)品(pin)(pin)(pin)牌就是自(zi)己(ji)最好的(de)(de)名片(pian)，做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)一(yi)(yi)定(ding)(ding)要選得到(dao)(dao)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)強(qiang)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)大(da)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌；還要能(neng)夠把(ba)有(you)潛力(li)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)強(qiang)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)大(da)。只(zhi)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)二批、沒(mei)(mei)(mei)有(you)自(zi)己(ji)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)一(yi)(yi)定(ding)(ding)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)不到(dao)(dao)，因(yin)為經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)沒(mei)(mei)(mei)有(you)品(pin)(pin)(pin)牌也(ye)就沒(mei)(mei)(mei)有(you)了名片(pian)。有(you)些經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)說我(wo)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)餐(can)飲益陽能(neng)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)大(da)，做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)餐(can)飲能(neng)賺錢，但是一(yi)(yi)定(ding)(ding)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)不大(da)。一(yi)(yi)個(ge)(ge)有(you)實力(li)的(de)(de)廠(chang)家(jia)去找經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)時候一(yi)(yi)定(ding)(ding)不會去找一(yi)(yi)個(ge)(ge)沒(mei)(mei)(mei)有(you)網絡、沒(mei)(mei)(mei)有(you)品(pin)(pin)(pin)牌、沒(mei)(mei)(mei)有(you)團(tuan)隊、沒(mei)(mei)(mei)有(you)配送的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，找到(dao)(dao)這樣的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)廠(chang)家(jia)一(yi)(yi)般都是小(xiao)廠(chang)家(jia)，那么(me)你覺得拿到(dao)(dao)小(xiao)品(pin)(pin)(pin)牌，單靠做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)點(dian)餐(can)飲能(neng)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)強(qiang)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)大(da)？答案(an)是否定(ding)(ding)的(de)(de)。
四(si)、 渠(qu)道(dao)(dao)控(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)，能(neng)夠(gou)控(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)渠(qu)道(dao)(dao)的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)真(zhen)正才是優質的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)。渠(qu)道(dao)(dao)控(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)永遠是經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的核心，有些經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)經(jing)(jing)常說這樣的話，說現在的廠(chang)家(jia)(jia)不(bu)可靠，坐(zuo)(zuo)著坐(zuo)(zuo)著，廠(chang)家(jia)(jia)要(yao)么渠(qu)道(dao)(dao)下(xia)沉，要(yao)么更換經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，沒有安全感、沒有信賴度。當(dang)然從某(mou)一方面(mian)來(lai)說，廠(chang)家(jia)(jia)永遠掌(zhang)(zhang)控(kong)(kong)(kong)品(pin)牌(pai)，而經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)永遠掌(zhang)(zhang)控(kong)(kong)(kong)渠(qu)道(dao)(dao)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)掌(zhang)(zhang)控(kong)(kong)(kong)了渠(qu)道(dao)(dao)就(jiu)掌(zhang)(zhang)控(kong)(kong)(kong)了廠(chang)家(jia)(jia)，而廠(chang)家(jia)(jia)掌(zhang)(zhang)控(kong)(kong)(kong)品(pin)牌(pai)一樣能(neng)夠(gou)管控(kong)(kong)(kong)渠(qu)道(dao)(dao)，兩者(zhe)相輔相成(cheng)。
有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)原來(lai)一(yi)直經(jing)銷(xiao)(xiao)十三香(xiang)品牌(pai)，但(dan)(dan)是(shi)由于經(jing)營理念不(bu)一(yi)樣，導致和十三香(xiang)之間(jian)發生了一(yi)些矛盾，直至終止合作。但(dan)(dan)是(shi)這個(ge)(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道控(kong)制力(li)非常(chang)強(qiang)，自己有(you)(you)(you)著十多(duo)(duo)輛配(pei)送車輛、擁有(you)(you)(you)7個(ge)(ge)(ge)專職業務員，加(jia)上(shang)配(pei)送、店(dian)面的(de)(de)(de)(de)業務員加(jia)起(qi)來(lai)40多(duo)(duo)個(ge)(ge)(ge)員工，在所(suo)轄區(qu)域擁有(you)(you)(you)一(yi)霸之稱(cheng)。這個(ge)(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)后面經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)了一(yi)個(ge)(ge)(ge)品牌(pai)叫南德(de)，產(chan)品與十三香(xiang)類似，沒(mei)想到當(dang)年在所(suo)轄區(qu)域，南德(de)從原來(lai)的(de)(de)(de)(de)200多(duo)(duo)萬一(yi)下子(zi)飆升到了900多(duo)(duo)萬。證(zheng)明經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)只要能控(kong)制銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道，廠(chang)家產(chan)品亦不(bu)是(shi)最主要的(de)(de)(de)(de)因素，問(wen)題的(de)(de)(de)(de)核心是(shi)你的(de)(de)(de)(de)掌控(kong)力(li)有(you)(you)(you)多(duo)(duo)強(qiang)。而我們(men)(men)有(you)(you)(you)些經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，做海天的(de)(de)(de)(de)，很多(duo)(duo)廠(chang)家去找他(ta)的(de)(de)(de)(de)時候，說我現在的(de)(de)(de)(de)產(chan)品不(bu)缺(que)，我們(men)(men)需要做有(you)(you)(you)基礎(chu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品。但(dan)(dan)是(shi)換而言之，我們(men)(men)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)做得大(da)，只是(shi)靠(kao)著原來(lai)的(de)(de)(de)(de)機(ji)會和現有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)一(yi)些品牌(pai)，如果他(ta)沒(mei)有(you)(you)(you)了該廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，一(yi)旦發生矛盾，他(ta)也(ye)就只有(you)(you)(you)死(si)路一(yi)條(tiao)了。能夠超強(qiang)管控(kong)力(li)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)才是(shi)優質的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)。
一個經(jing)銷(xiao)商(shang)如果(guo)擁(yong)有超強的(de)(de)(de)資源整合能(neng)(neng)力(li)、擁(yong)有足夠(gou)的(de)(de)(de)團隊組建、培訓(xun)、管理能(neng)(neng)力(li)、擁(yong)有超強的(de)(de)(de)渠道控制力(li)和做品牌的(de)(de)(de)概念，那(nei)么這樣(yang)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)做不(bu)大都不(bu)可能(neng)(neng)。
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