我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)朋(peng)(peng)友圈里，有(you)一(yi)(yi)位很德(de)高望重的(de)(de)(de)(de)(de)朋(peng)(peng)友，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)手(shou)創建了(le)一(yi)(yi)家業績相當(dang)不(bu)(bu)錯的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司。他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)煩(fan)悶時吐苦水的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)選(xuan)擇，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)從來(lai)不(bu)(bu)會向我(wo)(wo)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)所(suo)謂(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)“營(ying)銷(xiao)(xiao)專家”，咨詢有(you)關營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)，當(dang)其他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)朋(peng)(peng)友向我(wo)(wo)詢問(wen)(wen)(wen)(wen)一(yi)(yi)些(xie)營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)總(zong)是(shi)(shi)(shi)(shi)沉默(mo)。直(zhi)(zhi)到有(you)一(yi)(yi)次(ci)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)給(gei)我(wo)(wo)打電話，一(yi)(yi)定邀(yao)請我(wo)(wo)去(qu)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司，給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員做一(yi)(yi)次(ci)貨款(kuan)(kuan)回(hui)收(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)培訓，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)認為他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員對貨款(kuan)(kuan)回(hui)收(shou)和呆壞帳處理，簡直(zhi)(zhi)沒有(you)一(yi)(yi)點技(ji)巧(qiao)，讓我(wo)(wo)給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)開開竅。我(wo)(wo)硬著頭皮答(da)應了(le)。但(dan)我(wo)(wo)知道我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)麻煩(fan)來(lai)了(le)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)根(gen)本(ben)(ben)就不(bu)(bu)需要甚至不(bu)(bu)相信(xin)，我(wo)(wo)能(neng)夠幫他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)解(jie)決(jue)(jue)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)典型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)“看(kan)醫(yi)(yi)(yi)生而(er)不(bu)(bu)看(kan)病(bing)(bing)”的(de)(de)(de)(de)(de)心態，就象一(yi)(yi)個(ge)(ge)80歲的(de)(de)(de)(de)(de)老太，每個(ge)(ge)星(xing)期都(dou)會去(qu)一(yi)(yi)次(ci)醫(yi)(yi)(yi)院，其實(shi)(shi)她(ta)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)病(bing)(bing)她(ta)比醫(yi)(yi)(yi)生都(dou)清(qing)楚，所(suo)以她(ta)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)去(qu)看(kan)病(bing)(bing)；她(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)去(qu)看(kan)醫(yi)(yi)(yi)生，想聽(ting)(ting)醫(yi)(yi)(yi)生對她(ta)說(shuo)：“老太太，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)色好多了(le)，可(ke)以活(huo)100歲！”他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)擁有(you)很優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍，所(suo)以他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍和他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)自(zi)己(ji)很沉迷于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，根(gen)本(ben)(ben)不(bu)(bu)想去(qu)營(ying)銷(xiao)(xiao)。足(zu)(zu)足(zu)(zu)想了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)通(tong)宵，我(wo)(wo)只得(de)出(chu)一(yi)(yi)個(ge)(ge)結論(lun)對這(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)(ge)團隊(dui)，任何技(ji)巧(qiao)都(dou)用(yong)不(bu)(bu)上。所(suo)以第二(er)天我(wo)(wo)站(zhan)(zhan)到講(jiang)(jiang)臺上的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，我(wo)(wo)直(zhi)(zhi)截了(le)當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)：“你(ni)(ni)們(men)(men)遇到的(de)(de)(de)(de)(de)貨款(kuan)(kuan)回(hui)收(shou)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)，是(shi)(shi)(shi)(shi)世界性的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)難題(ti)，沒有(you)人(ren)可(ke)以通(tong)過(guo)一(yi)(yi)次(ci)培訓把他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)解(jie)決(jue)(jue)掉，我(wo)(wo)也(ye)不(bu)(bu)例外(wai)；處理這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)，確實(shi)(shi)有(you)很多聽(ting)(ting)起(qi)來(lai)特(te)別有(you)道理的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)巧(qiao)，我(wo)(wo)站(zhan)(zhan)在這(zhe)(zhe)里3天3夜也(ye)講(jiang)(jiang)不(bu)(bu)完，但(dan)這(zhe)(zhe)些(xie)技(ji)巧(qiao)對于你(ni)(ni)們(men)(men)來(lai)講(jiang)(jiang)，根(gen)本(ben)(ben)毫無用(yong)處。現在*能(neng)解(jie)決(jue)(jue)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)只有(you)你(ni)(ni)們(men)(men)自(zi)己(ji)，你(ni)(ni)們(men)(men)應該采取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)就是(shi)(shi)(shi)(shi)頭腦(nao)風暴，世界*企業80%以上的(de)(de)(de)(de)(de)疑難問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)，都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)過(guo)頭腦(nao)風暴自(zi)己(ji)解(jie)決(jue)(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)！”于是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)所(suo)有(you)人(ren)，包括我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)朋(peng)(peng)友，被(bei)分成(cheng)了(le)5個(ge)(ge)小組，針對我(wo)(wo)提出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)討論(lun)各(ge)自(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)答(da)案(an)，然后再匯總(zong)到白板上討論(lun)。這(zhe)(zhe)種(zhong)溝通(tong)方(fang)式(shi)，確實(shi)(shi)很適合這(zhe)(zhe)些(xie)驕傲的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)者，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)討論(lun)很投入，也(ye)很有(you)成(cheng)果。
他(ta)們首先(xian)總結(jie)(jie)出來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)套很(hen)嚴密的(de)(de)(de)(de)流程(cheng)：清查所(suo)有(you)呆滯應收(shou)(shou)(shou)款(kuan)對(dui)所(suo)有(you)應收(shou)(shou)(shou)款(kuan)分類按(an)類別確定(ding)(ding)先(xian)后次序能(neng)收(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)先(xian)收(shou)(shou)(shou)收(shou)(shou)(shou)不(bu)回(hui)的(de)(de)(de)(de)整理(li)收(shou)(shou)(shou)集書面證據先(xian)電話催收(shou)(shou)(shou)再發(fa)律(lv)師函最(zui)(zui)后打官司。我(wo)的(de)(de)(de)(de)結(jie)(jie)論是(shi)：這個(ge)流程(cheng)很(hen)好，但(dan)這樣做了(le)(le)(le)最(zui)(zui)多(duo)只能(neng)收(shou)(shou)(shou)回(hui)10%的(de)(de)(de)(de)應收(shou)(shou)(shou)款(kuan)，因為這個(ge)流程(cheng)只分析了(le)(le)(le)被人(ren)家欠的(de)(de)(de)(de)錢，沒(mei)(mei)有(you)分析欠錢的(de)(de)(de)(de)人(ren)。他(ta)們又討論出來(lai)(lai)一(yi)(yi)套，應對(dui)欠款(kuan)者的(de)(de)(de)(de)實(shi)戰技(ji)巧(qiao)：首先(xian)要理(li)直(zhi)氣(qi)壯，直(zhi)切主題，擺明事實(shi)，不(bu)給(gei)(gei)對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)回(hui)旋的(de)(de)(de)(de)余地；接下(xia)來(lai)(lai)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)陳述利害，給(gei)(gei)對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)洗腦(nao)，描繪(hui)未來(lai)(lai)遠景，暗示對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)不(bu)可因小失大；對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)訴苦，不(bu)為所(suo)動(dong)，以牙還牙，他(ta)說給(gei)(gei)你(ni)(ni)鞠個(ge)躬，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)說給(gei)(gei)他(ta)磕三個(ge)響頭；對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)拖延，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)重新制定(ding)(ding)還款(kuan)計(ji)劃，能(neng)收(shou)(shou)(shou)回(hui)一(yi)(yi)點(dian)是(shi)一(yi)(yi)點(dian)；對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)貪婪，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)給(gei)(gei)對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)許諾進貨(huo)大優惠，能(neng)騙回(hui)多(duo)少是(shi)多(duo)少；還不(bu)行(xing)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)把產(chan)品拿(na)回(hui)來(lai)(lai)，產(chan)品也空了(le)(le)(le)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)只能(neng)見什(shen)麼(ma)(ma)拿(na)什(shen)麼(ma)(ma)了(le)(le)(le)！我(wo)的(de)(de)(de)(de)結(jie)(jie)論是(shi)：這些技(ji)巧(qiao)很(hen)實(shi)用，但(dan)這樣做了(le)(le)(le)最(zui)(zui)多(duo)只能(neng)收(shou)(shou)(shou)回(hui)30%的(de)(de)(de)(de)應收(shou)(shou)(shou)款(kuan)，因為這些都是(shi)技(ji)巧(qiao)，沒(mei)(mei)有(you)落實(shi)到措施，沒(mei)(mei)有(you)責任人(ren)和時間(jian)(jian)計(ji)劃還是(shi)空的(de)(de)(de)(de)，最(zui)(zui)簡單的(de)(de)(de)(de)措施就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)誰在什(shen)麼(ma)(ma)時間(jian)(jian)做什(shen)麼(ma)(ma)事。
他(ta)們開始很實在的落實措(cuo)(cuo)施，明確每項帳務的回(hui)收責任人，落實誰在哪天幾(ji)點(dian)鐘(zhong)，到(dao)哪個地方，等什(shen)麼人，等不(bu)到(dao)怎麼辦，通過(guo)什(shen)麼渠道找到(dao)他(ta)。并(bing)要求分(fen)析每個客戶的特點(dian)，逐個制(zhi)定措(cuo)(cuo)施！看(kan)著手中的具(ju)體(ti)措(cuo)(cuo)施，他(ta)們都很興(xing)奮，當我建議他(ta)們自己給自己一(yi)些掌(zhang)(zhang)聲的時候(hou)，掌(zhang)(zhang)聲居然響了整整3分(fen)鐘(zhong)。
我最(zui)后的(de)(de)(de)總結(jie)是(shi)(shi)：我由衷的(de)(de)(de)恭喜大(da)家，通過自己(ji)的(de)(de)(de)努(nu)力(li)找到了，處(chu)理貨(huo)款回(hui)(hui)收(shou)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)具體措施，這(zhe)些措施比技巧(qiao)實(shi)在(zai)(zai)很多，但最(zui)后的(de)(de)(de)結(jie)果最(zui)多只能收(shou)回(hui)(hui)50%的(de)(de)(de)錢，因為每個企業的(de)(de)(de)人力(li)資源(yuan)和(he)(he)每個人的(de)(de)(de)有(you)(you)(you)效工作時(shi)間都(dou)是(shi)(shi)有(you)(you)(you)限的(de)(de)(de)，就(jiu)算目前統計的(de)(de)(de)欠款全部回(hui)(hui)收(shou)了，但收(shou)舊款的(de)(de)(de)同時(shi)肯定(ding)耽誤了新的(de)(de)(de)銷售(shou)，而(er)且(qie)收(shou)款是(shi)(shi)有(you)(you)(you)費用(yong)和(he)(he)成本的(de)(de)(de)，結(jie)果就(jiu)是(shi)(shi)表(biao)面(mian)收(shou)回(hui)(hui)全部，實(shi)際(ji)損失(shi)一(yi)(yi)半；事實(shi)證(zheng)明(ming)，你(ni)們還沒有(you)(you)(you)找到真正的(de)(de)(de)解決(jue)措施！有(you)(you)(you)效措施與技巧(qiao)相比，既不(bu)好(hao)聽(ting)也不(bu)好(hao)看(kan)，但它更實(shi)在(zai)(zai)。一(yi)(yi)直都(dou)是(shi)(shi)大(da)家在(zai)(zai)討論(lun)，我沒有(you)(you)(you)發(fa)表(biao)意見，我內(nei)心真實(shi)的(de)(de)(de)想法就(jiu)是(shi)(shi)：所(suo)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)都(dou)是(shi)(shi)你(ni)們自己(ji)搞出來的(de)(de)(de)；而(er)且(qie)在(zai)(zai)解決(jue)舊問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)同時(shi)，你(ni)們還在(zai)(zai)不(bu)停的(de)(de)(de)制造(zao)新問(wen)題(ti)；其實(shi)你(ni)們最(zui)應(ying)該(gai)做的(de)(de)(de)只有(you)(you)(you)一(yi)(yi)件事：堅(jian)定(ding)不(bu)移的(de)(de)(de)立(li)刻開始實(shi)施現(xian)款現(xian)貨(huo)。這(zhe)才是(shi)(shi)能夠突破技巧(qiao)的(de)(de)(de)實(shi)實(shi)在(zai)(zai)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)措施。
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