客(ke)戶(hu)內(nei)部(bu)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)流程是從客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角度對整(zheng)個(ge)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)過(guo)程所(suo)必須經過(guo)的(de)(de)(de)步驟進行劃分(fen)和描(miao)述。他通過(guo)跟蹤(zong)和記(ji)錄目前(qian)客(ke)戶(hu)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)狀態(tai)以及客(ke)戶(hu)、競爭對手的(de)(de)(de)回應(ying)，以及對內(nei)部(bu)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)流程的(de)(de)(de)劃分(fen)，分(fen)析并確定目前(qian)客(ke)戶(hu)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)所(suo)處的(de)(de)(de)階段(duan)。
丁興良院長研究出一個比較詳細具體的客戶內部采購流程，包含八個階段，我們稱為“天龍八部”式采購流程：
第一階段：發現問題，提出需求
一般公司都是有現成的供應商，我們的機會點就在尋找目前客戶與現有供應商合作中的
不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機會點就比較有優勢。所以，在采購方的需求醞釀的階段，銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標準”。
第二階段：研究可行性，確定預算
了解目前項目的預算，確立項目立項的可能性，萬一項目的預算少了，一般都要通過老板來進一步申請，這時，往往與老板見面的可能性較大，有時項目經辦人無法說服他自己的老板，有可能請你協同說服。
第三階段：項目立項，建立采購小組
緊接著，在客戶項目立項階段，銷售顧問應當提供準確信息，培養內部的spy立項，準備應標。因此需要對內部采購流程相當了解，如此才能建立項目采購的優勢。
第四階段：建立采購標準
當客戶的采購部門開始收集信息和標書時，銷售顧問應當在內部確認招標范圍，主動了解技術表述的內容，參與制定采購標準，目的是為了建立客戶關系，同時了解競爭對手以及客戶內部的關系。
第五階段：招標，初步篩選
經辦人通常是客戶內部的采購經理類的角色，他需要發布信息，收集信息，同時，初步篩選合格的供應商，一般是從十家供應商剩下三家等，為確定*供應商做鋪墊。
第六階段：確定*供應商
通過技術標與商務標的因素而確立篩選的標準，例如：價格、質量、品質、品牌、行業標準、職業化、關系等因素來選擇*的供應商。
第七階段：商務談判
最為采購方來說，確定供應商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規定，所以該過程是非常關鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與*供應商來談具體的條款。
第八階段：簽約
商(shang)務(wu)(wu)具體(ti)條款雙方(fang)商(shang)定(ding)后，雙方(fang)法人簽署合同。開始進入(ru)具體(ti)的合作及(ji)售(shou)后服務(wu)(wu)階段(duan)，在(zai)該階段(duan)之(zhi)前(qian)，可(ke)以說銷(xiao)售(shou)方(fang)是(shi)很(hen)成功(gong)的，否則，對方(fang)也不會選擇和你合作。有(you)人錯認為銷(xiao)售(shou)活動到此結束(shu)了，其實還沒有(you)，這只是(shi)個開始，如何將(jiang)該客(ke)戶(hu)(hu)綁定(ding)為企業的忠實客(ke)戶(hu)(hu)，這就需要(yao)銷(xiao)售(shou)方(fang)在(zai)實施(shi)及(ji)售(shou)后客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)維系(xi)方(fang)面(mian)下工夫了。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/30272.html
