銷售學是(shi)根植于常識，但又可以超越個體（人）經驗與能(neng)力的科學方(fang)法(fa)。
任何銷售的(de)過程都只需要加與減的(de)運算(suan)，基本不(bu)需要高等數學里的(de)公(gong)式，如果(guo)碰到“阿甘(gan)”式的(de)人，連(lian)乘(cheng)與除(chu)也不(bu)需要----乘(cheng)與除(chu)本來就是為了方便(bian)加、減同(tong)類項的(de)。
關于銷(xiao)售有(you)很多似是(shi)而非的觀點(dian)，其中不(bu)乏理論大(da)家(jia)與成功企(qi)業(ye)家(jia)。
交換與交易的(de)歷(li)史(shi)很(hen)(hen)長，銷(xiao)售與營銷(xiao)的(de)歷(li)史(shi)卻很(hen)(hen)短，成為理(li)論的(de)歷(li)史(shi)更短。
作為一門獨立的(de)(de)“實學”的(de)(de)歷史(shi)最多只(zhi)有150年，而成為真正“學科(ke)”的(de)(de)歷史(shi)則只(zhi)有約60年；在新中國銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)歷史(shi)最寬泛(fan)地算也只(zhi)有30年，早年國營(ying)企業時代(dai)是(shi)計劃(hua)與調撥，銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)（供銷(xiao)科(ke)）其實就(jiu)是(shi)接(jie)待的(de)(de)活。
30年間，中(zhong)國很快從推銷(xiao)過渡到全(quan)面營(ying)銷(xiao)的階段，如(ru)何賣好產品(pin)（及服務(wu)）或者說如(ru)何讓企業有不斷(duan)增(zeng)長的現金流，這是困(kun)擾企業管理者的最(zui)大問題(ti)之一。
在商業服務(wu)(wu)性行(xing)業里，廣告(gao)、調研、媒體、策劃、咨詢先(xian)后在中(zhong)國企業發展中(zhong)扮演著(zhu)不(bu)(bu)同的(de)角色，購買(mai)這些商業服務(wu)(wu)的(de)企業目標都(dou)是(shi)為了增加銷量(liang)，所有的(de)服務(wu)(wu)都(dou)宣稱是(shi)為了促進(jin)銷售(shou)（最煽情的(de)就是(shi)奧格(ge)威的(de)話：我(wo)們的(de)廣告(gao)如果不(bu)(bu)能促進(jin)銷售(shou)，那就什么(me)也不(bu)(bu)是(shi)）。
但銷售的(de)驅(qu)(qu)動(dong)力究竟是什么呢？企業如(ru)(ru)何在資(zi)源限制的(de)條件下(xia)制造這些(xie)(xie)驅(qu)(qu)動(dong)力？這些(xie)(xie)驅(qu)(qu)動(dong)力是如(ru)(ru)何作(zuo)用的(de)？在哪(na)些(xie)(xie)條件下(xia)才會取得預期的(de)結果(guo)？
這樣的問題(ti)不(bu)是上述每一類商業服務業所能完整回答(da)的！
因為缺少對企業主要(yao)價值(zhi)鏈環節“驚險一跳”-----銷售如何實現的完整與(yu)系(xi)統(tong)闡述(shu)！
這(zhe)聽(ting)起來就象是說一(yi)個做了(le)一(yi)輩子菜(cai)的人不懂如何(he)做菜(cai)！
人類的(de)歷史已(yi)經(jing)顯示(shi)：科學(xue)本身就是對(dui)人類自(zi)發經(jing)驗的(de)超越！每個人、每天都(dou)在做什(shen)么并(bing)不會自(zi)動形成一門科學(xue)的(de)體系。
天(tian)天(tian)在進行億萬次的銷(xiao)售（交易）活動，卻沒有一(yi)門關(guan)于銷(xiao)售的學(xue)科并非天(tian)方(fang)夜譚(tan)。
現有(you)的(de)(de)商業服(fu)務業，就其類(lei)型而言，都是對企業整體運營系(xi)統的(de)(de)某(mou)些部(bu)分(fen)提供專業化服(fu)務，當然都或直(zhi)接、或間接地與企業的(de)(de)銷售有(you)關系(xi)，但并沒有(you)形(xing)成對企業銷售這一價(jia)值(zhi)鏈(lian)環節完整驅動力的(de)(de)系(xi)統闡(chan)述(shu)。
到(dao)目前為止與企業銷售有關的(de)理論主(zhu)要是以下(xia)類(lei)別：
第(di)一(yi)類也是(shi)最早期的是(shi)推銷論，也就是(shi)強(qiang)調訓練銷售(shou)人員如何向(xiang)客(ke)戶(hu)推銷的一(yi)系列方法（包括心態(tai)、溝(gou)通技(ji)巧、顧(gu)客(ke)心理理解、產(chan)品介(jie)紹技(ji)巧等）；
第二類是將(jiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)看(kan)做企(qi)業整體銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)與(yu)市場（簡稱營銷(xiao)(xiao)）管理(li)(li)一(yi)個環節的“P理(li)(li)論(lun)”，將(jiang)企(qi)業營銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)按照對(dui)銷(xiao)(xiao)量(liang)的直接(jie)(jie)關聯程度分(fen)解(jie)為(wei)推式理(li)(li)論(lun)（渠道、物流(liu)、促銷(xiao)(xiao)）與(yu)拉式理(li)(li)論(lun)（廣告、媒體、宣傳），前者（PUSH）被認為(wei)是對(dui)銷(xiao)(xiao)量(liang)產生(sheng)直接(jie)(jie)作用的因素(su)，而(er)后(hou)者（PULL）被看(kan)做對(dui)銷(xiao)(xiao)量(liang)產生(sheng)相對(dui)間接(jie)(jie)作用的因素(su)。
第(di)三類是(shi)營銷(xiao)理論里(li)的(de)定位說(shuo)(shuo)、品牌形象說(shuo)(shuo)、USP說(shuo)(shuo)、IMC說(shuo)(shuo)等，分別從(cong)不同角度對促進(jin)銷(xiao)量的(de)關鍵(jian)因素進(jin)行(xing)論述。
第四類我們稱之為(wei)“傳(chuan)(chuan)記(ji)派”，是那些認為(wei)可(ke)以(yi)從企業家的自傳(chuan)(chuan)中(zhong)得到銷(xiao)(xiao)量提(ti)升道理(li)的實踐家們，他們認為(wei)企業家才能總結銷(xiao)(xiao)售方法(fa)，沒(mei)有經歷或(huo)做過銷(xiao)(xiao)售的人不可(ke)能提(ti)供有價值(zhi)的方法(fa)。
學(xue)習(xi)了西(xi)方大師們的營銷理(li)(li)論(lun)(lun)（以(yi)下稱為“西(xi)方理(li)(li)論(lun)(lun)派(pai)”）的人(ren)，確實經(jing)常不(bu)知道如何(he)把銷量(liang)搞上(shang)去，只能套用(yong)“P理(li)(li)論(lun)(lun)”聲稱一個也不(bu)能少------這樣的方法與其說是在幫企(qi)(qi)業不(bu)如說是在誤(wu)認前程：哪里有(you)一個企(qi)(qi)業在一個特定的時空點（發(fa)展階(jie)段+資源條件(jian)）上(shang)可(ke)以(yi)或需要把每個“P”都做一下？
研究(jiu)了中(zhong)式(shi)大俠們的成功案例（以下(xia)稱為(wei)“中(zhong)式(shi)實踐派”）的人，也未(wei)見得能指(zhi)導自(zi)己做(zuo)好(hao)銷(xiao)售，這就像讀(du)拿破(po)侖傳(chuan)記(ji)不會(hui)再誕生一個波拿巴，而且歷(li)史(shi)學(xue)家早已考證過了，名(ming)人自(zi)傳(chuan)從來(lai)不是對(dui)當(dang)時真實狀況(kuang)的記(ji)錄(lu)。企業家（包(bao)括(kuo)各類(lei)策劃(hua)大師）的夫(fu)子(zi)自(zi)道(dao)(dao)里(li)有多少“以終推始”式(shi)的指(zhi)鹿為(wei)馬，只(zhi)有把作秀當(dang)真的人才會(hui)知道(dao)(dao)。
事實是(shi)，迄今為止，還沒有關于銷量持續快速增長關鍵驅動因素及其關系（作(zuo)用機理(li)）的(de)完整理(li)論----
西(xi)方理(li)論(lun)派研究(jiu)企業營(ying)銷(xiao)(xiao)的所有(you)環節，以科特勒為(wei)代表的綜合(he)行營(ying)銷(xiao)(xiao)管理(li)理(li)論(lun)體系實際上是理(li)解企業營(ying)銷(xiao)(xiao)管理(li)的入門教材(cai)，卻(que)沒有(you)考慮在企業資(zi)源有(you)限及不同發展階(jie)段的情況下，營(ying)銷(xiao)(xiao)資(zi)源應該被(bei)如何有(you)效組合(he)？
中式實踐派將成為事實的企業發(fa)展(zhan)結果描述當(dang)做普(pu)遍經驗來總結，卻(que)未(wei)必知道是哪些關(guan)鍵因(yin)素在何時真正促成了成功的結果。
銷量如何增長(chang)、如何快(kuai)速增長(chang)、如何持續快(kuai)速增長(chang)這樣(yang)具有(you)方法論價(jia)值的命題竟然沒有(you)象“定位(wei)”、“USP”、“品牌(pai)資產”等得到真(zhen)正系統的研(yan)究！
從方法論的(de)角度看，能夠具有指導性的(de)理論體系是(shi)明確辨析(xi)“必要因(yin)素(su)”，而(er)對于“充分因(yin)素(su)”給(gei)予提示與(yu)啟發。
銷售其實就(jiu)像(xiang)做一道菜。
在(zai)(zai)電(dian)視劇《天下第一樓》里福聚德的(de)盧孟實，每天做(zuo)100只(zhi)烤鴨(ya)(ya)很輕松(song)，卻擔心沒有顧(gu)客來(lai)吃，可軍(jun)閥要(yao)擺“千鴨(ya)(ya)宴”的(de)時候(hou)，1000多只(zhi)烤鴨(ya)(ya)如何才能(neng)保質保量(liang)地做(zuo)出(chu)來(lai)就是一個需要(yao)在(zai)(zai)制作工(gong)藝上需要(yao)重(zhong)新研究的(de)問題。
做好一個人的(de)銷售是(shi)個人能力問題(ti)(ti)，做好大規(gui)模(mo)銷售則是(shi)一個科(ke)學的(de)管理問題(ti)(ti)，與做一道(dao)菜(cai)、做一桌菜(cai)到做1000桌菜(cai)的(de)道(dao)理其實一樣。
銷售學就是關于(yu)做(zuo)菜的道理。
如何(he)(he)快(kuai)速(su)地(di)賣(mai)出？如何(he)(he)大(da)規模地(di)賣(mai)出？如何(he)(he)持續地(di)大(da)規模地(di)賣(mai)出？如何(he)(he)高價值地(di)持續地(di)賣(mai)出？----這些就是銷售學需要解答的主要問題。
銷售的(de)核心驅(qu)動力是(shi)什么？在不同階段的(de)驅(qu)動力又是(shi)什么？這(zhe)些(xie)都是(shi)確定(ding)銷售的(de)必(bi)要因(yin)素；如何(he)運用這(zhe)些(xie)驅(qu)動力獲得(de)成功？不同時(shi)候如何(he)進行驅(qu)動力組合(he)實現爆(bao)炸性的(de)銷量增長？這(zhe)些(xie)是(shi)銷售的(de)充(chong)分因(yin)素。
必要(yao)因(yin)素是“菜(cai)譜(pu)”----告訴做(zuo)菜(cai)的(de)人(ren)做(zuo)什么菜(cai)需要(yao)什么原料、加(jia)工程序、注(zhu)意(yi)事項，有(you)菜(cai)譜(pu)并(bing)不一(yi)定就有(you)好(hao)菜(cai)，但還(huan)是大致可(ke)以做(zuo)出一(yi)盤預(yu)計中的(de)菜(cai)來，只是口味的(de)好(hao)壞有(you)差別而已。
充分因素是廚師的(de)(de)經驗----刀工、選料(liao)、調味(wei)品、克重拿捏、火候把(ba)握(wo)等，再好(hao)的(de)(de)經驗能力(li)也不能用紅(hong)燒肉的(de)(de)配料(liao)做出魚翅撈(lao)飯，但(dan)真正的(de)(de)好(hao)菜哪(na)怕是最(zui)簡(jian)單的(de)(de)菜也會在大廚的(de)(de)手上成為一道美味(wei)。
實(shi)踐派用(yong)英雄人物的成(cheng)功去否認(ren)銷(xiao)售理論(lun)，就像大廚否定(ding)(ding)菜譜的必(bi)要性；而理論(lun)派用(yong)方法(fa)論(lun)去忽(hu)視企(qi)業家的作用(yong)，則是(shi)把菜譜當成(cheng)了美味。這兩(liang)者(zhe)的關系一定(ding)(ding)是(shi)互補，而不(bu)是(shi)互相否定(ding)(ding)。
另一方(fang)面，菜(cai)(cai)譜不僅有風格(ge)，也有一定的(de)“等級(ji)”：風格(ge)就象中國菜(cai)(cai)的(de)菜(cai)(cai)系，等級(ji)則(ze)是在任何菜(cai)(cai)系里都有高(gao)級(ji)菜(cai)(cai)與(yu)家常菜(cai)(cai)的(de)區別，不同(tong)的(de)用(yong)料(liao)與(yu)烹(peng)飪(ren)方(fang)法(fa)決定著(zhu)菜(cai)(cai)品(pin)的(de)價值等級(ji)，還有一些是秘而不宣(xuan)的(de)“密(mi)傳菜(cai)(cai)譜”。
銷售理論也(ye)會有風格。
風格的(de)產生是同(tong)樣(yang)必(bi)要因素情(qing)況下組合充分(fen)因素的(de)方式與速度有所不同(tong)，就(jiu)會象(xiang)菜(cai)系里的(de)大廚一樣(yang)川(chuan)菜(cai)都(dou)要放花椒、本幫(bang)菜(cai)習(xi)慣加點糖(tang)一樣(yang)；
而(er)由于解(jie)決(jue)(jue)的對象的不同(tong)，解(jie)決(jue)(jue)方法也有等級之分：解(jie)決(jue)(jue)1000萬(wan)與(yu)5個億(yi)的銷售(shou)方法，與(yu)解(jie)決(jue)(jue)20億(yi)、超100億(yi)的方法都會(hui)有不同(tong)。
-----企(qi)業在學(xue)習這些銷(xiao)售方法(fa)時必(bi)須要根據企(qi)業自身所處階段及資源狀況去選擇合適的方法(fa)。
那么，經常燒菜的人是否一定(ding)會成為(wei)大廚呢？未必(bi)。
在廚師(shi)訓練(lian)班里(li)學習了三個月的毛頭小伙是否就一(yi)定比做了30年家常菜的人要差呢？也(ye)未必。
大廚(chu)是如何產(chan)生(sheng)的(de)？顯(xian)然不會(hui)從一輩子燒(shao)一日三(san)餐又沒有得到學習或(huo)名師指點的(de)家庭主婦里從產(chan)生(sheng)。
媽(ma)媽(ma)燒的(de)(de)菜總有一種(zhong)特別的(de)(de)味(wei)道，那是(shi)愛心、用心、快樂幸福的(de)(de)味(wei)道，但媽(ma)媽(ma)如(ru)果不經過(guo)特別的(de)(de)訓練(lian)，絕(jue)不可能做出滿漢全(quan)席。
以上這些關于(yu)做菜的道(dao)理告訴我(wo)們：
² 銷售老手不(bu)一定(ding)是銷售高手；
² 銷(xiao)售高手是實踐加特別訓練的(de)結果(guo)；
² 經(jing)過訓練的銷(xiao)售新手(shou)(shou)也(ye)可能比銷(xiao)售老手(shou)(shou)要強；
² 停留在(zai)銷(xiao)售老手的階段(duan)最多只能做到有個性，卻很難超越經驗(yan)的局限與(yu)限制；
² 要做出頂尖的銷(xiao)售(shou)成績必須學習并訓練頂尖的銷(xiao)售(shou)方法(fa)。
破解銷售持(chi)續(xu)快速(su)增(zeng)長(chang)的(de)“驅動(dong)(dong)力”，建(jian)立科(ke)學的(de)銷量增(zeng)長(chang)關鍵因素(su)及其內在動(dong)(dong)力機制(zhi)模型，推動(dong)(dong)“銷售學”成為一門真正的(de)獨立的(de)學科(ke)體(ti)系(xi)。
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