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中國企業培訓講師

江猛老師解讀白酒渠道深度營銷

2025-02-25 04:49:48
 
講師:江猛 瀏覽次數:2498
 

白酒企業大(da)客(ke)戶開發(fa)
-----江猛老師解(jie)讀白酒渠道深(shen)度營(ying)銷(xiao)
白(bai)(bai)酒行業最近一(yi)個詞語的(de)曝光率非常高, 那就是(shi)團(tuan)購(gou).江猛老師曾經寫(xie)過(guo)關(guan)于白(bai)(bai)酒團(tuan)購(gou)的(de)一(yi)些(xie)文(wen)章,發表后反響很(hen)及(ji)時,馬上就有(you)白(bai)(bai)酒的(de)人員咨詢我(wo)團(tuan)購(gou)怎么(me)做(zuo),經過(guo)深度溝通發現,這些(xie)白(bai)(bai)酒企業他們(men)不是(shi)太了解團(tuan)購(gou)是(shi)怎么(me)回事,聽(ting)說(shuo)過(guo)都在(zai)做(zuo)團(tuan)購(gou),不知道(dao)如何(he)操作(zuo),從何(he)下手(shou)。。尤其是(shi)聽(ting)說(shuo)茅(mao)臺團(tuan)購(gou)渠道(dao)占(zhan)銷量比重為50%以(yi)(yi)上,五糧液的(de)團(tuan)購(gou)銷售(shou)(shou)比例也(ye)(ye)在(zai)30%以(yi)(yi)上,而且這種(zhong)比例依舊在(zai)逐年(nian)上升。說(shuo)以(yi)(yi)很(hen)多白(bai)(bai)酒也(ye)(ye)想做(zuo)團(tuan)購(gou),江猛老師發現很(hen)多白(bai)(bai)酒企業也(ye)(ye)沒有(you)團(tuan)購(gou)銷售(shou)(shou)人員,更不知道(dao)哪(na)些(xie)地方(fang)需要(yao)團(tuan)購(gou);還有(you)的(de)認為只要(yao)找幾個形象好(hao),氣質(zhi)好(hao)的(de)美眉,做(zuo)一(yi)些(xie)公(gong)關(guan),拉拉關(guan)系(xi),吃喝一(yi)些(xie)就能(neng)成(cheng)功(gong)。很(hen)多企事業單位的(de)人也(ye)(ye)被搞得很(hen)煩躁,大家都在(zai)暈頭轉向的(de)。
因此啊,江猛老師告誡大家,不要一(yi)味的去推銷(xiao)(xiao),用一(yi)些(xie)公(gong)關手段,吃喝營(ying)銷(xiao)(xiao)的時代(dai)已(yi)經(jing)慢慢不行了,順應產生的營(ying)銷(xiao)(xiao)和保姆(mu)式銷(xiao)(xiao)售(shou)更加有(you)競爭力,營(ying)銷(xiao)(xiao):經(jing)營(ying)好客戶和渠道(dao),消費者,才能(neng)實現銷(xiao)(xiao)售(shou),經(jing)營(ying)在前,銷(xiao)(xiao)售(shou)在后(hou)。
我們如何(he)做(zuo)好(hao)大客戶(hu)開發?
第一:我們明(ming)白誰是大(da)客戶,大(da)客戶在哪里?
白酒大客戶銷售途徑:目標(biao)客戶(企業,事業單位(wei));核(he)心酒店(dian),名煙名酒店(dian)。
目標(biao)客戶(企業,事業單位(wei)):這是團購的一個(ge)大群體,需要(yao)有(you)營(ying)銷團隊和關系帶(dai)動;做(zuo)這個(ge)渠道不要(yao)著(zhu)急,要(yao)有(you)耐心(xin)。沒有(you)機會創造機會,競(jing)爭也很激烈。
核心酒(jiu)(jiu)店:他們有一定的(de)客(ke)源關系,尤其是(shi)離一些(xie)(xie)企業事業單位(wei)比較近,或者經常有一些(xie)(xie)高端人員消(xiao)(xiao)費的(de)酒(jiu)(jiu)店,作為重(zhong)點開發,他們可(ke)以讓你的(de)消(xiao)(xiao)費者看到你的(de)產(chan)(chan)品,消(xiao)(xiao)費到你的(de)產(chan)(chan)品,甚至有大(da)客(ke)戶團購產(chan)(chan)品機會(hui)出現。
名(ming)煙(yan)名(ming)酒店(dian):特(te)別是中高(gao)檔產(chan)品的煙(yan)酒店(dian),他們(men)背后都(dou)有(you)客戶資(zi)源。還有(you)一類(lei)就(jiu)(jiu)是單(dan)純的靠零售的煙(yan)酒店(dian)。這就(jiu)(jiu)高(gao)速我們(men)。
還有一(yi)些渠(qu)道(dao),我們可以(yi)慎重開發:比如 超市,大型商場(chang),中等的連鎖商場(chang)。這些渠(qu)道(dao)也會(hui)有很多白酒銷售(shou),看看你準備怎么(me)和這些渠(qu)道(dao)合作。可以(yi)采(cai)用深(shen)度分銷模(mo)式:讓你的分銷商進行分銷。
自營專賣店也是一個嘗試(shi),茅(mao)臺(tai)今年的(de)(de)戰(zhan)略就是和經銷商(shang)一起來建立終(zhong)(zhong)端(duan)銷售專賣店,洋(yang)河藍色經典(dian)也在做這些工作,就是為了更好的(de)(de)掌控(kong)終(zhong)(zhong)端(duan),發現消(xiao)費(fei)者的(de)(de)變化和漂(piao)移,獲得消(xiao)費(fei)者更多的(de)(de)信息(xi)。
這些都是發現我們大客戶的一些方式和渠道,織網的目的就是網絡更多的客戶資(zi)源。
第二:如何經營管理大(da)客(ke)戶:
客(ke)(ke)戶(hu)的管(guan)理已經成為(wei)眾多(duo)白酒企業的必修課,很多(duo)人還不知道客(ke)(ke)戶(hu)管(guan)理是(shi)怎么一回事,沒有管(guan)理好(hao)你(ni)的客(ke)(ke)戶(hu),等(deng)于是(shi)在做放羊式銷售,抓不住重點,目標實現(xian)不了(le)。
完善(shan)大(da)客(ke)戶的資料檔案(an),分析他們(men)的需求,盡*努(nu)力的滿足(zu)他們(men)的需求。
江猛老師給你舉(ju)例說明: 事業單(dan)位團購白酒,他(ta)們(men)看中的(de)是面子文化,檔次文化,所以這一類客戶就是推(tui)薦(jian)高端一些的(de)白酒。
酒(jiu)店渠道:他(ta)(ta)們(men)(men)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)特(te)色和菜品。他(ta)(ta)們(men)(men)*的(de)(de)(de)(de)續期(qi)就是(shi)(shi)不斷地讓(rang)客人來消費,增加(jia)客戶(hu)數(shu)量,服務(wu)好客戶(hu)。我(wo)們(men)(men)白(bai)酒(jiu)銷售(shou)企(qi)業是(shi)(shi)否可以(yi)幫助(zhu)他(ta)(ta)們(men)(men)做些服務(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)培訓,他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)服務(wu)員(yuan)更好的(de)(de)(de)(de)服務(wu)客人,增加(jia)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)檔(dang)次,晚(wan)上服務(wu)流程。或(huo)者贈送(song)酒(jiu)店一些代金(jin)券,可以(yi)到指(zhi)定地點免費領取酒(jiu)水; 這(zhe)樣做增加(jia)了和酒(jiu)店的(de)(de)(de)(de)感情(qing),從而可以(yi)獲得客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)更多信息(xi),比如結婚,祝(zhu)壽等團宴的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)資料,便于我(wo)們(men)(men)銷售(shou)酒(jiu)水。
名煙名酒店:他們(men)也有很多客(ke)(ke)戶(hu)資源,但是他們(men)擔心你拿到客(ke)(ke)戶(hu)資源后,客(ke)(ke)戶(hu)就不在他那(nei)里消費(fei)了,擔心客(ke)(ke)戶(hu)被你挖走。這個(ge)要你的分(fen)銷(xiao)商講(jiang)明白,我(wo)們(men)幫助(zhu)他們(men)開(kai)發(fa),客(ke)(ke)戶(hu)還(huan)是他們(men)的,利潤進行(xing)分(fen)成也可(ke)以。
第三:做(zuo)好大客戶營(ying)銷的堅(jian)強后盾:合理分配人員,組建營(ying)銷團隊。
營銷人員分(fen)(fen)配要合理,一個營銷人員可以分(fen)(fen)一定數(shu)量的客(ke)戶,也(ye)可以按照區域路線(xian)來(lai)劃(hua)分(fen)(fen)。
我們(men)要了解當地,你銷售的區域有(you)多(duo)(duo)(duo)少(shao)人口,企業單位有(you)多(duo)(duo)(duo)少(shao)家, 事業單位有(you)多(duo)(duo)(duo)少(shao)家,煙酒(jiu)店有(you)多(duo)(duo)(duo)少(shao)家,核(he)心酒(jiu)店有(you)多(duo)(duo)(duo)少(shao)。這樣你就可以算出來需要多(duo)(duo)(duo)少(shao)人員,江猛(meng)老師建(jian)議一個銷售人員服(fu)務50家客戶,不要給他太(tai)多(duo)(duo)(duo)。
營銷(xiao)人(ren)員培(pei)訓到位:最基本的(de)(de)營銷(xiao)流(liu)程和(he)營銷(xiao)知(zhi)識,公關的(de)(de)一(yi)些技(ji)能和(he)商務(wu)交往(wang)的(de)(de)禮儀,客戶溝通談判的(de)(de)技(ji)能,以及白(bai)酒行業(ye)的(de)(de)一(yi)些知(zhi)識。
軟件和硬件設備跟得上:銷售團隊(dui)的(de)激勵和管(guan)理(li)到位,讓他們安心工作;提供一些(xie)公關(guan)的(de)物(wu)品和費(fei)用。
預祝我們(men)白酒企(qi)業在未來一(yi)段(duan)時間(jian)銷量(liang)有(you)所回升,不團提升白酒企(qi)業的(de)競爭力(li)。



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江猛
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