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中國企業培訓講師

經銷商規模盈利營銷之路

2025-03-16 14:27:48
 
講師:朱志明 瀏覽次數:2531
 在白酒市場運作過程中,經銷商把低成本作為主要的擴張利基,低成本可以實現低價格,靠低價格快速放量,從而實現盈利總量的積聚。一些現代化的大賣場相對于小超市實際就是用的這種規模盈利模式。 當把所有經營要素都與低成本擴張相匹配時,確實能夠在一

在白酒市(shi)場(chang)運作過(guo)程(cheng)中,經銷商把低成(cheng)本(ben)作為(wei)主要的擴張利基,低成(cheng)本(ben)可以實(shi)(shi)現低價格(ge)(ge),靠(kao)低價格(ge)(ge)快速放(fang)量,從(cong)而(er)實(shi)(shi)現盈(ying)利總量的積(ji)聚。一些現代化(hua)的大(da)賣場(chang)相對于小超市(shi)實(shi)(shi)際就(jiu)是用的這(zhe)種(zhong)規模(mo)(mo)盈(ying)利模(mo)(mo)式(shi)。

當(dang)把所有經營要素都與低(di)(di)成本擴張相匹配時,確實能夠在一定時間(jian)范圍內實現低(di)(di)價格(ge)的高(gao)盈(ying)利(li)(li),但(dan)是(shi),如(ru)果理解規模(mo)盈(ying)利(li)(li)模(mo)式(shi)就是(shi)低(di)(di)成本、低(di)(di)價格(ge)的規模(mo)盈(ying)利(li)(li),這是(shi)完全(quan)錯誤的!
真正意(yi)(yi)義上的(de)(de)(de)規(gui)模(mo)(mo)(mo)盈利模(mo)(mo)(mo)式,必定是(shi)企業(ye)、一起(qi)商業(ye)行為(wei)在發(fa)展過程中,把擴大市場空間或(huo)者是(shi)經營范圍作(zuo)為(wei)抵抗競爭,獲取利潤(run)的(de)(de)(de)基本保障的(de)(de)(de)生意(yi)(yi)經營思路。特別是(shi)企業(ye)或(huo)商業(ye)在發(fa)展的(de)(de)(de)最好(hao)和(he)最壞(huai)兩種情況(kuang)下,企業(ye)家所擅長的(de)(de)(de)盈利辦法或(huo)突(tu)圍的(de)(de)(de)優先等級(ji)是(shi)擴大生意(yi)(yi)規(gui)模(mo)(mo)(mo)。
一、規模盈利的模式及其方式
文章(zhang)開頭(tou)所提的以低成本實現規模盈(ying)利,只是(shi)規模盈(ying)利的一(yi)種方式或手段。
規模盈(ying)利主要表現為三個(ge)方面(mian),即(ji)市場占有(you)率(擴(kuo)大(da)行銷區域和(he)深度(du)分銷)、銷售額(增加產品線和(he)渠道(dao)商(shang)數量)、銷售量(多(duo)元化(hua)并加大(da)促銷力度(du))。但(dan)從本質上來看,規模盈(ying)利模式又可以歸結為以下三種類型:
1、全部市場盈(ying)利
2、有盈利的(de)區(qu)域(yu)市場的(de)增加(jia)
3、市值增(zeng)加
那如何實現以上三(san)種(zhong)現象或者促進上述(shu)現象的發生(sheng),必須基于以下(xia)三(san)點:
1、提高(gao)或擴大(da)交易(yi)數量:規模(mo)是經銷(xiao)商生(sheng)命的必然狀態,它與經銷(xiao)商特長與質(zhi)量的核心總是正相關。
2、穩(wen)定或提高每個利潤單位的利潤
3、持續提高或擴大交易(yi)數量(liang):經銷(xiao)商規范化管(guan)理(li)的(de)復制可(ke)能、高效而穩定的(de)成長(chang)健康測試指(zhi)(zhi)標(biao)、凝聚內部與外部的(de)資源(yuan)指(zhi)(zhi)向和力量(liang)等。,
經(jing)銷(xiao)商(shang)會有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)“虧損(sun)容忍(ren)度”或者說是(shi)“盈利預期”,在這個(ge)彈(dan)性之內,經(jing)營者往往以(yi)犧牲(sheng)單個(ge)利潤(run)(run)中心(xin)的(de)(de)利潤(run)(run)率(lv)來換取整體與利潤(run)(run)單位數量(liang)(liang)不成正比的(de)(de)總利潤(run)(run)。這時候,經(jing)銷(xiao)商(shang)實(shi)際(ji)上是(shi)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)假設的(de)(de),就是(shi)自己的(de)(de)規模可以(yi)無(wu)限(xian)開展下去,而(er)且,單位產品或單位業務利潤(run)(run)下降(jiang)的(de)(de)不是(shi)很快(kuai),數量(liang)(liang)不是(shi)很低。
但(dan)是,在競爭的條(tiao)件(jian)下(xia),這(zhe)種操作(zuo)模(mo)式(shi)來實現規模(mo)盈利的風險很大!
因(yin)為經銷商實(shi)際(ji)上(shang)是沒辦法去控制利(li)潤下降的(de)幅度或者(zhe)趨勢的(de),主要(yao)體(ti)現在(zai)二個方面:
一(yi)、消(xiao)費者對降價產品的(de)價值認知發生(sheng)(sheng)變化(hua),產生(sheng)(sheng)購買(mai)遷移(yi),如(ru)給老(lao)板的(de)商務通一(yi)旦給了(le)(le)司機(ji),那老(lao)板肯定不(bu)會再(zai)用了(le)(le);
二(er)、降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)導致誠信下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang):一(yi)方面是通路(lu)成員害怕再次降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)受到(dao)損(sun)(sun)失而失去(qu)推(tui)廣積極(ji)性(xing),一(yi)方面通路(lu)利(li)潤(run)空間下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang),失去(qu)推(tui)廣動力。所(suo)以一(yi)旦(dan)你降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)低單位(wei)產品(pin)或單位(wei)業務的利(li)潤(run)率,想恢復是很(hen)困難的,無數的競爭者總有一(yi)個會(hui)打到(dao)你的軟肋(lei)。如(ru):旺(wang)旺(wang)集團(tuan)雪餅降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)當時給(gei)經銷商(shang)造成了相當大(da)的損(sun)(sun)失。同樣一(yi)些政策形式(shi)上(shang)也(ye)可能因(yin)為變相降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)而導致市(shi)場混(hun)亂(luan)。又如(ru)2004年統一(yi)冰(bing)茶在年底兌現冰(bing)茶給(gei)經銷商(shang),結果造成淡(dan)季(ji)市(shi)場混(hun)亂(luan),第二(er)年春季(ji)打款成績很(hen)差。
實際上,規(gui)模往往讓經營者產(chan)生基本安全的(de)(de)預期,甚(shen)(shen)至是(shi)萬能的(de)(de)鐵甲巨艦(jian),但規(gui)模不是(shi)萬能的(de)(de),甚(shen)(shen)至對(dui)(dui)于一些中(zhong)小企(qi)業和(he)商業來說,規(gui)模往往是(shi)陷阱,規(gui)模作為(wei)盈利來源(yuan)(yuan)其實是(shi)在企(qi)業作為(wei)產(chan)品(pin)銷(xiao)售和(he)增(zeng)值平臺的(de)(de)時候,是(shi)一種對(dui)(dui)內對(dui)(dui)外整合(he)資源(yuan)(yuan)的(de)(de)方式(shi),看似外延的(de)(de)無限延伸,實則是(shi)資源(yuan)(yuan)能量的(de)(de)聚合(he)方式(shi)。
二、經銷商如何應用規模盈利?
經銷商真正(zheng)要做的不是(shi)大,而是(shi)怎(zen)么(me)讓消費者看見你(ni)(ni)的產(chan)品(pin),購買你(ni)(ni)的產(chan)品(pin),談論(lun)你(ni)(ni)的產(chan)品(pin),使用你(ni)(ni)的產(chan)品(pin),宣傳(chuan)你(ni)(ni)的產(chan)品(pin),并達到向別人推(tui)薦的過(guo)程。
1、真正實現規模(mo)盈利(li)的(de)經銷商,必(bi)須具備一(yi)個條件:
提供的消(xiao)費價(jia)值足(zu)夠寬泛,能夠覆蓋最(zui)廣大的人群,建立認(ren)同(tong)標準,形(xing)成資(zi)源凝(ning)聚平臺,產生(sheng)依賴和信(xin)賴,這種情感足(zu)夠產生(sheng)溢價(jia)能力。
目前看來(lai)(lai)成本是一個快速的(de)(de)切入方(fang)法,足(zu)夠低,能夠帶來(lai)(lai)獨一無(wu)二(er)的(de)(de)低價或(huo)者(zhe)低價認(ren)同,這也與規模產生的(de)(de)規律有關,規模在(zai)最初的(de)(de)時(shi)候(hou)不是以大呈現(xian)的(de)(de),反(fan)而是以尖銳突出的(de)(de),這種(zhong)尖銳還(huan)要(yao)繼續(xu)不斷的(de)(de)放大。第二(er)種(zhong)方(fang)法就是靠快速擴(kuo)張營造高的(de)(de)社會(hui)效應(ying),產生較為(wei)普遍的(de)(de)第一聯想能力,轉化為(wei)認(ren)知,或(huo)者(zhe)靠多(duo)的(de)(de)接觸人(ren)(ren)群帶來(lai)(lai)高的(de)(de)人(ren)(ren)群認(ren)同價值(zhi),轉化為(wei)美譽。
2、具體實(shi)施手段
第一:市(shi)場(chang)占(zhan)有率或者銷售額(e)提升。靠多的(de)人群交(jiao)易量來分攤經(jing)營(ying)(ying)過(guo)程中(zhong)的(de)固定成本,降低經(jing)營(ying)(ying)風險,獲(huo)得*競爭(zheng)優勢,轉(zhuan)化危機(ji);
第(di)二:現金流優化。靠(kao)多的人群交易量來(lai)提(ti)升現金流質量獲(huo)取溢價價值,獲(huo)得(de)比較競爭優勢,增加企業生(sheng)命長度,把別人比下去(qu),自己(ji)獨得(de)最后的美餐;
第三(san):銷售(shou)量和(he)(he)多(duo)元化(hua)。靠大的交(jiao)易預期和(he)(he)連帶能(neng)力(li),為供應商提供多(duo)的產(chan)品出(chu)路(lu),通過為連帶企業(ye)(ye)增值的方(fang)式(shi)形成多(duo)廠(chang)商多(duo)產(chan)業(ye)(ye)合(he)作的形式(shi),形成一種大的穩定的產(chan)品銷售(shou)和(he)(he)增值平臺,這在(zai)渠道和(he)(he)零(ling)售(shou)中最普遍;
結語:規模擴(kuo)張有時(shi)候(hou)甚至是盈利軟肋,經銷商朋友(you)在運作(zuo)的(de)時(shi)候(hou)一定要注意取舍,把握(wo)好企業(ye)的(de)最(zui)終命(ming)脈。


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朱志明
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