通常來說，企業選擇自建或自營(ying)渠(qu)道(dao)需要具備一定(ding)的(de)(de)(de)條件。如(ru)：品牌具有一定(ding)號召(zhao)力，擁有較為忠(zhong)誠的(de)(de)(de)目標消(xiao)費(fei)群，銷量穩定(ding)且利潤空間豐厚(hou)等(deng)等(deng)。而且，還要能夠達(da)到(dao)一定(ding)的(de)(de)(de)規模(mo)，才能使廠商在配送和運營(ying)環節的(de)(de)(de)成本實(shi)現最(zui)優。近(jin)日(ri)，關(guan)于TCL移動即將(jiang)(jiang)進行渠(qu)道(dao)變革的(de)(de)(de)消(xiao)息再(zai)次見(jian)諸報端。據稱，TCL手機由各地分公司(si)直供的(de)(de)(de)自營(ying)渠(qu)道(dao)模(mo)式將(jiang)(jiang)被逐漸(jian)取(qu)消(xiao)，取(qu)而代之的(de)(de)(de)則是對(dui)經(jing)銷商的(de)(de)(de)重新倚重。
這和TCL移動在(zai)一(yi)年多以(yi)前的渠(qu)道動作(zuo)相比，來了個(ge)180度(du)的大(da)轉彎(wan)。在(zai)當時，該公(gong)司正(zheng)在(zai)嘗試把(ba)省(sheng)地(di)級(ji)經銷商砍掉，由在(zai)各(ge)地(di)的分公(gong)司進(jin)行自(zi)營。
事(shi)實上，自成立(li)以來，TCL移(yi)動的(de)(de)(de)渠(qu)道模(mo)式(shi)就一(yi)(yi)直經歷著(zhu)不斷(duan)的(de)(de)(de)調整。熟悉TCL發展的(de)(de)(de)人(ren)都知道，它曾經憑借所謂“混合式(shi)渠(qu)道營銷模(mo)式(shi)”，在(zai)國產手機中(zhong)(zhong)坐上頭把(ba)交椅。1999年最初成立(li)時，作為后來者的(de)(de)(de)TCL手機，沒有(you)像幾(ji)大(da)洋品牌——諾基亞、摩托羅拉(la)等那樣采用(yong)市場通行的(de)(de)(de)從總經銷商，到二三級(ji)批發商，再到零售(shou)店的(de)(de)(de)單一(yi)(yi)渠(qu)道模(mo)式(shi)；而是憑借其在(zai)家電渠(qu)道操作中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)經驗，一(yi)(yi)邊自建全國經銷網(wang)絡，一(yi)(yi)邊尋找(zhao)代理(li)商和包銷商。雙管(guan)齊下，用(yong)大(da)約四(si)年的(de)(de)(de)時間成為了中(zhong)(zhong)國本土手機的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)品牌。
此(ci)后(hou)，TCL的(de)渠(qu)道就開始了2005年(nian)“放棄經銷(xiao)商，專注自營”的(de)一(yi)變，以及目前(qian)“放棄自營，倚重經銷(xiao)商”的(de)二變。
渠道管(guan)理，“造船(chuan)”還是“借船(chuan)？”這(zhe)是一個問(wen)題。
判斷一個(ge)好的銷(xiao)售渠道(dao)(dao)有(you)(you)公認的標(biao)準：應(ying)該是流(liu)轉通暢、成本合理的，同(tong)時(shi)(shi)還要(yao)有(you)(you)利于企(qi)業(ye)將(jiang)自(zi)己的營銷(xiao)政策和品牌戰略(lve)順利貫徹到終端。而(er)企(qi)業(ye)究竟應(ying)當采取(qu)什么樣的渠道(dao)(dao)模式，并(bing)沒有(you)(you)放諸四海而(er)皆準的原則。通常需(xu)要(yao)根據企(qi)業(ye)所處的不(bu)同(tong)市場(chang)時(shi)(shi)期，從成本、效(xiao)率、風險等幾個(ge)方(fang)面加以考(kao)慮。
以(yi)TCL移動(dong)為(wei)例，2003以(yi)及(ji)2004上半年手機(ji)市(shi)場(chang)還處于利潤豐厚的(de)時(shi)期，根據(ju)03年業(ye)績(ji)顯示，TCL手機(ji)的(de)年度凈利潤比本(ben)土(tu)品牌(pai)中的(de)第二名(ming)要(yao)高出1億多元。此時(shi)，企業(ye)管理層關注的(de)是(shi)完善自(zi)營的(de)銷售網(wang)絡。自(zi)己承擔物流成本(ben)，零售終端的(de)資金直接(jie)轉賬到(dao)(dao)公司本(ben)部(bu)，然(ran)后本(ben)部(bu)直接(jie)發貨到(dao)(dao)分(fen)公司經營部(bu)，再到(dao)(dao)零售店。這樣(yang)產品能夠更暢通、更及(ji)時(shi)地推向市(shi)場(chang)，以(yi)贏得商(shang)機(ji)。同時(shi)，自(zi)建(jian)渠(qu)道(dao)，使廠商(shang)在防止跨區竄貨，管理市(shi)場(chang)秩序以(yi)及(ji)掌(zhang)控銷售價格等方(fang)面都能擁有更大的(de)話語權。
而(er)04年(nian)下(xia)(xia)半(ban)年(nian)到05年(nian)以來，本土手(shou)機(ji)品牌份額一再萎縮(suo)，利潤空間也逐漸薄弱。在產(chan)品利潤和(he)(he)銷(xiao)量都不盡如(ru)人意的(de)情(qing)況下(xia)(xia)，還(huan)要支撐(cheng)自營渠(qu)(qu)道的(de)管理(li)和(he)(he)維護費用，無疑是一個(ge)沉重的(de)負擔。根(gen)據(ju)第一財(cai)經(jing)日報的(de)報道，TCL手(shou)機(ji)華南地(di)(di)區(qu)某銷(xiao)售經(jing)理(li)曾表示：以前每個(ge)月(yue)有(you)一億元(yuan)左(zuo)右的(de)收入，足以支撐(cheng)各地(di)(di)的(de)分公司。而(er)現在利潤下(xia)(xia)滑，公司因此(ci)考慮壓縮(suo)渠(qu)(qu)道成(cheng)(cheng)本，以便將(jiang)更多(duo)的(de)資源投入到研(yan)發和(he)(he)生(sheng)產(chan)環節(jie)。因此(ci)，TCL移動將(jiang)全國二十(shi)多(duo)家分公司的(de)人員大(da)幅消減，并重新啟用經(jing)銷(xiao)商的(de)做法(fa)是可以理(li)解的(de)。不可否認，由于規模(mo)優勢和(he)(he)流通配送環節(jie)的(de)專業經(jing)驗，選(xuan)擇全國代(dai)理(li)商的(de)運作成(cheng)(cheng)本要低得(de)多(duo)。
從(cong)市場現狀(zhuang)來看，目前選(xuan)擇(ze)這(zhe)種(zhong)方(fang)式的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，大多是一(yi)些具有(you)足夠(gou)經(jing)濟(ji)實力(li)，并且(qie)管理(li)經(jing)驗(yan)相對(dui)成熟的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，本身話語權(quan)較(jiao)強。比如(ru)家(jia)(jia)電(dian)(dian)行(xing)業(ye)(ye)中，敢冒天下(xia)之大不韙與國(guo)美、蘇寧(ning)等大賣(mai)場分(fen)手，堅持自建(jian)專賣(mai)店渠道的(de)(de)(de)格(ge)力(li)電(dian)(dian)器；以(yi)及快速消費品行(xing)業(ye)(ye)中，嚴格(ge)控制(zhi)經(jing)銷(xiao)商(shang)進行(xing)獨家(jia)(jia)代(dai)理(li)，完全忠誠的(de)(de)(de)百(bai)威(wei)啤(pi)酒，都是這(zhe)一(yi)類型。
無論(lun)是自(zi)建銷售渠(qu)道(dao)的“造船(chuan)(chuan)”，還是借(jie)(jie)助代理商、經銷商渠(qu)道(dao)的“借(jie)(jie)船(chuan)(chuan)”，都各(ge)有利弊。根據市場(chang)競(jing)爭(zheng)的現狀，選擇最合適的，才是最有效的。
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