經銷商如何選有潛力的品牌
我(wo)在某網站上看到一場關于“《我(wo)是歌手(shou)》第(di)三季*的(de)贏家是誰”的(de)市場調研，截止到3月29日晚7時(shi)，除了汪涵機智救場，網友對(dui)其大(da)獲(huo)褒獎外，作為《我(wo)是歌手(shou)》的(de)三名主要(yao)參與者（韓(han)紅、孫楠、李(li)健(jian)），李(li)健(jian)既(ji)出人意(yi)料，又在意(yi)料之中地(di)成為所(suo)有(you)網友力挺的(de)對(dui)象。
一個四十不(bu)惑的(de)“白馬王爺”，在(zai)拼(pin)(pin)顏值拼(pin)(pin)得(de)(de)喪心病狂的(de)今天，五官(guan)至多算得(de)(de)上(shang)周正(zheng)的(de)李(li)健，為(wei)什么會(hui)“嗖(sou)”地一下成為(wei)六(liu)(liu)到六(liu)(liu)十歲女(nv)性異口(kou)同聲選擇的(de)“男神”？
李(li)健算(suan)不上(shang)新(xin)晉歌手，很多(duo)人(ren)早期都見(jian)過他(ta)(ta)，只不過印象不深刻(ke)而已(yi)，所謂(wei)的(de)(de)新(xin)鮮感、驚(jing)艷亮相(xiang)，其(qi)實是不存(cun)在的(de)(de)。從李(li)健第一次登上(shang)我(wo)是歌手舞臺尚(shang)未開(kai)口時(shi)，觀眾(zhong)們的(de)(de)反應(ying)是可(ke)以佐證的(de)(de)。早年(nian)因(yin)“水(shui)木(mu)年(nian)華(hua)”組合而喧囂(xiao)一時(shi)，遺憾(han)的(de)(de)是，很多(duo)人(ren)記住(zhu)的(de)(de)是“水(shui)木(mu)年(nian)華(hua)”四個(ge)字，記住(zhu)李(li)健這兩個(ge)字的(de)(de)似(si)乎(hu)不多(duo)。后來好像因(yin)為王(wang)菲翻(fan)唱(chang)他(ta)(ta)的(de)(de)《傳奇》，李(li)健又小火(huo)了一把，但是記住(zhu)他(ta)(ta)的(de)(de)人(ren)仍然屈指可(ke)數。直到2015年(nian)登上(shang)《我(wo)是歌手》的(de)(de)舞臺，李(li)健算(suan)是徹底的(de)(de)咸魚翻(fan)身，結(jie)束了其(qi)半紅(hong)不紫、低不成高不就的(de)(de)尷尬(ga)境地。這相(xiang)當(dang)于一個(ge)已(yi)經(jing)上(shang)市(shi)多(duo)年(nian)的(de)(de)產(chan)品，一直半咸不淡地活著。為什么幾經(jing)沉浮(fu)之后，又能夠再度(du)枯(ku)木(mu)逢春？
經銷商選擇(ze)經銷的(de)產品(pin)(pin)(pin)，很多(duo)時候(hou)都(dou)是(shi)看品(pin)(pin)(pin)牌、看政策、看利潤。對(dui)主動(dong)找上門來的(de)產品(pin)(pin)(pin)，只要是(shi)品(pin)(pin)(pin)牌不夠大，多(duo)半(ban)是(shi)挑三揀四，挑肥揀瘦，對(dui)于(yu)如何評估一個潛力型的(de)產品(pin)(pin)(pin)，缺乏清(qing)晰的(de)標準和配套的(de)思路(lu)。
如果說芒果臺可以(yi)看作是一(yi)個(ge)(ge)經銷商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，那么(me)這(zhe)(zhe)些(xie)歌手(shou)(shou)就是他臨(lin)時(shi)經銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。在(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)組合上，芒果臺盡量(liang)考慮了(le)(le)各個(ge)(ge)年(nian)齡層(ceng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費者，這(zhe)(zhe)在(zai)《我是歌手(shou)(shou)》第(di)三(san)季當中延續了(le)(le)一(yi)貫(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風格(ge)與套(tao)路。從(cong)定(ding)位來(lai)看，韓紅(hong)和(he)孫楠是大(da)(da)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強勢品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，主要是為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)渠(qu)道提(ti)(ti)供(gong)人(ren)氣和(he)流量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)；黃麗玲、古巨基、包(bao)括陳(chen)潔儀屬(shu)于(yu)(yu)做得(de)比較(jiao)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中小企業(ye)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，對經銷商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)線也(ye)(ye)有(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)補充(chong)；鄭(zheng)淳(chun)元則是為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)那些(xie)洋品(pin)(pin)牌(pai)(pai)追(zhui)隨者提(ti)(ti)供(gong)選(xuan)(xuan)擇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，即是為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)提(ti)(ti)升經銷商經銷產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)調做背書，也(ye)(ye)是經銷商高利潤產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)源；張靚穎(ying)(ying)、譚維(wei)維(wei)、胡彥斌應(ying)(ying)(ying)該是不太(tai)知(zhi)名(ming)但(dan)有(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)空間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。其實，很多(duo)人(ren)都認為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)李(li)健(jian)也(ye)(ye)應(ying)(ying)(ying)該在(zai)此之列。個(ge)(ge)人(ren)認為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)，這(zhe)(zhe)里有(you)個(ge)(ge)關鍵因(yin)素要理清：李(li)健(jian)和(he)張靚穎(ying)(ying)一(yi)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區別在(zai)于(yu)(yu)，在(zai)前期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推廣(guang)和(he)宣傳中，張靚穎(ying)(ying)他們用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)都是實名(ming)推廣(guang)，觀(guan)眾(zhong)基本可以(yi)將(jiang)他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)和(he)歌進行一(yi)一(yi)對應(ying)(ying)(ying)，實力(li)(li)(li)和(he)預(yu)期不會有(you)太(tai)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)落差。而(er)李(li)健(jian)早(zao)年(nian)成名(ming)是借著“水(shui)木(mu)年(nian)華(hua)(hua)”這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)殼一(yi)炮而(er)紅(hong)，而(er)鮮有(you)人(ren)知(zhi)“李(li)健(jian)”為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)何方神圣，至于(yu)(yu)后來(lai)因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)創造思路分歧，選(xuan)(xuan)擇和(he)盧庚(geng)戌散(san)伙(huo)單(dan)飛，就更(geng)是知(zhi)者寥(liao)寥(liao)。這(zhe)(zhe)里潛(qian)藏了(le)(le)成為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)潛(qian)力(li)(li)(li)股的(de)(de)(de)(de)(de)(de)至少兩(liang)個(ge)(ge)條件：從(cong)實力(li)(li)(li)而(er)言，“水(shui)木(mu)年(nian)華(hua)(hua)”能夠(gou)迅速躥紅(hong)，檢驗(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是李(li)健(jian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實力(li)(li)(li)；從(cong)發展(zhan)空間來(lai)看，李(li)健(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)字作為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)隱藏在(zai)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)之后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)字鮮有(you)人(ren)知(zhi)，而(er)一(yi)旦將(jiang)李(li)健(jian)和(he)“水(shui)木(mu)年(nian)華(hua)(hua)”聯系起來(lai)，就能為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)潛(qian)力(li)(li)(li)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)提(ti)(ti)供(gong)優于(yu)(yu)其他產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)動力(li)(li)(li)，李(li)健(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)價值有(you)上升的(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間。
作為經銷商，不(bu)僅要選擇和爭(zheng)奪早已一(yi)戰成(cheng)名的(de)強勢品(pin)牌(pai)(pai)(pai)作為自(zi)己的(de)護身符，更要注重潛力品(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)開發。一(yi)方(fang)面(mian)由于(yu)獲取這樣(yang)的(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)付出的(de)成(cheng)本相(xiang)(xiang)對(dui)(dui)較小，另一(yi)方(fang)面(mian)，這樣(yang)的(de)產品(pin)上升空間較大，利潤(run)也(ye)會相(xiang)(xiang)對(dui)(dui)可(ke)觀。而(er)能(neng)不(bu)能(neng)選到潛力品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，就必須弄清楚潛力品(pin)牌(pai)(pai)(pai)所具有的(de)基本特質。
以筆者的操作經驗和企業經歷，最明顯的潛力品(pin)牌必然會具有以下兩個特質(zhi)：
一是(shi)(shi)有(you)成功經(jing)驗(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)開(kai)發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新品(pin)類和(he)新品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，與母品(pin)牌(pai)(pai)(pai)不形(xing)成直接的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關聯，雖(sui)然(ran)(ran)是(shi)(shi)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)、小(xiao)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)、小(xiao)品(pin)類，但是(shi)(shi)在(zai)思(si)路和(he)視野上(shang)(shang)，由于具有(you)大(da)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基因(yin)(yin)，不求短平快(kuai)，持(chi)續投(tou)入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)路會更加(jia)明確一些，這是(shi)(shi)很(hen)多中(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)沒(mei)有(you)辦法(fa)比擬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。李健早年(nian)雖(sui)然(ran)(ran)因(yin)(yin)為“水(shui)木年(nian)華”爆紅(hong)，但并沒(mei)有(you)躺在(zai)“水(shui)木年(nian)華”四個(ge)字上(shang)(shang)賺(zhuan)(zhuan)錢，而是(shi)(shi)毅然(ran)(ran)選(xuan)擇單(dan)飛。十多年(nian)來不急不躁，說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一句話就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)“只(zhi)要認為自己(ji)選(xuan)擇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)路是(shi)(shi)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，堅持(chi)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)了。”這種不靠(kao)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)名賺(zhuan)(zhuan)快(kuai)錢，用大(da)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)維和(he)格局來積(ji)累和(he)沉淀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)，不是(shi)(shi)說說就(jiu)(jiu)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。很(hen)多中(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，資(zi)源有(you)限、資(zi)金有(you)限，三(san)個(ge)月內出效果，半年(nian)內見(jian)業(ye)(ye)(ye)績，對(dui)(dui)市場(chang)(chang)容(rong)易(yi)采(cai)取殺雞取卵式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)發，這也是(shi)(shi)很(hen)多中(zhong)小(xiao)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創業(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)活不到三(san)年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)(yin)。所(suo)以，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)選(xuan)擇經(jing)銷(xiao)(xiao)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)可(ke)以優(you)先考(kao)慮那些大(da)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)開(kai)發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)子品(pin)牌(pai)(pai)(pai)、子品(pin)類，雖(sui)然(ran)(ran)不能靠(kao)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)名賺(zhuan)(zhuan)快(kuai)錢，但企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)格局高下立現。即使其產品(pin)前(qian)期有(you)些不符(fu)合(he)市場(chang)(chang)、甚至過于超前(qian)，只(zhi)要有(you)足(zu)夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間調(diao)整，這比什么都重要。2000年(nian)樂(le)百(bai)氏推出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)維生素(su)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運動(dong)“脈動(dong)”，后被達(da)能收入旗下，直到這兩年(nian)才真正開(kai)始(shi)真正熱銷(xiao)(xiao)起來，其發展(zhan)歷(li)程堪稱(cheng)這個(ge)觀點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)*明證。
二是(shi)(shi)(shi)堅(jian)持(chi)個(ge)性(xing)(xing)化(hua)(hua)、細(xi)(xi)分市場(chang)(chang)(chang)、產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)和產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)潛力品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)爆發的(de)基本(ben)要素。堅(jian)持(chi)個(ge)性(xing)(xing)化(hua)(hua)和細(xi)(xi)分市場(chang)(chang)(chang)，不僅(jin)能(neng)針對(dui)(dui)性(xing)(xing)地(di)解(jie)決消費(fei)者的(de)痛點，也(ye)(ye)能(neng)為(wei)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)專(zhuan)業化(hua)(hua)形象提供*舞臺。靠(kao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質而不是(shi)(shi)(shi)靠(kao)價格(ge)的(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，能(neng)夠建立良(liang)好的(de)消費(fei)體驗，這也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)為(wei)什(shen)么高價總是(shi)(shi)(shi)打敗低價的(de)原因。如果放(fang)到一個(ge)足(zu)夠長(chang)的(de)時間里(li)，良(liang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)驅逐劣(lie)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)必(bi)然趨勢(shi)。從(cong)資料上(shang)(shang)看，李健當(dang)年就是(shi)(shi)(shi)為(wei)了堅(jian)持(chi)自己所謂的(de)流行(xing)民謠的(de)風(feng)格(ge)，最(zui)終選擇(ze)了和盧庚戌散(san)伙單飛，并(bing)(bing)十幾年如一日，哼唱(chang)著行(xing)云流水般(ban)“李氏民謠”，堅(jian)持(chi)著自己對(dui)(dui)音(yin)樂的(de)理解(jie)，終在(zai)(zai)(zai)《我是(shi)(shi)(shi)歌手(shou)》舞臺上(shang)(shang)大放(fang)異(yi)彩。在(zai)(zai)(zai)一個(ge)成熟的(de)市場(chang)(chang)(chang)和產業里(li)，潛力品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)一定是(shi)(shi)(shi)個(ge)個(ge)性(xing)(xing)化(hua)(hua)的(de)堅(jian)持(chi)者，用(yong)做大企業的(de)格(ge)局，做小(xiao)企業的(de)手(shou)法(fa)，邊走邊唱(chang)。所以(yi)經銷(xiao)商(shang)不僅(jin)要看潛力品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是(shi)(shi)(shi)否系出名門，還要看潛力品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)大而全的(de)盲(mang)目擴展，還是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)小(xiao)而精的(de)孤獨地(di)堅(jian)持(chi)。早年歐普照(zhao)明為(wei)了在(zai)(zai)(zai)商(shang)用(yong)市場(chang)(chang)(chang)分得(de)一席之地(di)，最(zui)后堅(jian)持(chi)在(zai)(zai)(zai)店鋪照(zhao)明市場(chang)(chang)(chang)進行(xing)首先突破(po)，并(bing)(bing)輔(fu)以(yi)照(zhao)明設計為(wei)行(xing)銷(xiao)工具，熬過三年，修得(de)正果。
所(suo)以，經銷(xiao)商選擇潛力品(pin)牌的標準依次為：
條(tiao)件一、有過成功的產(chan)品(pin)品(pin)類推廣經驗的企業；
條件二、符合條件一(yi)的(de)(de)企業中，大(da)企業推廣的(de)(de)品(pin)類和品(pin)牌優先，即使品(pin)牌名稱不(bu)能搭便車(che)；
條件(jian)三：既符合條件(jian)一也符合條件(jian)二的企(qi)業中(zhong)，堅持細分市場和(he)專業領域的優先。
最后說一句，經銷(xiao)商(shang)之所以要學會選擇潛(qian)力品牌(pai)，也(ye)因為強勢品牌(pai)隨(sui)時(shi)可能給(gei)你撂(liao)挑子。看看孫楠臨時(shi)退(tui)賽把芒果臺(tai)給(gei)折(zhe)騰的(de)，作(zuo)為經銷(xiao)商(shang)，被品牌(pai)廠(chang)家(jia)拋棄的(de)痛苦，都在汪涵(han)臺(tai)上解圍時(shi)不為人知的(de)、砰(peng)砰(peng)亂跳的(de)小心臟里。
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