網絡市(shi)場(chang)上有(you)成千上萬(wan)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者并且迅速(su)增(zeng)加，他們(men)有(you)著各自(zi)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)、生(sheng)活方式和(he)行為特點。工業品(pin)(pin)與(yu)民(min)用(yong)品(pin)(pin)的(de)(de)購(gou)買(mai)心(xin)(xin)態就(jiu)有(you)很大(da)的(de)(de)差(cha)異(yi)，就(jiu)我國(guo)敏感行業來(lai)(lai)說，僅從用(yong)戶對(dui)各種(zhong)敏感元(yuan)件(jian)及傳感器的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)看，差(cha)異(yi)性(xing)(xing)(xing)就(jiu)很大(da)。如用(yong)戶購(gou)買(mai)傳感器芯體(ti)，有(you)要(yao)(yao)(yao)國(guo)產的(de)(de)，有(you)要(yao)(yao)(yao)進口原(yuan)裝的(de)(de)；有(you)的(de)(de)不惜品(pin)(pin)質(zhi)的(de)(de)可用(yong)、夠用(yong)、實用(yong)性(xing)(xing)(xing)，一味追(zhui)求(qiu)(qiu)(qiu)高(gao)(gao)價格(ge)；有(you)的(de)(de)為了(le)追(zhui)求(qiu)(qiu)(qiu)低(di)價格(ge)，而不顧(gu)產品(pin)(pin)的(de)(de)使(shi)用(yong)性(xing)(xing)(xing)。企(qi)業體(ti)制與(yu)性(xing)(xing)(xing)質(zhi)的(de)(de)不同(tong)(tong)，其采購(gou)心(xin)(xin)態也不竟相同(tong)(tong)，國(guo)有(you)和(he)民(min)營就(jiu)體(ti)現出明顯(xian)的(de)(de)差(cha)異(yi)性(xing)(xing)(xing)，采購(gou)人員(yuan)的(de)(de)利(li)益趨向(xiang)、職業道(dao)德(de)、職務角(jiao)色(se)、管理(li)制度約束等因(yin)素都是市(shi)場(chang)銷售要(yao)(yao)(yao)仔細分析的(de)(de)要(yao)(yao)(yao)點。再(zai)以民(min)用(yong)品(pin)(pin)服(fu)裝說，從消(xiao)(xiao)費(fei)者對(dui)服(fu)裝的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)來(lai)(lai)看，差(cha)異(yi)性(xing)(xing)(xing)就(jiu)很大(da)，有(you)的(de)(de)為了(le)追(zhui)求(qiu)(qiu)(qiu)時髦，不惜高(gao)(gao)價購(gou)買(mai)時尚服(fu)裝，有(you)的(de)(de)是為了(le)顯(xian)示自(zi)己(ji)的(de)(de)身(shen)份和(he)社(she)會地(di)位而購(gou)買(mai)高(gao)(gao)價高(gao)(gao)質(zhi)且雅致的(de)(de)服(fu)裝；有(you)的(de)(de)是由于(yu)收入低(di)或追(zhui)求(qiu)(qiu)(qiu)樸素，購(gou)買(mai)大(da)眾化的(de)(de)服(fu)裝。企(qi)業面(mian)對(dui)著消(xiao)(xiao)費(fei)者千差(cha)萬(wan)別的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，由于(yu)人力、物力及財力的(de)(de)限制，不可能(neng)生(sheng)產各種(zhong)不同(tong)(tong)的(de)(de)產品(pin)(pin)來(lai)(lai)滿足所有(you)顧(gu)客(ke)的(de)(de)不同(tong)(tong)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，也不可能(neng)生(sheng)產各種(zhong)產品(pin)(pin)來(lai)(lai)滿足消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)所有(you)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。
為了提高企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)效(xiao)(xiao)益，有必要細分(fen)(fen)市(shi)場。網(wang)絡(luo)消費者的(de)(de)(de)需(xu)求差異(yi)是(shi)網(wang)絡(luo)市(shi)場細分(fen)(fen)的(de)(de)(de)內在依據。只(zhi)要存在兩個以(yi)上(shang)的(de)(de)(de)消費者，便可根據其需(xu)求、習慣(guan)和購(gou)買行(xing)為的(de)(de)(de)不(bu)同，進行(xing)市(shi)場細分(fen)(fen)。況且在市(shi)場競(jing)爭(zheng)中(zhong)，一個企(qi)業(ye)不(bu)可能在營(ying)銷(xiao)全過程中(zhong)都占(zhan)*優(you)(you)勢(shi)。為了進行(xing)有效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)，企(qi)業(ye)必須評價、選(xuan)擇并集中(zhong)力量用于能發揮自己相對優(you)(you)勢(shi)的(de)(de)(de)市(shi)場，這便是(shi)市(shi)場細分(fen)(fen)的(de)(de)(de)外在強(qiang)制(zhi)，即它的(de)(de)(de)必要性。
市(shi)(shi)場(chang)(chang)細(xi)(xi)分后，每個市(shi)(shi)場(chang)(chang)變得(de)小而具體，細(xi)(xi)分市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)規模、特點顯而易見，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)要清(qing)晰了，企業就可(ke)以根據不同(tong)的(de)商品制(zhi)定(ding)出(chu)不同(tong)的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)組合策(ce)略，來適應消(xiao)費(fei)者(zhe)不斷變化的(de)需(xu)求。否(fou)則，離開了市(shi)(shi)場(chang)(chang)細(xi)(xi)分，所制(zhi)定(ding)的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)組合策(ce)略必然是無的(de)放矢的(de)。
目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)定位原則
網(wang)絡市場定位的(de)基(ji)本原(yuan)則，是掌握原(yuan)已存(cun)在于人(ren)們心(xin)中的(de)想法，打(da)開客(ke)戶的(de)聯(lian)想之門(men)使自己(ji)提供(gong)的(de)產品(pin)在顧客(ke)心(xin)目中占據有利地位。因此(ci)，定位的(de)起點是網(wang)民(min)(min)的(de)消費(fei)心(xin)理。只(zhi)要把握了網(wang)民(min)(min)的(de)消費(fei)心(xin)理，并借助(zhu)恰當(dang)的(de)手段把這一定位傳(chuan)播給目標網(wang)民(min)(min)，就(jiu)可以(yi)收(shou)到較好的(de)營銷(xiao)效(xiao)果。
在虛擬(ni)市場(chang)中(zhong)，僅僅做(zuo)到這一點還是不夠的(de)。心(xin)理(li)定(ding)(ding)位畢竟需要兌(dui)現，成(cheng)為產品的(de)實(shi)際定(ding)(ding)位。在掌握消費心(xin)理(li)的(de)同時，也要琢磨產品，使品牌的(de)心(xin)理(li)定(ding)(ding)位與相應產品的(de)功(gong)能和利益相匹配，定(ding)(ding)位才能成(cheng)功(gong)。
定位(wei)(wei)需要公司(si)的(de)市場研究(jiu)(jiu)、定位(wei)(wei)策劃、產(chan)品開發以及其他(ta)有(you)關(guan)部(bu)門的(de)密切配合。仔細分析定位(wei)(wei)內涵不難(nan)發現，定位(wei)(wei)是為了在消費者心目中(zhong)占據有(you)利(li)的(de)地位(wei)(wei)，這個(ge)“有(you)利(li)地位(wei)(wei)”當(dang)然(ran)是相(xiang)對競(jing)爭對手而言的(de)。從這個(ge)角度講(jiang)，定位(wei)(wei)不僅(jin)要把握消費者的(de)心理，而且要研究(jiu)(jiu)競(jing)爭者的(de)優(you)勢和劣(lie)勢。
因此(ci)，所定位(wei)的目標(biao)市場，應具備以下兩(liang)個條(tiao)件：
(1)目標市(shi)場內所(suo)有的網民必須(xu)具備幾個(ge)基(ji)本相同的條(tiao)件，比如收入(ru)、受(shou)教育的程度、職業、消費習(xi)慣等(deng)，這樣才能明確(que)地劃分(fen)出目標市(shi)場的范圍。
(2)目標市(shi)場(chang)必須(xu)具備一定的市(shi)場(chang)規模。因為，規模小(xiao)的目標市(shi)場(chang)購買力相應(ying)也(ye)小(xiao)，如果投資過大(da)，就(jiu)會得不償失(shi)。
在實踐(jian)中，網絡營(ying)銷商應注意(yi)以下(xia)幾(ji)個(ge)定位戰略。
1．初(chu)次定位與重新定位
初次定位指新成立(li)的企業或新產(chan)品(pin)在進入虛擬市(shi)場時，企業必須從(cong)零(ling)開(kai)始(shi)，運用所有的市(shi)場營銷(xiao)組合，使產(chan)品(pin)特色(se)確(que)實符合所選擇的目標市(shi)場。
重新定(ding)位(wei)(wei)(wei)，即(ji)二次定(ding)位(wei)(wei)(wei)或再定(ding)位(wei)(wei)(wei)。是(shi)指企(qi)業(ye)變動產品特色，改變目標顧客對(dui)(dui)其(qi)原(yuan)有的(de)印(yin)象(xiang)，使目標顧客對(dui)(dui)其(qi)產品新形象(xiang)有一個重新的(de)認識。重新定(ding)位(wei)(wei)(wei)對(dui)(dui)于企(qi)業(ye)適應市場(chang)(chang)環境(jing)、調整市場(chang)(chang)營銷戰略是(shi)必(bi)不(bu)可少的(de)。通(tong)常(chang)，產品在(zai)市場(chang)(chang)上的(de)初次定(ding)位(wei)(wei)(wei)即(ji)使很恰當，但在(zai)出現(xian)下列情況(kuang)時也需考慮重新定(ding)位(wei)(wei)(wei)：一是(shi)在(zai)本(ben)企(qi)業(ye)產品定(ding)位(wei)(wei)(wei)附近出現(xian)了強大的(de)競(jing)爭(zheng)者(zhe)，擠占了本(ben)企(qi)業(ye)品牌的(de)部(bu)分(fen)市場(chang)(chang)，導(dao)致(zhi)本(ben)企(qi)業(ye)產品市場(chang)(chang)萎縮和品牌的(de)目標市場(chang)(chang)占有率下降；二是(shi)消費者(zhe)的(de)偏好發生變化(hua)，從喜愛本(ben)企(qi)業(ye)品牌轉移(yi)到喜愛競(jing)爭(zheng)%
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