做銷售有單子就怕客戶出事，沒單子就盼著客戶有事，要沒事找事。從哪找事？從內外部環境中找事。
今天，我們介紹外部(bu)宏(hong)觀(guan)環境變化(hua)分析PEST工具(ju)。跟客(ke)戶聊這個，客(ke)戶會覺得你(ni)(ni)專(zhuan)業(ye)，能拉近你(ni)(ni)和客(ke)戶的距離，發(fa)現更(geng)多客(ke)戶需求。
一、關于客戶的業務環境:內部環境 外部環境 財務狀況
銷售方法論總說以客戶的業務為中心，先弄明白什么是客戶的業務。
我們從四個方面分析客戶的業務：
1，客戶的企業文化：
2，客戶的組織架構和團隊文化
3，商業模式
4，業務策略
客戶的業務環境包括外部環境和內部環境，內部和外部環境變化會影響上面提到的客戶業務的四個方面，最終會影響客戶的財務狀況。
先說說客戶的內部環境，包括以下四個方面：
1，資本變更影響企業文化和商業模式
2，組織人事變更影響團隊文化和業務策略
3，規章制度建設影響企業文化和團隊文化
外部環境有宏觀大環境和微觀小環境。
具體客戶、具體合作伙伴、具體競爭對手帶來的變化就是外部微觀小環境變化，客戶通常能化解，不至于引起業務的變化。
外部宏觀環境就復雜了，能起死回生，能生不如死，能吹起風口的豬，能讓豬摔死，這些變化是每個客戶必須關注的。
外部宏大環境包括PEST環境和競爭環境，后面重點闡述PEST環境。競爭環境是競爭格局，是競爭對手的生態，可能用波特五力來分析。
員工的存在(zai)是為幫(bang)助領(ling)導排(pai)憂解難，內外部(bu)環境的變(bian)化影響客戶的某個層(ceng)級，然后在(zai)內部(bu)向下傳(chuan)遞(di)，影響客戶不同(tong)層(ceng)級的業務策(ce)略和業務重(zhong)點(dian)，這種傳(chuan)遞(di)稱為需求鏈。
二、PEST環境:政治P、經濟E、社會S、科技T
美國企業為何要贊助兩黨的選舉？就是要影響國家政治方向和具體政策。我們房地產的發展也是被政策緊了松，松了緊，可見政策對企業發展的影響。
政治政策（Politics)是一個組織存在的基本框架，令行禁止，國家通過宏觀經濟學調整社會公平和效率。
環保、反腐、供給側改革、中國夢、稅制合并、新型政商關系都是政策，影響甚至決定無數行業和企業的興衰。
經濟環境(Economy)決定市場規模，全球下的經濟環境還決定競爭環境，一帶一路給無數中國企業帶來機會，*貿易沖突也是幾家歡喜幾家愁，鋼鐵、工程、煤炭等行業被稱為GDP行業，更是跟經濟形勢有密切關系，ZTE就倒在*貿易沖突上。
社會環境(Society)是人口結構和文化層面的環境，影響消費者的消費行為習慣，影響社會消費品的市場規模。人口老齡化、獨生子女、宗教信仰、城市化等趨勢都是社會環境。
科技(ji)環境(jing)（Technology)影(ying)響下游客戶生產和(he)生活方式(shi)，從而影(ying)響自身市(shi)場(chang)規模(mo)，決(jue)定上游的生產方式(shi)，從而影(ying)響自身的成(cheng)本，還影(ying)響競爭(zheng)格(ge)局，讓(rang)競爭(zheng)更(geng)多或(huo)更(geng)少(shao)。
三、PEST分析要點:分析誰、如何分析
一個組織在一個上下游環境中生存發展，分析一個客戶或客戶行業的PEST，就要分析這個客戶或行業的下游目標市場的PEST、分析這個客戶和行業的上游供應商的PEST，還要分析這個客戶行業自身的PEST。
分析了客戶或行業的三個層次的PEST，目的是總結出客戶或行業的業務機遇和挑戰，銷售可以輸入到SWOT工具（歡迎閱讀銷售工具7：銷售策略就是SWOT棋局，可惜90%人會擺不會下）中的O和T，幫助客戶主動建議業務發展策略，至少被動理解客戶的業務策略調整。
建議或分析客戶的業務策略是為了挖掘客戶的潛在需求，引導客戶的動機，輸入到需求立體模型（歡迎閱讀銷售工具4：需求立體模型PMP，防客戶忽悠必備）中，調整我們的大客戶發展規劃和商機策略。
PEST四個因素是相關的，特別是因素可能跟政治因素相關，我們不必糾結到底屬于哪個因素，這四個維度是怕我們有思維盲區。
也許這四個因素不一定都有，B2B銷售場景可能沒有社會因素，也沒有什么關系。
我們也可以用PEST分析我們自身的宏觀環境，制定我們自身的銷售策略。
至此，我們介紹了8個銷售工具，相互連接，形成下面的結構。
銷(xiao)售(shou)思維的(de)(de)轉變依靠銷(xiao)售(shou)工具(ju)的(de)(de)使用，PEST工具(ju)為SWOT提供O和(he)T的(de)(de)輸入，幫助我(wo)們建議和(he)理(li)解(jie)客戶(hu)的(de)(de)業務策(ce)略(lve)(lve)，制定我(wo)們自(zi)身的(de)(de)銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)(lve)。
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