渠(qu)道管(guan)理(li)是(shi)企(qi)業(ye)為實(shi)現(xian)(xian)公司分(fen)銷的(de)目標而對現(xian)(xian)有渠(qu)道進行(xing)管(guan)理(li)，以(yi)確保渠(qu)道成員間(jian)、公司和(he)渠(qu)道成員間(jian)相互協調和(he)通(tong)力合作的(de)一切(qie)活動(dong)。渠(qu)道沖(chong)突(tu)是(shi)不可避免的(de)，在同一品牌的(de)分(fen)銷商(shang)之間(jian)會發生價格沖(chong)突(tu)和(he)竄貨。渠(qu)道管(guan)理(li)的(de)關鍵就(jiu)是(shi)要(yao)確定沖(chong)突(tu)的(de)根源及其(qi)潛(qian)在隱患，從而建立(li)和(he)完善高(gao)效的(de)渠(qu)道管(guan)理(li)體系。
隨(sui)著(zhu)企(qi)業(ye)間競爭(zheng)的不斷加(jia)劇，企(qi)業(ye)間的渠(qu)道(dao)競爭(zheng)也在不斷升溫(wen)。所謂(wei)“得渠(qu)道(dao)者得天下”，那么(me)企(qi)業(ye)應(ying)該怎樣做好營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的管理與控制，從而在企(qi)業(ye)競爭(zheng)中脫穎而出呢？
企業(ye)要做好渠道管(guan)理，就要做好對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)管(guan)理。企業(ye)要保(bao)證(zheng)及時供貨(huo)(huo)(huo)(huo)，并且(qie)幫助經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)建立(li)并理順(shun)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)子網，分散(san)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)及庫存(cun)壓(ya)力(li)，加(jia)(jia)快商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)流通速度。加(jia)(jia)強對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)廣告、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)支持(chi)，減少商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)流通阻力(li)；提高(gao)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)力(li)，促(cu)進銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)；提高(gao)資金利(li)用率，使(shi)之成(cheng)為經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)重(zhong)要利(li)潤(run)源。企業(ye)在(zai)保(bao)證(zheng)供應的(de)(de)基(ji)礎上，還(huan)要對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)提供產(chan)品(pin)(pin)服務支持(chi)。妥善處(chu)(chu)理銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中出現(xian)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)損壞變質(zhi)、顧客(ke)投訴、顧客(ke)退貨(huo)(huo)(huo)(huo)等問(wen)題。切實保(bao)障(zhang)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)利(li)益不受(shou)無謂的(de)(de)損害(hai)。加(jia)(jia)強對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)訂(ding)貨(huo)(huo)(huo)(huo)處(chu)(chu)理管(guan)理，減少因訂(ding)貨(huo)(huo)(huo)(huo)處(chu)(chu)理環節(jie)中出現(xian)的(de)(de)失誤而(er)引起發(fa)貨(huo)(huo)(huo)(huo)不暢(chang)。加(jia)(jia)強對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)訂(ding)貨(huo)(huo)(huo)(huo)的(de)(de)結算管(guan)理，規避(bi)結算風險，保(bao)障(zhang)制造商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)利(li)益。同時避(bi)免經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)利(li)用結算便利(li)制造市場(chang)混(hun)亂。
企業要(yao)做(zuo)好對經銷(xiao)商的(de)(de)管理，需(xu)要(yao)有一個合理的(de)(de)管理設(she)計。據專家(jia)介(jie)紹，設(she)計一個成功的(de)(de)渠道系統，要(yao)求(qiu)在分析消費者需(xu)求(qiu)的(de)(de)基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主(zhu)要(yao)的(de)(de)渠道替代方案和(he)評價(jia)方法。
首先(xian)，市場營銷渠(qu)道的設計者必須(xu)了解目標顧客需要的服務(wu)產(chan)出水平。
其(qi)次，確(que)定(ding)渠(qu)道目(mu)標(biao)和(he)限(xian)制(zhi)條件，不(bu)同類型(xing)的企業都會根據限(xian)制(zhi)條件來確(que)定(ding)它的渠(qu)道目(mu)標(biao)。
最后，確(que)定渠(qu)道模式。
渠(qu)道(dao)(dao)(dao)模式分為(wei)直接銷(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)(dao)(dao)、間接分銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)、長渠(qu)道(dao)(dao)(dao)和短渠(qu)道(dao)(dao)(dao)、單渠(qu)道(dao)(dao)(dao)和多渠(qu)道(dao)(dao)(dao)、寬渠(qu)道(dao)(dao)(dao)與窄渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，下(xia)面分別做一(yi)下(xia)介紹。
直接銷(xiao)售(shou)(shou)渠道是指生產者(zhe)將產品直接供應給消費(fei)者(zhe)或用戶。沒有中間商介入。直接分(fen)銷(xiao)渠道的形(xing)式是：生產者(zhe)——用戶。具體方式企業直接分(fen)銷(xiao)的方式比(bi)較多，但概(gai)括起來有訂(ding)購(gou)分(fen)銷(xiao)、自(zi)開門市部銷(xiao)售(shou)(shou)和聯營分(fen)銷(xiao)。
間接(jie)分銷渠道是(shi)指生(sheng)產(chan)者利(li)用(yong)中(zhong)間商(shang)將商(shang)品供應(ying)給消費者或用(yong)戶，中(zhong)間商(shang)介入交換(huan)活動。間接(jie)分銷渠道的典型(xing)形式是(shi)：生(sheng)產(chan)者——批(pi)發商(shang)——零售商(shang)——個(ge)人消費者。
分銷渠道(dao)(dao)的(de)長短一般是按通(tong)(tong)過流通(tong)(tong)環節的(de)多少來劃分，具體包括(kuo)以下四(si)層：（1）零級(ji)(ji)渠道(dao)(dao)。（2）一級(ji)(ji)渠道(dao)(dao)。（3）二(er)級(ji)(ji)渠道(dao)(dao)或者(zhe)是制造(zao)商(shang)——代(dai)理商(shang)——零售商(shang)——消費(fei)者(zhe)。（4）三級(ji)(ji)渠道(dao)(dao)：制造(zao)商(shang)——代(dai)理商(shang)——批發商(shang)——零售商(shang)——消費(fei)者(zhe)。
單渠(qu)道(dao)(dao)和多渠(qu)道(dao)(dao)。當(dang)企業全(quan)部產品都由自(zi)己直接(jie)所(suo)設(she)的門市部銷(xiao)(xiao)售，或(huo)全(quan)部交給批發(fa)商經銷(xiao)(xiao)，稱之(zhi)為單渠(qu)道(dao)(dao)。多渠(qu)道(dao)(dao)則可能是在本地(di)區采用直接(jie)渠(qu)道(dao)(dao)，在外地(di)則采用間(jian)接(jie)渠(qu)道(dao)(dao)。
寬渠(qu)(qu)道與窄渠(qu)(qu)道。渠(qu)(qu)道寬窄取決于(yu)渠(qu)(qu)道的每個(ge)環節中(zhong)使(shi)用(yong)同(tong)(tong)類型(xing)中(zhong)問商數(shu)目的多少。企業使(shi)用(yong)的同(tong)(tong)類中(zhong)間商多，產品在(zai)市(shi)場上的分銷(xiao)(xiao)面(mian)廣，稱(cheng)為寬渠(qu)(qu)道。企業使(shi)用(yong)的同(tong)(tong)類中(zhong)間商少，分銷(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道窄，稱(cheng)為窄渠(qu)(qu)道。
有利渠(qu)(qu)(qu)道管(guan)理(li)設計之(zhi)后，并不(bu)意味著(zhu)萬事(shi)大吉，企(qi)業(ye)還要注視以下渠(qu)(qu)(qu)道管(guan)理(li)中經常遇到這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)題(ti)：(1)渠(qu)(qu)(qu)道不(bu)統一容易引(yin)發廠商(shang)之(zhi)間的(de)(de)(de)矛盾(dun)。(2)渠(qu)(qu)(qu)道冗長造成(cheng)管(guan)理(li)難度加大。(3)渠(qu)(qu)(qu)道覆蓋(gai)面(mian)過廣。(4)企(qi)業(ye)對(dui)(dui)中間商(shang)的(de)(de)(de)選擇缺乏標準(zhun)。(5)忽(hu)略渠(qu)(qu)(qu)道的(de)(de)(de)后續管(guan)理(li)。(6)盲目(mu)自(zi)建網(wang)絡，企(qi)業(ye)不(bu)能很好地掌控并管(guan)理(li)終端。(7)新產(chan)品上市(shi)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道選擇混亂。企(qi)業(ye)如果對(dui)(dui)這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)題(ti)控制(zhi)與管(guan)理(li)不(bu)當，勢(shi)必(bi)會引(yin)發渠(qu)(qu)(qu)道混亂，給(gei)企(qi)業(ye)帶來損失(shi)。因此，企(qi)業(ye)要做好渠(qu)(qu)(qu)道管(guan)理(li)，還要掌握解決這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)途徑。
據營銷專家分(fen)析，采取以(yi)下方式能夠幫助企(qi)業解決(jue)渠道管理(li)中常見的那些問題。
首先，統(tong)一企(qi)(qi)業的渠道政(zheng)策。使(shi)服(fu)務標(biao)準規范，解決由于市場狹小造成的企(qi)(qi)業和中間商之間所(suo)發(fa)生的沖突(tu)。為防止竄貨(huo)應加強(qiang)巡查，為防止倒貨(huo)應加強(qiang)培訓建立(li)獎懲(cheng)措施，人性化(hua)管理和制度(du)化(hua)管理有效結合(he)，培育(yu)最適合(he)企(qi)(qi)業發(fa)展(zhan)的廠商關系(xi)。
其次，減(jian)少環節(jie)，縮短貨(huo)物(wu)到(dao)達消費者的(de)時間，廠(chang)家有效掌握(wo)終端市場供求(qiu)關系(xi)，減(jian)少企業(ye)利(li)潤被分(fen)流的(de)可能性。
再次，廠家(jia)必須(xu)具備關注(zhu)每個區域的運(yun)作的實(shi)力，提(ti)高渠道管理水平(ping)，積極(ji)應對(dui)競爭對(dui)手對(dui)薄(bo)弱環(huan)節(jie)的重(zhong)點進攻。
還有，對中(zhong)間商的(de)選擇，不(bu)能過分強調經(jing)銷(xiao)商的(de)實力，而忽視(shi)了很多容易發生的(de)問題，廠(chang)商關系應(ying)(ying)該(gai)與企業發展戰略匹配，不(bu)同的(de)廠(chang)家應(ying)(ying)該(gai)對應(ying)(ying)不(bu)同的(de)經(jing)銷(xiao)商。選擇渠(qu)道成(cheng)員應(ying)(ying)該(gai)有一定的(de)標準(zhun)：如(ru)經(jing)營(ying)規模(mo)、管理水(shui)平、經(jing)營(ying)理念、對新生事(shi)物的(de)接受程度、合作精神(shen)、對顧客(ke)的(de)服務水(shui)平、其下(xia)游客(ke)戶的(de)數量(liang)以及發展潛力等。
營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業要根據(ju)自己(ji)(ji)的實際情(qing)況尋找更適合自己(ji)(ji)的方(fang)法。
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