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中國企業培訓講師

如何做好經銷商管理工作

2025-03-16 13:04:18
 
講師:馬到 瀏覽次數:3317
 區域市場銷售增長額受經銷商的的影響,管理好經銷商,如何讓他們積極努力地密切配合,廠家做好市場銷售工作,是廠家提高銷量的最要途徑。定期對經銷商的經營情況,經濟實力、個人信譽、回款情況,歷史業績作分析,時常監督經銷商的區域資源使用情況,經銷商是否進行有效的經營活動關系公司產品的銷售量,在一定程度上把住了企業的競爭力,不斷更新經銷商計劃以配合實際銷售情況,掌握經銷商的銷售趨勢,做到心中有數。當然作為合作的雙方的廠商和經銷商,共同設定銷售目標是非常關鍵的。

 

      良好(hao)的市(shi)場(chang)(chang)是管理出(chu)來的,是培(pei)養(yang)出(chu)來的。由于區域市(shi)場(chang)(chang)有賴于經(jing)銷(xiao)商的積極努力(li)與(yu)密切(qie)配合,對經(jing)銷(xiao)商的管理能力(li)在很(hen)大程度上決定(ding)了區域市(shi)場(chang)(chang)銷(xiao)售增長(chang)能力(li),因(yin)此如(ru)何做好(hao)經(jing)銷(xiao)商管理工(gong)作極為重要。現在我們就談談怎么做。

 
一、對經銷商(shang)進行(xing)全面(mian)了解,完善檔案(an)
     這是管理經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)基礎工作。必須對所有影響公(gong)司產品區域經(jing)(jing)營(ying)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商個人(ren)因素與其(qi)經(jing)(jing)營(ying)狀(zhuang)況進(jin)行記錄(lu)并分(fen)析。
 
二、對(dui)經銷(xiao)商進行(xing)客觀評估
     我們常說(shuo),知道一(yi)(yi)個人的(de)(de)過去,就能分(fen)析出他的(de)(de)未來(lai),對經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)也(ye)一(yi)(yi)樣。對經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)實(shi)力、經(jing)(jing)營(ying)方(fang)向、個人信譽(yu)、以前的(de)(de)業績(ji)與區域資源(yuan)等進行評估(gu),可(ke)將(jiang)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)活動(dong)與公司產品相聯系并分(fen)析工作重點。另外,客觀評估(gu)后(hou)制定計劃往(wang)往(wang)能切合實(shi)際(ji),對于經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)能達(da)到什么(me)樣的(de)(de)銷(xiao)售業績(ji)也(ye)會心中(zhong)有數。
 
三、設定目標并引導共同完(wan)成(cheng)
     作(zuo)(zuo)(zuo)為合作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)雙方(fang)(fang),共同設定(ding)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是非常關鍵的(de)(de)。根(gen)據設定(ding)的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)要求、引(yin)導經銷商配合就成為完(wan)成具體任務的(de)(de)有(you)效程序。比如每月的(de)(de)銷售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)可根(gen)據雙方(fang)(fang)合同確定(ding);每月的(de)(de)裝(zhuang)飾(shi)公司工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)目(mu)(mu)標(biao)(biao)與(yu)木工(gong)群(qun)體工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)目(mu)(mu)標(biao)(biao)可根(gen)據市(shi)場(chang)實(shi)際設計。有(you)明確的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)方(fang)(fang)向與(yu)準確的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)目(mu)(mu)標(biao)(biao),才知道(dao)怎樣加以(yi)完(wan)成。在實(shi)際工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)中,要時常向經銷商灌輸只有(you)每月目(mu)(mu)標(biao)(biao)完(wan)成了,才能達到年度(du)經營目(mu)(mu)標(biao)(biao)。絕不能對經銷商的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)聽之任之。
 
四、對(dui)經銷商實行嚴(yan)格的制度化管理
     根據(ju)公司(si)的《經(jing)銷(xiao)商管(guan)理制度(du)》,對經(jing)銷(xiao)商如(ru)何(he)操作市場做規范化管(guan)理。如(ru)價格體系管(guan)理、品牌(pai)維護、有(you)無竄貨、專賣形(xing)象等等。通過制度(du)化管(guan)理,可以在經(jing)銷(xiao)商心(xin)目中確立公司(si)規范化的品牌(pai)形(xing)象。俗話說無規矩不成方圓,在經(jing)銷(xiao)商管(guan)理上同(tong)樣(yang)如(ru)此。
 
五、要求(qiu)地級經(jing)銷商(shang)規劃經(jing)銷業務(wu)
     由于地級(ji)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)關鍵性(xing),要求(qiu)我(wo)們(men)(men)圍繞他們(men)(men)進行(xing)銷(xiao)售與市場(chang)的(de)(de)管理。我(wo)們(men)(men)的(de)(de)市場(chang)代表應配合(he)(he)地級(ji)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang),根據其經(jing)(jing)營特點(dian)、渠道資源(yuan)狀(zhuang)況、人力資源(yuan)配置(zhi),結合(he)(he)公司(si)政策與制(zhi)度規定,協(xie)商(shang)制(zhi)定階段性(xing)區(qu)域(yu)市場(chang)業務規劃方案。在雙方協(xie)商(shang)的(de)(de)過程(cheng)中(zhong),對于區(qu)域(yu)市場(chang)的(de)(de)布局、資源(yuan)的(de)(de)落實、任務的(de)(de)達(da)成等(deng)可(ke)能就更清晰了(le)。經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)也就很容易進入(ru)公司(si)的(de)(de)品牌(pai)拓(tuo)展角(jiao)色。
 
 六、做(zuo)好理念(nian)傳達,堅定經銷信心
     對于經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)的理念(nian)傳達工作(zuo),銷(xiao)(xiao)售人員要(yao)持續不斷地傳達給經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商。其中包括品(pin)牌(pai)內(nei)涵、品(pin)牌(pai)價值(zhi)觀、品(pin)牌(pai)發展戰略,雙方(fang)合(he)作(zuo)理念(nian)、品(pin)牌(pai)推廣思(si)路與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商合(he)作(zuo)共(gong)贏模式。同心方(fang)能同德,合(he)作(zuo)才能共(gong)贏。在經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商經(jing)(jing)營公司產品(pin)的第一(yi)年(nian),此方(fang)面工作(zuo)更為(wei)重要(yao)。
 
七(qi)、雙向溝(gou)通與(yu)相互測(ce)評
     銷(xiao)(xiao)售人員應把(ba)握與經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)溝(gou)通(tong)節奏,做(zuo)好相(xiang)互(hu)感情溝(gou)通(tong)與業務溝(gou)通(tong),對重要經(jing)銷(xiao)(xiao)商與普通(tong)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)溝(gou)通(tong)應有(you)所(suo)區別。在有(you)效溝(gou)通(tong)的(de)(de)基礎(chu)上,通(tong)過衡(heng)量(liang)(liang)月(yue)度銷(xiao)(xiao)售目標的(de)(de)完成情況(kuang),衡(heng)量(liang)(liang)公司的(de)(de)配(pei)合(he)與支持情況(kuang),進行互(hu)相(xiang)測評,提出經(jing)銷(xiao)(xiao)改進與公司配(pei)合(he)改進措施。時(shi)間一長,在經(jing)銷(xiao)(xiao)能(neng)動性的(de)(de)提高方面,可(ke)能(neng)就會有(you)較大(da)的(de)(de)突破。
 
八(ba)、信(xin)息反(fan)饋
     要(yao)求(qiu)經銷商(shang)定(ding)期反(fan)饋(kui)(kui)市場(chang)信息(xi),此(ci)反(fan)饋(kui)(kui)應有別(bie)于公(gong)司銷售人(ren)員的信息(xi)反(fan)饋(kui)(kui),通過(guo)產品品質、品牌傳播、公(gong)司服務、裝飾(shi)公(gong)司的跟(gen)進、專賣(mai)銷售秩序(xu)、月度(du)市場(chang)概況等(deng)信息(xi)的反(fan)饋(kui)(kui),及時了解經銷商(shang)工作狀態與(yu)市場(chang)狀況。
 
九、提(ti)供(gong)有效支持(chi)
     針對經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)經(jing)銷(xiao)(xiao)實(shi)際(ji),提(ti)(ti)供有(you)效(xiao)支持(chi)。屬(shu)于理念不(bu)到位的,強(qiang)化理念;屬(shu)于人員(yuan)不(bu)到位的,協助招聘;屬(shu)于導購人員(yuan)銷(xiao)(xiao)售不(bu)規范的,幫助培訓;屬(shu)于促銷(xiao)(xiao)無方法的,提(ti)(ti)供有(you)效(xiao)方法;把經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)每(mei)一時期的經(jing)營中存在(zai)的問(wen)題具(ju)體化,提(ti)(ti)供具(ju)體協助,避免籠統。這樣在(zai)支持(chi)層面才能有(you)針對性地(di)解決經(jing)銷(xiao)(xiao)體系問(wen)題。
經銷商(shang)(shang)希望(wang)從我們商(shang)(shang)務(wu)人員處獲得的(de)(de)是,對(dui)于問題正確的(de)(de)回(hui)答;對(dui)于產品或服務(wu)的(de)(de)迅(xun)速(su)關(guan)注(zhu);真(zhen)正關(guan)心他們的(de)(de)生意;服務(wu)的(de)(de)可靠(kao)性(xing)與(yu)(yu)連貫性(xing);業務(wu)上的(de)(de)真(zhen)誠與(yu)(yu)信譽;商(shang)(shang)業忠告(gao)和建議。我們必(bi)須(xu)深入(ru)分(fen)析經銷商(shang)(shang)的(de)(de)實(shi)際(ji)需(xu)求與(yu)(yu)經營中的(de)(de)實(shi)際(ji)問題。
 
十、記錄備忘,規范經銷過程
     每次(ci)與(yu)經(jing)(jing)銷商的溝通(tong),均(jun)應(ying)記錄在案,以備(bei)忘錄形式記下經(jing)(jing)銷商的想法、建議、不滿,并要求經(jing)(jing)銷商簽(qian)字確認。這樣可(ke)以最(zui)大限度地為規范經(jing)(jing)銷過程提供依據,同時可(ke)以強化(hua)經(jing)(jing)銷商對公司與(yu)產品的認可(ke)。
 
十一、按時兌現(xian)承諾
     不管承諾了經銷(xiao)(xiao)(xiao)商什么,銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員都(dou)要(yao)(yao)按(an)時(shi)(shi)做到。要(yao)(yao)讓(rang)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商能充分(fen)信賴(lai)我(wo)們,佩服我(wo)們的敬業精(jing)神,這(zhe)樣他(ta)才可能用真心對(dui)(dui)待公(gong)司(si)與產品(pin)。所以在承諾時(shi)(shi),銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員一定要(yao)(yao)明確怎樣達成。沒有把握,絕不能承諾。屬(shu)于(yu)公(gong)司(si)合(he)同(tong)或公(gong)司(si)其他(ta)方面的承諾,則(ze)要(yao)(yao)認真面對(dui)(dui),協助解(jie)決。對(dui)(dui)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商要(yao)(yao)抱有不斷鼓勵、不斷支持的想(xiang)法(fa),尤其是重要(yao)(yao)的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商。支持未必(bi)只(zhi)是政策(ce)層面,對(dui)(dui)于(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商的關心、培(pei)訓、引導,對(dui)(dui)其經營(ying)的了解(jie)關注建議,都(dou)是支持。
 
十二、關注心態(tai)變化,及(ji)時進行(xing)引導(dao)
     經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)心態(tai)總是會(hui)(hui)不斷(duan)變(bian)(bian)化(hua)的(de)(de)(de)。在(zai)(zai)有(you)了更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)投資(zi)機會(hui)(hui)時(shi)(shi)會(hui)(hui)變(bian)(bian)化(hua),在(zai)(zai)別的(de)(de)(de)廠家極力拉攏時(shi)(shi)會(hui)(hui)變(bian)(bian)化(hua),在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售不暢時(shi)(shi)會(hui)(hui)變(bian)(bian)化(hua),在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售特別順利(li)時(shi)(shi)也會(hui)(hui)變(bian)(bian)化(hua)。當然(ran),其家庭的(de)(de)(de)某(mou)些(xie)(xie)變(bian)(bian)故,也會(hui)(hui)引起經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)心態(tai)變(bian)(bian)化(hua)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員必須了解、關注所有(you)這些(xie)(xie)因素(su),才(cai)能(neng)談得上對(dui)(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商進行良好(hao)管理,才(cai)能(neng)有(you)計劃地(di)對(dui)(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)經(jing)營心態(tai)進行引導(dao),對(dui)(dui)其情緒進行管理,也才(cai)能(neng)為公司制勝(sheng)區域市場作出貢(gong)獻。
 


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