“銷(xiao)售漏(lou)斗”,是(shi)(shi)大(da)客戶(hu)銷(xiao)售時普遍采用(yong)的(de)(de)一個銷(xiao)售工具。漏(lou)斗的(de)(de)頂部(bu)是(shi)(shi)有(you)(you)購(gou)買(mai)需求的(de)(de)潛(qian)在(zai)用(yong)戶(hu);上(shang)(shang)部(bu)是(shi)(shi)將本(ben)(ben)企(qi)業產品列(lie)入候選清單的(de)(de)潛(qian)在(zai)用(yong)戶(hu),成(cheng)功率(lv)(lv)為25%;中(zhong)部(bu)是(shi)(shi)將本(ben)(ben)企(qi)業產品列(lie)入優選清單的(de)(de)潛(qian)在(zai)用(yong)戶(hu)(兩個品牌中(zhong)選一個),成(cheng)功率(lv)(lv)為50%;漏(lou)斗的(de)(de)下部(bu)是(shi)(shi)基本(ben)(ben)上(shang)(shang)已經確定(ding)購(gou)買(mai)本(ben)(ben)企(qi)業產品,只是(shi)(shi)有(you)(you)些(xie)手續還沒有(you)(you)落實(shi)的(de)(de)潛(qian)在(zai)用(yong)戶(hu),成(cheng)功率(lv)(lv)為75%;漏(lou)斗的(de)(de)底部(bu)就是(shi)(shi)我們所期(qi)望的(de)(de)成(cheng)交用(yong)戶(hu)。
如此分類有(you)幾方(fang)面的好處(chu):
方便計算銷(xiao)售人(ren)員的定額。
銷(xiao)(xiao)售(shou)漏斗管理的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)大多是高(gao)價值的(de)(de)(de)復雜(za)產(chan)品(pin),潛(qian)在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)一般不會看(kan)了產(chan)品(pin)就馬上(shang)下(xia)單,實際購(gou)買過(guo)程少則1~3個(ge)月(yue),多則6~12個(ge)月(yue)時間。通過(guo)加權分析,在(zai)年初即可(ke)以很(hen)科學地分配每個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)年度(du)定額,比如某潛(qian)在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)下(xia)一年有(you)意向購(gou)買100萬元(yuan)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin),目前處在(zai)漏斗的(de)(de)(de)上(shang)部,計算(suan)定額時就是100×25%=25萬元(yuan),其他潛(qian)在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)依此類推(tui),將(jiang)某個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員所負責區域內(nei)所有(you)潛(qian)在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)加權后的(de)(de)(de)數(shu)值相加,就得出了總(zong)的(de)(de)(de)年度(du)定額。
有些銷售人(ren)員為(wei)了降低定(ding)額(這樣容(rong)易超額完成任務(wu),可(ke)多拿獎金或傭金),不愿把潛在(zai)(zai)用(yong)(yong)戶都(dou)列(lie)在(zai)(zai)漏(lou)斗清單上(即藏單),或改(gai)變潛在(zai)(zai)用(yong)(yong)戶在(zai)(zai)漏(lou)斗中(zhong)的位置。這是經常出現的普遍問題,需要用(yong)(yong)嚴格的制度來約束,而不是憑自覺(jue)。
如(ru)果(guo)一個(ge)銷售人員某一天簽了一個(ge)大單,幫助本(ben)部門、甚(shen)至本(ben)企業完成了銷售任務,而這個(ge)用戶從未在漏(lou)斗上出現過,上司應當(dang)如(ru)何做(zuo)呢?
一方面,銷售人員應(ying)得的獎金或(huo)傭金一分(fen)也不會少(shao),因為這(zhe)是(shi)年初時公司的承(cheng)諾,不能因為銷售人員不按要求去做而撕毀(hui)協議;
另一方(fang)面,要明確告(gao)訴(su)所有(you)(you)人,這樣做會喪失個人信譽(yu),永遠也得不到公司(si)的(de)重(zhong)用或提升。因為一個人的(de)職位越(yue)高,權力就越(yue)大,有(you)(you)能力而沒有(you)(you)人品(pin)或耍小心眼的(de)人,是不配擔任管理(li)工作的(de)。
有效管理和督促銷(xiao)售人員。
銷售經理定(ding)期(qi)(最(zui)好每(mei)周(zhou)一次)檢查部(bu)下的銷售漏(lou)斗,能及時(shi)發(fa)現問題。
比如在(zai)某個(ge)銷售(shou)人員的漏斗中,有一個(ge)潛在(zai)用(yong)戶(hu)在(zai)很長一段時(shi)間(jian)里一直停留在(zai)漏斗的下(xia)部,銷售(shou)經理(li)要問(wen)一下(xia)為什么。可(ke)能是潛在(zai)用(yong)戶(hu)公司內(nei)部有問(wen)題,比如意見不一致、資金(jin)不到(dao)位(wei)、上級(ji)領導(dao)不批準等。分析(xi)出原因之后才可(ke)以對(dui)癥下(xia)藥。
給(gei)銷售人員分配地盤(pan)時有指(zhi)導作用。
分配地盤時(shi)要平衡,避免有人“富得流(liu)油”,有人“窮得揭不開鍋”。有了銷售(shou)漏斗,就(jiu)能(neng)大概知道每個地區(qu)的業(ye)務量,而(er)不是(shi)(shi)按照(zhao)省(sheng)市、行業(ye)簡(jian)單地劃分。對(dui)于(yu)發(fa)達地區(qu),有些省(sheng)市可(ke)能(neng)同時(shi)有多個人負責(ze),只是(shi)(shi)側重面不一(yi)(yi)樣;對(dui)于(yu)欠發(fa)達地區(qu),也可(ke)能(neng)一(yi)(yi)個人負責(ze)多個省(sheng)市的業(ye)務。如果按照(zhao)行業(ye)來劃分地盤,道理也一(yi)(yi)樣。
另外,發達地區(qu)銷售人(ren)員的定額(e)一般高于(yu)欠發達地區(qu),因為做同樣大(da)小的生意(yi),付出的代價不一樣,而衡量(liang)銷售人(ren)員業績(ji)的標準既看定額(e)高低,也看超額(e)完成任(ren)務的比(bi)例,讓銷售人(ren)員覺(jue)得各(ge)有利弊,沒有絕(jue)對的好壞(huai)之分。
避免銷售人員跳槽時帶走重要用戶。
客戶信息不(bu)是銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)“個人(ren)財(cai)(cai)產”,而是公司的(de)“集(ji)體(ti)財(cai)(cai)產”。當某(mou)個銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)提(ti)出離職申請,銷(xiao)售經理就要及時檢查核對銷(xiao)售漏斗,要求離職員(yuan)(yuan)工與(yu)接(jie)(jie)替者進行交(jiao)接(jie)(jie)。
對于處(chu)在(zai)(zai)漏斗下部(bu)(75%成(cheng)功率)的潛在(zai)(zai)用(yong)戶(hu)(hu)(hu),兩人(ren)要一起上(shang)門(men)交(jiao)接;處(chu)在(zai)(zai)漏斗中部(bu)的(50%成(cheng)功率),要進行電(dian)話交(jiao)接;處(chu)在(zai)(zai)漏斗上(shang)部(bu)的,在(zai)(zai)接替者(zhe)完成(cheng)了75%和50%潛在(zai)(zai)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的交(jiao)接之后,就開始挨個進行電(dian)話聯系,通報對方本公司人(ren)員(yuan)的變化情況,并安(an)排時間(jian)拜訪客戶(hu)(hu)(hu),詳細(xi)探討下一步的業務合作事(shi)宜。
這樣做(zuo)基(ji)本上避免了用戶跟(gen)(gen)著銷(xiao)售人員(yuan)走的(de)問題,因(yin)為大家都知道了賣(mai)方的(de)人員(yuan)變動(dong)情(qing)況,就形成了一種壓力。采購人員(yuan)不可能今天說這家公司的(de)產(chan)品好(hao),明天說那家公司的(de)產(chan)品好(hao)。采購人員(yuan)如果跟(gen)(gen)著銷(xiao)售人員(yuan)走,就有串通或受(shou)賄的(de)嫌疑(yi)。
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