顧(gu)客是(shi)(shi)(shi)上帝,營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)本質就是(shi)(shi)(shi)價值戰(zhan)(zhan)爭(zheng)。在(zai)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)爭(zheng)中,競(jing)爭(zheng)者就是(shi)(shi)(shi)敵人,他們爭(zheng)奪的(de)(de)(de)(de)目標就是(shi)(shi)(shi)顧(gu)客。在(zai)這場沒(mei)有硝煙的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)爭(zheng)中,贏(ying)得顧(gu)客就是(shi)(shi)(shi)贏(ying)得市場。顧(gu)客對于企(qi)業的(de)(de)(de)(de)未來(lai)起(qi)著至關重要的(de)(de)(de)(de)作用。管(guan)(guan)理企(qi)業的(de)(de)(de)(de)未來(lai)也即是(shi)(shi)(shi)管(guan)(guan)理好(hao)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)客戶,尤其是(shi)(shi)(shi)大客戶。一個(ge)企(qi)業管(guan)(guan)理好(hao)大客戶,那么它也就掌(zhang)握(wo)了自己(ji)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)未來(lai)。
在(zai)(zai)大客戶(hu)這個(ge)陣地上,每(mei)天都在(zai)(zai)上演(yan)著(zhu)攻(gong)擊者(zhe)(zhe)(zhe)與防守者(zhe)(zhe)(zhe)之間的(de)(de)(de)(de)戰爭(zheng),雖(sui)然(ran)沒有硝(xiao)煙,但(dan)與真正的(de)(de)(de)(de)戰爭(zheng)一樣(yang)激烈(lie)、殘酷。攻(gong)擊者(zhe)(zhe)(zhe)輪番進(jin)攻(gong),用盡(jin)計謀(mou)與各種各樣(yang)的(de)(de)(de)(de)攻(gong)城武器(qi),試圖(tu)(tu)不惜(xi)代價攻(gong)陷(xian)陣地;防守者(zhe)(zhe)(zhe)奮(fen)力反(fan)擊,不斷修筑工(gong)事(shi)壕溝,企圖(tu)(tu)阻擋進(jin)攻(gong)者(zhe)(zhe)(zhe)覬覦的(de)(de)(de)(de)目光和(he)(he)前進(jin)的(de)(de)(de)(de)腳步。在(zai)(zai)工(gong)業品營銷的(de)(de)(de)(de)大客戶(hu)爭(zheng)奪戰中,提前判定戰爭(zheng)勝負的(de)(de)(de)(de)依據不是看反(fan)攻(gong)者(zhe)(zhe)(zhe)和(he)(he)防守者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)身份,而是要(yao)看誰對(dui)戰爭(zheng)具(ju)有更(geng)深的(de)(de)(de)(de)謀(mou)劃(hua),誰更(geng)善(shan)于對(dui)大客戶(hu)進(jin)行管理(li)。那么究竟怎(zen)樣(yang)在(zai)(zai)這場戰爭(zheng)中成為勝者(zhe)(zhe)(zhe)呢?
第一、加強(qiang)管理(li),嚴把質量(liang)關。對于(yu)一個企(qi)業來說(shuo),產品(pin)是(shi)*有(you)說(shuo)服(fu)力的(de)東(dong)西(xi)。要想留(liu)住(zhu)大客戶,產品(pin)的(de)質量(liang)是(shi)關鍵。因(yin)此,應該(gai)加強(qiang)產品(pin)質量(liang)的(de)管理(li),對于(yu)出現產品(pin)質量(liang)的(de)問(wen)題,做(zuo)好售后服(fu)務,避免顧客抱怨不斷,并紛(fen)紛(fen)投向(xiang)競爭對手陣(zhen)營的(de)情況的(de)出現。
第二、建立有效的(de)顧客關系(xi)管(guan)(guan)理體(ti)系(xi)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程管(guan)(guan)理。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)上不要只重結果不注重過(guo)程,銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員不能單兵(bing)作戰,要有團隊凈勝。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中,銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員對客戶的(de)承(cheng)諾要能兌現。另外,還要避免(mian)業務員跳槽把客戶帶走等情(qing)況的(de)發(fa)生。
第(di)三、對銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)實行(xing)人本管理。對銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)不要過于苛(ke)刻(ke),及時兌現(xian)獎金提成,避(bi)免造成銷(xiao)(xiao)售政策頻繁變(bian)動(dong),導致(zhi)銷(xiao)(xiao)售隊伍人心(xin)(xin)惶惶的(de)情況(kuang)發生。否則,使(shi)用大批沒有(you)經過培訓的(de)銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)走(zou)向(xiang)了戰場,走(zou)馬燈似的(de)頻繁流動(dong),令顧客目不暇(xia)接(jie),銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)士氣低落,無心(xin)(xin)戀戰,遇到攻擊(ji)不是(shi)逃(tao)跑(pao)就是(shi)叛變(bian)。對于維護大客戶的(de)合作,這種情況(kuang)的(de)出現(xian),是(shi)及其(qi)危險(xian)的(de)。
第(di)四、注重研發,生產(chan)具有競爭力(li)的(de)(de)產(chan)品。對于大客(ke)戶而言,他們(men)的(de)(de)需(xu)求是不(bu)斷(duan)增加的(de)(de),因此對產(chan)品的(de)(de)更新(xin)換代關注和需(xu)求量大。因此,對于企(qi)業(ye)來說,要有足(zu)夠能力(li)保持(chi)產(chan)品和服(fu)務的(de)(de)領先優(you)勢,避免產(chan)品成本過(guo)高,從(cong)而導致缺乏價格競爭力(li)。
第五、在(zai)戰略上(shang)重視對于大客(ke)戶(hu)的(de)維護(hu)和(he)(he)(he)吸收。要意(yi)識到大客(ke)戶(hu)對企業維持生(sheng)存和(he)(he)(he)發展的(de)重要性,懂得對客(ke)戶(hu)進(jin)行分類。避免出現在(zai)低價值客(ke)戶(hu)和(he)(he)(he)新客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)耗費了太多的(de)精力和(he)(he)(he)資源(yuan),卻設法從老客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)拼命(ming)吸血來(lai)維護(hu)公司運轉這一(yi)情況的(de)發生(sheng)。
通過(guo)對大(da)客戶(hu)提(ti)供(gong)全方位的(de)(de)服務,為客戶(hu)提(ti)供(gong)更大(da)價(jia)值(zhi),來贏(ying)得大(da)客戶(hu)的(de)(de)青(qing)睞。從某種程(cheng)度(du)上(shang)講,管(guan)理企業的(de)(de)未(wei)來也就(jiu)是管(guan)理好大(da)客戶(hu)。如果企業與客戶(hu)建立(li)基(ji)于價(jia)值(zhi)鏈的(de)(de)戰略合(he)作伙伴關系,以持(chi)續和(he)長久的(de)(de)為客戶(hu)創造價(jia)值(zhi)為目標,那么(me)企業的(de)(de)發展前景也就(jiu)一片大(da)好了。
轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/76.html