閆治(zhi)民(min)
營銷(xiao)(xiao)導向型的(de)(de)時代，企(qi)業營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)整體(ti)素(su)質(zhi)和(he)執行力的(de)(de)高低(di)(di)決定企(qi)業生(sheng)死。因(yin)此(ci)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的(de)(de)企(qi)業重視和(he)加強營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)，借(jie)此(ci)提升營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)的(de)(de)實(shi)戰(zhan)能力。雖然企(qi)業的(de)(de)出發點是好(hao)的(de)(de)，但因(yin)為培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)計劃(hua)、實(shi)施有問題，所(suo)以(yi)培(pei)訓(xun)(xun)效果低(di)(di)下，培(pei)訓(xun)(xun)成了(le)走(zou)形式，營銷(xiao)(xiao)人員對培(pei)訓(xun)(xun)興(xing)趣低(di)(di)下，企(qi)業老板和(he)培(pei)訓(xun)(xun)負責人也可能困惑不已(yi)，對培(pei)訓(xun)(xun)產生(sheng)懷疑(yi)和(he)恐懼。
摩托羅拉培訓投入(ru)
企業營銷培訓低效的十大(da)原因
一、 培訓心態不正確
培訓(xun)是企(qi)業(ye)的(de)(de)一(yi)項(xiang)戰略(lve)，需要持續不(bu)斷的(de)(de)進行，不(bu)可能一(yi)勞永逸，而許(xu)多企(qi)業(ye)把培訓(xun)當(dang)成最神的(de)(de)壯陽(yang)藥，想馬上見(jian)效，而且效果(guo)持久。這(zhe)種培訓(xun)心(xin)(xin)態(tai)導致(zhi)對培訓(xun)心(xin)(xin)理期望過高，結果(guo)可能總(zong)是失望，對培訓(xun)失去信心(xin)(xin)。還有一(yi)些企(qi)業(ye)老板堅持培訓(xun)無(wu)用論(lun)的(de)(de)心(xin)(xin)態(tai)，強調(diao)在實戰中學習和提升，就是進行培訓(xun)頂多是買(mai)些講師的(de)(de)光盤甚至是連正版的(de)(de)都舍不(bu)得購買(mai)，讓大家看看了事。
二(er)、 培訓需求不明確
培(pei)(pei)(pei)訓(xun)之前培(pei)(pei)(pei)訓(xun)負責人(ren)沒有認(ren)真組織有關學(xue)員的需(xu)求了解不(bu)充(chong)分，而是(shi)根據公(gong)司(si)高層意見自上而下制訂培(pei)(pei)(pei)訓(xun)計(ji)劃，造成(cheng)計(ji)劃與需(xu)求不(bu)對等，培(pei)(pei)(pei)訓(xun)效果(guo)可(ke)想而知。案例某家企(qi)業邀請一個專家講授《高效的營銷(xiao)團隊建設(she)》，結果(guo)企(qi)業讓(rang)非營銷(xiao)人(ren)員（生(sheng)產、管(guan)理和(he)行政）也來聽(ting)，結果(guo)對非營銷(xiao)人(ren)員來說(shuo)一些(xie)專業的營銷(xiao)理論(lun)和(he)工具對他們沒有太多的借(jie)鑒意義，他們么不(bu)感興趣，要么聽(ting)也聽(ting)不(bu)懂，實際上老師(shi)講的內容非常不(bu)錯。但結果(guo)是(shi)非營銷(xiao)人(ren)員一致認(ren)識老師(shi)講得不(bu)好，因為聽(ting)不(bu)懂，用(yong)不(bu)上。
三、 培訓計劃不系(xi)統(tong)
一些企業(ye)的(de)培訓工作缺乏系統(tong)計(ji)劃，根(gen)(gen)本(ben)沒有什么年度培訓計(ji)劃和(he)月度培訓計(ji)劃，而是根(gen)(gen)據領導人的(de)意(yi)(yi)圖，隨(sui)意(yi)(yi)組織(zhi)，隨(sui)時(shi)安排。這種無(wu)計(ji)劃性的(de)培訓，效果又會如(ru)何呢？
四、 培訓對象(xiang)不明確(que)
有(you)些企(qi)業為(wei)了(le)節約成(cheng)本，總想培訓課程一(yi)鍋燴，結(jie)果(guo)效果(guo)可(ke)能會大不(bu)一(yi)樣(yang)。例如一(yi)個企(qi)業舉(ju)辦一(yi)場《打造高(gao)(gao)效的(de)營銷(xiao)團隊(dui)領(ling)導(dao)力》的(de)課程，本應是(shi)中(zhong)高(gao)(gao)層人(ren)員學習了(le)，但企(qi)業老板認識基層營銷(xiao)人(ren)員也學習一(yi)下(xia)，對將來走上領(ling)導(dao)崗位有(you)好處，結(jie)果(guo)課堂上老師教中(zhong)層領(ling)導(dao)如何管(guan)(guan)理(li)下(xia)屬(shu)的(de)工具和手段，都被下(xia)屬(shu)學到了(le)，結(jie)果(guo)在管(guan)(guan)理(li)中(zhong)是(shi)上有(you)政策，下(xia)有(you)對策了(le)，團隊(dui)管(guan)(guan)理(li)更(geng)加混亂了(le)。
五、 培訓(xun)師資(zi)不(bu)合適
有(you)些(xie)企(qi)業(ye)老板總(zong)認為外來和(he)尚好念經，選擇老師(shi)時，只求老師(shi)所謂的(de)(de)(de)名(ming)氣，而對(dui)老師(shi)的(de)(de)(de)從業(ye)背景卻少有(you)考慮，可(ke)能(neng)花(hua)重金請(qing)來的(de)(de)(de)是(shi)所謂表演(yan)(yan)派(pai)(pai)的(de)(de)(de)大師(shi)或學(xue)院派(pai)(pai)的(de)(de)(de)教授(shou)。表演(yan)(yan)派(pai)(pai)大師(shi)可(ke)能(neng)課(ke)堂非(fei)常幽(you)默和(he)生(sheng)動，氣氛非(fei)常熱烈，但(dan)由(you)于對(dui)行業(ye)不了解，講(jiang)的(de)(de)(de)內容空洞無(wu)物(wu)，培訓結束之(zhi)后，學(xue)員無(wu)非(fei)是(shi)記得一(yi)(yi)些(xie)幽(you)默小笑(xiao)話而已。學(xue)院派(pai)(pai)的(de)(de)(de)教授(shou)可(ke)能(neng)理論體系非(fei)常完美和(he)高(gao)深，但(dan)學(xue)員不一(yi)(yi)定能(neng)聽明(ming)白，可(ke)能(neng)所舉案例都很(hen)經典，但(dan)沒有(you)一(yi)(yi)個是(shi)教授(shou)親(qin)身操作的(de)(de)(de)，甚(shen)至地填鴨式的(de)(de)(de)灌(guan)輸，教授(shou)坐在(zai)(zai)那里(li)滔滔不絕(jue)，學(xue)員在(zai)(zai)那里(li)昏昏欲睡，效果可(ke)想而知。
六、 培訓溝通不到位
在些企(qi)業(ye)在培訓(xun)前可能由于(yu)時間緊(jin)迫或(huo)組織(zhi)不(bu)到位，培訓(xun)客戶(hu)與培訓(xun)機構或(huo)老(lao)師(shi)溝通(tong)不(bu)充分，結(jie)果是(shi)(shi)(shi)老(lao)師(shi)對(dui)學(xue)員對(dui)象組織(zhi)不(bu)清楚(chu)，所講(jiang)授的(de)(de)內(nei)容(rong)與客戶(hu)需求(qiu)差異很(hen)大，甚(shen)至是(shi)(shi)(shi)引起(qi)客戶(hu)不(bu)滿。例如(ru)有一(yi)(yi)個(ge)企(qi)業(ye)在經(jing)銷商(shang)年會上(shang)舉辦半(ban)天《經(jing)銷商(shang)管(guan)理課(ke)程(cheng)》，其實這個(ge)課(ke)程(cheng)就是(shi)(shi)(shi)教會經(jing)銷商(shang)如(ru)何(he)有效(xiao)管(guan)理他(ta)的(de)(de)下線經(jing)銷商(shang)，如(ru)何(he)提升渠道運(yun)營能力，如(ru)果與廠(chang)家建立合諧(xie)關(guan)系的(de)(de)。而講(jiang)師(shi)大講(jiang)作為廠(chang)家如(ru)何(he)通(tong)過(guo)有效(xiao)手段管(guan)理經(jing)銷商(shang)甚(shen)至是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)怪招、陰招，又大講(jiang)作為經(jing)銷商(shang)如(ru)何(he)應對(dui)企(qi)業(ye)的(de)(de)壓力貨，如(ru)何(he)爭取企(qi)業(ye)最大限度的(de)(de)營銷資源(yuan)，結(jie)果的(de)(de)講(jiang)到一(yi)(yi)半(ban)被企(qi)業(ye)喊(han)停(ting)。
七(qi)、 培訓內容不實戰
我(wo)(wo)一(yi)(yi)直(zhi)人(ren)倡導“培(pei)訓不(bu)是圖熱鬧(nao)，實(shi)(shi)效(xiao)(xiao)才是硬道(dao)理”。培(pei)訓不(bu)是讓(rang)學(xue)員學(xue)到更多的(de)(de)(de)知(zhi)識，而是讓(rang)學(xue)員通過(guo)學(xue)習有(you)用的(de)(de)(de)知(zhi)識，提升專業的(de)(de)(de)實(shi)(shi)戰能力，從而提升工作業績。但(dan)一(yi)(yi)些老(lao)師(shi)(shi)可能忽悠功夫(fu)實(shi)(shi)在了得，講(jiang)(jiang)得讓(rang)學(xue)員激勵(li)澎湃，但(dan)結(jie)果往(wang)往(wang)是課(ke)(ke)(ke)堂激勵(li)，課(ke)(ke)(ke)后(hou)亂(luan)動(dong)(dong)，回家(jia)一(yi)(yi)動(dong)(dong)不(bu)動(dong)(dong)。我(wo)(wo)是最反對講(jiang)(jiang)師(shi)(shi)在課(ke)(ke)(ke)堂上讓(rang)學(xue)員一(yi)(yi)會(hui)(hui)全(quan)休起立，一(yi)(yi)會(hui)(hui)兩兩相(xiang)對，大(da)(da)楷呼小叫(jiao)的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)經常在我(wo)(wo)的(de)(de)(de)培(pei)訓課(ke)(ke)(ke)堂上講(jiang)(jiang)：我(wo)(wo)永遠不(bu)會(hui)(hui)這(zhe)樣讓(rang)學(xue)員亂(luan)喊亂(luan)叫(jiao)，如果以后(hou)你(ni)看到哪個人(ren)在課(ke)(ke)(ke)堂上或你(ni)在的(de)(de)(de)面前(qian)大(da)(da)喊：我(wo)(wo)是第一(yi)(yi)，我(wo)(wo)是最棒的(de)(de)(de)！記住，喊聲(sheng)最大(da)(da)的(de)(de)(de)那個人(ren)一(yi)(yi)定(ding)內心最空虛的(de)(de)(de)！那些真正有(you)實(shi)(shi)力充(chong)滿自信的(de)(de)(de)人(ren)往(wang)往(wang)是不(bu)動(dong)(dong)聲(sheng)色的(de)(de)(de)人(ren)。有(you)些老(lao)師(shi)(shi)為了課(ke)(ke)(ke)堂氣氛而氣氛，大(da)(da)量的(de)(de)(de)時間(jian)都講(jiang)(jiang)一(yi)(yi)些地(di)球(qiu)人(ren)都知(zhi)道(dao)的(de)(de)(de)哲理故(gu)事，再穿插一(yi)(yi)些看似很熱鬧(nao)的(de)(de)(de)互(hu)動(dong)(dong)游戲(xi)，結(jie)果課(ke)(ke)(ke)程變成了故(gu)事會(hui)(hui)、游樂(le)場，培(pei)訓過(guo)程大(da)(da)家(jia)快(kuai)樂(le)不(bu)已，課(ke)(ke)(ke)程結(jie)束后(hou)可能還回味(wei)無窮(qiong)，但(dan)工作中卻沒有(you)什么效(xiao)(xiao)用。
八、 培訓過程不科學
過(guo)(guo)程(cheng)重要(yao)還是目標重要(yao)？過(guo)(guo)程(cheng)決定(ding)結果(guo)，沒有一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)好過(guo)(guo)程(cheng)肯定(ding)沒有一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)好結果(guo)。一(yi)(yi)(yi)(yi)些企(qi)業不重視培(pei)訓(xun)流程(cheng)設(she)計和(he)過(guo)(guo)程(cheng)管理，培(pei)訓(xun)舉辦日期(qi)、課時(shi)(shi)安(an)排(pai)(pai)、授講方式等安(an)排(pai)(pai)都不科學(xue)，比如一(yi)(yi)(yi)(yi)家企(qi)業舉行了為期(qi)兩天的(de)培(pei)訓(xun)，而且時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)(jian)選擇在(zai)(zai)周六、周日（犧牲大(da)(da)家休息時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)(jian)），白天培(pei)訓(xun)，晚(wan)上(shang)討(tao)論(lun)（時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)(jian)安(an)排(pai)(pai)太緊張，大(da)(da)家白天都沒有精(jing)神），課堂(tang)上(shang)所有時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)(jian)都由老師講解，沒有安(an)排(pai)(pai)討(tao)論(lun)和(he)互動時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)(jian)，結果(guo)老師記(ji)，學(xue)員記(ji)，課程(cheng)結果(guo)是一(yi)(yi)(yi)(yi)部分學(xue)員得(de)到的(de)就(jiu)是密密麻麻的(de)講義，一(yi)(yi)(yi)(yi)部分在(zai)(zai)老師的(de)催眠曲中睡覺(jue)的(de)學(xue)員得(de)到的(de)就(jiu)是一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)空白的(de)筆(bi)記(ji)本和(he)一(yi)(yi)(yi)(yi)根圓珠筆(bi)。
九、 培訓學員(yuan)不考(kao)核
有些(xie)企業培訓中對學(xue)(xue)員(yuan)缺乏(fa)考(kao)(kao)核措施，學(xue)(xue)完就完了，學(xue)(xue)員(yuan)在學(xue)(xue)習時(shi)也沒有壓力，甚(shen)至有應付的心態。或者(zhe)考(kao)(kao)核就是(shi)死(si)記硬筆比(bi)的閉卷考(kao)(kao)試(shi)，結果(guo)學(xue)(xue)員(yuan)為考(kao)(kao)試(shi)而考(kao)(kao)試(shi)，比(bi)如可能的學(xue)(xue)員(yuan)把4P4C4R營銷理(li)論(lun)背得非(fei)常熟練甚(shen)至是(shi)英文寫(xie)法都背的一個字母(mu)不(bu)差，但讓他們(men)結合自(zi)己工(gong)作談(tan)談(tan)這(zhe)幾(ji)個營銷理(li)論(lun)如何使(shi)用(yong)時(shi)，他們(men)卻(que)啞口無言了。
十、 培訓效果不跟(gen)蹤
學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)通過培訓(xun)所學(xue)(xue)的(de)知(zhi)識，需要在(zai)實際工作中重(zhong)復實踐(jian)，才能將知(zhi)識有(you)(you)效轉化(hua)為能力(li)，否則知(zhi)識是沒(mei)有(you)(you)任何價(jia)值的(de)。但一些企業在(zai)培訓(xun)工作中卻(que)不(bu)重(zhong)視這一點(dian)，對培訓(xun)效果不(bu)進行后續的(de)跟蹤和評(ping)估，學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)所學(xue)(xue)的(de)知(zhi)識沒(mei)有(you)(you)得(de)到有(you)(you)效的(de)消(xiao)化(hua)的(de)吸引(yin)，沒(mei)有(you)(you)過多久，所說知(zhi)道(dao)就被(bei)忘記(ji)得(de)一干二(er)凈。
提(ti)升(sheng)企(qi)業營銷培訓(xun)效(xiao)果的十大對策
如何有效提升(sheng)(sheng)(sheng)企(qi)業(ye)的營(ying)銷培訓(xun)(xun)(xun)(xun)效果，讓學員真正(zheng)從培訓(xun)(xun)(xun)(xun)中提升(sheng)(sheng)(sheng)自(zi)己的實戰能(neng)力，從而提升(sheng)(sheng)(sheng)營(ying)銷業(ye)績呢(ni)？下面結合(he)本人獨創的DET培訓(xun)(xun)(xun)(xun)模式（DET式培訓(xun)(xun)(xun)(xun)不同于(yu)傳統的培訓(xun)(xun)(xun)(xun)模式，而是我在(zai)國內首推的一個(ge)創新(xin)式的培訓(xun)(xun)(xun)(xun)模式，它由：“課前診(zhen)斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)”三個(ge)部(bu)分組成），談談提升(sheng)(sheng)(sheng)企(qi)業(ye)營(ying)銷培訓(xun)(xun)(xun)(xun)效果的十(shi)大對策。
一、 積極調(diao)適(shi)培訓(xun)心態
心(xin)態決(jue)定一(yi)切，企業老板(ban)和(he)培(pei)訓(xun)負責人必須明(ming)白，給員工(gong)最大(da)的(de)福(fu)利就(jiu)是(shi)培(pei)訓(xun)，培(pei)訓(xun)是(shi)企業的(de)一(yi)項持續(xu)不斷的(de)戰略行為。企業要教育(yu)學(xue)(xue)員明(ming)白，21世紀(ji)贏得競爭對手(shou)并(bing)保持自己最大(da)優勢的(de)最有效手(shou)段就(jiu)是(shi)加強學(xue)(xue)習。企業全(quan)體(ti)員工(gong)都(dou)要積極(ji)地參與(yu)學(xue)(xue)習，提升大(da)家的(de)學(xue)(xue)習意識(shi)和(he)興趣。
二、 準備(bei)把握培訓需求
培(pei)訓(xun)的(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)也(ye)是一個營銷的(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)，如(ru)果(guo)連學員(yuan)需(xu)求(qiu)都(dou)搞不明確，老(lao)(lao)師的(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)再(zai)好(hao)(hao)，也(ye)不會收(shou)到(dao)最好(hao)(hao)的(de)(de)效(xiao)果(guo)。所以(yi)筆(bi)者創立的(de)(de)DET培(pei)訓(xun)模式(shi)非常突出(chu)的(de)(de)一個優(you)勢就是確保(bao)在課(ke)前(qian)對(dui)客(ke)(ke)戶提供咨詢服務，對(dui)客(ke)(ke)戶存(cun)在并想解決和(he)(he)問題(ti)，學員(yuan)的(de)(de)培(pei)訓(xun)需(xu)求(qiu)進(jin)行充分(fen)深入的(de)(de)溝通、了(le)(le)解和(he)(he)研究(jiu)，在些基礎(chu)上(shang)我們(men)(men)(men)才有(you)針對(dui)性(xing)的(de)(de)研究(jiu)和(he)(he)設計課(ke)程(cheng)(cheng)，確保(bao)課(ke)程(cheng)(cheng)內容的(de)(de)針對(dui)性(xing)、前(qian)瞻性(xing)、層次性(xing)、系統性(xing)、實(shi)(shi)戰性(xing)，最大(da)限度(du)滿意學員(yuan)需(xu)求(qiu)。例如(ru)筆(bi)者的(de)(de)一個培(pei)訓(xun)客(ke)(ke)戶是國(guo)內排位(wei)前(qian)三甲的(de)(de)化工集(ji)團(tuan)，重金外(wai)請了(le)(le)好(hao)(hao)多位(wei)老(lao)(lao)師做過(guo)(guo)次多次培(pei)訓(xun)，都(dou)沒有(you)什么(me)好(hao)(hao)效(xiao)果(guo)，原(yuan)因主要是老(lao)(lao)師對(dui)企(qi)業實(shi)(shi)際情況不了(le)(le)解。所以(yi)此(ci)次培(pei)訓(xun)課(ke)程(cheng)(cheng)，客(ke)(ke)戶提出(chu)老(lao)(lao)師必須對(dui)企(qi)業非常了(le)(le)解，原(yuan)則是案(an)例全部使用本(ben)公司發生的(de)(de)一系統案(an)例。客(ke)(ke)戶的(de)(de)的(de)(de)這(zhe)樣(yang)要求(qiu)使一些老(lao)(lao)師無法(fa)做到(dao)，而我的(de)(de)培(pei)訓(xun)模式(shi)發揮了(le)(le)作用，課(ke)前(qian)我親自到(dao)企(qi)業進(jin)行實(shi)(shi)地(di)考察，與相(xiang)關人員(yuan)座(zuo)談了(le)(le)解客(ke)(ke)戶真實(shi)(shi)需(xu)求(qiu)，并從(cong)企(qi)業收(shou)集(ji)數百頁的(de)(de)案(an)例資(zi)料(liao)，經過(guo)(guo)我的(de)(de)精(jing)心設計，為客(ke)(ke)戶開發出(chu)極有(you)針對(dui)性(xing)的(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)。結(jie)果(guo)兩天的(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)極為成功，這(zhe)家企(qi)業的(de)(de)董事長的(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)結(jie)束總結(jie)講話時，感(gan)慨地(di)說(shuo)：我們(men)(men)(men)請了(le)(le)那(nei)么(me)多老(lao)(lao)師來(lai)講話，我們(men)(men)(men)也(ye)花了(le)(le)不少(shao)錢到(dao)外(wai)面聽過(guo)(guo)許多的(de)(de)課(ke)，但只有(you)這(zhe)次讓我感(gan)觸最深，因為課(ke)程(cheng)(cheng)非常有(you)針對(dui)性(xing)，我們(men)(men)(men)學到(dao)了(le)(le)我們(men)(men)(men)需(xu)要的(de)(de)東西(xi)，同時老(lao)(lao)師又(you)給(gei)我們(men)(men)(men)帶來(lai)了(le)(le)新(xin)(xin)的(de)(de)理念(nian)和(he)(he)新(xin)(xin)的(de)(de)策(ce)略，我們(men)(men)(men)還要再(zai)次舉(ju)辦(ban)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)。
三、 制訂系統(tong)培訓(xun)計劃
凡事(shi)預(yu)則(ze)立(li)，不預(yu)則(ze)廢。企業的(de)(de)培(pei)(pei)訓工作(zuo)是(shi)一(yi)(yi)個系統(tong)工程(cheng)(cheng)，必(bi)須制(zhi)訂(ding)詳(xiang)細而科學(xue)的(de)(de)計(ji)劃(hua)。企業應在(zai)年(nian)末(mo)制(zhi)訂(ding)下一(yi)(yi)年(nian)度的(de)(de)年(nian)度培(pei)(pei)訓計(ji)劃(hua)，并把(ba)年(nian)度計(ji)劃(hua)分解成為月(yue)度計(ji)劃(hua)。而且要至少在(zai)每一(yi)(yi)次課(ke)程(cheng)(cheng)實施前的(de)(de)半(ban)個月(yue)，能把(ba)培(pei)(pei)訓日期(qi)(qi)、場地聯(lian)系、師資(zi)確認(ren)、課(ke)程(cheng)(cheng)內容、學(xue)員通知等(deng)方(fang)面做(zuo)好詳(xiang)細的(de)(de)計(ji)劃(hua)和(he)執行手(shou)冊。DET培(pei)(pei)訓模式突(tu)破了培(pei)(pei)訓計(ji)劃(hua)的(de)(de)系統(tong)全面性：從前期(qi)(qi)調(diao)研、溝通和(he)診斷(duan)，到課(ke)堂講(jiang)解、分析、演練，再到課(ke)后(hou)的(de)(de)跟(gen)蹤、督導、教(jiao)練的(de)(de)全程(cheng)(cheng)性服務。
四(si)、 準確定位培訓(xun)對象
培(pei)訓(xun)(xun)如(ru)營(ying)銷，一(yi)定要通過市(shi)場細分，準確定位培(pei)訓(xun)(xun)對象(xiang)，是(shi)針對業(ye)(ye)務(wu)員的(de)課(ke)程(cheng)(cheng)就只能(neng)讓(rang)業(ye)(ye)務(wu)員來(lai)學(xue)習，是(shi)中(zhong)高層(ceng)的(de)課(ke)程(cheng)(cheng)也只能(neng)讓(rang)中(zhong)高層(ceng)來(lai)說，如(ru)果學(xue)員層(ceng)次不(bu)一(yi)致，培(pei)訓(xun)(xun)效果肯定不(bu)會(hui)好。例如(ru)一(yi)個公司(si)老板(ban)花上萬元購(gou)買了(le)(le)十(shi)幾(ji)張《如(ru)何從優秀職(zhi)業(ye)(ye)經(jing)理(li)人(ren)(ren)(ren)成(cheng)為優秀企業(ye)(ye)家(jia)》的(de)大(da)型(xing)公開(kai)課(ke)，讓(rang)公司(si)的(de)各大(da)區域營(ying)銷經(jing)理(li)去(qu)聽。結果呢？課(ke)程(cheng)(cheng)內容講的(de)是(shi)人(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)都(dou)可以(yi)成(cheng)功，人(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)都(dou)可以(yi)成(cheng)為老板(ban)，職(zhi)業(ye)(ye)經(jing)理(li)人(ren)(ren)(ren)如(ru)何消除打工心態，自主(zhu)創業(ye)(ye)，成(cheng)為老板(ban)。課(ke)程(cheng)(cheng)讓(rang)這些區域經(jing)銷發現自己原來(lai)可以(yi)當老板(ban)，早(zao)應該(gai)自主(zhu)創業(ye)(ye)了(le)(le)。因此課(ke)程(cheng)(cheng)結束后(hou)(hou)，大(da)家(jia)紛紛向老板(ban)進(jin)出辭職(zhi)，都(dou)去(qu)創業(ye)(ye)了(le)(le)，最后(hou)(hou)老板(ban)才知道是(shi)這場培(pei)訓(xun)(xun)讓(rang)他們(men)都(dou)跑了(le)(le)，才如(ru)夢初(chu)醒，后(hou)(hou)悔(hui)不(bu)已(yi)。
五、 認(ren)真篩(shai)選培訓(xun)師資
根據(ju)老(lao)(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)知識結構，培(pei)訓老(lao)(lao)(lao)師(shi)可(ke)以(yi)分為兩類(lei)，一類(lei)是(shi)擅長講公(gong)開課的(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)(lao)師(shi)。這樣的(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)(lao)師(shi)博勝于(yu)精，知識面很廣博，理論體系成完善(shan)，但可(ke)能對(dui)某些行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)能了(le)解不(bu)(bu)透，可(ke)能課程人人都可(ke)以(yi)聽，講得都有(you)道(dao)理，但缺乏針對(dui)性，還是(shi)解決(jue)不(bu)(bu)了(le)根本問(wen)題(ti)。另一類(lei)是(shi)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)內訓講師(shi)。專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)內訓講師(shi)往(wang)往(wang)有(you)深(shen)厚的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)實(shi)戰背景(jing)(jing)，授課的(de)(de)(de)(de)內容更有(you)針對(dui)性和實(shi)戰性。DET培(pei)訓模(mo)式強調選擇老(lao)(lao)(lao)師(shi)首先不(bu)(bu)在于(yu)老(lao)(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)名氣大小，而(er)在于(yu)老(lao)(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)背景(jing)(jing)如(ru)何(he)，從(cong)(cong)而(er)保(bao)證(zheng)老(lao)(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)熟悉，保(bao)證(zheng)課程從(cong)(cong)理念到動作(zuo)，全景(jing)(jing)式、實(shi)戰性。想(xiang)(xiang)一想(xiang)(xiang)讓你個做電家營(ying)銷出身的(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)(lao)師(shi)給學(xue)員講啤酒營(ying)銷，那么結果會如(ru)何(he)呢？
六、 培訓前的充分溝通
溝(gou)通(tong)貫(guan)穿于(yu)培訓(xun)的(de)(de)全過程，DET培訓(xun)模式首先強調的(de)(de)就是課前的(de)(de)溝(gou)通(tong)，只(zhi)有反復的(de)(de)溝(gou)通(tong)，才(cai)能(neng)了(le)解最(zui)(zui)準確的(de)(de)培訓(xun)需求和學(xue)員(yuan)狀態，才(cai)能(neng)選擇(ze)到最(zui)(zui)適合的(de)(de)老(lao)師，才(cai)能(neng)設計(ji)出最(zui)(zui)有針對(dui)性和實(shi)戰性的(de)(de)課程。
七、 培訓內(nei)容強調(diao)實戰(zhan)
DET培訓(xun)模(mo)式(shi)強(qiang)調培訓(xun)要突出三(san)實(shi)原則(ze)：實(shi)用(yong)、實(shi)戰、實(shi)效(xiao)。DET培訓(xun)模(mo)式(shi)是(shi)典型的互(hu)動式(shi)體(ti)驗型培訓(xun)，我(wo)們(men)強(qiang)調和重(zhong)視課堂氣氛的調動，但絕不是(shi)讓(rang)學(xue)員大(da)喊大(da)叫，嘻(xi)嘻(xi)哈哈，熱(re)熱(re)鬧鬧，而讓(rang)通過深(shen)度討論(lun)、案(an)例分享(xiang)、角色(se)扮演、情(qing)景模(mo)擬(ni)等互(hu)動工(gong)具(ju)調動學(xue)員全(quan)身心的投入課程，帶(dai)著問題開始學(xue)習，收獲能力離開課堂。
八、 培訓過程(cheng)注意效果
我總結(jie)了一套設(she)計課程(cheng)非常(chang)重要(yao)的(de)原則即“四(si)三二(er)一”原則，即40%的(de)時間(jian)安(an)(an)(an)排知識(shi)講解(jie)、30%的(de)時間(jian)安(an)(an)(an)排互動(dong)討論、20%的(de)時間(jian)安(an)(an)(an)排情景模擬、10%的(de)時間(jian)安(an)(an)(an)排學員提問。通過“四(si)三二(er)一”原則有效地提升了課程(cheng)的(de)實(shi)戰效果，真正體(ti)現了從理論觀念(nian)到(dao)實(shi)戰績效的(de)有效轉換。
九、 重視(shi)培(pei)訓現場考核(he)
考核(he)(he)是檢驗(yan)學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)學(xue)(xue)習效果(guo)的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)保證，然而考核(he)(he)要(yao)(yao)講求(qiu)科學(xue)(xue)。不(bu)能(neng)純粹的(de)(de)考核(he)(he)課件上的(de)(de)知識點，甚(shen)至要(yao)(yao)求(qiu)學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)一字不(bu)差(cha)的(de)(de)以閉卷(juan)形(xing)式(shi)回(hui)答(da)。這(zhe)樣的(de)(de)考核(he)(he)方式(shi)只能(neng)讓學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)再回(hui)到應試(shi)教育的(de)(de)中(zhong)小(xiao)學(xue)(xue)時(shi)代，可能(neng)演員(yuan)(yuan)(yuan)考了(le)高分，但(dan)不(bu)一定(ding)真正提升了(le)能(neng)力(li)。我(wo)在為客(ke)戶(hu)設計培訓現場考核(he)(he)試(shi)卷(juan)時(shi)，從不(bu)設計死記硬背的(de)(de)題，而是設計案例分析題、論述題，并(bing)開卷(juan)考試(shi)，要(yao)(yao)求(qiu)學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)對學(xue)(xue)習的(de)(de)知識活(huo)學(xue)(xue)活(huo)用，真正檢驗(yan)學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)學(xue)(xue)習效果(guo)。
十、 重視培訓效(xiao)果跟蹤
這是DET培(pei)訓(xun)(xun)模式與其它培(pei)訓(xun)(xun)方式最(zui)(zui)大(da)不區別，課堂培(pei)訓(xun)(xun)的結束只是服(fu)務項目的開始。我們強調(diao)根據課堂教(jiao)授的內(nei)容，在老師(shi)的指導下，派人(ren)到市場(chang)進行(xing)檢查和督導，進行(xing)教(jiao)練式的貼身服(fu)務，現場(chang)指導和解(jie)決(jue)問題，讓知識最(zui)(zui)大(da)限(xian)度(du)地轉(zhuan)換(huan)成(cheng)(cheng)為能(neng)力，營銷人(ren)員實(shi)戰技能(neng)和團隊能(neng)力全面提升(sheng)，把營銷團隊打造成(cheng)(cheng)為同(tong)行(xing)業的海軍陸戰隊。
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