大(da)家好,我是強(qiang)力營銷專欄的(de)張強(qiang),今天分享的(de)話題(ti)是:社(she)群營銷提(ti)升顧客復購的(de)方法。
在零售(shou)業績(ji)增長中,提升顧客(ke)的(de)復(fu)(fu)購(gou)率是(shi)一(yi)個(ge)重要(yao)的(de)因(yin)素,我們常說把(ba)一(yi)個(ge)產品賣給100個(ge)人,不(bu)如(ru)讓一(yi)個(ge)顧客(ke)購(gou)買100次,可見鎖定忠誠客(ke)戶不(bu)斷復(fu)(fu)購(gou),對(dui)(dui)于(yu)企業的(de)業績(ji)是(shi)非常的(de)重要(yao)。但是(shi)太多(duo)門店不(bu)知道如(ru)何讓顧客(ke)復(fu)(fu)購(gou),來消費的(de)顧客(ke)離開門店后再也(ye)杳無(wu)音信,這對(dui)(dui)于(yu)門店來講,就造成(cheng)了(le)很大的(de)流量浪費。
強力營(ying)銷張強認(ren)為:要讓顧客復(fu)購,有2個(ge)核心要素:1,就(jiu)是(shi)信(xin)息能多次觸達給用戶,2,給到用戶復(fu)購的理由或特權。
我們(men)回想一下自己做生意的(de)情景,當顧客在這里消(xiao)費后,你(ni)有(you)留存用戶(hu)的(de)聯系方式嗎?尤其是(shi)添加了用戶(hu)的(de)微信(xin)嗎?如果這個基(ji)礎(chu)工(gong)作都沒做的(de)話,那(nei)么你(ni)有(you)再好(hao)的(de)營銷方案,有(you)再好(hao)的(de)促銷優(you)惠活動,都沒辦法觸達給(gei)用戶(hu),那(nei)么讓用戶(hu)復購就無法談起。
我在(zai)上(shang)家公司(si)工作時,公司(si)旁邊是(shi)一個(ge)購物廣場(chang)(chang),有一次我在(zai)廣場(chang)(chang)里面賣(mai)了(le)一件(jian)非常適合我的(de)運(yun)動裝,店里的(de)導購員非常有親(qin)和力,服(fu)務態度也特(te)別好,并且加(jia)了(le)我的(de)微(wei)信,說加(jia)微(wei)信送1雙襪子。人(ren)嘛,都(dou)有占(zhan)便宜(yi)的(de)特(te)征(zheng),加(jia)上(shang)我的(de)確挺(ting)(ting)喜歡這個(ge)品牌的(de),導購服(fu)務也挺(ting)(ting)好,就加(jia)了(le)微(wei)信號。
這(zhe)個(ge)導(dao)購(gou)很會(hui)通過微信營(ying)銷做生意,每個(ge)月(yue)有新品上市時都會(hui)跟我說(shuo)一(yi)下,包括做促銷活動也會(hui)告知(zhi)我一(yi)下,朋(peng)友(you)圈也經常(chang)(chang)可以(yi)看到他們新品上市后,穿到門店模特的樣子,因為我的確(que)喜(xi)歡這(zhe)個(ge)品牌的設計風格(ge),所以(yi)即使我從上家(jia)公司出來(lai)后還常(chang)(chang)常(chang)(chang)去那里消費(fei)。
雖然這是(shi)一個很(hen)小(xiao)的動作(zuo),但(dan)是(shi)很(hen)多(duo)(duo)老板都沒有做(zuo)到,中(zhong)高(gao)端飯店,汽車服務店,服裝(zhuang)店等(deng)(deng)等(deng)(deng)這類較高(gao)客單價(jia)的門(men)店更應該(gai)主動留(liu)(liu)存(cun)用戶(hu)的微(wei)信號(hao),因(yin)為高(gao)客單價(jia)的產品就(jiu)更要提高(gao)顧(gu)客購買(mai)頻次(ci),而(er)留(liu)(liu)存(cun)用戶(hu)微(wei)信號(hao),就(jiu)多(duo)(duo)了(le)一種信息觸達的途徑。
當然,從社(she)群(qun)的角度來說,門店不僅要留存用(yong)戶(hu)的微信(xin)號,還要通過活動(dong)來引導到門店的微信(xin)群(qun),常(chang)常(chang)在群(qun)里(li)面抽獎,團購(gou),發起多樣化(hua)的促銷活動(dong),增強和用(yong)戶(hu)的互動(dong),這樣更能提高顧客消費頻次。
接下來我們談(tan)談(tan)提(ti)高顧客(ke)(ke)復購(gou)的(de)(de)(de)第二個(ge)因(yin)素(su):給到(dao)顧客(ke)(ke)重復到(dao)店的(de)(de)(de)理由,我們羅列如下的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)方法,給大家進行參考:
1,在微信社群里(li)常(chang)常(chang)發(fa)起秒殺和(he)團購活(huo)動(dong),比(bi)如每周1次,給到(dao)用戶(hu)占便宜的理由,秒殺和(he)團購產品(pin)一定要(yao)選擇那些低成本高價(jia)值的產品(pin),這樣(yang)只要(yao)不虧(kui)就(jiu)都可(ke)以拿(na)來秒殺,客戶(hu)秒殺到(dao)產品(pin)以后,他需要(yao)到(dao)店(dian)里(li)來領,這樣(yang)就(jiu)增加了和(he)用戶(hu)接觸的頻率,再(zai)加上(shang)門店(dian)實際做的一些促銷活(huo)動(dong),促進用戶(hu)轉化。
2,微信社群里(li)發(fa)起(qi)抽(chou)獎(jiang)活(huo)動(dong),人(ren)們普遍(bian)有一(yi)種(zhong)碰運氣的(de)(de)(de)心理,把獎(jiang)品的(de)(de)(de)價值稍微放(fang)大一(yi)點,在群里(li)發(fa)起(qi)抽(chou)獎(jiang)活(huo)動(dong),一(yi)方面(mian)可以提高(gao)群員(yuan)的(de)(de)(de)參與感,激活(huo)群成員(yuan)的(de)(de)(de)活(huo)躍度,另(ling)一(yi)方面(mian),獲獎(jiang)的(de)(de)(de)人(ren)就(jiu)需(xu)要到店里(li)面(mian)來領(ling)取獎(jiang)品,這樣也時增(zeng)加了客戶(hu)到店的(de)(de)(de)機會。只要把抽(chou)獎(jiang)的(de)(de)(de)成本和頻率控制(zhi)好,群內(nei)抽(chou)獎(jiang)的(de)(de)(de)效果將非常不錯(cuo)。
3,會(hui)(hui)員(yuan)特(te)權:我(wo)(wo)(wo)們通(tong)過(guo)一(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)門檻(jian)篩來讓(rang)顧(gu)客(ke)加入到(dao)會(hui)(hui)員(yuan),給到(dao)會(hui)(hui)員(yuan)一(yi)(yi)(yi)些特(te)權和福利:比如積分(fen),長期購買折(zhe)扣等,讓(rang)會(hui)(hui)員(yuan)有一(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)歸屬(shu)感,這樣有助于(yu)顧(gu)客(ke)復購,舉個例子來說(shuo),我(wo)(wo)(wo)常常出(chu)差都是乘(cheng)南航的(de)航班,因為我(wo)(wo)(wo)很早(zao)就(jiu)辦了南航的(de)會(hui)(hui)員(yuan),里程數累計到(dao)一(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)公里數之后就(jiu)可以兌換一(yi)(yi)(yi)些很有價(jia)值(zhi)的(de)禮品(pin),比如大(da)米(mi),行(xing)李箱,背包等等。住酒店(dian)也(ye)一(yi)(yi)(yi)樣,很多(duo)酒店(dian)積分(fen)達到(dao)一(yi)(yi)(yi)定(ding)點數以后,就(jiu)可以免費入住幾晚,這些都是通(tong)過(guo)會(hui)(hui)員(yuan)特(te)權來鎖定(ding)客(ke)戶的(de)重(zhong)復消(xiao)費。
4,下(xia)次消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費代(dai)金(jin)券(quan):顧客在(zai)買單時(shi),給他(ta)送(song)一(yi)些代(dai)金(jin)券(quan)或者贈品券(quan),讓他(ta)下(xia)次來消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費更便宜,或者能得到(dao)一(yi)些超級福(fu)利。比(bi)如我之前在(zai)一(yi)家火(huo)鍋店消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費后,前臺(tai)給我送(song)了(le)1張消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費券(quan),就(jiu)是下(xia)次可以免費獲得1份火(huo)鍋底(di)料,有意思的是,過(guo)幾(ji)天我有1個朋友過(guo)來找(zhao)我吃飯(fan),我就(jiu)又選擇(ze)去那家火(huo)鍋店,把消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費券(quan)正好用上。
5,贈送分(fen)期消費(fei)券(quan)(quan):這(zhe)一招(zhao)現在(zai)已經用得(de)很普遍,比如汽車(che)維修店(dian),在(zai)你(ni)買單后給你(ni)送300元的(de)(de)機油券(quan)(quan),每(mei)次可以用50元,這(zhe)樣就鎖(suo)定(ding)了后面的(de)(de)6次消費(fei)。還(huan)(huan)有一次我(wo)去(qu)一家餐飲店(dian)吃飯(fan),給我(wo)送了100瓶啤(pi)酒(jiu),但(dan)是不(bu)能帶出來,只能在(zai)那里喝,實際(ji)上(shang)(shang)一頓飯(fan)也(ye)喝不(bu)了幾瓶,就算你(ni)能喝5瓶,成本也(ye)不(bu)過20元,但(dan)顧客會有一種歸屬(shu)感,心(xin)理想(xiang)著我(wo)在(zai)這(zhe)還(huan)(huan)有啤(pi)酒(jiu)呢(ni),實際(ji)上(shang)(shang)你(ni)再去(qu)消費(fei),店(dian)老板賺的(de)(de)更多。
6,會員日打折:每個(ge)月指定1天(tian)做(zuo)為會員日,當天(tian)的(de)產品(pin)價格非(fei)常便宜(yi),或者有一些禮品(pin)贈(zeng)送(song),這(zhe)樣(yang)刺激會員重(zhong)復到店(dian)。廣州有1個(ge)吉之島超市(現在叫永(yong)旺(wang)),每逢周二,就開始把(ba)一些產品(pin)打堆頭出來,做(zuo)全(quan)場10元的(de)促銷活(huo)動(dong),這(zhe)種活(huo)動(dong)每周都(dou)做(zuo),培養了用戶周二去消(xiao)費的(de)習慣,從而(er)也就拉動(dong)了復購。
7,意(yi)外驚喜(xi):門(men)店突發(fa)奇想,給社群(qun)成員(yuan)發(fa)起1個意(yi)外驚喜(xi)的(de)活動,比如12月份出生的(de)人可以享(xiang)受什(shen)么特價,或(huo)者領(ling)什(shen)么贈品;或(huo)者說手(shou)機號4結尾的(de)群(qun)員(yuan)來消費有什(shen)么超級福利等(deng)等(deng),通過這樣的(de)方式來刺激用戶復購。
方法(fa)有很(hen)多,就不一(yi)一(yi)列舉,關鍵是要通(tong)(tong)過建立(li)門店(dian)社群(qun)來增加信息(xi)觸達(da)通(tong)(tong)道(dao),否(fou)則(ze)你再好的(de)方案(an)都傳播不出(chu)去,社群(qun),個人微信號,朋友圈,公眾號等(deng)多種渠道(dao)形成(cheng)信息(xi)觸達(da)的(de)矩陣(zhen),這樣的(de)觸達(da)率就會很(hen)高。
然后就是設計一(yi)些(xie)讓顧客(ke)重復(fu)到店(dian)的促銷方(fang)案(an),通過多種方(fang)式拉動顧客(ke)復(fu)購。
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