1、探尋客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)兩個(ge)誤(wu)區，一定要(yao)避免。第一個(ge)是在沒有完全、清楚(chu)地識別及證實(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)明確需求(qiu)之前，介紹(shao)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)產品。結合(he)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)痛點和樂點，引導需求(qiu)，挖掘需求(qiu)，給出切實(shi)(shi)可行的(de)(de)(de)解決(jue)方案(an)，才(cai)能(neng)(neng)提(ti)高(gao)能(neng)(neng)夠更好提(ti)高(gao)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)開發(fa)效率(lv)。客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)有時候客(ke)戶(hu)(hu)并(bing)不了解，需要(yao)我(wo)們(men)通過(guo)需求(qiu)的(de)(de)(de)開發(fa)幫(bang)助客(ke)戶(hu)(hu)明確客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)真實(shi)(shi)需求(qiu)，并(bing)根據(ju)需求(qiu)生成金字塔的(de)(de)(de)模型，使客(ke)戶(hu)(hu)識別自(zi)己的(de)(de)(de)需求(qiu)，提(ti)上解決(jue)日(ri)程(cheng)，主(zhu)動尋找解決(jue)方案(an)。其實(shi)(shi)就是“把好處說(shuo)到，把痛苦說(shuo)透”，讓客(ke)戶(hu)(hu)主(zhu)動起來。
2.五維打(da)擊：業務問題、痛苦、價值、需求、期(qi)望看似(si)逐步推進(jin)，從(cong)(cong)組(zu)織層(ceng)面具體到個人層(ceng)面來感(gan)受痛苦，從(cong)(cong)而產生(sheng)緊迫(po)性。但認真分(fen)析(xi)，其實是(shi)一個一個的(de)(de)角(jiao)度(du)。讓(rang)我(wo)印象深刻(ke)的(de)(de)是(shi)價值可(ke)量(liang)化，是(shi)量(liang)化客(ke)戶(hu)損失，強化客(ke)戶(hu)感(gan)受，也(ye)是(shi)為我(wo)們后續提供(gong)方案后效益評估打(da)下基礎(chu)。一切(qie)從(cong)(cong)客(ke)戶(hu)的(de)(de)角(jiao)度(du)出(chu)發，分(fen)析(xi)難點、痛點、價值點、需求點、期(qi)望點，以(yi)解決方案促成合作
3.價值的雙重表達能讓客戶聽起來更舒服。
我最近拜訪了一(yi)個合(he)作客戶(hu)，他(ta)的(de)(de)后(hou)備牛TMR做(zuo)的(de)(de)很不(bu)(bu)(bu)好(hao)，當時老(lao)板(ban)感覺我提的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)無所(suo)謂，后(hou)來我在(zai)(zai)牛群拍了一(yi)些(xie)問(wen)(wen)題(ti)(ti)照片如體況不(bu)(bu)(bu)均勻、挑食嚴重，并告訴他(ta)正(zheng)常(chang)標準是什么，如不(bu)(bu)(bu)改(gai)變(bian)會引起牛群結構、繁(fan)育、產犢(du)后(hou)高(gao)(gao)峰(feng)期(qi)等(deng)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，還分(fen)析(xi)了他(ta)目前(qian)狀(zhuang)況很好(hao)，如不(bu)(bu)(bu)重視到明年的(de)(de)今(jin)天大概會是什么情(qing)況。牧場老(lao)板(ban)當場就打電話(hua)給工人了解情(qing)況，做(zuo)了更換刀片、預鍘等(deng)改(gai)變(bian)。在(zai)(zai)這里(li)面我就用到了業(ye)務(wu)問(wen)(wen)題(ti)(ti)、痛苦、放(fang)大問(wen)(wen)題(ti)(ti)讓對方想迫切改(gai)變(bian)、價值和需求、期(qi)望(wang)。在(zai)(zai)銷售過程中(zhong)類似的(de)(de)案例(li)做(zuo)的(de)(de)越(yue)多(duo)，我們在(zai)(zai)客戶(hu)心目中(zhong)的(de)(de)位置越(yue)高(gao)(gao)，合(he)作的(de)(de)穩定(ding)性越(yue)高(gao)(gao)。
4.變潛在需求為即刻需求
我有一個客戶：五百多頭牛，自認為自己是小老板，很風光，開始接觸時我就沒有直接介紹產品，而是通過與他合作的飼料企業銷售經理了解他牧場的情況：
1.死淘率、發病率、繁殖率、獸醫成本
2.犢牛日增重
3.繁殖月齡
4.單產
5.奶質量
6.頭胎死淘率
7.公斤奶成本
8.TMR制作程序
9.生產管理
10.技術管理
尤其關(guan)注TMR制作、奶(nai)廳情(qing)況、以及(ji)牛(niu)(niu)群的(de)(de)(de)糞便情(qing)況，因為我(wo)(wo)們在這(zhe)幾(ji)方面(mian)具備強大的(de)(de)(de)優勢(shi)，當知道他(ta)們牧(mu)場(chang)這(zhe)幾(ji)方面(mian)確實存(cun)在問題(ti)(ti)時(shi)，我(wo)(wo)胸有(you)成竹的(de)(de)(de)與(yu)老板做了一(yi)次交談，在犢(du)牛(niu)(niu)成活率低(di)(di)(di)、獸醫成本高(gao)、產奶(nai)量(liang)低(di)(di)(di)等(deng)幾(ji)方面(mian)存(cun)在問題(ti)(ti)，犢(du)牛(niu)(niu)死亡率高(gao)，每年(nian)多損(sun)(sun)失(shi)4頭(tou)，大約32000元(yuan)(yuan)，配種延遲的(de)(de)(de)損(sun)(sun)失(shi)三十萬(wan)元(yuan)(yuan)，單產低(di)(di)(di)一(yi)年(nian)利潤(run)減少了大約六十萬(wan)，其他(ta)死淘高(gao)，繁殖(zhi)率低(di)(di)(di)等(deng)等(deng)七(qi)七(qi)八(ba)八(ba)的(de)(de)(de)損(sun)(sun)失(shi)他(ta)都不想算了，僅這(zhe)一(yi)百萬(wan)的(de)(de)(de)無形損(sun)(sun)失(shi)他(ta)就(jiu)坐不住了，接(jie)下(xia)來就(jiu)聊怎(zen)么解決這(zhe)些問題(ti)(ti)，進而贊同我(wo)(wo)們專家的(de)(de)(de)解決方案(an)，全(quan)面(mian)合作。
銷售，一步一步，循序漸進(jin)，說透痛點(dian)，變(bian)潛(qian)在需求(qiu)為(wei)即(ji)刻需求(qiu)，所有(you)的(de)成(cheng)功都(dou)來自各種能力的(de)提升。再(zai)一次感謝胥老師的(de)精彩分享。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/109474.html
