需(xu)求(qiu)探(tan)尋(xun)漏斗是一個(ge)(ge)收集(ji)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)信息(xi)的(de)過程和(he)方(fang)法。需(xu)要從戰略(lve)、業(ye)務機會(hui)、評(ping)定三(san)大類(lei),十五(wu)個(ge)(ge)方(fang)面進(jin)行(xing)探(tan)尋(xun)。每次(ci)探(tan)尋(xun)后(hou)都需(xu)要進(jin)行(xing)記錄、總結(jie),通過不同的(de)方(fang)式方(fang)法,將客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)這些信息(xi)都探(tan)尋(xun)清楚,才(cai)(cai)算(suan)是將客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)信息(xi)掌握,才(cai)(cai)能夠更好地從中發現業(ye)務機會(hui)。知己知彼才(cai)(cai)能百(bai)戰百(bai)勝,清楚客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)長短期(qi)(qi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)至(zhi)關(guan)重要,只有(you)明(ming)確(que)目(mu)(mu)標(biao)(biao)才(cai)(cai)能找到(dao)相適應的(de)方(fang)法策略(lve)與之目(mu)(mu)標(biao)(biao)相匹配,了(le)解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)長期(qi)(qi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(3-5年(nian)(nian)的(de)長期(qi)(qi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)),尤其業(ye)務目(mu)(mu)標(biao)(biao),什么三(san)年(nian)(nian)規劃(hua)五(wu)年(nian)(nian)計劃(hua)都要了(le)解清楚;短期(qi)(qi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(3-12個(ge)(ge)月客(ke)(ke)(ke)戶(hu)目(mu)(mu)標(biao)(biao))比如一個(ge)(ge)牧場:我(wo)們(men)(men)要了(le)解他(ta)們(men)(men)的(de)長期(qi)(qi)目(mu)(mu)標(biao)(biao) ,三(san)五(wu)年(nian)(nian)達到(dao)多少存欄(lan),實現多少利潤目(mu)(mu)標(biao)(biao),以及人員儲備目(mu)(mu)標(biao)(biao),了(le)解了(le)這些,可能你給(gei)他(ta)們(men)(men)推薦(jian)了(le)一個(ge)(ge)他(ta)們(men)(men)迫切需(xu)要的(de)人才(cai)(cai) ,就解決了(le)合作(zuo)上的(de)障礙(ai)呢(ni)!
也要了解一個(ge)月一個(ge)季度一年的(de)短期目標(biao),奶(nai)產量多(duo)少,死淘率(lv)多(duo)少,獸醫費(fei)用(yong),公斤(jin)奶(nai)成本,利潤等(deng)等(deng)都要了解清楚,再利用(yong)我(wo)們在TMR審計(ji),奶(nai)廳(ting)審計(ji)以及糞便(bian)分析上的(de)優勢(shi)來幫助客戶先實(shi)(shi)現(xian)小目標(biao),進而實(shi)(shi)現(xian)長期合作的(de)大(da)目標(biao)。
需求上,要首先研究和掌握以下幾個方面:
1、企業業務目標
2、政策與宏觀環境的影響
3、競爭對手的影響
4、客戶的供應商的影響
5、客戶的客戶的影響
6、新技術(shu)和新商業模(mo)式(shi)的影響(xiang)。
在自我實現需求上要注意把握和處理好尊重需求、歸屬需求、安全需求、生理需求的關系。
在(zai)銷(xiao)售(shou)環節中,要理性地處理好公(gong)司銷(xiao)售(shou)需(xu)求(qiu)(qiu)與企業(ye)生產(chan)需(xu)求(qiu)(qiu)、個人業(ye)績需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)關系,把(ba)三者有機地結合在(zai)一起,尋找其(qi)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)的(de)(de)切入點(dian)(dian)與企業(ye)利益(yi)的(de)(de)結合點(dian)(dian),重(zhong)點(dian)(dian)在(zai)企業(ye)效益(yi)增長點(dian)(dian)上下(xia)功(gong)夫,讓其(qi)認知、認可、認用(yong),企業(ye)的(de)(de)效益(yi)就是(shi)(shi)(shi)我們的(de)(de)銷(xiao)售(shou)路條,也是(shi)(shi)(shi)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)重(zhong)要開端,特別是(shi)(shi)(shi)對新(xin)客(ke)戶的(de)(de)開發上,研究三方需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)切入點(dian)(dian)非常重(zhong)要,也是(shi)(shi)(shi)成(cheng)功(gong)開端。
例如(ru)我在和(he)(he)飼料(liao)公(gong)司(si)王總聊天時,有(you)意(yi)引(yin)導其在改變和(he)(he)提(ti)高(gao)公(gong)司(si)品種和(he)(he)品質(zhi)上去(qu)勾通聊天,探討他(ta)們的(de)發展路徑(jing)和(he)(he)想法,掌握提(ti)高(gao)產品質(zhi)量的(de)需求(qiu),從而用這個話題(ti)去(qu)考慮如(ru)何能幫助銷售,去(qu)理解(jie)客戶(hu)的(de)目標和(he)(he)面到的(de)困難。讓客戶(hu)感受到你是真誠的(de)感興趣和(he)(he)為(wei)他(ta)著想。
2.客戶運營的目的就是要實現這些一個個小目標進而實現大目標,越明白客戶目標,才能越有合作機會,才能制定針對性的方法策略與之匹配,做支持客戶實現目標的推動力、助手,關鍵成功因素:要成功,必須實現業務目標,我們要明確明白實現業務目標必須做到的事項,如:牛場的各個環節應該怎樣做才能更接近目標,犢牛怎么管理,青年牛應該怎么飼養,高產低產都應該怎么做,怎樣做好TMR、管理好奶廳…以及相關人員的管理
B2B要和決策者有共同的語言,能從公司發展的高度開始,符合決策者的需求才能獲得*的成功,從公開的需求覺察到隱形的需求,也有洞察秋毫的慧眼,發現隱形需求,進而在滿足公開需求的基礎上滿足隱形需求,從部門的需求探尋到個人的需求。畢竟是買不買公司說了算,買誰的個人說了算!
今(jin)天一(yi)天的(de)學(xue)習(xi)討(tao)論(lun)總結使得一(yi)個只從事過銷售工作的(de)人收貨(huo)頗豐,再一(yi)次感謝致(zhi)遠老師(shi)的(de)精彩分享!期(qi)待下一(yi)次的(de)聆聽!
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