關系的(de)(de)(de)本質就(jiu)是(shi)(shi)價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)交(jiao)換，沒(mei)有價(jia)值(zhi)，就(jiu)沒(mei)有關系。包括人(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)溝通是(shi)(shi)也(ye)是(shi)(shi)價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)交(jiao)換，如果雙方不(bu)能(neng)在(zai)談話當中得到彼此想(xiang)(xiang)要(yao)的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)，他們(men)(men)也(ye)不(bu)會繞有興趣的(de)(de)(de)談下(xia)去，溝通就(jiu)會停止。人(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)之間的(de)(de)(de)相處也(ye)是(shi)(shi)價(jia)值(zhi)為基礎(chu)，都能(neng)從這段(duan)關系當中拿(na)到自己(ji)想(xiang)(xiang)要(yao)到的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)，同理，我們(men)(men)跟客戶的(de)(de)(de)關系的(de)(de)(de)本質也(ye)是(shi)(shi)建立在(zai)價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)基礎(chu)上的(de)(de)(de)。
在(zai)我(wo)們談人(ren)際(ji)(ji)關(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，我(wo)們先要(yao)知道什(shen)么樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)人(ren)之間才會產(chan)(chan)生關(guan)系(xi)(xi)。人(ren)以(yi)類聚，物以(yi)群分，每個人(ren)所建立的(de)(de)(de)(de)人(ren)際(ji)(ji)關(guan)系(xi)(xi)，一(yi)定是與他(ta)在(zai)某些方面(mian)有類似的(de)(de)(de)(de)點(dian)，所以(yi)彼此雙方的(de)(de)(de)(de)談話才會產(chan)(chan)生共鳴點(dian)。這(zhe)就(jiu)是我(wo)們在(zai)生活當(dang)中所常常提及的(de)(de)(de)(de)叫“圈(quan)子”，在(zai)這(zhe)些各(ge)種(zhong)(zhong)各(ge)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)圈(quan)子里(li)面(mian)，有我(wo)們的(de)(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)(zhong)各(ge)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)(xi)在(zai)里(li)面(mian)，也就(jiu)構成了(le)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)人(ren)際(ji)(ji)關(guan)系(xi)(xi)網。比如說有同(tong)學圈(quan)，老鄉圈(quan)，社區圈(quan)，朋(peng)友圈(quan)等等。
在人(ren)(ren)際關(guan)系(xi)當中最忌諱的(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)交淺(qian)言(yan)深(shen)，比如說一個人(ren)(ren)自(zi)稱(cheng)自(zi)己(ji)和(he)公安局長是(shi)(shi)(shi)朋友，其實(shi)也(ye)只不過是(shi)(shi)(shi)在一起(qi)喝過一次酒而已，甚(shen)至(zhi)寫起(qi)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)名字，對方(fang)也(ye)未必(bi)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)夠(gou)想(xiang)得起(qi)來，但是(shi)(shi)(shi)這個人(ren)(ren)卻常(chang)常(chang)以(yi)自(zi)己(ji)是(shi)(shi)(shi)公安局長的(de)(de)(de)(de)朋友自(zi)詡。這其實(shi)就是(shi)(shi)(shi)交淺(qian)言(yan)深(shen)的(de)(de)(de)(de)表(biao)現。因(yin)為(wei)別人(ren)(ren)對你也(ye)許有價值，但是(shi)(shi)(shi)你對別人(ren)(ren)來講沒有任何(he)的(de)(de)(de)(de)價值，所以(yi)這種關(guan)系(xi)是(shi)(shi)(shi)單方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)表(biao)達(da)，不是(shi)(shi)(shi)雙(shuang)方(fang)能(neng)(neng)夠(gou)共同交往的(de)(de)(de)(de)，因(yin)為(wei)他們之間不能(neng)(neng)形成價值的(de)(de)(de)(de)交換，自(zi)然就形成不了(le)深(shen)刻的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)際關(guan)系(xi)。
如果想另一個人做出改變，必(bi)須先建(jian)立良好(hao)關系，良好(hao)關系的(de)基礎(chu)是有效溝通，而有效溝通則建(jian)立于(yu)和諧氣氛的(de)基礎(chu)上。共同(tong)信念(nian)(nian)、共同(tong)價值(zhi)是建(jian)立親和感(gan)的(de)基礎(chu)。信念(nian)(nian)、價值(zhi)觀表達(da)出來就(jiu)是我(wo)們外在的(de)態(tai)度(du)，其中包括(kuo)了(le)我(wo)們的(de)聲(sheng)調，肢體(ti)語(yu)言(yan)和文(wen)字內容。
構(gou)建強大的人際關系，需要(yao)具(ju)備三(san)個方面的能(neng)力(li)：親和感，感同身(shen)受(shou)和共鳴，接下來我(wo)們分別介(jie)紹一下這三(san)個能(neng)力(li)。
親和感
從心(xin)理學(xue)角度(du)看，人(ren)的(de)潛(qian)意識存在自我保(bao)護和害怕被(bei)傷害，因此建立對陌(mo)生人(ren)的(de)信(xin)任是困(kun)難的(de)。作為(wei)銷售(shou)人(ren)員經常(chang)面對的(de)就(jiu)是陌(mo)生客戶的(de)訪問(wen)，基于客戶對陌(mo)生人(ren)的(de)心(xin)理反應我們采取什(shen)么方式能更快通過(guo)這(zhe)個尷尬(ga)期呢？
人(ren)(ren)的(de)(de)(de)意(yi)(yi)(yi)識(shi)(shi)層面(mian)(mian)配合潛(qian)意(yi)(yi)(yi)識(shi)(shi)去觀察對面(mian)(mian)這(zhe)個(ge)人(ren)(ren)，看(kan)看(kan)是(shi)(shi)否(fou)有不友好(hao)的(de)(de)(de)表現。所以(yi)要與客戶建立(li)信(xin)任，必須從客戶潛(qian)意(yi)(yi)(yi)識(shi)(shi)層面(mian)(mian)著手，而潛(qian)意(yi)(yi)(yi)識(shi)(shi)層面(mian)(mian)是(shi)(shi)關于接(jie)受(shou)、尊重(zhong)、愛的(de)(de)(de)，是(shi)(shi)和人(ren)(ren)的(de)(de)(de)感受(shou)和情緒連接(jie)在一起的(de)(de)(de)。親(qin)和力的(de)(de)(de)建立(li)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)利用(yong)人(ren)(ren)們(men)的(de)(de)(de)喜(xi)好(hao)心理學法則(ze)，快速讓客戶喜(xi)歡(huan)，并(bing)放(fang)松警(jing)惕，開放(fang)自(zi)己(ji)。喜(xi)好(hao)心理學法則(ze)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)人(ren)(ren)們(men)總是(shi)(shi)愿意(yi)(yi)(yi)答應自(zi)己(ji)認識(shi)(shi)和喜(xi)愛的(de)(de)(de)人(ren)(ren)提(ti)出的(de)(de)(de)要求。
聲調的配合
聲(sheng)調(diao)上的配合，令(ling)對(dui)方馬上感覺你接受了他，讓對(dui)方感覺到(dao)很安全(quan)，因此使(shi)彼此的關系更容易建立，溝通更有(you)效(xiao)果。聲(sheng)調(diao)的配合，最(zui)能做到(dao)情(qing)緒上的共(gong)鳴。聲(sheng)調(diao)可以分為四(si)(si)方面(mian)：高低調(diao)、大小(xiao)聲(sheng)、快慢速(su)度及(ji)說話語(yu)氣，良好(hao)的配合是四(si)(si)個方面(mian)都照顧到(dao)。
肢體語言的配合
肢體語言上的(de)(de)(de)配合(he)，也會(hui)令對方感到你接受他(ta)，而且有(you)和諧的(de)(de)(de)感覺。肢體語言大致上也可分為四個(ge)方面(mian)﹕站/坐(zuo)姿、手勢、頭的(de)(de)(de)位置(zhi)和動作以及面(mian)部表(biao)情(qing)。當然，我們只是配合(he)關鍵的(de)(de)(de)肢體語言，一些(xie)太露形跡的(de)(de)(de)手勢，例(li)如抓(zhua)鼻子等，是無須(xu)配合(he)的(de)(de)(de)。
感同身受
感(gan)同身(shen)受就(jiu)是能(neng)夠(gou)站在對(dui)(dui)方(fang)的(de)角度思考，表(biao)達，能(neng)否理解對(dui)(dui)方(fang)的(de)立(li)場，是一種(zhong)共情的(de)能(neng)力。感(gan)同身(shen)受能(neng)力強的(de)人，會(hui)讓對(dui)(dui)方(fang)覺得很(hen)親切(qie)，說(shuo)的(de)話也是很(hen)走心，能(neng)說(shuo)到(dao)你的(de)心坎里面去。
比如(ru)我們(men)都(dou)有(you)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)覺，心(xin)里有(you)了委屈，感(gan)同身受(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，對(dui)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)情(qing)表(biao)達(da)理(li)解(jie)(jie)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)內心(xin)最柔軟的(de)(de)(de)(de)(de)哪一塊就觸(chu)動了，眼(yan)淚就刷刷的(de)(de)(de)(de)(de)流下來了，為(wei)什么，這就是(shi)被理(li)解(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)力量。每個(ge)人(ren)都(dou)渴望(wang)被理(li)解(jie)(jie)，被贊美，被認同，所以對(dui)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)言語(yu)，行為(wei)，情(qing)緒和動機(ji)表(biao)達(da)理(li)解(jie)(jie)，在(zai)人(ren)際交往中是(shi)很有(you)殺傷力的(de)(de)(de)(de)(de)。
共鳴
共鳴就是(shi)能夠(gou)和(he)對方在某一(yi)個談話(hua)點上很有同(tong)感(gan)，同(tong)頻共振，雙方有一(yi)種惺惺相(xiang)惜，一(yi)見如故，相(xiang)見恨晚的(de)(de)感(gan)覺。共鳴是(shi)很容(rong)易讓對方降低防(fang)御的(de)(de)心理的(de)(de)，因(yin)為一(yi)旦談到了感(gan)興趣的(de)(de)話(hua)題(ti)，人們就會愿(yuan)意開金口，有興趣說話(hua)，自然心理就放松了很多(duo)，溝通(tong)就更容(rong)易在融洽的(de)(de)氣(qi)氛中進(jin)行(xing)。
綜上所(suo)述(shu)，人(ren)際(ji)(ji)關(guan)(guan)系的(de)(de)的(de)(de)本(ben)質就(jiu)是(shi)(shi)價值的(de)(de)交換，所(suo)以(yi)(yi)要學會主(zhu)動建立(li)關(guan)(guan)系，給對方什么(me)相應的(de)(de)價值，彰顯(xian)你(ni)的(de)(de)競爭力(li)或者優勢的(de)(de)。在(zai)人(ren)際(ji)(ji)交往(wang)中，可以(yi)(yi)通(tong)過三個(ge)方面建立(li)人(ren)際(ji)(ji)關(guan)(guan)系，就(jiu)是(shi)(shi)親和力(li)，感同身受和共鳴。一個(ge)人(ren)，人(ren)際(ji)(ji)關(guan)(guan)系強(qiang)(qiang)大，自(zi)然個(ge)人(ren)資源就(jiu)多(duo)了，做(zuo)事情的(de)(de)能(neng)力(li)就(jiu)提高了。從那另一個(ge)角(jiao)度來說，人(ren)際(ji)(ji)關(guan)(guan)系就(jiu)是(shi)(shi)一個(ge)人(ren)影(ying)(ying)響(xiang)別人(ren)的(de)(de)能(neng)力(li)，影(ying)(ying)響(xiang)說少(shao)，影(ying)(ying)響(xiang)的(de)(de)強(qiang)(qiang)度，代表著(zhu)一個(ge)人(ren)在(zai)交際(ji)(ji)場上的(de)(de)能(neng)量大小。
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