射(she)人(ren)先射(she)馬，擒(qin)賊先擒(qin)王軍。當(dang)你把影響或(huo)決定(ding)(ding)客(ke)(ke)戶采(cai)(cai)購(gou)(gou)流程的關鍵人(ren)，籠絡為自己(ji)人(ren)那(nei)么我們在整個采(cai)(cai)購(gou)(gou)的過(guo)程不至于過(guo)度被動，操作(zuo)(zuo)得當(dang)會(hui)(hui)則會(hui)(hui)反(fan)客(ke)(ke)為主(zhu)。哲學中(zhong)(zhong)講一(yi)切事(shi)物(wu)都處于矛盾(dun)(dun)中(zhong)(zhong)，時時，處處，事(shi)物(wu)的任何發展階段都不能從矛盾(dun)(dun)中(zhong)(zhong)脫離出(chu)來。而分(fen)析事(shi)物(wu)首(shou)先要抓(zhua)(zhua)住要矛盾(dun)(dun)才能掌握解決問題之根本。其(qi)次在抓(zhua)(zhua)次要矛盾(dun)(dun)，作(zuo)(zuo)為補充(chong)。就好比戰場上我們打敗敵人(ren)的制勝方法是要射(she)中(zhong)(zhong)士兵的馬，在擒(qin)獲時關鍵要擒(qin)住他們的首(shou)領(ling)一(yi)樣(yang)，這樣(yang)勝負已成定(ding)(ding)局。
在大客戶采(cai)購的(de)(de)過(guo)程中，存(cun)在很多很復雜的(de)(de)因素直(zhi)接影響著大客戶的(de)(de)采(cai)購決(jue)策與(yu)采(cai)購策略，與(yu)此同時也會(hui)影響到我們(men)的(de)(de)判斷，所(suo)以(yi)針(zhen)對這種復雜境(jing)況(kuang)，我們(men)營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)(ren)員一(yi)定(ding)要學會(hui)練(lian)就一(yi)雙火眼，霧里看花(hua)。識別(bie)出(chu)關鍵(jian)因素，而無論是(shi)采(cai)購還是(shi)營(ying)銷(xiao)無疑是(shi)在與(yu)人(ren)(ren)(ren)打交(jiao)道(dao)，所(suo)以(yi)找(zhao)出(chu)關鍵(jian)人(ren)(ren)(ren)，并設法搞定(ding)他，是(shi)營(ying)銷(xiao)成功必走的(de)(de)重要一(yi)步(bu)。找(zhao)到營(ying)銷(xiao)的(de)(de)關鍵(jian)人(ren)(ren)(ren)就要有小伙子追求自己心愛(ai)的(de)(de)姑(gu)娘那(nei)股(gu)窮追不舍的(de)(de)精神(shen)只有這樣才(cai)(cai)可能看到愛(ai)情(qing)的(de)(de)結晶，而營(ying)銷(xiao)才(cai)(cai)能夠得(de)以(yi)突破(po)。
找(zhao)出(chu)關鍵(jian)人的(de)前(qian)期準備：分析客戶(hu)內部的(de)組織架(jia)構、采購流程(cheng)和內部的(de)角(jiao)色與分工(gong)，是找(zhao)準客戶(hu)關鍵(jian)人物的(de)必(bi)要步(bu)驟。
（1）分析采購流(liu)程(cheng)：采購流(liu)程(cheng)的(de)重(zhong)要(yao)性及其了(le)解分析，在上一節我們(men)已經詳講過，這里強調一個(ge)關鍵點：根據各個(ge)流(liu)程(cheng)工作的(de)主要(yao)內容來界定當前階段的(de)關鍵人物。
（2）畫組(zu)織架構(gou)(gou)圖：把分管技術，采購、財務商務的(de)人員等(deng)對號入(ru)座，我們(men)的(de)切入(ru)點通常(chang)是先找(zhao)到(dao)(dao)與業務對口的(de)部門接(jie)觸與了(le)解，從(cong)而(er)分析(xi)出這(zhe)個(ge)公司的(de)組(zu)織結構(gou)(gou)圖，為找(zhao)到(dao)(dao)決策者(zhe)做鋪墊。
（3）分(fen)析(xi)客戶內部的角色(se)(se)與分(fen)工：把客戶內部的角色(se)(se)細(xi)化，分(fen)工細(xi)化。越細(xi)越好，范圍盡力(li)確定(ding)(ding)越小越好，道理很簡單(dan)，越細(xi)越小表(biao)明越*，越*我(wo)們(men)就能準確的把握住(zhu)目標(biao)定(ding)(ding)位，避免饒了很多彎，還(huan)不知道問題出在哪。一(yi)頭霧水(shui)后浪(lang)費了人(ren)力(li)物力(li)財力(li)精力(li)，所以(yi)我(wo)們(men)要想盡一(yi)切辦法弄(nong)清(qing)楚(chu)。其(qi)角色(se)(se)不外(wai)乎以(yi)下(xia)幾種：我(wo)們(men)要準確把握，定(ding)(ding)位好角色(se)(se)。已(yi)作出搞定(ding)(ding)他們(men)的決(jue)策。
守門人：可能是(shi)個小(xiao)角色，但卻(que)是(shi)領導身邊最近(jin)的人，這些人控制著信息(xi)(xi)，但想(xiang)籠(long)絡他們(men)(men)的門檻(jian)并不高，只要動動腦筋，一定會找到其需求(qiu)點并滿足，不用付(fu)出很多成(cheng)本，就可以了(le)解到我們(men)(men)所需要得(de)到的信息(xi)(xi)。
決(jue)(jue)策者(zhe)：發(fa)號施令的(de)(de)人，也是“拍板”的(de)(de)人，決(jue)(jue)策者(zhe)是最重要的(de)(de)人物(wu)，是業務(wu)員重點拜訪并重點研究的(de)(de)對(dui)象，切入點，在產品，技術，成(cheng)本，服務(wu)等基礎(chu)過關(guan)的(de)(de)基礎(chu)上，挖(wa)掘其深層次(ci)的(de)(de)需求，由于(yu)角(jiao)色重要，我(wo)們可以適當考慮加(jia)大付出成(cheng)本，對(dui)其個(ge)人信(xin)息加(jia)以挖(wa)掘，做(zuo)深入研究。
影響(xiang)者：他不是決(jue)(jue)策者，不能下達(da)決(jue)(jue)策令，但他卻可以(yi)(yi)影響(xiang)決(jue)(jue)策者做出決(jue)(jue)策甚至可以(yi)(yi)改變決(jue)(jue)策。打通這條路(lu)無疑是非常(chang)重(zhong)要的，了解其偏(pian)好，稍作研究，建立友好關系使(shi)他成為(wei)我們的人幫我么說(shuo)話。
執行(xing)者：具體操作(zuo)業務(wu)的(de)人，他(ta)們(men)的(de)實際(ji)操作(zuo)工作(zuo)關系(xi)著交易活(huo)動能否(fou)順利進(jin)行(xing)。在執行(xing)過(guo)程中我們(men)會有很(hen)多的(de)接觸和(he)溝(gou)通，中分把握這(zhe)一機會，與其達成共識(shi)，在提(ti)供工作(zuo)上(shang)的(de)便利的(de)同(tong)時(shi)建立好關系(xi)，會對我們(men)很(hen)有幫助的(de)。
使(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)：產品(pin)(pin)的(de)使(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)，對(dui)產品(pin)(pin)使(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)最有發言權的(de)人(ren)(ren)，他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)評價和反饋(kui)，對(dui)能(neng)否與客戶順(shun)利合作同樣有重(zhong)要(yao)影響。即(ji)使(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)處于組織最下層(ceng)的(de)人(ren)(ren)，他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)意見(jian)也可能(neng)會給最終是(shi)(shi)否采用(yong)(yong)帶來(lai)一定(ding)的(de)影響。你的(de)產品(pin)(pin)被(bei)公司(si)購買(mai)以后是(shi)(shi)由使(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)來(lai)操作，由他(ta)(ta)(ta)來(lai)使(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)產品(pin)(pin)，使(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)關心的(de)重(zhong)點(dian)是(shi)(shi)產品(pin)(pin)或者(zhe)(zhe)服務應用(yong)(yong)方便(bian)，并具有相當的(de)可操作性(xing)。銷售人(ren)(ren)員如何滿足(zu)產品(pin)(pin)使(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)的(de)使(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)需(xu)求(qiu)，是(shi)(shi)獲得使(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)產品(pin)(pin)使(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)青睞的(de)重(zhong)要(yao)途徑(jing)。
技(ji)(ji)術(shu)指導者(zhe)(zhe)：在產(chan)(chan)品(pin)技(ji)(ji)術(shu)上(shang)具有建議權(quan)和(he)否決權(quan)，一般是技(ji)(ji)術(shu)部門的(de)(de)(de)主管，他對技(ji)(ji)術(shu)方(fang)面的(de)(de)(de)問題把關(guan)負責，技(ji)(ji)術(shu)指導者(zhe)(zhe)肩負檢驗產(chan)(chan)品(pin)質(zhi)量的(de)(de)(de)重任。產(chan)(chan)品(pin)質(zhi)量攸關(guan)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)生產(chan)(chan)經營，因此(ci)，技(ji)(ji)術(shu)指導者(zhe)(zhe)所選擇的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)必(bi)須合格，對于產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)可(ke)行(xing)性、技(ji)(ji)術(shu)和(he)效果關(guan)注最多。銷售人員(yuan)可(ke)以(yi)從(cong)技(ji)(ji)術(shu)指導者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)一些特殊需求或(huo)者(zhe)(zhe)通過自身企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)權(quan)威、認證來讓(rang)對方(fang)肯定自己(ji)。
掌握(wo)財(cai)務(wu)(wu)者(zhe)：通常是(shi)(shi)客戶內部的(de)財(cai)務(wu)(wu)主(zhu)(zhu)(zhu)管，價格談(tan)(tan)判是(shi)(shi)可能(neng)出現是(shi)(shi)主(zhu)(zhu)(zhu)角(jiao)之一。他最主(zhu)(zhu)(zhu)要的(de)希(xi)望就是(shi)(shi)預算不超過預期的(de)標(biao)準。他的(de)參與以形式(shi)為主(zhu)(zhu)(zhu)。掌握(wo)財(cai)務(wu)(wu)者(zhe)關心的(de)重點是(shi)(shi)產(chan)品(pin)購(gou)買金(jin)額(e)與產(chan)品(pin)預計撥付資金(jin)的(de)差額(e)問題(ti)。銷(xiao)售(shou)人員可根據(ju)此特點進行針對性方案(an)設計。此外，在價格談(tan)(tan)判時掌握(wo)相應的(de)技巧，也(ye)是(shi)(shi)獲得成(cheng)功的(de)必要步(bu)驟(zou)之一。
案例描述(shu)：交互式合(he)作(zuo)營銷
b公(gong)司是一家設備銷(xiao)售公(gong)司，主要代理(li)來自德國的(de)機床及相關配(pei)套產(chan)品，下面(mian)是他們(men)利用交互式合作營(ying)銷(xiao)的(de)思想制(zhi)定(ding)的(de)銷(xiao)售發(fa)展計劃說明。《交互式合作營(ying)銷(xiao)的(de)定(ding)義(yi)∶利用公(gong)司現在已有的(de)關系將部分未來目標(biao)客戶企(qi)業的(de)采購或(huo)主要負責的(de)技術人員(yuan)變(bian)(bian)成我(wo)們(men)的(de)忠實用戶和變(bian)(bian)位銷(xiao)售員(yuan)。
具體操作方案
1．單筆返點：企(qi)(qi)業的(de)采購或(huo)主(zhu)要負責(ze)的(de)技術(shu)人(ren)員直接協(xie)助我(wo)們向他們所在企(qi)(qi)業銷(xiao)售了產品，我(wo)們在收到回款后將銷(xiao)售額的(de)5%提出返給主(zhu)要的(de)負責(ze)人(ren)。
2．總量返(fan)(fan)點(dian)：以(yi)半年(nian)或(huo)年(nian)為單位(wei)計算客戶(hu)單位(wei)的(de)(de)(de)采購或(huo)主要負(fu)責的(de)(de)(de)技(ji)術人員協助我(wo)們累計進(jin)(jin)行了多少(shao)額度的(de)(de)(de)銷售(shou)，并以(yi)10萬(wan)以(yi)上(shang)為返(fan)(fan)點(dian)量級再進(jin)(jin)行1%的(de)(de)(de)返(fan)(fan)點(dian)獎勵。同樣(yang)這也以(yi)回款(kuan)數為提成的(de)(de)(de)基數。
3．間接(jie)(jie)業(ye)務(wu)(wu)：如(ru)果是(shi)協助為我們間接(jie)(jie)介(jie)(jie)紹了(le)客戶而(er)非直接(jie)(jie)銷售(shou)的(de)(de)情況，不進行該筆業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)提(ti)成，但(dan)是(shi)間接(jie)(jie)介(jie)(jie)紹達(da)成的(de)(de)銷售(shou)額以40%的(de)(de)比例記入(ru)總量返點(dian)的(de)(de)基(ji)數中。 例如(ru)：采李四協助我們向(xiang)他的(de)(de)公司進行了(le)銷售(shou)，一(yi)次4萬(wan)(wan)(wan)，一(yi)次6萬(wan)(wan)(wan)，回款(kuan)分別是(shi)4萬(wan)(wan)(wan)和5萬(wan)(wan)(wan)；又間接(jie)(jie)向(xiang)我們介(jie)(jie)紹了(le)一(yi)個其他公司客戶達(da)成了(le)3萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)銷售(shou)。
我們將給他以下返點
單筆返(fan)點：40000*5%=2000 50000*5%=2500（尚有500返(fan)點待(dai)回款后再(zai)付）
總量返點(dian)：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020
保證(zheng)建全完整的(de)(de)檔(dang)案管理機制，為合作(zuo)伙伴提供的(de)(de)每一(yi)個客戶信息(xi)進行詳(xiang)細記錄(lu) 具體操作(zuo)方(fang)(fang)式必須成文，而且清楚明白的(de)(de)告訴我(wo)們的(de)(de)合作(zuo)對象。 只要對方(fang)(fang)回款(kuan)及(ji)時，我(wo)們的(de)(de)提成也(ye)必須及(ji)時給(gei)出，與對方(fang)(fang)建立(li)信用。 經常(chang)性溝通，避免誤會。為合作(zuo)方(fang)(fang)做(zuo)好保密工作(zuo)。
ICM交互式(shi)合作(zuo)營銷(xiao)(xiao):優點(dian)：變相發(fa)展了(le)多名兼職銷(xiao)(xiao)售員，而且身居銷(xiao)(xiao)售最(zui)關鍵的(de)位置 培養(yang)了(le)忠實的(de)用戶(hu)，無論(lun)客戶(hu)走到哪里都會(hui)想起這個品牌；成本低；企業采購人員除了(le)協助銷(xiao)(xiao)售方銷(xiao)(xiao)售，還會(hui)協助銷(xiao)(xiao)售方全力(li)催款；終端客戶(hu)不會(hui)損失；缺點(dian)：必須擁有完善的(de)檔案管理(li)；現金(jin)流要求高(gao)
事實證(zheng)明了這是非(fei)常有(you)效的(de)營(ying)銷有(you)段。作(zuo)為世界流行的(de)銷售模式，交互式合作(zuo)營(ying)銷在大客戶銷售領域取(qu)得(de)了驕(jiao)人的(de)佳績。
案例延(yan)伸：營(ying)銷模式(shi)上的(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)新(xin)突(tu)破(po)使交(jiao)(jiao)互式(shi)合作(zuo)(zuo)營(ying)銷與眾(zhong)不(bu)同，其另(ling)類的(de)(de)(de)營(ying)銷方(fang)式(shi)令我(wo)們(men)耳目一新(xin)，但不(bu)是另(ling)類的(de)(de)(de)都(dou)能(neng)成功，交(jiao)(jiao)互式(shi)合作(zuo)(zuo)營(ying)銷的(de)(de)(de)成功告(gao)訴我(wo)們(men)突(tu)破(po)傳(chuan)統的(de)(de)(de)營(ying)銷模式(shi)，以創(chuang)(chuang)新(xin)開拓的(de)(de)(de)精(jing)神去超越傳(chuan)統的(de)(de)(de)營(ying)銷瓶(ping)頸，把(ba)純客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)成功轉化為合作(zuo)(zuo)經營(ying)的(de)(de)(de)生意伙(huo)伴關(guan)系(xi)，其關(guan)鍵(jian)抓住(zhu)機(ji)會與采購和(he)技術負責(ze)人溝(gou)通協(xie)作(zuo)(zuo)，引起重(zhong)視，形成合作(zuo)(zuo)，利用(yong)公司現在(zai)已有(you)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)將部分未來目標客(ke)戶(hu)企業的(de)(de)(de)采購或主要負責(ze)的(de)(de)(de)技術人員(yuan)變成我(wo)們(men)的(de)(de)(de)忠實(shi)用(yong)戶(hu)和(he)變位銷售員(yuan)。客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)核心突(tu)破(po)點(dian)
編(bian)者寄語(yu)：在高(gao)度(du)提(ti)倡“以人為本”的社(she)會(hui)，越(yue)來越(yue)重(zhong)視(shi)人的能動作用。我們為了實現營銷，絞盡(jin)腦汁(zhi)，使出渾身(shen)的解(jie)數，有(you)著不(bu)(bu)達目的誓不(bu)(bu)罷休的氣勢(shi)，無論什(shen)么(me)(me)做什(shen)么(me)(me)事情不(bu)(bu)能空有(you)一腔熱情，不(bu)(bu)能蠻干，找到事物的切入點和突(tu)破點是行之有(you)效的辦法(fa)。就(jiu)像男孩追女孩一樣，強勢(shi)，蠻干可定不(bu)(bu)會(hui)被接(jie)受(shou)，還需運用智慧和謀略找到核心(xin)進(jin)行突(tu)破才能獲取芳心(xin)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111388.html
