有(you)一(yi)次(ci)(ci)我(wo)(wo)(wo)(wo)在(zai)企業的(de)(de)(de)輔導中，正在(zai)開(kai)月度經(jing)(jing)營管理分(fen)析(xi)會，這(zhe)時(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)部(bu)(bu)門就提出了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)問題(ti)。他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)說老師，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)部(bu)(bu)門總是(shi)(shi)(shi)有(you)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)員(yuan)工(gong)業績不(bu)能(neng)得(de)到提升，每次(ci)(ci)考核(he)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)都拖團隊的(de)(de)(de)后(hou)(hou)腿，我(wo)(wo)(wo)(wo)想如果(guo)再這(zhe)樣下(xia)去，我(wo)(wo)(wo)(wo)就準(zhun)備(bei)換人的(de)(de)(de)。然后(hou)(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)問他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)，我(wo)(wo)(wo)(wo)說這(zhe)兩(liang)名(ming)員(yuan)工(gong)業績總是(shi)(shi)(shi)不(bu)能(neng)夠(gou)完成，有(you)沒有(you)分(fen)析(xi)過是(shi)(shi)(shi)什么原(yuan)(yuan)因呢？這(zhe)個(ge)(ge)(ge)部(bu)(bu)門的(de)(de)(de)負責人當時(shi)愣(leng)了(le)(le)一(yi)下(xia)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)說我(wo)(wo)(wo)(wo)想他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)主要的(de)(de)(de)原(yuan)(yuan)因應該(gai)是(shi)(shi)(shi)不(bu)積(ji)極不(bu)努力(li)。我(wo)(wo)(wo)(wo)覺得(de)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)拜訪客(ke)戶(hu)(hu)也不(bu)是(shi)(shi)(shi)說很積(ji)極主動(dong)，于是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)帶著(zhu)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)，針對他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)整(zheng)個(ge)(ge)(ge)團隊的(de)(de)(de)業務數據進(jin)行了(le)(le)分(fen)析(xi)，發現這(zhe)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)員(yuan)工(gong)有(you)如下(xia)的(de)(de)(de)現象。首先有(you)一(yi)名(ming)員(yuan)工(gong)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)去年加(jia)入團隊的(de)(de)(de)，因為他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)是(shi)(shi)(shi)大型設備(bei)的(de)(de)(de)銷售，客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)般(ban)成單的(de)(de)(de)周期(qi)最(zui)快也要三個(ge)(ge)(ge)月。而(er)這(zhe)名(ming)員(yuan)工(gong)從(cong)(cong)去年夏天加(jia)入之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)，之(zhi)(zhi)前(qian)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)沒有(you)這(zhe)方面客(ke)戶(hu)(hu)儲備(bei)的(de)(de)(de)，全部(bu)(bu)都是(shi)(shi)(shi)從(cong)(cong)客(ke)戶(hu)(hu)陌生的(de)(de)(de)拜訪開(kai)始(shi)，而(er)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)產品經(jing)(jing)驗也不(bu)足，有(you)大半的(de)(de)(de)時(shi)間一(yi)直在(zai)研(yan)究產品和客(ke)戶(hu)(hu)信息的(de)(de)(de)收集。
另外一(yi)(yi)名員(yuan)工(gong)(gong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)從服務團隊(dui)(dui)轉到(dao)銷售團隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。他(ta)(ta)更(geng)擅長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)維護老客(ke)(ke)戶(hu)，實(shi)現(xian)老客(ke)(ke)戶(hu)復購率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升，新(xin)開(kai)發(fa)市場上總(zong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)感覺自(zi)(zi)己沒有找到(dao)方向。通過(guo)上面(mian)這(zhe)些梳理(li)，其實(shi)我們(men)會(hui)(hui)看(kan)到(dao)他(ta)(ta)們(men)兩個(ge)人(ren)在(zai)(zai)新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)方面(mian)都(dou)有了自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)瓶頸，而(er)這(zhe)些是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)部(bu)門負責(ze)人(ren)原來沒有關注到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)點(dian)。他(ta)(ta)對銷售額、客(ke)(ke)戶(hu)量(liang)、客(ke)(ke)單價這(zhe)些數據(ju)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)比(bi)較(jiao)關注的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)且在(zai)(zai)之前開(kai)會(hui)(hui)仍(reng)然(ran)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)以審批訓為(wei)主(zhu)，很(hen)少與他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)團隊(dui)(dui)進行(xing)績效輔導，即使(shi)有，也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)以談心或者(zhe)布(bu)置(zhi)任(ren)務為(wei)主(zhu)。我們(men)*不(bu)(bu)僅僅是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)通過(guo)數據(ju)作為(wei)員(yuan)工(gong)(gong)優勝(sheng)劣(lie)汰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策，而(er)這(zhe)位部(bu)門負責(ze)人(ren)如(ru)果能(neng)夠再深入(ru)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習(xi)和(he)思考，也會(hui)(hui)在(zai)(zai)管理(li)能(neng)力上得到(dao)提升。比(bi)如(ru)在(zai)(zai)有新(xin)員(yuan)工(gong)(gong)入(ru)職的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，能(neng)不(bu)(bu)能(neng)通過(guo)他(ta)(ta)們(men)更(geng)清晰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)畫(hua)像，幫助員(yuan)工(gong)(gong)快速(su)成長(chang)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)可(ke)以帶著新(xin)員(yuan)工(gong)(gong)進行(xing)重(zhong)(zhong)點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習(xi)。他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心產品知識，尤其是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)給客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些解(jie)決方案，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)能(neng)夠通過(guo)增加與團隊(dui)(dui)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求分析，可(ke)以根(gen)據(ju)員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特(te)(te)點(dian)重(zhong)(zhong)新(xin)調整員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作重(zhong)(zhong)心、工(gong)(gong)作角色等等。所以在(zai)(zai)這(zhe)里我特(te)(te)別想強調，企業(ye)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績效管理(li)，它是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)支指(zhi)揮棒，目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)僅是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)了考核，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)了更(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激發(fa)員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)力，創造更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)績。
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