前臺(tai)，后臺(tai)的(de)(de)說法始見于(yu)國際賣場，特別是沃爾瑪的(de)(de)傳播，使(shi)得這個(ge)概念深入(ru)人心。從(cong)實際情(qing)況來(lai)看，企業和賣場對(dui)此的(de)(de)理(li)解和定(ding)義(yi)是有差異的(de)(de)，這會影響到用這個(ge)定(ding)義(yi)去(qu)做績效評估。為了導(dao)正(zheng)理(li)解的(de)(de)源頭，我們從(cong)賣場內(nei)部和企業方兩個(ge)角度來(lai)剖析前臺(tai)，后臺(tai)的(de)(de)有關細節，以助于(yu)我們的(de)(de)業務人員更(geng)好(hao)的(de)(de)了解賣場的(de)(de)行為，從(cong)而(er)檢(jian)核(he)自身，做更(geng)好(hao)的(de)(de)應(ying)對(dui)。
賣(mai)場(chang)對前臺、后臺的(de)劃分和意(yi)義(yi)
前后臺的(de)(de)劃(hua)分對于(yu)賣(mai)場(chang)而言意義在(zai)于(yu)對賣(mai)場(chang)的(de)(de)獲利(li)來(lai)(lai)源做(zuo)了區分，可以(yi)(yi)反映出賣(mai)場(chang)的(de)(de)綜合(he)利(li)潤中，來(lai)(lai)自直(zhi)接銷售行為(wei)和非銷售行為(wei)的(de)(de)貢獻度，以(yi)(yi)利(li)于(yu)賣(mai)場(chang)做(zuo)經營(ying)策略調整：是要(yao)增(zeng)加商品(pin)利(li)潤還(huan)是增(zeng)加費用收益，從而會選擇不同的(de)(de)方法和動作(zuo)來(lai)(lai)指導自己(ji)的(de)(de)經營(ying)行為(wei)，以(yi)(yi)讓(rang)自己(ji)的(de)(de)利(li)益*化。賣(mai)場(chang)內部的(de)(de)前臺和后臺分別指的(de)(de)什么呢？
賣場(chang)的(de)前臺：
是指的跟(gen)商品價格和銷售毛利(li)(li)有關的利(li)(li)潤來源，如：
商品(pin)毛利：即進價(jia)和售價(jia)的差(cha)異，如：進價(jia)10塊，賣12塊，單品(pin)毛利就是2塊；
損(sun)耗補(bu)償：損(sun)耗補(bu)償的(de)金額會直(zhi)接計入商品毛利，如：賣(mai)場盤(pan)點虧了(le)1000塊，如果廠家補(bu)損(sun)耗500元，則(ze)賣(mai)場就少虧了(le)500元，相當(dang)于多賺500元了(le)，也就等于增加了(le)500塊的(de)毛利；
免(mian)費商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)：在金(jin)額一定的(de)前提下，免(mian)費商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)會(hui)(hui)增加商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)個(ge)數，降低單個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)成本，售價不變的(de)話，就會(hui)(hui)增加單品(pin)(pin)毛(mao)利。如(ru)：賣場用(yong)100元買回(hui)了20個(ge)A商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，則(ze)A商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)進價為100/ 20=5元/個(ge)；如(ru)果賣場從廠家那里要了10個(ge)免(mian)費商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)進來(lai)，則(ze)A商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)數量(liang)為20+10=30，但(dan)賣場還是只付出了100塊，所以(yi)，單品(pin)(pin)成本就變成了100/ 30=3.33元/個(ge)，則(ze)每個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)就多(duo)賺了1.67元的(de)毛(mao)利。
賣場的后臺
泛指其(qi)他(ta)跟買賣合作關系有關，但跟銷售行為(wei)本身無直接(jie)關聯的(de)收益(yi)來源(yuan)總和(he)。重點指的(de)來自采購途徑(jing)的(de)其(qi)他(ta)收益(yi)，包括：
合同收益(yi)：含有條件、無條件等各種返利(li)；各種固定費用；
促(cu)銷員管理費：特指跟采購簽訂(ding)的(de)促(cu)銷員協議產生的(de)費用，門店的(de)臨促(cu)費用很多時候不入系(xi)統，故(gu)難以確認(ren)；
各類(lei)罰(fa)款：缺(que)貨(huo)罰(fa)款、質量罰(fa)款、違(wei)規(gui)罰(fa)款等；
商品促銷費(fei)用(yong)：包含(han)海報費(fei)用(yong)、陳列費(fei)用(yong)、活動費(fei)用(yong)等；
促(cu)銷服(fu)務費：進場、條(tiao)碼、新(xin)品、店慶(qing)、門店整改等改頭(tou)換(huan)面的費用;
另外，還有(you)算賣場收(shou)益(yi)，但不算采購效益(yi)的來源，如：
財務收益：因(yin)為有賬期，就會占壓企業貨(huo)款而產生(sheng)銀行利息收益，通常采購不會承認，但事實是存在的(de)，一般水(shui)平為年度生(sheng)意額(e)的(de)0.5%。
物(wu)流(liu)費用：如(ru)果物(wu)流(liu)費用是(shi)簽(qian)在主合同里的(de)，就算采購的(de)收(shou)益(yi)，如(ru)果是(shi)單獨(du)的(de)物(wu)流(liu)合同，則不算。賣場大倉運(yun)作成本一般為1-2個(ge)點(dian)，如(ru)果從(cong)廠家那里多收(shou)了，就算賺了。
要說明的(de)是(shi)，即(ji)使是(shi)收(shou)到(dao)的(de)具體費用，賣場最終核(he)算的(de)時候(hou)還是(shi)會根據(ju)未(wei)稅的(de)銷售額(e)來折算成點數，固定(ding)值是(shi)不客(ke)觀的(de)，只(zhi)有用百分比(bi)（%）才能準確的(de)衡量獲利水平。
廠家如何(he)面對(dui)和控制前后臺
了(le)解了(le)賣場(chang)(chang)對于前后臺(tai)(tai)的(de)一些操作細節后，我(wo)們(men)再來(lai)(lai)看企(qi)業內部該如(ru)何應對。因(yin)(yin)為賣場(chang)(chang)采(cai)購(gou)經常(chang)會質(zhi)問廠(chang)家(jia)(jia)：你的(de)前臺(tai)(tai)毛利(li)為什么這么低啊？為什么下(xia)(xia)降了(le)啊？后臺(tai)(tai)貢獻不(bu)足(zu)啊？誰家(jia)(jia)比(bi)你多(duo)~~~~~~~~這個時候(hou)，我(wo)們(men)廠(chang)家(jia)(jia)要做的(de)就(jiu)(jiu)是在了(le)解賣場(chang)(chang)的(de)規則之(zhi)下(xia)(xia)，給(gei)出合乎他們(men)邏(luo)輯的(de)說辭(ci)（企(qi)業一定要根據(ju)賣場(chang)(chang)的(de)規則來(lai)(lai)制定自(zi)己的(de)應對策略(lve)，不(bu)然，就(jiu)(jiu)變成了(le)自(zi)說自(zi)話，因(yin)(yin)為采(cai)購(gou)不(bu)會改變賣場(chang)(chang)的(de)思維來(lai)(lai)適應你的(de)邏(luo)輯），不(bu)能被(bei)他們(men)問倒，更不(bu)能被(bei)他們(men)忽悠到。
關于前(qian)臺(tai)毛利(li)方面
既(ji)然(ran)賣(mai)場(chang)的(de)(de)前(qian)臺是跟商品價(jia)(jia)(jia)格(ge)和(he)銷售(shou)(shou)毛(mao)(mao)利(li)(li)有關(guan)的(de)(de)，那(nei)為了(le)應對賣(mai)場(chang)的(de)(de)質問，我們要做(zuo)的(de)(de)就(jiu)是穩定價(jia)(jia)(jia)格(ge)體(ti)系(xi)(xi)，穩住(zhu)零售(shou)(shou)市場(chang)，不要出現太大的(de)(de)波幅和(he)異(yi)常情況。通常情況下，廠家對零售(shou)(shou)價(jia)(jia)(jia)格(ge)是沒(mei)有很大控(kong)制力的(de)(de)，賣(mai)場(chang)會根據市場(chang)情況和(he)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)毛(mao)(mao)利(li)(li)標準來制定零售(shou)(shou)價(jia)(jia)(jia)，并進行動(dong)態管理。廠家能做(zuo)的(de)(de)就(jiu)是穩住(zhu)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)供(gong)(gong)價(jia)(jia)(jia)體(ti)系(xi)(xi)，如果(guo)供(gong)(gong)價(jia)(jia)(jia)體(ti)系(xi)(xi)亂了(le)，零售(shou)(shou)體(ti)系(xi)(xi)一(yi)定會亂，那(nei)各個賣(mai)場(chang)的(de)(de)毛(mao)(mao)利(li)(li)水平(ping)會出現各種差異(yi)，被(bei)質問就(jiu)難(nan)免了(le)。許多廠商在(zai)這個方面吃(chi)了(le)悶虧，苦不堪言(yan)。如果(guo)在(zai)賣(mai)場(chang)里前(qian)臺毛(mao)(mao)利(li)(li)出了(le)問題，根源(yuan)在(zai)于價(jia)(jia)(jia)格(ge)體(ti)系(xi)(xi)出了(le)問題。
企業該(gai)如(ru)何看(kan)待“后(hou)臺”問題
簡單的(de)(de)(de)(de)(de)說，如(ru)果賣場(chang)檢討你(ni)(ni)對他的(de)(de)(de)(de)(de)后(hou)臺(tai)(tai)(tai)毛利貢獻，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)按照賣場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)后(hou)臺(tai)(tai)(tai)計(ji)算(suan)(suan)模式，算(suan)(suan)給他看嘛，通常都不會低的(de)(de)(de)(de)(de)。我們(men)今天要說的(de)(de)(de)(de)(de)“后(hou)臺(tai)(tai)(tai)”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)企(qi)業對賣場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)后(hou)臺(tai)(tai)(tai)貢獻，其實準確的(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)該稱(cheng)(cheng)之為(wei)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)操作成(cheng)本，賣場(chang)從你(ni)(ni)這(zhe)里(li)刮走的(de)(de)(de)(de)(de)利潤就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本，因(yin)為(wei)他刮多了(le)，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)賺少了(le)。廠(chang)家在(zai)核算(suan)(suan)自己的(de)(de)(de)(de)(de)賣場(chang)成(cheng)本時，一方面(mian)要注意(yi)供(gong)應(ying)(ying)價的(de)(de)(de)(de)(de)控制(zhi)，因(yin)為(wei)這(zhe)個關系前臺(tai)(tai)(tai)水平(ping)，且跟市場(chang)平(ping)均水平(ping)是(shi)密切相關的(de)(de)(de)(de)(de)，另一方面(mian)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)要計(ji)算(suan)(suan)自己為(wei)了(le)推進銷售而在(zai)賣場(chang)產生(sheng)、投入的(de)(de)(de)(de)(de)費用，結合賣場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)后(hou)臺(tai)(tai)(tai)定義(yi)，企(qi)業對賣場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)后(hou)臺(tai)(tai)(tai)貢獻（也可以稱(cheng)(cheng)為(wei)企(qi)業在(zai)賣場(chang)里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)后(hou)臺(tai)(tai)(tai)成(cheng)本）可以分為(wei)兩部分： 合同內投入 + 合同外投入，大體(ti)來說可以這(zhe)么計(ji)算(suan)(suan)：
企業的(de)后臺(tai)成本=
合(he)同內投入（合(he)同里所有(you)跟費用額(e)、點(dian)數有(you)關的(de)條款(kuan)都要折算(suan)）
+
合同(tong)外投入（促銷費(fei)(fei)用+服務(wu)費(fei)(fei)+導購員費(fei)(fei)用+門(men)店費(fei)(fei)用+物流費(fei)(fei)用+各(ge)類罰款(kuan)+其(qi)他）
所有的(de)(de)費(fei)用金額值(zhi)要跟賣場(chang)的(de)(de)未稅進貨額換算成百(bai)分比點數（%），這(zhe)(zhe)樣才能(neng)形成客觀(guan)的(de)(de)費(fei)銷比。你才會真(zhen)正知道(dao)自(zi)己對(dui)賣場(chang)的(de)(de)利(li)(li)潤貢獻是(shi)高了(le)(le)還是(shi)低了(le)(le)，防(fang)止他忽悠你。通常企業(ye)會根據自(zi)身的(de)(de)利(li)(li)潤空(kong)間和賣場(chang)的(de)(de)市場(chang)地(di)位，預設后臺(tai)投(tou)(tou)入。其實不管(guan)是(shi)合同(tong)內投(tou)(tou)入還是(shi)合同(tong)外的(de)(de)投(tou)(tou)入，這(zhe)(zhe)些(xie)都是(shi)可以談的(de)(de)，但(dan)不同(tong)的(de)(de)企業(ye)因為對(dui)賣場(chang)的(de)(de)了(le)(le)解和操盤(pan)能(neng)力(li)的(de)(de)強(qiang)弱不同(tong)，在賣場(chang)的(de)(de)投(tou)(tou)入方(fang)面的(de)(de)確存在很多差(cha)異，這(zhe)(zhe)就(jiu)會導致企業(ye)獲利(li)(li)能(neng)力(li)的(de)(de)差(cha)異，這(zhe)(zhe)個就(jiu)是(shi)我們(men)一(yi)直(zhi)在強(qiang)調的(de)(de)要了(le)(le)解賣場(chang)，提升(sheng)專業(ye)，建立KA體(ti)系的(de)(de)意(yi)義所在。
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