一、如何提升銷售話術與技巧
提(ti)供兩(liang)(liang)種解(jie)決方案(an)滿足客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)兩(liang)(liang)種方案(an)，無論客(ke)戶(hu)選(xuan)擇哪一(yi)種，都是(shi)我們(men)希望達成的(de)(de)(de)目標(biao)。例如，在餐飲(yin)店中(zhong)，不要(yao)問客(ke)戶(hu)是(shi)否要(yao)堂食還(huan)是(shi)打包帶走，而是(shi)直接提(ti)供兩(liang)(liang)種選(xuan)擇，讓(rang)客(ke)戶(hu)選(xuan)擇A或B方案(an)。避免讓(rang)客(ke)戶(hu)陷入“要(yao)還(huan)是(shi)不要(yao)”的(de)(de)(de)困境，而是(shi)引導他們(men)做出選(xuan)擇。同時(shi)展示(shi)產(chan)品(pin)所能帶來(lai)的(de)(de)(de)實際(ji)利益，結(jie)合客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)關心點進行(xing)展示(shi)。當知道(dao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)關注(zhu)點后，強調(diao)產(chan)品(pin)特點與其需(xu)求(qiu)(qiu)相(xiang)匹配的(de)(de)(de)地方，如針對(dui)在意外(wai)眼(yan)角(jiao)魚尾紋的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，強調(diao)產(chan)品(pin)去魚尾紋的(de)(de)(de)功效以及(ji)帶來(lai)的(de)(de)(de)顏值提(ti)升等好(hao)處。同時(shi)針對(dui)客(ke)戶(hu)可能的(de)(de)(de)拒(ju)絕理由進行(xing)預先準備，如對(dui)于時(shi)間(jian)問題，銷售人員可以提(ti)供簡(jian)短介紹并強調(diao)其重要(yao)性。
二(er)、銷(xiao)售溝通技巧有哪些
當面(mian)(mian)對(dui)難以(yi)溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)時，首(shou)先要(yao)保(bao)持冷靜和(he)(he)禮貌。通(tong)(tong)(tong)(tong)過(guo)引導而非直接對(dui)立(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式達(da)到雙贏(ying)局面(mian)(mian)。溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)包括不同(tong)層次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息傳遞(di)和(he)(he)影響他(ta)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行為理(li)解(jie)(jie)等。了(le)解(jie)(jie)溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)常見問題(ti)和(he)(he)錯誤溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)方(fang)(fang)式非常重要(yao)。例如，表達(da)不清或(huo)缺(que)乏邏輯會影響信(xin)息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)效傳遞(di)。外(wai)(wai)表、措辭和(he)(he)準時性也是(shi)(shi)溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)方(fang)(fang)面(mian)(mian)。拖拉和(he)(he)不重視他(ta)人會導致(zhi)溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)障(zhang)礙(ai)。在溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)之(zhi)(zhi)前考慮如何避免障(zhang)礙(ai)并(bing)樹立(li)正確(que)(que)印(yin)象至(zhi)關(guan)(guan)(guan)重要(yao)。正確(que)(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表達(da)和(he)(he)理(li)解(jie)(jie)信(xin)息是(shi)(shi)有(you)效溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎。另外(wai)(wai)要(yao)注(zhu)意聆聽和(he)(he)尊重他(ta)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀(guan)點和(he)(he)需求，了(le)解(jie)(jie)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)正想法和(he)(he)意愿是(shi)(shi)至(zhi)關(guan)(guan)(guan)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在與(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)中，要(yao)關(guan)(guan)(guan)注(zhu)共(gong)同(tong)利益并(bing)尋找雙贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)(jue)方(fang)(fang)案。正確(que)(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)之(zhi)(zhi)一，包括了(le)解(jie)(jie)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)*利益和(he)(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益來(lai)做(zuo)出(chu)(chu)*決(jue)(jue)策。同(tong)時強調問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)(jue)而不僅僅是(shi)(shi)滿足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求。最(zui)后(hou)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)不要(yao)忘記真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標是(shi)(shi)為顧客(ke)(ke)創(chuang)(chuang)造價值解(jie)(jie)決(jue)(jue)問題(ti)并(bing)且帶來(lai)便利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)和(he)(he)體驗從而產生持續(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買力或(huo)者轉(zhuan)介紹宣傳促銷(xiao)業績翻倍或(huo)者擴大人脈關(guan)(guan)(guan)系裂(lie)變(bian)成(cheng)(cheng)(cheng)果等一系列(lie)效應(ying)(ying)動作都(dou)是(shi)(shi)為了(le)幫(bang)助更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)業擇業和(he)(he)銷(xiao)售能(neng)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升奠定扎實基(ji)礎與(yu)(yu)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鋪墊動作不可忽略或(huo)者輕視。在商務(wu)溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)中，需避免采(cai)取挑釁(xin)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)姿態。例如，若以(yi)“使用(yong)我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)比普通(tong)(tong)(tong)(tong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)多(duo)出(chu)(chu)50%，應(ying)(ying)為此付費”這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)言辭開(kai)場，會立(li)刻激(ji)起客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)防御(yu)心(xin)理(li)。更為適宜(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表達(da)方(fang)(fang)式為：“顯然，服(fu)務(wu)是(shi)(shi)項目(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)環節，目(mu)前您(nin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)使用(yong)頻(pin)率(lv)較普通(tong)(tong)(tong)(tong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)高出(chu)(chu)50%，導致(zhi)我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本有(you)所上升。讓我們共(gong)同(tong)探討一種既能(neng)降低服(fu)務(wu)成(cheng)(cheng)(cheng)本又能(neng)保(bao)證服(fu)務(wu)質量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案。”這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說法更為圓融。
其原因有二：解決相對簡單(dan)的(de)問(wen)題可(ke)以為后(hou)續的(de)深入交流打(da)下良好基礎。通(tong)過討(tao)論簡單(dan)的(de)問(wen)題可(ke)以揭示更多的(de)變量因素，這些因素在談判的(de)核心階段將起到關鍵作用。
在(zai)談(tan)判過程中，討價還價是家常便飯(fan)。可以(yi)從自己(ji)能(neng)(neng)夠做出讓步的(de)方(fang)面開始(shi)著手。大(da)量實例表明，期望(wang)(wang)值(zhi)越高(gao)，談(tan)判結果往往越理想。在(zai)談(tan)判開始(shi)前，若能(neng)(neng)適當降低自己(ji)的(de)期望(wang)(wang)值(zhi)，雖似退讓一步，但(dan)實則掌握(wo)了主(zhu)動權。因(yin)為這樣做會讓客戶(hu)覺得有更多(duo)的(de)議價空間，從而更自然地與(yu)您進行深入交流。有句(ju)古話說(shuo)：“先讓者不必然輸。”
精明的買家有時會(hui)利(li)用情感因素來推動交(jiao)易。對此，可以采取(qu)以下(xia)三種策略來應對：
A. 當局面緊張時，提議休(xiu)會或與上司商議，改(gai)變時間(jian)和地(di)點，以(yi)打破僵(jiang)局。
B. 當客戶情緒激動或(huo)表(biao)現出(chu)(chu)友好時，保持冷靜，避(bi)免過(guo)度反(fan)應(ying)。不要對客戶的(de)言(yan)辭表(biao)示(shi)贊同(tong)或(huo)鼓勵(li)，而應(ying)在適當的(de)時候提出(chu)(chu)建(jian)設性的(de)建(jian)議(yi)和安排(pai)。
C. 表(biao)達對客戶(hu)意見的看法時，需把握時機(ji)，既要表(biao)達觀點，又不要讓客戶(hu)感到難(nan)堪或迫使談判匆忙(mang)進(jin)行。
接下來，我們來談談如(ru)何提高銷售人員的(de)情商和溝通技巧。
卓越的銷售人員通(tong)常在(zai)四個方面(mian)表現(xian)出色：內在(zai)動力(li)、干練(lian)的作風(feng)、推銷能力(li)以及與客戶建立(li)良好(hao)關(guan)系的能力(li)。這四個方面(mian)相(xiang)輔(fu)相(xiang)成，缺一不(bu)可。每個人的內在(zai)動力(li)源泉各不(bu)相(xiang)同，可能是對金(jin)錢的渴望、對認(ren)可的追求或對廣泛(fan)人際關(guan)系的喜愛。根據不(bu)同的內在(zai)動力(li)，銷售人員可分(fen)為成就型、競爭型、自(zi)我(wo)實(shi)現(xian)型和(he)關(guan)系型。
優(you)秀(xiu)的(de)(de)銷售人員(yuan)往往是(shi)多種類(lei)型(xing)的(de)(de)混合體，他(ta)們有意識(shi)地(di)培養其他(ta)類(lei)型(xing)銷售人員(yuan)的(de)(de)優(you)點，從而取得(de)更(geng)好的(de)(de)業績。例如，競爭(zheng)型(xing)銷售人員(yuan)若(ruo)能增(zeng)強關(guan)系意識(shi)，不僅能贏得(de)更(geng)多訂單，還能更(geng)好地(di)維(wei)護客戶關(guan)系。
銷(xiao)售(shou)人員必須組織嚴密(mi)、努(nu)力工(gong)作(zuo)，才能(neng)滿足客(ke)戶日益(yi)增長的需求。他(ta)們(men)應善于制定詳(xiang)細(xi)的工(gong)作(zuo)計劃并(bing)嚴格執行。成功的銷(xiao)售(shou)人員從(cong)不(bu)散漫或(huo)拖延，他(ta)們(men)總是早(zao)出(chu)晚歸，為達成目(mu)標付出(chu)辛勤(qin)努(nu)力。
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)需(xu)要具備百折不撓的精神和(he)堅持到底的毅力。他們應對自己和(he)產品深信不疑，并(bing)采用(yong)各種合法和(he)道德的手段(duan)來促成交易。在今天的關(guan)系型營銷(xiao)(xiao)(xiao)環境中，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)需(xu)成為解決客戶(hu)問題的專(zhuan)家和(he)建立關(guan)系的行家。他們需(xu)全(quan)神貫注、耐心細致、反應迅速、善于傾聽和(he)真誠待(dai)人(ren)。只有這樣，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)才(cai)能成為客戶(hu)的業務(wu)伙伴(ban)而非(fei)玩(wan)伴(ban)，真正關(guan)心客戶(hu)的利益和(he)業務(wu)發展。
提高銷售(shou)人員的(de)(de)情商和溝通技(ji)巧需(xu)要多方(fang)面的(de)(de)努力和培養。只有真正(zheng)關心客戶(hu)、了解市場、掌握談判技(ji)巧的(de)(de)銷售(shou)人員才能在(zai)競(jing)爭激(ji)烈的(de)(de)市場中(zhong)脫穎而出(chu)。
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