讓(rang)我們設想這(zhe)樣(yang)一個場景(jing)：假設你是(shi)個賣電鉆的銷售(shou)人(ren)員，你的店里擺滿了(le)大(da)大(da)小小、各種型(xing)號的電鉆。這(zhe)時候(hou)，客人(ren)進門了(le)，演(yan)出(chu)正式開(kai)始(shi)
第一種情(qing)況：如果你認為自(zi)己賣的(de)東西是電鉆(zhan)，你會怎么做？
你很(hen)有可能是去問客戶要(yao)什么型(xing)號(hao)的(de)電鉆。
如(ru)果發現客(ke)戶也(ye)說(shuo)不清楚，便開(kai)始(shi)自(zi)豪(hao)地介紹你的(de)產品，從功率、鉆頭、質量到易(yi)用性、價格、保修，能表揚自(zi)己(ji)的(de)地方一(yi)樣都不落下。
結果(guo)呢？很可能(neng)你的客戶恰巧問了一種你沒有的功能(neng)，或者感覺價格太(tai)高。
你(ni)怎(zen)么(me)辦？接著忽悠(you)你(ni)的產(chan)品抑(yi)或干脆放(fang)棄？
這還(huan)(huan)是(shi)運氣(qi)好，很多(duo)時候，客戶(hu)(hu)根(gen)(gen)本(ben)就(jiu)是(shi)什么都(dou)不說，搖(yao)搖(yao)頭，失望地離開，可你(ni)還(huan)(huan)蠢呆呆地認為客戶(hu)(hu)根(gen)(gen)本(ben)沒打(da)算買。
第二種情況：如(ru)果你認為自己(ji)賣的(de)東西是墻上的(de)“洞”，你又會(hui)怎么做？
你是(shi)不是(shi)會問問客(ke)戶準備(bei)打(da)一個什(shen)么(me)樣的(de)洞(dong)？在什(shen)么(me)地方打(da)洞(dong)？打(da)多(duo)大、打(da)多(duo)深、誰去打(da)？是(shi)天天打(da)還是(shi)偶(ou)爾打(da)一次？
如(ru)果客戶一(yi)一(yi)回(hui)答(da)了你的(de)問題，這(zhe)時候你腦(nao)子里(li)是不是就(jiu)很清楚客戶需(xu)要哪種型號的(de)電鉆了？
至(zhi)于(yu)那個(ge)沒有的功能，你(ni)也(ye)一定會通過適當地引(yin)導(dao)需(xu)求，把(ba)它消弭(mi)于(yu)無形(xing)。畢竟(jing)，你(ni)已經知道客戶還(huan)需(xu)要其他很多特性。這是很容易(yi)引(yin)導(dao)的。
忘掉(diao)產品(pin)，探索需求
多么有(you)意(yi)思(si)的現象！你(ni)想著一件東西的時候，它總也(ye)賣(mai)不出去(qu)；一旦你(ni)忘(wang)了(le)它，客戶(hu)反而(er)想買了(le)。簡單的一個思(si)路改變竟然直接影響(xiang)了(le)你(ni)的銷(xiao)售行為！
為什么關心“洞”就能賣出(chu)東西，關心電鉆就會有困難(nan)呢？
這要(yao)從頭說起(qi)。
首先問個問題：對于一個銷售來(lai)說，真有產品這(zhe)種東西嗎？
是(shi)否(fou)覺(jue)得這個問題(ti)問得很(hen)雷人：如果沒有(you)“產品”，商場里琳瑯滿目的東西(xi)難道是(shi)一(yi)種(zhong)幻象？
別著急，讓(rang)我們先分析一下(xia)。不用說，銷(xiao)售(shou)的(de)責任是把產(chan)品(pin)(pin)賣出去，但是產(chan)品(pin)(pin)到(dao)底是個(ge)什(shen)(shen)么(me)東(dong)西呢？客戶為(wei)什(shen)(shen)么(me)非要買一個(ge)叫“產(chan)品(pin)(pin)”的(de)東(dong)西呢？
先亮出我的觀點：站在(zai)銷(xiao)售(shou)的角度看(kan)，實際上這(zhe)個世界并不存(cun)在(zai)“產品”這(zhe)種東西。所(suo)謂產品，不過是一(yi)組(zu)解(jie)決問(wen)題的方(fang)法(fa)的集合(he)。產品設(she)計者(zhe)的職責(ze)是把這(zhe)些零散的方(fang)法(fa)組(zu)合(he)到一(yi)起，而銷(xiao)售(shou)者(zhe)的職責(ze)正好相反，他(ta)要(yao)一(yi)樣一(yi)樣地拆開來，看(kan)看(kan)哪些方(fang)法(fa)能夠解(jie)決當前客戶的問(wen)題。所(suo)以，在(zai)銷(xiao)售(shou)眼里只有(you)(you)解(jie)決問(wen)題的方(fang)法(fa)，而不應該有(you)(you)產品這(zhe)種東西。
說到這，相信有很多(duo)人(ren)開(kai)始覺得不舒服(fu)了，因為(wei)多(duo)少年(nian)來自己(ji)都在辛(xin)(xin)辛(xin)(xin)苦苦地賣產(chan)品(pin)，老板(ban)天(tian)天(tian)苦口婆心的(de)教育自己(ji)要學習(xi)產(chan)品(pin)、要熱愛產(chan)品(pin)、甚至要學會跟產(chan)品(pin)談戀(lian)愛，怎么(me)轉瞬之間，這東西就讓你說沒了呢？
其實(shi)(shi)這(zhe)個(ge)觀點(dian)不難理(li)解(jie)，因為沒有客戶(hu)會(hui)(hui)因為你的(de)(de)(de)(de)產品而(er)掏錢，他們掏錢的(de)(de)(de)(de)*原(yuan)因是(shi)(shi)你解(jie)決(jue)了(le)(le)他們的(de)(de)(de)(de)問題。舉(ju)例來說，客戶(hu)買(mai)了(le)(le)臺(tai)投影儀，他買(mai)的(de)(de)(de)(de)其實(shi)(shi)不是(shi)(shi)那臺(tai)四四方方的(de)(de)(de)(de)笨(ben)家(jia)伙，而(er)是(shi)(shi)投在墻(qiang)上的(de)(de)(de)(de)影像。同樣，買(mai)個(ge)電鉆其實(shi)(shi)就是(shi)(shi)為了(le)(le)買(mai)墻(qiang)上的(de)(de)(de)(de)那個(ge)“洞”，如果大家(jia)都會(hui)(hui)大力金剛指的(de)(de)(de)(de)話(hua)，就不會(hui)(hui)有電鉆這(zhe)個(ge)產品了(le)(le)。
既然人(ren)家客戶都不(bu)買產(chan)品(pin)了，你還老(lao)抱著(zhu)個產(chan)品(pin)不(bu)放干嘛？
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