市場(chang)(chang)營(ying)銷既不(bu)是(shi)(shi)一門(men)(men)科(ke)學，也不(bu)是(shi)(shi)一門(men)(men)藝術(shu)這使它成為了(le)戰(zhan)略采(cai)(cai)購的(de)(de)絕佳對象。戰(zhan)略采(cai)(cai)購是(shi)(shi)指挑選懂行的(de)(de)營(ying)銷服務合作伙伴，讓他(ta)們根(gen)據企業在市場(chang)(chang)營(ying)銷方面(mian)的(de)(de)各種需求提供一系(xi)列服務，包括市場(chang)(chang)調研、廣(guang)告策劃及促銷戰(zhan)略等。全(quan)球知名的(de)(de)管理咨詢公司科(ke)爾(er)尼（A.T. Kearney）發現，在營(ying)銷服務方面(mian)推行戰(zhan)略采(cai)(cai)購的(de)(de)公司不(bu)僅節(jie)約(yue)了(le)成本，更重要(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)，他(ta)們還享受到了(le)來自(zi)供應商更高的(de)(de)質量和更好的(de)(de)服務。
采(cai)購(gou)營銷服務與采(cai)購(gou)個(ge)人電腦不可同日而語(yu)，這(zhe)一(yi)點毋庸置疑(yi)。沒有哪(na)一(yi)家公(gong)司(si)(si)會不假思索(suo)地把*一(yi)輪的(de)廣(guang)告(gao)策劃案交給競價(jia)*的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)(si)。然而，營銷業內人士(shi)懂得如何(he)借鑒在(zai)其他(ta)領域十分奏效(xiao)的(de)戰略采(cai)購(gou)理(li)念，從而在(zai)不犧牲(sheng)質(zhi)量或創意的(de)前提下，少花(hua)錢、多辦事(shi)。
對于那(nei)些(xie)剛開始(shi)在(zai)營銷(xiao)服(fu)務領域進行(xing)戰略采購的企業來說，其(qi)利益是非(fei)常(chang)明顯(xian)的。僅需遵循幾個小小的步驟，就能收到顯(xian)著成效(xiao)。例如減少供應商(shang)的數量(liang)，以及將信息征詢書或(huo)報價(jia)征詢書的格式標準化等等。
盡管有著(zhu)諸多優勢，許多企業仍然不愿在其營銷部門內推(tui)行(xing)戰略(lve)采(cai)購等舉措。他們的(de)猶豫不決主(zhu)要來自于對戰略(lve)采(cai)購的(de)三大常見誤(wu)解(jie)。讓我們一(yi)一(yi)揭開其神秘的(de)面紗。
打破三個迷思
迷(mi)思一(yi)：市(shi)場營(ying)銷(xiao)是獨特的(de)(de)，傳統的(de)(de)外包方法(fa)不適用于市(shi)場營(ying)銷(xiao)。市(shi)場營(ying)銷(xiao)的(de)(de)確與其他間接支(zhi)出有所差(cha)異。營(ying)銷(xiao)經理們會告訴你(ni)，企業(ye)與其供應(ying)商(shang)之(zhi)間的(de)(de)關系是首(shou)要因(yin)素，而價格(ge)雖然(ran)也是考(kao)慮(lv)因(yin)素之(zhi)一(yi)，卻并非決定因(yin)素。從(cong)根本上說，任何優(you)秀的(de)(de)市(shi)場營(ying)銷(xiao)者都知道(dao)，服務水平(ping)和(he)服務質量是不可妥(tuo)協的(de)(de)這是關乎企業(ye)利益的(de)(de)大事。
因此，除了考慮(lv)價格之(zhi)外，戰略采購團隊應(ying)制定一套遴(lin)選標準，從而(er)確(que)保(bao)供應(ying)商(shang)的(de)服(fu)務水平(ping)和服(fu)務質量能夠對企業的(de)決(jue)策有(you)所推動。例(li)如，某客戶希望(wang)在市場調研方(fang)面節省開支；在選擇調研公司之(zhi)初，該客戶就(jiu)把其(qi)在項目(mu)時間安排以及具體(ti)報告(gao)內容(rong)等方(fang)面的(de)要求清楚地(di)告(gao)訴了供應(ying)商(shang)。客戶的(de)市場調研需求主要包括7大類型(xing)，有(you)入戶產(chan)品測試、消費者(zhe)偏好測試以及實地(di)調研等。該客戶針對每個類型(xing)的(de)測試都(dou)制定了相應(ying)的(de)報告(gao)格式要求，從而(er)有(you)助于發現共通(tong)的(de)議題，但同(tong)時也給每一類型(xing)的(de)報告(gao)留出了自由發揮的(de)余地(di)。
在信息征詢書(RFI, request for information)和(he)報價征詢書(RFP, request for proposal)中，供應(ying)商們會對(dui)(dui)各(ge)自的能力和(he)經驗進行陳述，以(yi)供戰略采購團隊對(dui)(dui)其(qi)進行評估(gu)和(he)挑選(xuan)。少數幾名最終候選(xuan)供應(ying)商將經過一個更為嚴格的甄選(xuan)過程，以(yi)考察(cha)采購團隊對(dui)(dui)其(qi)的評價是(shi)否與該供應(ying)商其(qi)他客戶給出(chu)的評價相(xiang)一致。一旦做出(chu)選(xuan)擇，企業(ye)將會通(tong)過定期考核和(he)事后評估(gu)，監控該供應(ying)商的服(fu)務水平和(he)服(fu)務質量。
市場(chang)營銷(xiao)的(de)(de)不同類型決定了(le)對(dui)(dui)供(gong)應(ying)商評(ping)估(gu)的(de)(de)困難程度的(de)(de)高低。印(yin)刷品等(deng)“硬件”的(de)(de)評(ping)估(gu)就要(yao)簡(jian)單得多，數量(liang)和交貨時間就是評(ping)價(jia)的(de)(de)標準(zhun)。如(ru)果供(gong)應(ying)商提供(gong)的(de)(de)服務是難以(yi)量(liang)化的(de)(de)，例(li)如(ru)廣告(gao)策劃案，那應(ying)該如(ru)何對(dui)(dui)供(gong)應(ying)商的(de)(de)服務進(jin)行評(ping)價(jia)呢？企業(ye)仍然可以(yi)制定某些衡(heng)量(liang)標準(zhun)對(dui)(dui)其(qi)合作伙伴進(jin)行評(ping)估(gu)，例(li)如(ru)市場(chang)份(fen)額的(de)(de)變化以(yi)及品牌(pai)的(de)(de)增長等(deng)。同時還可以(yi)對(dui)(dui)服務的(de)(de)各項要(yao)素進(jin)行評(ping)估(gu)，例(li)如(ru)一個(ge)廣告(gao)策劃返工了(le)多少(shao)次，等(deng)等(deng)，從而對(dui)(dui)該廣告(gao)公司的(de)(de)效率進(jin)行衡(heng)量(liang)。
某食品(pin)飲(yin)料消費品(pin)客(ke)戶則在(zai)此(ci)基礎上更進(jin)(jin)一(yi)步，委任內部(bu)員(yuan)工(gong)對供(gong)應商(shang)提供(gong)的(de)(de)(de)各類服務(wu)分別進(jin)(jin)行監管(guan)(guan)，從而(er)實時解決(jue)問題(ti)。例如，負(fu)責促銷策劃公司的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理人員(yuan)會(hui)與企業(ye)內部(bu)的(de)(de)(de)最終用戶一(yi)道，確保該供(gong)應商(shang)一(yi)切具體(ti)事項(xiang)皆按照(zhao)合同行事，包括按時提交(jiao)策劃案和對生產成本進(jin)(jin)行管(guan)(guan)理等。該客(ke)戶還(huan)將其所收集到的(de)(de)(de)信息(xi)納入數據庫進(jin)(jin)行管(guan)(guan)理，從而(er)使將來(lai)選擇供(gong)應商(shang)時能夠(gou)有標(biao)準可(ke)循。
迷思(si)二：營銷服務(wu)供應商對戰略采購并(bing)不(bu)感興趣。準確地(di)說，多數促銷策劃、印刷品、市場調(diao)研甚(shen)至廣告方面(mian)的公司(si)，并(bing)不(bu)了解戰略采購是如何運作的。他(ta)們(men)通常(chang)把這個過程(cheng)看作與(yu)砍(kan)價并(bing)無(wu)二致；對于(yu)客戶的降價要求，他(ta)們(men)通常(chang)都會通過減少服務(wu)內(nei)容或換上經驗不(bu)足(zu)的員工予(yu)以回應。
某些(xie)(xie)買家(jia)已經留意(yi)到了(le)(le)(le)這種誤解的(de)存在(zai)(zai)(zai)，他(ta)們(men)試圖(tu)與其(qi)現有(you)的(de)供應商(shang)進行積極的(de)溝通，讓他(ta)們(men)詳(xiang)細了(le)(le)(le)解整個戰略(lve)采購流程。對(dui)于諸如企業與廣(guang)告代理商(shang)這樣(yang)的(de)重要(yao)合作關系來說(shuo)，在(zai)(zai)(zai)采購流程中(zhong)召(zhao)開面對(dui)面的(de)會議將有(you)助于他(ta)們(men)了(le)(le)(le)解這樣(yang)一(yi)個事(shi)實(shi)，即企業在(zai)(zai)(zai)供應商(shang)選擇過程中(zhong)的(de)戰略(lve)性(xing)原則將會對(dui)最終(zhong)決(jue)策起到決(jue)定性(xing)的(de)作用。此外，還需要(yao)指出有(you)業內其(qi)他(ta)公司(si)參與競(jing)爭(zheng)，這些(xie)(xie)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)能夠提供同等的(de)服務水平和服務質量。一(yi)旦供應商(shang)了(le)(le)(le)解了(le)(le)(le)這一(yi)點，他(ta)們(men)的(de)觀念就會發生積極的(de)轉變，參與度(du)也提高了(le)(le)(le)。
只要(yao)企業將營銷戰略采購能夠給雙方帶來的好處都詳細(xi)地解(jie)釋清楚，供(gong)應(ying)商就會(hui)非常愿(yuan)意合(he)作。例如，客(ke)戶方如果承諾提交(jiao)更為清晰(xi)的需求概(gai)要(yao)，并且答(da)應(ying)簡(jian)化決策(ce)流程，那么雙方合(he)作的成本將會(hui)降到(dao)*。
讓(rang)我們(men)以廣告策劃流程(cheng)為(wei)例進(jin)行說明。廣告公司通(tong)常一開始都(dou)是與(yu)客(ke)(ke)戶內部職(zhi)(zhi)位較(jiao)低的(de)(de)員工打交道，他們(men)也許并(bing)不了解某(mou)(mou)些(xie)特(te)定的(de)(de)營銷原則（例如，在電(dian)視廣告中應3次提(ti)及品牌名稱）或(huo)某(mou)(mou)些(xie)細微差別（例如特(te)定的(de)(de)字眼能夠(gou)幫(bang)助消費者識別某(mou)(mou)個產品或(huo)概念）。隨后當廣告公司把第一批(pi)稿件提(ti)交給職(zhi)(zhi)位較(jiao)高(gao)的(de)(de)客(ke)(ke)戶總監(jian)過目時，他們(men)就可以輕松地跳過某(mou)(mou)些(xie)內容，避免出(chu)現(xian)某(mou)(mou)些(xie)過失(shi)。讓(rang)客(ke)(ke)戶方的(de)(de)資深人員在合適(shi)的(de)(de)時間參與(yu)進(jin)來，能夠(gou)為(wei)雙方節省時間和金錢(qian)。
迷思三：即便采(cai)(cai)購團隊(dui)擬出了(le)合適的候(hou)選供應(ying)商名單(dan)，市(shi)(shi)場營(ying)銷部(bu)也不(bu)會照單(dan)全收(shou)。市(shi)(shi)場部(bu)也許會對采(cai)(cai)購團隊(dui)挑選的供應(ying)商名單(dan)置之不(bu)理(li)，但是只要(yao)名單(dan)合適，再加(jia)上一(yi)點培訓，市(shi)(shi)場部(bu)完全沒(mei)有理(li)由這(zhe)樣做。如果(guo)市(shi)(shi)場部(bu)的員工(gong)更新(xin)得比較快，那么(me)維持成(cheng)功戰略(lve)(lve)采(cai)(cai)購所(suo)帶來的成(cheng)本節約的成(cheng)果(guo)就并非那么(me)容(rong)易了(le)。新(xin)的員工(gong)加(jia)入(ru)公司，品牌(pai)經(jing)理(li)經(jing)常性地變換(huan)品牌(pai)，甚至市(shi)(shi)場總監也可能幾易其位。那些(xie)對戰略(lve)(lve)采(cai)(cai)購不(bu)甚了(le)解的新(xin)員工(gong)很難習慣戰略(lve)(lve)采(cai)(cai)購所(suo)要(yao)求的原則(ze)。另一(yi)方面，他們也很可能對其所(suo)能帶來的好處一(yi)無(wu)所(suo)知。
原(yuan)則是有(you)程(cheng)度之分的(de)：某(mou)些經理可能堅持要求使(shi)(shi)用采(cai)購訂單以(yi)便(bian)通知財務部門相(xiang)關的(de)交易情況；而某(mou)些經理會要求其員工使(shi)(shi)用經挑選過(guo)的(de)供(gong)應商名單（除非有(you)擔(dan)保），并(bing)且與精通某(mou)個產品類別的(de)采(cai)購專員合作(zuo)；某(mou)些企業還會為其員工提(ti)供(gong)有(you)關如何在營(ying)銷開支方面(mian)節省支出的(de)培訓課程(cheng)。
無論企業采取何種措施，只(zhi)(zhi)有將(jiang)其(qi)付(fu)諸(zhu)實施才能使其(qi)長久地(di)保持(chi)下(xia)去(qu)。某些客(ke)戶(hu)將(jiang)該(gai)采購流(liu)(liu)程(cheng)自(zi)動化(hua)，以減少員工規避這些措施的(de)(de)可(ke)能性。在自(zi)動化(hua)流(liu)(liu)程(cheng)的(de)(de)協助下(xia)，客(ke)戶(hu)可(ke)以給出(chu)某項調研的(de)(de)具(ju)體要(yao)求，然后查找哪(na)些經挑選的(de)(de)供應(ying)商(shang)(shang)可(ke)以完(wan)成(cheng)這項調研。當(dang)然，在必要(yao)的(de)(de)情況下(xia)，比如某些完(wan)全按照客(ke)戶(hu)要(yao)求設(she)計的(de)(de)調研，只(zhi)(zhi)要(yao)經過額外的(de)(de)審(shen)批流(liu)(liu)程(cheng)，客(ke)戶(hu)也可(ke)以使用不在名(ming)單(dan)之(zhi)列的(de)(de)供應(ying)商(shang)(shang)提供的(de)(de)服務。關(guan)鍵就(jiu)是(shi)要(yao)在不妨礙創意自(zi)由發揮的(de)(de)前(qian)提下(xia)盡可(ke)能地(di)做到標準化(hua)畢(bi)竟，創意是(shi)有效營(ying)銷(xiao)策劃(hua)的(de)(de)生(sheng)命之(zhi)源。
科(ke)爾尼公(gong)司（A.T. Kearney）的經(jing)驗表(biao)明，以團隊(dui)成員(yuan)身份參(can)與到戰(zhan)略(lve)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)程中來的營銷人(ren)員(yuan)，都會非常積(ji)極地投(tou)入(ru)(ru)(ru)其中直到最終(zhong)結(jie)果得(de)以實現(xian)。但是，如何讓營銷部門的其他(ta)員(yuan)工(gong)以及那些(xie)在戰(zhan)略(lve)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)程建立之后(hou)才進入(ru)(ru)(ru)公(gong)司的新員(yuan)工(gong)，都積(ji)極遵循所制(zhi)定的采(cai)(cai)(cai)購原則選(xuan)擇名(ming)單(dan)上(shang)經(jing)過甄選(xuan)的供(gong)應商呢？答(da)案(an)是，一言以蔽(bi)之，紀律。只要企業的戰(zhan)略(lve)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)程能夠到位，其所能帶來的利益(yi)將(jiang)是長(chang)遠的。這就要求企業通過采(cai)(cai)(cai)用自動(dong)化采(cai)(cai)(cai)購體系(xi)、財務監(jian)管體系(xi)以及對員(yuan)工(gong)進行教育（包括新員(yuan)工(gong)入(ru)(ru)(ru)職培訓）等(deng)方式，真正將(jiang)戰(zhan)略(lve)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)程作為一項制(zhi)度(du)制(zhi)定下來。
這些機(ji)制也(ye)許聽起來(lai)非(fei)常復雜或者昂貴(gui)，但(dan)我們(men)許多客戶都(dou)通過營銷戰(zhan)略(lve)采購節(jie)約(yue)了數千萬(wan)美元的成本。一旦(dan)企(qi)業意識到其所(suo)能(neng)帶來(lai)的利益之(zhi)巨，他們(men)不會讓這些利益在(zai)幾年(nian)之(zhi)后就消失(shi)殆盡。
遵循(xun)七(qi)個步驟(zou)
一個(ge)(ge)成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)(de)營(ying)銷戰(zhan)略采(cai)購計(ji)劃需要(yao)企(qi)業按照7個(ge)(ge)步驟構建采(cai)購流(liu)程(cheng)(cheng)，并且以實現戰(zhan)略目(mu)(mu)標為首要(yao)目(mu)(mu)的(de)(de)、節約(yue)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)為次要(yao)目(mu)(mu)的(de)(de)。讓(rang)營(ying)銷團(tuan)隊有一個(ge)(ge)良好(hao)開端的(de)(de)*辦(ban)法，就(jiu)(jiu)是為采(cai)購流(liu)程(cheng)(cheng)制(zhi)定目(mu)(mu)標。許多(duo)企(qi)業在啟動采(cai)購流(liu)程(cheng)(cheng)之初就(jiu)(jiu)已經為成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)節約(yue)制(zhi)定了目(mu)(mu)標。在該目(mu)(mu)標的(de)(de)指引下，采(cai)購團(tuan)隊就(jiu)(jiu)必須決定從哪(na)些領(ling)域(yu)開始著手。團(tuan)隊成(cheng)(cheng)員(yuan)必須識別哪(na)些流(liu)程(cheng)(cheng)亟需改進(jin)，而(er)哪(na)些領(ling)域(yu)的(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)節約(yue)空(kong)間*。
印(yin)刷(shua)品(pin)和助銷材料通(tong)常是企業進行(xing)(xing)戰略采(cai)購的(de)(de)(de)(de)首要考慮對(dui)象(xiang)，因為他們比較簡單、易于(yu)標準化(hua)，同時容易量(liang)化(hua)。例如，對(dui)不(bu)同供應商提供的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)手冊或報(bao)紙夾頁的(de)(de)(de)(de)報(bao)價進行(xing)(xing)比較是相(xiang)對(dui)直截(jie)了當的(de)(de)(de)(de)。而較為復雜(za)的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)關(guan)系，例如與廣告公司(si)或促銷活動(dong)策劃公司(si)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系，就(jiu)通(tong)常放在比較靠(kao)后的(de)(de)(de)(de)位(wei)置才予(yu)以考慮。
有(you)些決策(ce)必須在開始的(de)(de)(de)時候就做出，其中之(zhi)一(yi)就是(shi)如何將實施戰(zhan)(zhan)略營(ying)銷(xiao)采購所節約(yue)下(xia)來的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)進(jin)行合(he)理地分(fen)配。如果(guo)營(ying)銷(xiao)部門知道戰(zhan)(zhan)略采購所節約(yue)的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)將會被用來改(gai)善(shan)供應商(shang)的(de)(de)(de)服務(wu)水平(ping)和服務(wu)質量(liang)，這將會極(ji)大地提(ti)(ti)高(gao)其參與的(de)(de)(de)積(ji)極(ji)性(xing)。科爾尼公司的(de)(de)(de)經驗表(biao)明，在營(ying)銷(xiao)服務(wu)戰(zhan)(zhan)略采購實施的(de)(de)(de)第(di)一(yi)年，首席(xi)財務(wu)官與營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊之(zhi)間(jian)(jian)就如何對節約(yue)下(xia)來的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)進(jin)行合(he)理分(fen)配達成(cheng)一(yi)致意見是(shi)至關(guan)重要的(de)(de)(de)。這使得營(ying)銷(xiao)部門能夠實現成(cheng)本(ben)(ben)節約(yue)的(de)(de)(de)目標，同時對于超額完成(cheng)目標的(de)(de)(de)部分(fen)，他們又可(ke)以進(jin)行“再(zai)投資”用來改(gai)善(shan)與供應商(shang)之(zhi)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)關(guan)系或提(ti)(ti)高(gao)其服務(wu)的(de)(de)(de)質量(liang)，從而對營(ying)銷(xiao)部門的(de)(de)(de)績效表(biao)現產(chan)生積(ji)極(ji)影響(xiang)。
評估供應商。營銷服務戰(zhan)略(lve)采購(gou)流程的(de)前三個步驟為：
（1）制定可對外采(cai)購的(de)營銷服務支(zhi)出的(de)基準水平；
（2）了(le)解當(dang)前營銷(xiao)服務供應(ying)商市場(chang)情(qing)況；
（3）產生可(ke)供(gong)(gong)(gong)(gong)選(xuan)擇的(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)名單。在這期間，市場(chang)營銷人員(yuan)將(jiang)對(dui)其(qi)如何使用營銷資金進行深入地了(le)(le)解，他(ta)們花在每一(yi)家(jia)營銷服務(wu)提供(gong)(gong)(gong)(gong)商(shang)(shang)(shang)上(shang)的(de)支出份(fen)額(e)是多少(shao)，以及為其(qi)提供(gong)(gong)(gong)(gong)服務(wu)的(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)數量及其(qi)分布。通常(chang)團隊(dui)成員(yuan)都(dou)會對(dui)他(ta)們的(de)發現感到(dao)吃驚(jing)。例如：在某商(shang)(shang)(shang)務(wu)印(yin)刷戰略采(cai)購(gou)項目中(zhong)(zhong)，團隊(dui)成員(yuan)發現有70多家(jia)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)在為其(qi)提供(gong)(gong)(gong)(gong)印(yin)刷品服務(wu)。在第一(yi)輪(lun)的(de)戰略采(cai)購(gou)評估中(zhong)(zhong)，該公(gong)司縮(suo)減了(le)(le)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)數目，并與(yu)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)在批(pi)量的(de)基礎(chu)上(shang)進行議價。結果，該公(gong)司最(zui)終將(jiang)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)數量控(kong)制在了(le)(le)四(si)五(wu)個之(zhi)內。
為客戶提供咨詢或創(chuang)意服務的企(qi)業通常被(bei)稱作(zuo)合作(zuo)伙伴。這些企(qi)業包括(kuo)從事市(shi)場調研、促銷戰略(lve)或廣告策(ce)劃的公司。這些項目的復雜性(xing)要求在決策(ce)過程中必(bi)須采取戰略(lve)性(xing)的決策(ce)原則(ze)。
選擇營銷合作伙伴(ban)的(de)(de)(de)戰略性決策原則(ze)包(bao)(bao)(bao)括三大主要因素(su)：質(zhi)量(liang)、服務水平(ping)以及準時交付(fu)。科爾尼公司(si)的(de)(de)(de)許多客戶(hu)都(dou)會(hui)(hui)(hui)進(jin)一(yi)(yi)步將這(zhe)(zhe)些(xie)原則(ze)進(jin)行(xing)(xing)細化，從而(er)(er)使其(qi)能(neng)夠包(bao)(bao)(bao)含對(dui)其(qi)自身企業(ye)來說至關重要的(de)(de)(de)條件。例(li)如，某(mou)位客戶(hu)也許會(hui)(hui)(hui)對(dui)某(mou)包(bao)(bao)(bao)裝設計(ji)(ji)公司(si)的(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)按照如下這(zhe)(zhe)些(xie)條件進(jin)行(xing)(xing)評(ping)估：是否對(dui)消費(fei)者有深入了解，是否能(neng)在創意階段(duan)提出(chu)豐(feng)富多彩的(de)(de)(de)方(fang)案(an)(an)，是否對(dui)商務印刷流程有深入的(de)(de)(de)了解，從而(er)(er)能(neng)夠確(que)保其(qi)所(suo)推薦的(de)(de)(de)設計(ji)(ji)方(fang)案(an)(an)在合理(li)的(de)(de)(de)成本水平(ping)上(shang)付(fu)諸(zhu)實施等。這(zhe)(zhe)些(xie)條件會(hui)(hui)(hui)根據(ju)其(qi)所(suo)占(zhan)不同權(quan)重進(jin)行(xing)(xing)加權(quan)計(ji)(ji)算(suan)，從而(er)(er)每一(yi)(yi)位合作伙伴(ban)都(dou)會(hui)(hui)(hui)得到一(yi)(yi)個全面(mian)的(de)(de)(de)評(ping)分，代(dai)表其(qi)對(dui)客戶(hu)的(de)(de)(de)戰略采購的(de)(de)(de)貢(gong)獻度(du)。該(gai)評(ping)分會(hui)(hui)(hui)與經濟因素(su)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)評(ping)分一(yi)(yi)起被(bei)繪制在一(yi)(yi)張矩陣圖上(shang)。
企業(ye)可以根據(ju)一系列條(tiao)件對每一位營(ying)(ying)(ying)銷服(fu)務(wu)合作(zuo)伙伴的(de)(de)(de)(de)價(jia)值進(jin)行評(ping)(ping)(ping)估，包括服(fu)務(wu)提(ti)(ti)供(gong)(gong)商(shang)對自身(shen)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)陳述、第三方(fang)推薦，以及其現有客戶(hu)對該服(fu)務(wu)提(ti)(ti)供(gong)(gong)商(shang)所(suo)完成的(de)(de)(de)(de)項目的(de)(de)(de)(de)評(ping)(ping)(ping)價(jia)。根據(ju)合作(zuo)伙伴的(de)(de)(de)(de)類型以及雙(shuang)方(fang)合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)性(xing)質的(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)，對服(fu)務(wu)提(ti)(ti)供(gong)(gong)商(shang)價(jia)值的(de)(de)(de)(de)評(ping)(ping)(ping)估的(de)(de)(de)(de)方(fang)法也不(bu)盡(jin)相同(tong)(tong)。營(ying)(ying)(ying)銷服(fu)務(wu)戰略采購團隊的(de)(de)(de)(de)成員(yuan)應(ying)該根據(ju)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷支(zhi)出類別制(zhi)定不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)評(ping)(ping)(ping)估原(yuan)則和相應(ying)的(de)(de)(de)(de)評(ping)(ping)(ping)估流(liu)程(cheng)。
確定供應商。營(ying)銷(xiao)(xiao)服務戰略采購接(jie)下(xia)來的三個步驟將確定企業與(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)服務合(he)作伙(huo)伴之(zhi)間的經濟關系。這幾(ji)個步驟對(dui)大多數營(ying)銷(xiao)(xiao)人員來說應該(gai)非常(chang)熟悉，即(ji)：
（4）制定信(xin)息征詢書(shu)；
（5）制定(ding)報價(jia)征詢書；
（6）對報價進行分(fen)析(xi)。實施這些步驟的(de)(de)關鍵(jian)是(shi)在允許(xu)創造性(xing)的(de)(de)前提(ti)之下，保證(zheng)各競標者之間的(de)(de)可比性(xing)。營銷方(fang)案報價(jia)(jia)征(zheng)詢書(shu)中所(suo)涵蓋的(de)(de)不(bu)僅(jin)是(shi)總價(jia)(jia)格，它還(huan)包(bao)含了該(gai)營銷服(fu)務合作伙伴在(zai)該(gai)方(fang)案上分配相應資源的(de)(de)基礎上所(suo)收取(qu)的(de)(de)服(fu)務費(fei)用。營銷方(fang)案報價(jia)(jia)征(zheng)詢書(shu)包(bao)括了費(fei)用和(he)(he)費(fei)率水平，專業(ye)服(fu)務人員的(de)(de)背景和(he)(he)專長，其他現金支出(chu)開銷，主(zhu)要(yao)客(ke)戶(hu)名單（以供客(ke)戶(hu)考察(cha)是(shi)否存在(zai)可能的(de)(de)競(jing)爭對(dui)手沖突(tu)等狀況(kuang)），以及對(dui)其所(suo)提供的(de)(de)服(fu)務范圍和(he)(he)主(zhu)要(yao)案例(li)予(yu)以清晰的(de)(de)說明。
發出營(ying)銷(xiao)(xiao)方案(an)報(bao)價(jia)征(zheng)詢(xun)(xun)(xun)書(shu)的(de)(de)一方，需要確保該征(zheng)詢(xun)(xun)(xun)書(shu)能(neng)夠代(dai)表其每一營(ying)銷(xiao)(xiao)職能(neng)的(de)(de)通常(chang)(chang)工作量。營(ying)銷(xiao)(xiao)方案(an)支出水平和(he)焦(jiao)點(dian)通常(chang)(chang)每年(nian)都有所不(bu)(bu)同，甚(shen)至(zhi)相差甚(shen)遠。與其把去年(nian)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)方案(an)當作今(jin)年(nian)的(de)(de)計(ji)劃發給供應商征(zheng)詢(xun)(xun)(xun)報(bao)價(jia)，不(bu)(bu)如把每年(nian)所做(zuo)的(de)(de)不(bu)(bu)同項目進行歸(gui)類，并為每一主(zhu)要類型的(de)(de)項目準備一份標準化的(de)(de)招(zhao)標書(shu)。這里需要再次重申創(chuang)造性和(he)規范(fan)性并重的(de)(de)原則。
對(dui)營銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)案(an)報(bao)價征詢書進(jin)行(xing)評估(gu)所需(xu)的(de)時(shi)間要比評估(gu)其他(ta)(ta)間接材(cai)料(liao)長得多，這是因(yin)(yin)為(wei)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)所提交的(de)初稿方(fang)(fang)案(an)并不能(neng)(neng)直接進(jin)行(xing)比較。他(ta)(ta)們(men)會(hui)(hui)將(jiang)某些(xie)成(cheng)本(ben)類別合(he)并，或(huo)僅針對(dui)項目的(de)某一(yi)部(bu)分進(jin)行(xing)報(bao)價，或(huo)者提出諸多的(de)不同方(fang)(fang)案(an)。有(you)時(shi)所提交的(de)標書并沒有(you)參照規定(ding)的(de)格式，因(yin)(yin)為(wei)某些(xie)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)會(hui)(hui)根據(ju)它所能(neng)(neng)提供(gong)的(de)信息提出異議。在某些(xie)情況下，一(yi)些(xie)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)可能(neng)(neng)只能(neng)(neng)提供(gong)部(bu)分支持(chi)。招標書審核團隊(dui)的(de)任務非常(chang)艱巨，他(ta)(ta)們(men)需(xu)要去粗取精，同時(shi)找出能(neng)(neng)夠對(dui)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)的(de)不同能(neng)(neng)力之間進(jin)行(xing)比較的(de)*辦(ban)法。當營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)同時(shi)考慮戰略因(yin)(yin)素和經濟因(yin)(yin)素時(shi)，他(ta)(ta)們(men)就能(neng)(neng)夠做出適當的(de)決(jue)策為(wei)當前的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)找到(dao)最合(he)適的(de)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)。
協商創雙贏。一旦將合作(zuo)伙伴的(de)(de)(de)目標鎖定在最終(zhong)(zhong)名(ming)單之列，這最后一步(bu)（7）最終(zhong)(zhong)協商應該為營銷團隊和(he)(he)最終(zhong)(zhong)選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)合作(zuo)伙伴（們）帶來(lai)雙贏的(de)(de)(de)結(jie)果。某些(xie)客戶從營銷服務戰(zhan)略(lve)采購(gou)流程開(kai)始之初就讓(rang)其采購(gou)經理參(can)與(yu)其中，而他(ta)們也(ye)(ye)會(hui)要求其采購(gou)經理來(lai)負責這最后一輪(lun)協商。這些(xie)專業(ye)人士在構(gou)建成本模(mo)型方面(mian)有(you)(you)(you)著豐富的(de)(de)(de)經驗，對(dui)于(yu)相關(guan)類(lei)型的(de)(de)(de)所有(you)(you)(you)供應商有(you)(you)(you)著全局的(de)(de)(de)了解，同時也(ye)(ye)是強(qiang)有(you)(you)(you)力的(de)(de)(de)談判專家(jia)。這樣也(ye)(ye)有(you)(you)(you)利于(yu)讓(rang)營銷人員抽(chou)身出(chu)來(lai)專心(xin)與(yu)合作(zuo)伙伴維持良好的(de)(de)(de)合作(zuo)關(guan)系。當協商結(jie)束，協議書中將會(hui)以合同條款(kuan)的(de)(de)(de)方式對(dui)費用、費率進行規(gui)定，對(dui)協議各方的(de)(de)(de)角色和(he)(he)職責進行說明(ming)，并為進一步(bu)改善各方之間的(de)(de)(de)關(guan)系創造條件。
雙贏(ying)的結局是采購戰略的應用以(yi)及成本節約(yue)和戰略價(jia)值的實現（即營銷部門所(suo)享受(shou)到的利(li)益）所(suo)共同帶來(lai)的結果。同時(shi)，合作伙伴也確(que)信只(zhi)要按照(zhao)協議(yi)價(jia)格提(ti)供高(gao)質量的服(fu)務，那么他(ta)們與客戶(hu)之(zhi)間的合作關(guan)系將會在合同期內續(xu)存下去。
營(ying)(ying)銷服務(wu)采(cai)購需(xu)要大量的(de)(de)支持不僅來(lai)自于營(ying)(ying)銷團(tuan)隊(dui)，還(huan)來(lai)自于高管層(ceng)。當采(cai)購團(tuan)隊(dui)對成本節(jie)約所帶(dai)來(lai)的(de)(de)利(li)益(yi)進行確(que)(que)認和分配時，它(ta)需(xu)要來(lai)自首席財務(wu)官(guan)的(de)(de)支持。同時，營(ying)(ying)銷團(tuan)隊(dui)享受到了(le)更好的(de)(de)服務(wu)，以及有更多的(de)(de)營(ying)(ying)銷方案供選擇。后者不僅可以確(que)(que)保(bao)(bao)與團(tuan)隊(dui)決策保(bao)(bao)持一致(zhi)，恐怕更重要的(de)(de)是，它(ta)還(huan)能帶(dai)來(lai)更多的(de)(de)收入和增長空間。加(jia)上為公司所節(jie)約的(de)(de)成本以及公司市場(chang)地位的(de)(de)提(ti)高，營(ying)(ying)銷服務(wu)戰略采(cai)購確(que)(que)實能夠為公司帶(dai)來(lai)雙(shuang)贏。
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