經(jing)濟危機(ji)還(huan)在繼續，似乎不穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回暖也和中小企(qi)業并無太大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系，絕大多數的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中小企(qi)業仍在艱難抵抗著危機(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)壓(ya)力。顯而易見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是企(qi)業生存的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)防(fang)御成本加大了(le)，于是，企(qi)業紛(fen)紛(fen)采取收縮防(fang)守(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略(lve)，壓(ya)縮各項(xiang)開(kai)支，以求熬過蕭條的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)日子。但是，市場營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)支決不能壓(ya)縮，甚至還(huan)應該(gai)增(zeng)長。為什么？
市場(chang)(chang)是(shi)(shi)(shi)由顧客組成的。市場(chang)(chang)中(zhong)的顧客可(ke)以(yi)分為直接(jie)消費者(zhe)(zhe)、渠道(dao)經銷者(zhe)(zhe)。除此(ci)以(yi)外，還(huan)有對(dui)購買起決定作用的購買決策者(zhe)(zhe)和影響者(zhe)(zhe)。危機情況(kuang)下，市場(chang)(chang)需(xu)求出現大(da)量(liang)的萎(wei)縮(suo)，是(shi)(shi)(shi)最終消費者(zhe)(zhe)的環節(jie)出現了(le)(le)問(wen)題，從而(er)(er)導致了(le)(le)整個(ge)(ge)(ge)價值鏈的各個(ge)(ge)(ge)環節(jie)都出現了(le)(le)需(xu)求下降(jiang)。那么(me)，是(shi)(shi)(shi)顧客不(bu)(bu)需(xu)求了(le)(le)，還(huan)是(shi)(shi)(shi)購買力不(bu)(bu)足了(le)(le)？無論是(shi)(shi)(shi)哪一樣(yang)都會導致需(xu)求萎(wei)縮(suo)。這是(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)(ge)事實，問(wen)題的關鍵是(shi)(shi)(shi)在于我們面對(dui)這個(ge)(ge)(ge)事實，要有什(shen)么(me)作為，而(er)(er)不(bu)(bu)會坐而(er)(er)待斃？首先，對(dui)企業而(er)(er)言，面臨的重要問(wen)題就是(shi)(shi)(shi)訂單(dan)的減(jian)少或產品滯銷。因此(ci)，我們要把這個(ge)(ge)(ge)事實給予辨析清楚。
1、是什么時候(hou)開始減少的(de)？
2、是(shi)哪些(xie)顧客減少的？
3、減(jian)少了多少？
4、占公司產品(pin)的(de)比例各(ge)是(shi)多(duo)少？
其(qi)次(ci)，要分析減(jian)少的(de)原(yuan)(yuan)因(yin)。必(bi)須(xu)(xu)找(zhao)出真正的(de)原(yuan)(yuan)因(yin)，要從整個價(jia)值(zhi)鏈(lian)來思考(kao)，而(er)不(bu)能(neng)被表面現象或淺(qian)層次(ci)原(yuan)(yuan)因(yin)迷惑。這個原(yuan)(yuan)因(yin)，必(bi)須(xu)(xu)在(zai)顧客那(nei)里(li)去尋找(zhao)，而(er)不(bu)能(neng)閉門(men)思過。
1、是(shi)顧客不(bu)需求的原因(yin)嗎？
2、是替代產品的(de)原因(yin)嗎？
3、是競爭者的因素嗎？
4、是價(jia)格的因(yin)素嗎(ma)？
5、是產品質量的原因嗎？
第三，尋找對策(ce)(ce)。需要(yao)指出的(de)是，無論采取怎(zen)樣的(de)對策(ce)(ce)，都(dou)要(yao)符合(he)企業戰略(lve)的(de)要(yao)求。而不是僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)應付眼前的(de)局面(mian)，否則，即使看似度過，也會(hui)埋下(xia)更大危(wei)害(hai)的(de)種子。
1、顧客(ke)與(yu)市場的(de)區隔。
2、產(chan)品的重新定位。
3、品牌的重塑。
4、新營銷方式的選擇。
第四，選擇(ze)和(he)鞏固市場，而不是(shi)丟掉市場。按照歷史經(jing)驗，任(ren)何(he)一次經(jing)濟危機都意味著產業、行業、企業、產品、市場的重(zhong)新整合(he)和(he)進步。因(yin)此，企業要做兩(liang)件(jian)事情：
1、加(jia)(jia)大營銷開支。——不(bu)縮(suo)減，要增加(jia)(jia)。
2、增加(jia)市(shi)場開發力量。——CEO帶(dai)頭，派最優秀的人才承(cheng)擔(dan)重任。
只有，現在不丟掉市場的人，現在開始積攢勢能的企業，才能在現在乃至未來取得成功
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