剛剛放下(xia)(xia)電話，銷(xiao)售經(jing)理曉東(dong)(dong)(dong)(dong)就(jiu)火急(ji)火燎地(di)闖進(jin)了(le)我(wo)的辦公室：“老大，有沒(mei)有時間，幫我(wo)分析(xi)一(yi)(yi)下(xia)(xia)莊吉得那(nei)個(ge)(ge)(ge)項(xiang)目。”“好(hao)啊。這個(ge)(ge)(ge)項(xiang)目越來越復(fu)雜(za)了(le)，對(dui)(dui)手(shou)在(zai)(zai)拼命反撲，我(wo)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)該坐(zuo)下(xia)(xia)來認真分析(xi)一(yi)(yi)下(xia)(xia)了(le)。”“雖然對(dui)(dui)手(shou)盯得也很(hen)緊，但我(wo)覺(jue)得我(wo)們(men)(men)(men)還是(shi)(shi)(shi)(shi)希望*。不過感覺(jue)是(shi)(shi)(shi)(shi)感覺(jue)，心里還是(shi)(shi)(shi)(shi)不踏實。所以(yi)想(xiang)請你(ni)(ni)(ni)幫我(wo)分析(xi)一(yi)(yi)下(xia)(xia)。”“客(ke)戶(hu)最近和你(ni)(ni)(ni)接(jie)觸(chu)時，問(wen)(wen)得最多的東(dong)(dong)(dong)(dong)西是(shi)(shi)(shi)(shi)什么?”“產品(pin)細(xi)節。客(ke)戶(hu)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)點一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)點地(di)在(zai)(zai)摳。”曉東(dong)(dong)(dong)(dong)毫不遲疑地(di)說(shuo)道(dao)。“這是(shi)(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)(ge)好(hao)消息，客(ke)戶(hu)下(xia)(xia)一(yi)(yi)步的工作計劃，你(ni)(ni)(ni)清楚嗎(ma)?”“客(ke)戶(hu)和我(wo)商量(liang)(liang)過，我(wo)們(men)(men)(men)商量(liang)(liang)著，想(xiang)做一(yi)(yi)次樣機測(ce)試(shi)。”“你(ni)(ni)(ni)確信是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)(men)一(yi)(yi)起商量(liang)(liang)的，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶(hu)主動要求(qiu)的?”我(wo)追問(wen)(wen)。“肯定是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)起商量(liang)(liang)的，當時客(ke)戶(hu)也不知道(dao)下(xia)(xia)面(mian)該怎么進(jin)行了(le)。”曉東(dong)(dong)(dong)(dong)的回答也很(hen)肯定。“是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)賣(mai)東(dong)(dong)(dong)(dong)西給(gei)他(ta)，還是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)們(men)(men)(men)在(zai)(zai)販賣(mai)東(dong)(dong)(dong)(dong)西給(gei)你(ni)(ni)(ni)?”我(wo)接(jie)著問(wen)(wen)。“什么意思?我(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售啊。”曉東(dong)(dong)(dong)(dong)顯然沒(mei)聽懂。“我(wo)的意思是(shi)(shi)(shi)(shi)，他(ta)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)經(jing)常(chang)(chang)會有些(xie)新想(xiang)法(fa)、新概念傳播(bo)給(gei)你(ni)(ni)(ni)?還是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)經(jing)常(chang)(chang)把(ba)一(yi)(yi)些(xie)新東(dong)(dong)(dong)(dong)西告訴他(ta)們(men)(men)(men)?”“這段時間他(ta)們(men)(men)(men)很(hen)少談(tan)什么新概念，我(wo)倒是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)少教(jiao)育他(ta)們(men)(men)(men)。他(ta)們(men)(men)(men)對(dui)(dui)咱(zan)們(men)(men)(men)的微油(you)旋梭技術很(hen)感興趣。”曉東(dong)(dong)(dong)(dong)想(xiang)了(le)想(xiang)。“你(ni)(ni)(ni)最近向客(ke)戶(hu)演示產品(pin)時，他(ta)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)全(quan)面(mian)地(di)看，還是(shi)(shi)(shi)(shi)只(zhi)注意幾個(ge)(ge)(ge)關鍵(jian)點的功能(neng)?”“剛才(cai)不是(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)了(le)嗎(ma)，看得比(bi)較全(quan)面(mian)，尤其對(dui)(dui)流程(cheng)了(le)解得很(hen)細(xi)。”曉東(dong)(dong)(dong)(dong)道(dao)。“祝賀你(ni)(ni)(ni)，曉東(dong)(dong)(dong)(dong)同(tong)學!這個(ge)(ge)(ge)項(xiang)目你(ni)(ni)(ni)可以(yi)踏踏實實地(di)向下(xia)(xia)操作了(le)，如果客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)項(xiang)目推進(jin)過程(cheng)中，一(yi)(yi)直對(dui)(dui)你(ni)(ni)(ni)依賴性比(bi)較強(qiang)，說(shuo)明你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)的*，否則(ze)，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)替補。看來，前期我(wo)們(men)(men)(men)占了(le)很(hen)大優勢(shi)。當然啦(la)，后面(mian)也不要掉以(yi)輕心。”
我總(zong)(zong)結道(dao)。職(zhi)業培(pei)訓師諸強華認為，項(xiang)目(mu)中(zhong)(zhong)期主要是(shi)判斷你(ni)前期的工作(zuo)和對手相比有(you)沒有(you)效果(guo)?客戶(hu)更(geng)認可你(ni)還是(shi)你(ni)的對手?如果(guo)這(zhe)個階段選擇離(li)開的話，也(ye)不(bu)算太虧，總(zong)(zong)比一(yi)條道(dao)跑到黑撞個頭(tou)破(po)血流強。因此，諸強華老(lao)師在《大(da)(da)客戶(hu)攻(gong)堅要訣與操作(zuo)實務(wu)》培(pei)訓中(zhong)(zhong)幫大(da)(da)家做過分析，在項(xiang)目(mu)中(zhong)(zhong)期我們要從(cong)客戶(hu) 4種(zhong)行為來決(jue)定你(ni)要不(bu)要接(jie)著跟(gen)下去?
1.誰(shui)賣(mai)東(dong)西(xi)給(gei)誰(shui)? 如(ru)果你(ni)(ni)感覺(jue)是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)在賣(mai)東(dong)西(xi)給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)，比(bi)如(ru)客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)你(ni)(ni)提(ti)的(de)各種建議(yi)、方案都很(hen)感興趣(qu)，總是(shi)(shi)(shi)(shi)興致(zhi)勃(bo)勃(bo)地(di)和你(ni)(ni)討論，這*是(shi)(shi)(shi)(shi)個好事(shi)。相反(fan)，如(ru)果你(ni)(ni)總感覺(jue)客(ke)(ke)戶(hu)把(ba)東(dong)西(xi)販(fan)賣(mai)給(gei)你(ni)(ni)，比(bi)如(ru)客(ke)(ke)戶(hu)經常(chang)問(wen)你(ni)(ni)“這事(shi)這樣做行(xing)不(bu)行(xing)”、“那樣做有什么風(feng)險”，你(ni)(ni)可(ke)得(de)千(qian)萬注意(yi)了，大(da)事(shi)不(bu)好，因為這些東(dong)西(xi)很(hen)可(ke)能(neng)是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)對(dui)手販(fan)賣(mai)的(de)，客(ke)(ke)戶(hu)內心其實已經接受了，只(zhi)不(bu)過(guo)有個別問(wen)題不(bu)放心，在找人確(que)認而已，你(ni)(ni)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)個陪練而已。而銷(xiao)售是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個只(zhi)有第(di)一(yi)沒(mei)有第(di)二的(de)比(bi)賽，第(di)一(yi)自然是(shi)(shi)(shi)(shi)幸運兒，不(bu)過(guo)倒霉(mei)蛋并不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)最后那個家伙，而是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)直傻傻跟到底(di)的(de)第(di)二候選人，所有的(de)事(shi)都做了，卻(que)什么也沒(mei)得(de)到。
2.誰在安排下(xia)一(yi)步(bu)工作?如(ru)果你(ni)可以和(he)客(ke)戶協商下(xia)一(yi)步(bu)的項(xiang)目(mu)進(jin)展，客(ke)戶也樂(le)意和(he)你(ni)討論，比如(ru)，你(ni)和(he)客(ke)戶商定了一(yi)次雙方高層(ceng)的見面，這(zhe)是好消息。說明(ming)事情在你(ni)的控制之中(zhong)，客(ke)戶對(dui)你(ni)很(hen)信賴，而(er)且愿(yuan)意和(he)你(ni)一(yi)起(qi)推(tui)動(dong)項(xiang)目(mu)進(jin)展。因為(wei)站在客(ke)戶的角(jiao)度，他只會選(xuan)擇和(he)心目(mu)中(zhong)的第(di)一(yi)候選(xuan)人步(bu)調一(yi)致地向前推(tui)進(jin)。相反(fan)，如(ru)果客(ke)戶總是跟你(ni)安排事，今天讓(rang)你(ni)干(gan)點這(zhe)，明(ming)天讓(rang)你(ni)干(gan)點那，那你(ni)麻煩就大了，這(zhe)種(zhong)行為(wei)背后(hou)很(hen)可能(neng)有(you)推(tui)手，這(zhe)個(ge)推(tui)手很(hen)可能(neng)是你(ni)的對(dui)手。而(er)對(dui)手只能(neng)把(ba)你(ni)推(tui)到(dao)溝里面去，而(er)不是康莊大道。
3.討論(lun)問題(ti)的(de)(de)深(shen)(shen)入程(cheng)度，這個階段，客(ke)戶(hu)對(dui)要購買的(de)(de)東(dong)西有(you)(you)了一定(ding)的(de)(de)了解，困惑點也(ye)開(kai)始(shi)慢慢聚(ju)焦，開(kai)始(shi)考(kao)(kao)慮你(ni)的(de)(de)產品(pin)到底是(shi)如(ru)何(he)幫助自己的(de)(de)業務了，關注(zhu)點由產品(pin)走向(xiang)了解決問題(ti)的(de)(de)方(fang)法。這時候，如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)對(dui)每個需求都愿意和你(ni)深(shen)(shen)入地討論(lun)，這肯定(ding)是(shi)好事，說(shuo)明(ming)客(ke)戶(hu)開(kai)始(shi)考(kao)(kao)慮應用后(hou)(hou)的(de)(de)結(jie)果(guo)了，客(ke)戶(hu)對(dui)你(ni)很(hen)忠誠，他希望最后(hou)(hou)“娶”你(ni)。相(xiang)反，如(ru)果(guo)這個階段客(ke)戶(hu)和你(ni)討論(lun)的(de)(de)問題(ti)還(huan)(huan)是(shi)很(hen)寬泛，注(zhu)意力還(huan)(huan)是(shi)在產品(pin)、價格這些因素(su)身上，這說(shuo)明(ming)客(ke)戶(hu)根本沒認真考(kao)(kao)慮你(ni)的(de)(de)東(dong)西，他只是(shi)想拉(la)你(ni)墊底，這樣做的(de)(de)目(mu)的(de)(de)可能是(shi)制度需要(如(ru)公(gong)司(si)規(gui)定(ding)采購必須有(you)(you)三(san)個供(gong)應商參加)，也(ye)可能就(jiu)是(shi)留著你(ni)震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開(kai)口。
4.對(dui)(dui)產(chan)品(pin)的(de)(de)理(li)解程度(du)，如(ru)果(guo)在銷售過程中，有(you)產(chan)品(pin)演示(shi)的(de)(de)環(huan)節(jie)，這(zhe)個問題判(pan)斷就會更加明顯。在演示(shi)中，如(ru)果(guo)客戶的(de)(de)問題都很(hen)系統，對(dui)(dui)解決問題的(de)(de)興趣也很(hen)大，并且不限時(shi)間(jian)地(di)和你(ni)討(tao)論，最重(zhong)要的(de)(de)是討(tao)論的(de)(de)時(shi)候(hou)有(you)領導(關鍵(jian)角色)參加。OK，好事! 相反，客戶如(ru)果(guo)只問和對(dui)(dui)手的(de)(de)差異性(xing)，臨時(shi)抓人(ren)聽你(ni)講，而且經常對(dui)(dui)你(ni)的(de)(de)觀點持保(bao)留意見(jian)，那你(ni)慘了嫌貨(huo)(huo)的(de)(de)不一定是買貨(huo)(huo)的(de)(de)，他可能是砸場(chang)子(zi)的(de)(de)!
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1018.html
