一、渠(qu)道
霸主不(bu)單單是(shi)自(zi)身的(de)銷量占到(dao)當(dang)地市場總量的(de)非(fei)常可觀的(de)比(bi)例，而且掌握了更(geng)多的(de)產品和品牌(pai)(pai)資(zi)源(yuan)，同時(shi)在渠(qu)道(dao)運作(zuo)，終端操作(zuo)，商業(ye)(ye)規則(ze)等方面有自(zi)己不(bu)言而喻的(de)話語(yu)權以及不(bu)可替代的(de)服務價值(zhi)，甚(shen)至可以制(zhi)定和決定游戲規則(ze)，明(ming)顯(xian)的(de)處于渠(qu)道(dao)的(de)主導(dao)地位。案(an)例：如上(shang)海(hai)杰圣酒業(ye)(ye)，就(jiu)是(shi)依靠專業(ye)(ye)化精(jing)耕餐(can)飲，成(cheng)為上(shang)海(hai)酒界餐(can)飲渠(qu)道(dao)屈指(zhi)可數的(de)領軍商貿企業(ye)(ye)。如果(guo)說(shuo)整個(ge)浦東新區的(de)餐(can)飲渠(qu)道(dao)都(dou)是(shi)他的(de)天下，似乎(hu)有點(dian)牽強(qiang)，但說(shuo)他擁有半壁河山卻一(yi)點(dian)都(dou)不(bu)為過，從(cong)一(yi)線品牌(pai)(pai)的(de)茅(mao)臺、五糧液、劍南春(chun)，到(dao)老(lao)名酒瀘(lu)州(zhou)老(lao)窖(jiao)、全興系列；從(cong)本地強(qiang)勢(shi)品牌(pai)(pai)的(de)三得(de)利、石庫門(men)到(dao)氣勢(shi)正盛的(de)百威(wei)、皇軒(xuan)干紅，在上(shang)海(hai)大大小(xiao)小(xiao)的(de)酒店都(dou)能看到(dao)上(shang)海(hai)杰圣的(de)產品。
案(an)例：北京(jing)朝(chao)批依托專業(ye)化操作(zuo)商(shang)超(chao)、流通渠道(dao)，創造著40多億銷(xiao)售額。據北京(jing)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)經銷(xiao)商(shang)朋友說：如果朝(chao)批把他們經銷(xiao)的(de)(de)(de)產品(pin)從市場上撤貨(huo)，那(nei)么北京(jing)市場的(de)(de)(de)零售終(zhong)端就要空出60％的(de)(de)(de)貨(huo)架不管真實情況(kuang)如何(he)，朝(chao)批對(dui)北京(jing)市場的(de)(de)(de)影(ying)響力由此可見一(yi)斑。北京(jing)朝(chao)批商(shang)貿有限公司(si)，以(yi)經營食品(pin)、酒水飲料、日用化妝品(pin)、洗滌用品(pin)等(deng)業(ye)務(wu)為主的(de)(de)(de)華(hua)北地(di)(di)區(qu)*的(de)(de)(de)快速消費(fei)品(pin)批發代(dai)理公司(si)。朝(chao)批也與(yu)包(bao)括雀巢、茅臺(tai)、五糧液、劍南(nan)春(chun)、金龍(long)魚、樂天、娃哈哈、妮維雅等(deng)在內(nei)的(de)(de)(de)國內(nei)外300多個(ge)*生產企(qi)業(ye)建(jian)立了(le)合作(zuo)關系，并且已成(cheng)為其中(zhong)70多個(ge)廠(chang)商(shang)在北京(jing)地(di)(di)區(qu)的(de)(de)(de)總經銷(xiao)、總代(dai)理或*分(fen)銷(xiao)商(shang)，網(wang)(wang)絡覆蓋北京(jing)地(di)(di)區(qu)的(de)(de)(de)140多家(jia)大中(zhong)型零售連鎖企(qi)業(ye)（包(bao)括連鎖超(chao)市、大賣場、百貨(huo)商(shang)場等(deng)業(ye)態的(de)(de)(de)1000余家(jia)分(fen)店(dian)）、以(yi)及6000余個(ge)小(xiao)型店(dian)鋪，并建(jian)立了(le)以(yi)北京(jing)為中(zhong)心、環渤海地(di)(di)區(qu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售網(wang)(wang)絡。
二(er)、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)霸主不一(yi)(yi)定(ding)是多渠(qu)(qu)道(dao)(dao)經營的(de)(de)區域王，但(dan)在某(mou)類(lei)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)*有著(zhu)一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)話(hua)語權。區域王可能(neng)是在某(mou)一(yi)(yi)個區域市場(chang)有著(zhu)*的(de)(de)話(hua)語權，但(dan)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)霸主就不一(yi)(yi)定(ding)有著(zhu)疆(jiang)域的(de)(de)限制，甚至在全國(guo)市場(chang)都(dou)是某(mou)類(lei)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)佼佼者。
如(ru)家電(dian)行業的國(guo)美、蘇(su)寧，可以稱之為(wei)家電(dian)連鎖行業渠道霸主。
案例：一(yi)個縣級經銷(xiao)商的壯大(da)之路。
品牌(pai)和網(wang)絡，是酒(jiu)水經(jing)(jing)銷商(shang)安身立命的支點(dian)，支點(dian)做扎實了，即使你是縣級經(jing)(jing)銷商(shang)，也可以馳騁全省甚至全國。
話說10年前，青島怡(yi)(yi)興源(yuan)商(shang)貿有(you)(you)限公司從嶗山(shan)(shan)糖酒公司改(gai)(gai)制出來(lai)的(de)(de)。從改(gai)(gai)制之(zhi)初(chu)，怡(yi)(yi)興源(yuan)就放棄了(le)熟悉的(de)(de)代理、經(jing)銷的(de)(de)老路(lu)，而(er)是開(kai)辟(pi)了(le)一條全(quan)新的(de)(de)自有(you)(you)品牌建設之(zhi)路(lu)。同時，拋(pao)開(kai)傳統的(de)(de)通路(lu)而(er)主(zhu)攻(gong)商(shang)超。經(jing)過10年的(de)(de)艱苦(ku)建設，他們終于取得了(le)成(cheng)功，如今(jin)，怡(yi)(yi)興源(yuan)不僅占領了(le)青島市(shi)的(de)(de)商(shang)超網絡，而(er)且(qie)輻(fu)射到山(shan)(shan)東全(quan)省，在濟南、淄博(bo)、東營、濰坊(fang)、臨沂、煙臺、威海等地設置了(le)6家駐(zhu)外(wai)機構。如今(jin)，他們又走(zou)出山(shan)(shan)東，進軍沈陽(yang)、大連等外(wai)地市(shi)場(chang)。隨著怡(yi)(yi)興源(yuan)的(de)(de)發展，未來(lai)將(jiang)有(you)(you)更多的(de)(de)市(shi)場(chang)被收入麾下。
1、品牌開發，緊扣(kou)商超
怡興(xing)源在成(cheng)立(li)之初(chu)，就(jiu)確立(li)了立(li)足青島，輻射山東，主(zhu)攻商超的(de)(de)發(fa)展思(si)路(lu)。公司在產品開發(fa)方面(mian)，完(wan)全遵照這個(ge)指導思(si)想進行，因此，他(ta)們開發(fa)的(de)(de)產品，首先(xian)是能(neng)滿(man)足山東全省(sheng)的(de)(de)消費特(te)性，同時，還能(neng)迎合商超的(de)(de)消費特(te)點。他(ta)們堅持(chi)這樣的(de)(de)思(si)想，成(cheng)功地走出了獨具特(te)色的(de)(de)發(fa)展之路(lu)。
2、立(li)足(zu)地域，開發(fa)新品
怡興源總經理李(li)波此前(qian)是嶗(lao)山糖酒(jiu)公司酒(jiu)科科長，和各大名酒(jiu)企業都有聯系(xi)，有著良好的(de)人脈(mo)基(ji)礎(chu)。經過短(duan)短(duan)幾年(nian)時間，他們就成(cheng)功開發了(le)茅(mao)(mao)臺鎮(zhen)貴賓(bin)宴、茅(mao)(mao)臺家常福、瑯(lang)琊(ya)臺揚(yang)帆青島等品牌，同(tong)時，茅(mao)(mao)臺漢醬酒(jiu)剛(gang)出爐，而孔(kong)府家年(nian)份酒(jiu)也(ye)即將問世。搭(da)車(che)全國和地方(fang)知名品牌，形成(cheng)自有品牌群落，完善了(le)高(gao)中低檔的(de)產品結構。
青島消費(fei)者對地方品(pin)牌的消費(fei)忠誠度全國罕見，在這樣的市場環境之下，怡興(xing)源卻能把(ba)外來品(pin)牌做到(dao)開(kai)發一款(kuan)成功一款(kuan)，足(zu)見其產品(pin)開(kai)發的功力。該公司不僅將自己多款(kuan)外地品(pin)牌成功打(da)入青島的商超渠道(dao)，而且(qie)銷售額均位居各大(da)商超前列。
山東的(de)(de)酒(jiu)店流行低度(du)酒(jiu)，但家庭消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)和(he)送禮(li)則喜歡(huan)高(gao)度(du)酒(jiu)，這(zhe)兩大塊正是(shi)商超(chao)的(de)(de)主(zhu)抓對象(xiang)。，。在(zai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)開(kai)(kai)發過(guo)程(cheng)中，首先(xian)選擇知名度(du)高(gao)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌，做成全(quan)國(guo)品(pin)(pin)(pin)牌和(he)地方品(pin)(pin)(pin)牌相(xiang)互呼(hu)應的(de)(de)格局(ju)。在(zai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)打造方面，避(bi)免大多數貼牌商過(guo)分注(zhu)重包裝而(er)忽視酒(jiu)質(zhi)的(de)(de)慣(guan)有(you)思維模式，將酒(jiu)質(zhi)放在(zai)首位。每開(kai)(kai)發一款(kuan)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，都會做充(chong)足的(de)(de)市場調查(cha)，除了(le)公司高(gao)層品(pin)(pin)(pin)嘗之外，還請消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者親口(kou)感受一番，確保產(chan)品(pin)(pin)(pin)能迎合消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)喜好。在(zai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)推廣(guang)方面，他(ta)們輕廣(guang)告投入，重體驗消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)，采(cai)用(yong)免費(fei)(fei)品(pin)(pin)(pin)嘗、買贈等形(xing)式，利(li)用(yong)過(guo)硬的(de)(de)酒(jiu)質(zhi)和(he)良好的(de)(de)口(kou)感，讓消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者主(zhu)動口(kou)口(kou)相(xiang)傳。一系列(lie)行之有(you)效的(de)(de)手段，保證了(le)其產(chan)品(pin)(pin)(pin)開(kai)(kai)發的(de)(de)成功。
3、代理知名品(pin)牌，完善產品(pin)結構
在以自有品(pin)(pin)牌為主(zhu)基礎上，怡興源也(ye)代理品(pin)(pin)牌知(zhi)名度高、操作空間大的品(pin)(pin)牌，以完善(shan)和(he)豐富產品(pin)(pin)結構。
曾經(jing)，五(wu)糧(liang)液(ye)的(de)百(bai)鳥朝(chao)鳳在山東市(shi)場做得不是(shi)很(hen)(hen)理(li)想(xiang)，后來，該品牌(pai)(pai)運(yun)營商找(zhao)到怡興(xing)源，請怡興(xing)源做山東的(de)總代理(li)。當時，山東市(shi)場上百(bai)年老店、尊酒、王者風范等(deng)五(wu)糧(liang)液(ye)旗下(xia)的(de)一系列產(chan)品，表現都很(hen)(hen)活躍，操(cao)作這個品牌(pai)(pai)市(shi)場難度很(hen)(hen)大(da)。經(jing)過(guo)謹(jin)慎的(de)思考，怡興(xing)源毅然接下(xia)了百(bai)鳥朝(chao)鳳，并(bing)利用自有(you)品牌(pai)(pai)打下(xia)的(de)商超網絡基礎，快(kuai)速在全(quan)省范圍內開展(zhan)促銷(xiao)活動，通過(guo)買贈、促銷(xiao)員(yuan)推廣等(deng)，硬(ying)是(shi)借助已經(jing)建(jian)成的(de)網絡優勢，在短短5個月之內，實現了銷(xiao)量增長60%的(de)可喜(xi)業績，并(bing)逐(zhu)漸形成與其他熱銷(xiao)品牌(pai)(pai)抗衡的(de)態勢。
4、網絡建設，四周輻射
怡(yi)(yi)興(xing)(xing)源(yuan)(yuan)(yuan)確立了(le)(le)以(yi)(yi)品(pin)牌帶(dai)動網(wang)絡建(jian)設(she)的(de)(de)(de)(de)(de)思路，用迎合(he)商(shang)超消費特點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，打開了(le)(le)商(shang)超的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)門，并快速(su)從青(qing)島(dao)(dao)走向(xiang)山(shan)東(dong)全省。從2000年(nian)起(qi)，怡(yi)(yi)興(xing)(xing)源(yuan)(yuan)(yuan)便(bian)將主(zhu)攻目標瞄準剛剛興(xing)(xing)起(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)超賣(mai)場(chang)(chang)，他(ta)們(men)以(yi)(yi)酒質(zhi)純正、中(zhong)低(di)價位的(de)(de)(de)(de)(de)貴(gui)賓(bin)宴(yan)作為(wei)進(jin)(jin)(jin)軍(jun)商(shang)超的(de)(de)(de)(de)(de)急(ji)先鋒，在(zai)商(shang)超刮(gua)起(qi)免費品(pin)嘗(chang)、買贈等旋風。半年(nian)時間(jian)，以(yi)(yi)貴(gui)賓(bin)宴(yan)酒為(wei)主(zhu)，怡(yi)(yi)興(xing)(xing)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)系列(lie)產(chan)(chan)品(pin)順利(li)進(jin)(jin)(jin)入(ru)了(le)(le)青(qing)島(dao)(dao)及(ji)周邊80多(duo)家(jia)(jia)商(shang)超，跨出(chu)了(le)(le)成功的(de)(de)(de)(de)(de)第一步(bu)。隨后，怡(yi)(yi)興(xing)(xing)源(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)拉動消費上下功夫，每個商(shang)超設(she)置常年(nian)專職(zhi)促(cu)銷(xiao)員，開展(zhan)面(mian)對(dui)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷(xiao)，開展(zhan)買一贈一活動，效果(guo)非常明(ming)顯，不僅產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)影響力起(qi)來了(le)(le)，公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)知名度也得到(dao)極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升。幾年(nian)來，怡(yi)(yi)興(xing)(xing)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)幾乎都位列(lie)各大(da)商(shang)超前茅，其(qi)在(zai)家(jia)(jia)樂(le)福一個單(dan)店單(dan)品(pin)月銷(xiao)量(liang)就(jiu)達到(dao)19萬元(yuan)。2002年(nian)開始(shi)(shi)，怡(yi)(yi)興(xing)(xing)源(yuan)(yuan)(yuan)逐步(bu)加大(da)了(le)(le)對(dui)山(shan)東(dong)其(qi)他(ta)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)開發力度，他(ta)們(men)復(fu)制青(qing)島(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)操作模式(shi)，以(yi)(yi)貴(gui)賓(bin)宴(yan)開路，其(qi)他(ta)系列(lie)品(pin)牌跟進(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)，一年(nian)多(duo)時間(jian)，占(zhan)領了(le)(le)濟(ji)南、淄博、東(dong)營、濰坊、臨沂、煙臺、威海等地，搶占(zhan)賣(mai)場(chang)(chang)網(wang)點(dian)達到(dao)200多(duo)家(jia)(jia)。在(zai)山(shan)東(dong)全省穩(wen)步(bu)發展(zhan)之后，怡(yi)(yi)興(xing)(xing)源(yuan)(yuan)(yuan)開始(shi)(shi)了(le)(le)向(xiang)外省進(jin)(jin)(jin)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)(de)征(zheng)程(cheng)，從去(qu)年(nian)6月份開始(shi)(shi)，他(ta)們(men)先后在(zai)大(da)連、沈(shen)陽設(she)立辦(ban)事(shi)處，開始(shi)(shi)進(jin)(jin)(jin)攻當地大(da)型賣(mai)場(chang)(chang)。李(li)波(bo)說：“這是一個嘗(chang)試(shi)，一旦成功，我們(men)將向(xiang)更大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)進(jin)(jin)(jin)軍(jun)。”
5、 管理，“*”監控，“地方”自治(zhi)。
200多個商超(chao)，遍布全省市(shi)場，怡興源的(de)戰(zhan)線(xian)被拉長了(le)很(hen)多倍(bei)。如何實行有效管(guan)理(li)(li)(li)，是(shi)公司(si)健康發(fa)展的(de)關鍵。怡興源設置(zhi)了(le)6個駐(zhu)外(wai)辦事(shi)處，采用區(qu)域(yu)經(jing)理(li)(li)(li)負(fu)責制(zhi)(zhi)，辦事(shi)處經(jing)理(li)(li)(li)是(shi)地方最高(gao)“長官”，全權負(fu)責轄區(qu)內所有商超(chao)的(de)經(jing)營管(guan)理(li)(li)(li)，公司(si)充分放權，同時制(zhi)(zhi)定(ding)任務和目標進行考核。每個區(qu)域(yu)經(jing)理(li)(li)(li)各帶(dai)領一(yi)(yi)隊(dui)人(ren)馬沖鋒(feng)陷陣，實施(shi)區(qu)域(yu)經(jing)理(li)(li)(li)、業(ye)務員、促銷員環環相扣、效益捆(kun)綁、級層化(hua)的(de)管(guan)理(li)(li)(li)模式，將同一(yi)(yi)區(qu)域(yu)的(de)人(ren)員緊緊捆(kun)在(zai)一(yi)(yi)起，形(xing)成強大(da)的(de)向心力，因此，每個辦事(shi)處都是(shi)一(yi)(yi)個戰(zhan)斗力很(hen)強的(de)團隊(dui)。
怡興(xing)源(yuan)(yuan)在(zai)物流和倉(cang)庫管理(li)上做得十(shi)分到(dao)位，每個辦事處設置倉(cang)庫，公司將貨品送(song)達(da)辦事處倉(cang)庫，然(ran)后由(you)辦事處完成所在(zai)轄區(qu)商超的(de)(de)(de)配(pei)送(song)任務。怡興(xing)源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)倉(cang)庫管理(li)十(shi)分嚴格(ge)，在(zai)強化員工責(ze)任心的(de)(de)(de)同時，設立獎懲制(zhi)(zhi)度，破(po)損(sun)(sun)率(lv)降低(di)獎勵，提升懲罰(fa)制(zhi)(zhi)度等。在(zai)這樣的(de)(de)(de)管理(li)方式下，怡興(xing)源(yuan)(yuan)貨品破(po)損(sun)(sun)率(lv)得到(dao)控制(zhi)(zhi)，一般公司的(de)(de)(de)破(po)損(sun)(sun)率(lv)都在(zai)5%左右，而怡興(xing)源(yuan)(yuan)一直(zhi)控制(zhi)(zhi)在(zai)1%2%。通過(guo)對(dui)(dui)青島(dao)市場的(de)(de)(de)成功復(fu)制(zhi)(zhi)，以及對(dui)(dui)賣場的(de)(de)(de)有效(xiao)管理(li)，怡興(xing)源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)商超網(wang)絡建設穩健而快捷，銷售業績在(zai)同類產品中名列前茅(mao)。
抓住了(le)品(pin)牌和網(wang)(wang)絡建設，怡興(xing)源練就(jiu)了(le)快速發展(zhan)的(de)(de)兩條“飛毛腿”。總經理(li)李波告訴記者：“我(wo)們以(yi)品(pin)牌建設帶動商超網(wang)(wang)絡的(de)(de)開(kai)發，而商超網(wang)(wang)絡的(de)(de)拓展(zhan)又(you)促進(jin)和優化了(le)品(pin)牌建設之路，如今，我(wo)們在這兩方面都發展(zhan)得十分(fen)順利，公司業績比10年前增長了(le)近十倍(bei)。”
三、渠(qu)道(dao)霸(ba)(ba)主的(de)經營產品一(yi)定(ding)不是(shi)專(zhuan)注于(yu)某一(yi)個品牌或者(zhe)某一(yi)品類上，否則就是(shi)對渠(qu)道(dao)資(zi)源(yuan)浪費，也容(rong)易讓競爭對手尋機瓦(wa)解(jie)。渠(qu)道(dao)霸(ba)(ba)主一(yi)定(ding)要整(zheng)合(he)所服務(wu)的(de)渠(qu)道(dao)類型，提供綜合(he)性(xing)服務(wu)才能確保渠(qu)道(dao)霸(ba)(ba)主地位屹立不倒。
如果(guo)經銷商(shang)某個渠(qu)道(dao)(dao)上不能提供綜合性(xing)的(de)(de)服務(wu)，不僅容易面臨渠(qu)道(dao)(dao)控制(zhi)權削弱，甚至都會渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)單一，造成(cheng)經營利(li)潤的(de)(de)下滑。
案例：老(lao)(lao)崔(cui)(cui)(cui)是(shi)山西長治一(yi)(yi)(yi)個地級市白酒(jiu)(jiu)(jiu)經銷(xiao)商，渠道集中(zhong)在(zai)(zai)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)。最近老(lao)(lao)崔(cui)(cui)(cui)每天(tian)一(yi)(yi)(yi)看銷(xiao)售(shou)報表就(jiu)唉聲嘆氣，因為除去(qu)了業務開支、倉儲物流、進店(dian)(dian)費等，核算后(hou)已所剩無幾，部分(fen)(fen)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)甚至出現(xian)負數。郁悶的(de)老(lao)(lao)崔(cui)(cui)(cui)突(tu)然想到當年在(zai)(zai)農(nong)村種地的(de)情景，玉(yu)米地里也可(ke)以種花生(sheng)、土(tu)豆、蘿卜等，這樣(yang)不(bu)(bu)但不(bu)(bu)影(ying)響(xiang)玉(yu)米收(shou)成，還可(ke)以增加其他收(shou)入，且成本很低(di)，也就(jiu)是(shi)農(nong)民(min)慣(guan)用的(de)“套種”。結合到自(zi)己公司現(xian)狀，不(bu)(bu)正(zheng)和農(nong)民(min)種地一(yi)(yi)(yi)樣(yang)嗎？老(lao)(lao)崔(cui)(cui)(cui)開始整理思(si)路，把(ba)整個渠道進行細分(fen)(fen)，發現(xian)在(zai)(zai)自(zi)己的(de)買斷店(dian)(dian)，除了白酒(jiu)(jiu)(jiu)以外，葡(pu)萄酒(jiu)(jiu)(jiu)、紅酒(jiu)(jiu)(jiu)、啤(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)、乳制(zhi)品、飲(yin)料都(dou)是(shi)別(bie)人在(zai)(zai)供貨，并且現(xian)在(zai)(zai)嚴查酒(jiu)(jiu)(jiu)駕之后(hou)，生(sheng)意還都(dou)不(bu)(bu)錯。老(lao)(lao)崔(cui)(cui)(cui)再到別(bie)的(de)市場一(yi)(yi)(yi)看，很多白酒(jiu)(jiu)(jiu)經銷(xiao)商都(dou)在(zai)(zai)尋找(zhao)飲(yin)料產品，都(dou)在(zai)(zai)走“套種”路線(xian)。于是(shi)在(zai)(zai)朋友介紹下(xia)，老(lao)(lao)崔(cui)(cui)(cui)找(zhao)了幾款產品代理，迅速(su)將貨鋪下(xia)市場，短(duan)短(duan)一(yi)(yi)(yi)個月，老(lao)(lao)崔(cui)(cui)(cui)就(jiu)扭轉了困(kun)境。
“套(tao)(tao)種”是(shi)(shi)(shi)農(nong)(nong)民(min)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)常(chang)用(yong)方式(shi)，即(ji)在(zai)(zai)(zai)同一(yi)塊地中，根(gen)據農(nong)(nong)作物(wu)生(sheng)(sheng)長習性不(bu)同，依據不(bu)同品(pin)(pin)(pin)種不(bu)爭(zheng)肥(fei)、不(bu)爭(zheng)陽光的(de)(de)(de)(de)原理(li)(li)，將不(bu)同品(pin)(pin)(pin)種進(jin)行“套(tao)(tao)種”，來(lai)增(zeng)加產(chan)(chan)(chan)量和收(shou)入。這個原理(li)(li)很適合改變(bian)現在(zai)(zai)(zai)單(dan)一(yi)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)商的(de)(de)(de)(de)經(jing)營困(kun)境，因(yin)為(wei)近期受(shou)酒水(shui)漲價、嚴查酒駕等諸多因(yin)素影響，餐飲渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)這塊良(liang)田表現出減(jian)產(chan)(chan)(chan)、入不(bu)敷出現象(xiang)。而像老崔這樣一(yi)個經(jing)營白酒多年的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商來(lai)說，其網(wang)絡、人(ren)員、倉儲(chu)物(wu)流、客情(qing)維(wei)護(hu)都健全，根(gen)本(ben)問(wen)題(ti)就是(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)找到服務(wu)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)綜(zong)合性產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，只要找到合適產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，增(zeng)加幾個人(ren)員，現有(you)(you)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)就可(ke)以(yi)發揮作用(yong)。值得(de)強調的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)選擇上要尋找差異化，不(bu)能(neng)(neng)再(zai)做在(zai)(zai)(zai)當(dang)地市(shi)場(chang)已經(jing)成熟(shu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，要做物(wu)以(yi)稀(xi)為(wei)貴(gui)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，要做市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)“領(ling)頭(tou)羊”。套(tao)(tao)種經(jing)營的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵作用(yong)是(shi)(shi)(shi)解決(jue)品(pin)(pin)(pin)類管理(li)(li)。市(shi)場(chang)調研發現，銷售上不(bu)去并不(bu)是(shi)(shi)(shi)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)問(wen)題(ti)，也不(bu)是(shi)(shi)(shi)團隊沒有(you)(you)戰斗(dou)力，根(gen)本(ben)原因(yin)在(zai)(zai)(zai)于產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)問(wen)題(ti)沒有(you)(you)解決(jue)，也可(ke)以(yi)說基礎問(wen)題(ti)沒有(you)(you)解決(jue)好。套(tao)(tao)種經(jing)營解決(jue)的(de)(de)(de)(de)正(zheng)是(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)類管理(li)(li)與渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)資源(yuan)的(de)(de)(de)(de)整合問(wen)題(ti)，其*價值在(zai)(zai)(zai)于發揮了渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)*邊際效應(ying)。由(you)此看來(lai)，白酒經(jing)銷商引進(jin)飲料(liao)、食品(pin)(pin)(pin)或者能(neng)(neng)夠與渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)需求的(de)(de)(de)(de)服務(wu)相結(jie)合，都能(neng)(neng)使其渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)*效益。
四、若想(xiang)成(cheng)就某類渠道霸主(zhu)之路，不(bu)(bu)僅需要先進(jin)的(de)營銷思路與(yu)經(jing)營策略，更離不(bu)(bu)開機(ji)會、資源(yuan)、模式三力的(de)驅動。如今(jin)競(jing)爭如此激(ji)烈，各類渠道佼(jiao)佼(jiao)者基本成(cheng)型，想(xiang)在這(zhe)種環境下成(cheng)就自己的(de)渠道地位就必(bi)須抓住機(ji)會、打造模式、整合資源(yuan)，開辟與(yu)眾(zhong)不(bu)(bu)同(tong)的(de)差異(yi)化競(jing)爭路徑(jing)，才有機(ji)會勝(sheng)出。
案例:喜(xi)慶坊喜(xi)酒喜(xi)糖專(zhuan)賣連鎖(suo)
合(he)肥喜(xi)慶(qing)(qing)坊總(zong)經理(li)張(zhang)智(zhi)春(chun)(chun)是(shi)(shi)一(yi)個外來人(ren)(ren)(ren)，在(zai)(zai)(zai)創建喜(xi)慶(qing)(qing)坊時，不僅資金(jin)實力有(you)限，人(ren)(ren)(ren)脈關系有(you)限，只(zhi)(zhi)有(you)他(ta)(ta)把重(zhong)點(dian)放在(zai)(zai)(zai)別人(ren)(ren)(ren)不愿(yuan)意(yi)主力投入的(de)(de)(de)(de)那塊市(shi)(shi)(shi)場，即婚(hun)宴渠道成為(wei)(wei)(wei)了他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)核心切入點(dian)。為(wei)(wei)(wei)了做(zuo)好婚(hun)慶(qing)(qing)用(yong)酒(jiu)先從(cong)酒(jiu)店搜集(ji)(ji)資源，再(zai)(zai)從(cong)婚(hun)紗影(ying)樓搜集(ji)(ji)，再(zai)(zai)從(cong)婚(hun)慶(qing)(qing)公司(si)搜集(ji)(ji)，通過(guo)網站(zhan)發(fa)布信息(xi)，僅僅用(yong)了一(yi)年(nian)的(de)(de)(de)(de)時間，張(zhang)智(zhi)春(chun)(chun)做(zuo)到了在(zai)(zai)(zai)合(he)肥市(shi)(shi)(shi)場，只(zhi)(zhi)要是(shi)(shi)新人(ren)(ren)(ren)結(jie)婚(hun)，都知道在(zai)(zai)(zai)喜(xi)慶(qing)(qing)坊買酒(jiu)方便、放心、便宜(yi)、服務周到。到目(mu)前為(wei)(wei)(wei)止(zhi)，每天從(cong)他(ta)(ta)門店拉走(zou)的(de)(de)(de)(de)酒(jiu)類產品銷售額在(zai)(zai)(zai)10萬元左右(you)。張(zhang)智(zhi)春(chun)(chun)說，由于前期(qi)工(gong)作運作得力，目(mu)前自己已經非(fei)常輕松了。為(wei)(wei)(wei)了方便送貨，喜(xi)慶(qing)(qing)坊在(zai)(zai)(zai)合(he)肥市(shi)(shi)(shi)場開設門店達(da)到3家，在(zai)(zai)(zai)張(zhang)智(zhi)春(chun)(chun)的(de)(de)(de)(de)計劃(hua)中(zhong)，達(da)到5家就行了。張(zhang)智(zhi)春(chun)(chun)非(fei)常清(qing)楚自己的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)是(shi)(shi)合(he)肥市(shi)(shi)(shi)每年(nian)5萬對的(de)(de)(de)(de)結(jie)婚(hun)人(ren)(ren)(ren)群，所以，吸(xi)引(yin)他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)目(mu)光(guang)是(shi)(shi)他(ta)(ta)全力去做(zuo)的(de)(de)(de)(de)事情。
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