客大(da)(da)欺主(zhu)的(de)(de)(de)道理，經銷商不是(shi)不懂。一(yi)(yi)家獨大(da)(da)，或(huo)者(zhe)全部(bu)身(shen)價(jia)壓在一(yi)(yi)個(ge)品牌上(shang)，這對于(yu)有著(zhu)豐富江(jiang)湖(hu)經驗的(de)(de)(de)經銷商們來說，絕不是(shi)一(yi)(yi)個(ge)好消息。所(suo)以，在經銷商的(de)(de)(de)理想中，或(huo)多(duo)或(huo)少都需(xu)要一(yi)(yi)個(ge)“磨(mo)刀石”式的(de)(de)(de)品牌，既讓“正(zheng)室(shi)品牌”不至于(yu)一(yi)(yi)言(yan)不合(he)，就(jiu)上(shang)房揭瓦(wa)，也不會讓這個(ge)“黃(huang)金配角(jiao)”，登堂入室(shi)，反客為主(zhu)，免得招致“正(zheng)室(shi)”的(de)(de)(de)不滿，而導致自己(ji)的(de)(de)(de)利益受(shou)損。
這就(jiu)是(shi)我們在(zai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商管理中，經(jing)(jing)(jing)常碰見(jian)的(de)行(xing)業(ye)老(lao)二(er)(er)干(gan)不(bu)(bu)過行(xing)業(ye)老(lao)大(da)，又不(bu)(bu)得不(bu)(bu)在(zai)一(yi)(yi)口鍋(guo)里(li)（同一(yi)(yi)個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商）吃飯的(de)難題。行(xing)業(ye)老(lao)大(da)春秋正盛(sheng)，在(zai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商面(mian)前基本是(shi)呼風(feng)喚雨，行(xing)業(ye)老(lao)二(er)(er)雖也是(shi)傾國(guo)傾城之貌，但怎奈娘家(jia)勢弱，家(jia)境一(yi)(yi)般，不(bu)(bu)時要遭受老(lao)大(da)的(de)排(pai)擠(ji)和刁難。
這種情況多(duo)(duo)不多(duo)(duo)？應該說(shuo)是很多(duo)(duo)。很多(duo)(duo)大(da)的耐用消費者企(qi)業，通(tong)過各種非正式渠道(dao)，明(ming)令(ling)禁(jin)止(zhi)自己的經銷(xiao)(xiao)商(shang)經銷(xiao)(xiao)主要(yao)競(jing)品(pin)，對于不聽(ting)招呼的經銷(xiao)(xiao)商(shang)，偶爾也會找個(ge)其他理由殺一(yi)儆百，以儆效尤(you)。經銷(xiao)(xiao)商(shang)們(men)為什么在這樣的高(gao)壓之下(xia)，還(huan)是一(yi)有機(ji)會，就會引進新的競(jing)爭品(pin)牌(pai)？對！這種欺(qi)男霸女的事兒，廠家至(zhi)少不敢明(ming)目張膽(dan)的來(lai)，真要(yao)鬧翻(fan)了，經銷(xiao)(xiao)商(shang)還(huan)占(zhan)個(ge)理兒；二(er)是經銷(xiao)(xiao)商(shang)也需要(yao)備胎，商(shang)海沉浮，龍生九子，誰(shui)知道(dao)哪(na)個(ge)兒子能養老送終(zhong)？哪(na)塊云彩會下(xia)點毛毛雨呢？
正因為如(ru)此(ci)，寄人籬(li)下的老二，既鮮有登堂入室(shi)的機(ji)會，又不(bu)得(de)不(bu)作為經(jing)(jing)銷(xiao)商手(shou)里一(yi)張制(zhi)衡老大(da)(da)的底牌，引而不(bu)發(fa)。在這些有影響(xiang)力的經(jing)(jing)銷(xiao)商手(shou)里，銷(xiao)量不(bu)會太難堪，但也別想有大(da)(da)突破(po)，你(ni)找經(jing)(jing)銷(xiao)商要銷(xiao)售(shou)承諾，甚至簽(qian)訂銷(xiao)售(shou)合(he)同，人家推(tui)三阻四(si)。即使簽(qian)了(le)，經(jing)(jing)銷(xiao)商不(bu)兌現，很(hen)多時候，你(ni)又能(neng)咋滴？“剁”掉(diao)經(jing)(jing)銷(xiao)商，再換一(yi)個(ge)？你(ni)的市場又浪費了(le)一(yi)年時間。
對于(yu)有一(yi)定的品(pin)牌基礎，但是(shi)(shi)被經銷商當(dang)成備(bei)胎的品(pin)牌，如何調(diao)動經銷商的主推意愿(yuan)，實現從(cong)幕后走向(xiang)前臺(tai)？從(cong)根子(zi)上(shang)來說，就是(shi)(shi)讓經銷商相(xiang)信，你(ni)的產品(pin)不僅有利潤(run)空間，而且(qie)你(ni)是(shi)(shi)一(yi)匹呼之欲出的黑(hei)馬。在實際操(cao)作中，我把它分為(wei)七步(bu)：
老二(er)品牌(pai)進入(ru)新(xin)市(shi)場，最錯的(de)招兒是什么？*經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)！吊死在(zai)一棵老歪(wai)脖(bo)子樹下。建材(cai)工程類產(chan)品，由于很多工程資源集(ji)中在(zai)某幾個(ge)(ge)(ge)特(te)定的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)手中，不(bu)(bu)搞定這(zhe)幾個(ge)(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，你(ni)(ni)的(de)品牌(pai)還(huan)真難(nan)起量(liang)。所以，你(ni)(ni)剛(gang)進入(ru)新(xin)市(shi)場找經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，越有(you)資源的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)越牛逼，銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)越大(da)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)越牛逼，被經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)一唬兩嚇，似乎不(bu)(bu)給(gei)做*，你(ni)(ni)的(de)品牌(pai)只能是一個(ge)(ge)(ge)嫁不(bu)(bu)出去(qu)的(de)老姑娘。結果，你(ni)(ni)就真的(de)稀(xi)里糊涂地(di)簽了*經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)，滿懷希望地(di)等著年底拿勝(sheng)利果實，最后，現實給(gei)了你(ni)(ni)一記無情的(de)耳光。第二(er)年，你(ni)(ni)再(zai)去(qu)開發新(xin)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，老經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)也(ye)沒意(yi)見了，也(ye)坦然接受了，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)時候你(ni)(ni)才恍然大(da)悟，原(yuan)來這(zhe)個(ge)(ge)(ge)市(shi)場也(ye)并非(fei)非(fei)*不(bu)(bu)做。
對于行業老(lao)二(er)進(jin)入新市場，從大策(ce)略上，開*經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)是*的(de)風(feng)險。尤其是針對經(jing)(jing)營主要競(jing)品的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，無論這個經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)在當地有(you)多大實力，牛皮(pi)吹得(de)(de)有(you)多響，他可能壓根就沒(mei)打算(suan)完(wan)成任(ren)務。銷(xiao)(xiao)售任(ren)務簽(qian)得(de)(de)再高，對他也不過是一紙空文(wen)。
所以，老二(er)品牌進入(ru)新市場的第(di)一個大(da)策略(lve)就是(shi)，不做*。別相信簽訂的任務合同，多頭出(chu)擊(ji)，你(ni)(ni)是(shi)經銷商的備胎，你(ni)(ni)自(zi)己也(ye)要(yao)多找幾個經銷商做備胎。因(yin)為畢竟你(ni)(ni)還是(shi)行(xing)業老二(er)，不至于(yu)年老色衰沒有人要(yao)。
接(jie)下來你得分析咱和“正(zheng)室”的差別在(zai)哪？一般來說，行業老(lao)大(da)的渠道(dao)(dao)利(li)潤基本(ben)被打得比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)透明，但制度比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)完備，推起(qi)來比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)輕松(song)；行業老(lao)二(er)渠道(dao)(dao)利(li)潤較(jiao)(jiao)好，但可(ke)能有(you)些銷(xiao)售支持跟(gen)不(bu)上，經(jing)銷(xiao)商(shang)推起(qi)來比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)費勁。所以(yi)，“老(lao)大(da)品牌”人(ren)人(ren)都在(zai)賣(mai)，但人(ren)人(ren)都賺(zhuan)不(bu)多。很多人(ren)認為可(ke)以(yi)和老(lao)大(da)打打價格(ge)戰(zhan)，這又是(shi)一步(bu)(bu)錯(cuo)招，因為一旦讓老(lao)大(da)醒過來，自己可(ke)能還真(zhen)挨不(bu)住(zhu)一頓猛揍。所以(yi)，第二(er)步(bu)(bu)，是(shi)找出“正(zheng)室”令人(ren)最不(bu)滿意的地方(fang)后，找準側面進攻。比(bi)(bi)如可(ke)以(yi)是(shi)打價格(ge)的主意，但不(bu)是(shi)打價格(ge)戰(zhan)的主意。
第三步，因為簽(qian)了多(duo)個經銷(xiao)商，可能人(ren)(ren)人(ren)(ren)都在觀望，人(ren)(ren)人(ren)(ren)都在把你當備(bei)胎。首先，經銷(xiao)商需(xu)不需(xu)要備(bei)胎？當然需(xu)要，尤其是品(pin)牌老二當備(bei)胎，經銷(xiao)商盡(jin)享齊(qi)人(ren)(ren)之福。其次，經銷(xiao)商最怕(pa)什(shen)么？怕(pa)的是備(bei)胎萬一成為黑馬，買中頭馬的那(nei)個人(ren)(ren)不是自己。
你能(neng)不能(neng)把(ba)所(suo)有(you)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)當備胎？當然不行，你得(de)在(zai)這里面(mian)找個“正宮娘(niang)(niang)娘(niang)(niang)”。這個“正宮娘(niang)(niang)娘(niang)(niang)”有(you)兩(liang)個特點(dian)：一、競品在(zai)這個經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)額占比(bi)，相對其(qi)他經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)比(bi)較小；二(er)、符合第一個條(tiao)件的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)中，銷(xiao)(xiao)售(shou)體量居中。最好還和(he)主要競品有(you)點(dian)小恩怨。這個經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)如果(guo)選得(de)好，事(shi)半功倍；選不好，你先把(ba)底牌亮給(gei)人家，適得(de)其(qi)反。
你要(yao)做的第一件(jian)事(shi)，就是用(yong)最高(gao)的拜訪(fang)頻率拜訪(fang)這家經銷商，頻率要(yao)遠遠高(gao)于其他經銷商，而且要(yao)讓其他經銷商看到(dao)、聽(ting)到(dao)，最好還要(yao)讓其他經銷商見(jian)到(dao)你就問(wen)：你咋天天往老趙哪兒跑(pao)？
這個(ge)時候你要說一句讓其他(ta)經銷商(shang)刻骨銘(ming)心的話(hua)：沒啥(sha)事(shi)，沒啥(sha)事(shi)！我跟老(lao)趙打了個(ge)賭(du)(du)，賭(du)(du)老(lao)趙今年(nian)只(zhi)要用心推我們的產品(pin)，今年(nian)每月(yue)銷售額肯定是XX品牌的一半以上，而且利潤大幅提升。如果達標的話，明年我(wo)免費給他(ta)家(jia)做長工(gong)！我(wo)現(xian)在天天盯著他(ta)家(jia)的庫存呢！
其(qi)他經銷商(shang)怎么想？他一定是記住這(zhe)個事兒了，還會想，你(ni)(ni)咋不往我家(jia)多跑跑？人都(dou)有見好處就攬，見壞事就躲的(de)習慣，下次你(ni)(ni)再往其(qi)他經銷商(shang)那兒跑，人家(jia)至少不太煩你(ni)(ni)了！
第(di)四步，形成(cheng)這種拜訪(fang)反差印象以后，你還(huan)真得幫助(zhu)被扶(fu)持經(jing)(jing)銷(xiao)商把銷(xiao)量做起來。經(jing)(jing)銷(xiao)商不(bu)主推(tui)，針(zhen)對所有(you)經(jing)(jing)銷(xiao)商，設立主推(tui)獎(jiang)勵。做零售的可以“神(shen)秘訪(fang)客”抽檢，做工程(cheng)的可以用設計上圖核(he)銷(xiao)，不(bu)以達成(cheng)銷(xiao)售結果為依(yi)據，成(cheng)不(bu)成(cheng)，都給單(dan)次獎(jiang)勵，這個時(shi)候經(jing)(jing)銷(xiao)商至少有(you)了推(tui)的動力，市場的見面率自然提高；
我(wo)(wo)們沒有老大品(pin)牌財大氣粗，但是我(wo)(wo)們可以將資源集中(zhong)在一個客(ke)戶，形(xing)成局(ju)部優(you)勢。較(jiao)高的市(shi)場見面率(lv)，也(ye)能幫助被扶持客(ke)戶提升拓(tuo)展信心。接(jie)下來就(jiu)是對(dui)(dui)且僅對(dui)(dui)被扶持客(ke)戶設(she)立銷售相對(dui)(dui)占比獎(jiang)勵。什么叫相對(dui)(dui)占比獎(jiang)勵？耐用消費品(pin)，商家的推薦至關重(zhong)要，如果這個客(ke)戶去年銷售主(zhu)要競品(pin)是1000萬(wan)，我(wo)們可以(yi)(yi)以(yi)(yi)此設定(ding)一個提點基數，比(bi)如說50%。只要今年我們每(mei)月、每(mei)季或者年度的(de)銷售(shou)(shou)額超過競品實際銷售(shou)(shou)的(de)50%，也就是今(jin)年不管我們或(huo)者(zhe)競爭對(dui)手銷售多(duo)少，只要我們的(de)銷售額占競爭對(dui)手的(de)50%以上，我們就會在競爭(zheng)對手去年(nian)銷(xiao)售額的(de)一半，或者本品的(de)實際(ji)出貨額中采取“就大不就小(xiao)”的(de)原則，作為(wei)提(ti)點基數，給(gei)你翻倍獎(jiang)勵(li)，占(zhan)(zhan)比越高，獎(jiang)勵(li)越大（獎(jiang)勵(li)大小(xiao)看(kan)企業(ye)的(de)資源情況）。這樣(yang)一來(lai)(lai)可以壓(ya)縮競品的(de)生存空間；二來(lai)(lai)即使經銷(xiao)商由于競品收(shou)益減少，也能從本品收(shou)益增多中彌補(bu)，也就是(shi)給(gei)客(ke)戶提(ti)供(gong)了一個(ge)兜底機(ji)制。本身品牌老(lao)二的(de)渠道利潤就比品牌老(lao)大好，只是(shi)新來(lai)(lai)乍到(dao)，市場(chang)知名度不如對方(fang)。單個(ge)客(ke)戶為(wei)提(ti)高本品銷(xiao)售額占(zhan)(zhan)比，自然會全力以赴地(di)推薦。
由于這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)政(zheng)策(ce)只限典(dian)型客(ke)戶，一旦經銷商將此方案(an)泄(xie)露(lu)給第三人(ren)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)政(zheng)策(ce)就失效(xiao)（防(fang)君子(zi)不(bu)防(fang)小人(ren)，留個(ge)氣(qi)眼在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)兒）。這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)做，一是(shi)要讓(rang)典(dian)型客(ke)戶珍視這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)政(zheng)策(ce)來之(zhi)不(bu)易(yi)；二是(shi)防(fang)止政(zheng)策(ce)泄(xie)露(lu)后，其(qi)他經銷商坐地起價；三是(shi)防(fang)止競爭對(dui)手開展針對(dui)性的(de)報(bao)復打(da)擊。市場正(zheng)常運(yun)作期間(jian)(jian)，整體價格(ge)(ge)(ge)不(bu)會亂(luan)，競爭對(dui)手也很難查出真實底價，由于政(zheng)策(ce)一定是(shi)在(zai)年底兌(dui)現(xian)，可以確保在(zai)相(xiang)對(dui)時間(jian)(jian)內，市面價格(ge)(ge)(ge)高舉高打(da)，個(ge)別客(ke)戶的(de)實際(ji)價格(ge)(ge)(ge)卻靈活機動。
第(di)五(wu)步，將這(zhe)個典型客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)每月(yue)與競(jing)(jing)爭對手銷(xiao)售(shou)(shou)占(zhan)比(bi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)較數據，和(he)(he)其他客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)與主要競(jing)(jing)爭對手銷(xiao)售(shou)(shou)占(zhan)比(bi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)較數據，做成表(biao)格定期發送所有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。讓所有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)都(dou)見(jian)證，你天(tian)天(tian)跑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，那(nei)個和(he)(he)你打得(de)火熱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，本品(pin)(pin)與競(jing)(jing)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)對比(bi)數據，漸(jian)漸(jian)發生著的(de)(de)(de)(de)(de)(de)明顯變化(hua)（記住，這(zhe)張(zhang)表(biao)只有(you)銷(xiao)售(shou)(shou)占(zhan)比(bi)，不寫具體銷(xiao)售(shou)(shou)額，這(zhe)是保護(hu)經銷(xiao)商隱私）。這(zhe)個時候，那(nei)些經銷(xiao)商至少知道，你經常跑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，還真顯得(de)有(you)點不一(yi)樣了。堅(jian)持一(yi)年(nian)下來(lai)，本品(pin)(pin)和(he)(he)競(jing)(jing)品(pin)(pin)占(zhan)比(bi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對比(bi)數據，就(jiu)會(hui)深深嵌在他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)腦海里，對于真有(you)替(ti)換(huan)價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新品(pin)(pin)牌，自(zi)然就(jiu)有(you)了機(ji)會(hui)。
有(you)人會(hui)(hui)說，你選經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)競(jing)(jing)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)去年數(shu)據(ju)(ju)(ju)作為(wei)獎勵基數(shu)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)故意(yi)把數(shu)據(ju)(ju)(ju)摻水？當然有(you)可能。所以，第一你要(yao)想辦法讓(rang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)自(zi)己(ji)證(zheng)明(ming)去年的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)數(shu)據(ju)(ju)(ju)，因(yin)為(wei)這涉及到他(ta)(ta)的(de)(de)(de)返(fan)利(li)(li)基數(shu)，你說這是公(gong)司核銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)附(fu)件，只要(yao)他(ta)(ta)愿意(yi)合作，肯定會(hui)(hui)給你；第二，你在問(wen)這個(ge)數(shu)據(ju)(ju)(ju)之前，你得(de)告訴他(ta)(ta)，你準備找一個(ge)競(jing)(jing)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)體量最小的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)做一些特殊支持(chi)，如果他(ta)(ta)有(you)興趣(qu)，這個(ge)時候(hou)報給你的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)(ju)(ju)，自(zi)然會(hui)(hui)偏(pian)低，但至少(shao)接近(jin)真實數(shu)據(ju)(ju)(ju)。也(ye)有(you)人說，你讓(rang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)自(zi)己(ji)報本(ben)(ben)(ben)(ben)品(pin)(pin)與競(jing)(jing)品(pin)(pin)相(xiang)對占比，被(bei)扶持(chi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)為(wei)了(le)(le)拿到更(geng)多的(de)(de)(de)返(fan)利(li)(li)，會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)造(zao)假啊？我說，肯定會(hui)(hui)。但你的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是用樹(shu)典(dian)型的(de)(de)(de)方式，讓(rang)其他(ta)(ta)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)相(xiang)信(xin)，這個(ge)東(dong)西(xi)真能賣；典(dian)型經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)為(wei)了(le)(le)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)小利(li)(li)做了(le)(le)你的(de)(de)(de)道具，他(ta)(ta)還(huan)不(bu)敢給別(bie)人說，何況你手上還(huan)有(you)審核權，這本(ben)(ben)(ben)(ben)賬劃算。況且，為(wei)了(le)(le)減(jian)少(shao)心理負擔，他(ta)(ta)肯定也(ye)會(hui)(hui)盡(jin)可能地提高本(ben)(ben)(ben)(ben)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額，甚至壓制競(jing)(jing)品(pin)(pin)，主推本(ben)(ben)(ben)(ben)品(pin)(pin)。
所(suo)以第六(liu)步是干什么？天天不(bu)懈(xie)地(di)去各個經銷商那里煽風點火(huo)。
“哎喲，老(lao)趙上個月相對占比數(shu)據(ju)又提高了5個點！”
“聽說老趙這個(ge)月又(you)接了一個(ge)大項目！”
……
要在各個(ge)經銷(xiao)商心里造成(cheng)老趙的銷(xiao)售形(xing)勢一片大好，天(tian)天(tian)紅旗(qi)招展，日日鑼鼓喧天(tian)。
第(di)七步，你這(zhe)樣干(gan)了(le)以后，可能10個經銷商，有5個(ge)動(dong)了心，3個還是觀望(wang)，有2個經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)依(yi)然(ran)是(shi)(shi)無所謂的(de)樣子。你該(gai)怎么辦？是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)想(xiang)辦法把(ba)那兩個經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)爭取過來(lai)？我(wo)的(de)理解是(shi)(shi)，做銷(xiao)(xiao)售，沒有(you)什么是(shi)(shi)非此不(bu)可的(de)，如果(guo)真有(you)，也只能是(shi)(shi)謀事在(zai)人，成事在(zai)天。接下來(lai)能做的(de)，就是(shi)(shi)將(jiang)不(bu)愿意入局的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)淘(tao)汰掉，再補充新的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)血液。用(yong)一輪一輪的(de)淘(tao)汰，將(jiang)合(he)適的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)留住，形成主推文化。
銷售(shou)是個苦命(ming)的活兒，很多企業不會給銷售(shou)人員太多的時間。老(lao)二要從備胎到登堂(tang)入(ru)室，時間和時機(ji)都很重要。如果僅僅是以銷售(shou)額為(wei)指導，去年300萬，今年上半年就要做2000萬(wan)，這是赤裸(luo)裸(luo)地逼著銷售人員去沖貨和壓貨，這關乎另一個話題，有空再聊。
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