趙一波(企(qi)業(ye)營銷(xiao)咨詢專家)
下沉(chen)市場的另(ling)類生態圈，你適合下沉(chen)嗎？
關(guan)于(yu)下(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)場(chang)總有(you)一(yi)(yi)些迷之困(kun)惑(huo)：發(fa)源(yuan)于(yu)浙江的(de)綠茶餐廳，其營(ying)業額在南(nan)方(fang)市(shi)場(chang)下(xia)(xia)(xia)滑的(de)趨勢下(xia)(xia)(xia)，轉(zhuan)戰北(bei)(bei)方(fang)三線(xian)(xian)城(cheng)市(shi)，在北(bei)(bei)方(fang)市(shi)場(chang)又現排(pai)隊盛況、業績良好(hao)；創立于(yu)深圳的(de)禾綠回(hui)轉(zhuan)壽司(si)，多年征戰廣州、上海(hai)等南(nan)方(fang)一(yi)(yi)線(xian)(xian)餐飲市(shi)場(chang)，當南(nan)方(fang)一(yi)(yi)線(xian)(xian)城(cheng)市(shi)有(you)更多強(qiang)勢對(dui)手擠壓(ya)時(shi)，禾綠轉(zhuan)而(er)北(bei)(bei)上深耕三、四線(xian)(xian)城(cheng)市(shi)；這些品牌都在下(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)場(chang)活得很(hen)好(hao),下(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)場(chang)真的(de)是(shi)掘金市(shi)場(chang)嗎？中國(guo)市(shi)場(chang)是(shi)一(yi)(yi)個巨大的(de)疊(die)層世界，擁有(you)著極(ji)其廣闊的(de)下(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)場(chang)和迥異的(de)城(cheng)市(shi)結構。
目前(qian)，中國(guo)(guo)的一、二(er)線(xian)(xian)(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)(shi)已經(jing)出(chu)現了低(di)欲望的社會苗頭，而中國(guo)(guo)下(xia)沉市(shi)(shi)場的三、四(si)線(xian)(xian)(xian)以(yi)下(xia)的城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)(shi)，可能還處于(yu)第二(er)消(xiao)費時代，炫耀性消(xiao)費占據多數(shu)(shu)，這也(ye)就解釋了為(wei)(wei)何在中國(guo)(guo)一二(er)線(xian)(xian)(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)(shi)“混(hun)不下(xia)去”的品(pin)牌，到(dao)了三、四(si)線(xian)(xian)(xian)以(yi)下(xia)的城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)(shi)反(fan)而成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)有(you)錢(qian)人(ren)標配的原因(yin)。自2008年以(yi)后，我國(guo)(guo)居民(min)收入(ru)基尼系數(shu)(shu)盡(jin)管連年降(jiang)低(di)，而三、四(si)線(xian)(xian)(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)(shi)的可支(zhi)配收入(ru)和消(xiao)費的增長(chang)(chang)卻明顯高于(yu)一、二(er)線(xian)(xian)(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)(shi)，三、四(si)線(xian)(xian)(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)(shi)甚(shen)至(zhi)五線(xian)(xian)(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)(shi)將成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)中國(guo)(guo)經(jing)濟增長(chang)(chang)的重(zhong)要單元，其消(xiao)費水平迅(xun)速攀升，實力不容小覷(qu)。
當然，下(xia)(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)也不(bu)是想來就(jiu)能來的(de)(de)(de)(de)(de)，在下(xia)(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)廝(si)殺過的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)都有(you)(you)(you)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)體會(hui)(hui)，那(nei)就(jiu)是在一(yi)、二線城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)很(hen)(hen)有(you)(you)(you)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)套路到了(le)(le)三、四線城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)就(jiu)失(shi)靈了(le)(le)；例(li)如，在一(yi)線城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)做(zuo)得(de)風(feng)生(sheng)水起的(de)(de)(de)(de)(de)肯(ken)(ken)德(de)基(ji)，下(xia)(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)就(jiu)不(bu)是特別(bie)順利，甚至(zhi)在一(yi)些(xie)縣城(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意都不(bu)如山寨版的(de)(de)(de)(de)(de)，說(shuo)明(ming)下(xia)(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)在性(xing)價比(bi)和品(pin)牌(pai)效應之(zhi)間(jian)會(hui)(hui)有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)彈(dan)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)衡(heng)，這個(ge)平(ping)衡(heng)會(hui)(hui)跟隨不(bu)同品(pin)類甚至(zhi)不(bu)同地區而(er)有(you)(you)(you)細微的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異,山寨的(de)(de)(de)(de)(de)肯(ken)(ken)德(de)基(ji)和正牌(pai)肯(ken)(ken)德(de)基(ji)價格(ge)相(xiang)差(cha)一(yi)倍，下(xia)(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)者會(hui)(hui)覺得(de)，同樣(yang)一(yi)份炸(zha)雞，不(bu)會(hui)(hui)為了(le)(le)略微口味的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升，而(er)多(duo)花一(yi)倍冤枉錢；還有(you)(you)(you)在一(yi)些(xie)更(geng)偏遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，人(ren)們更(geng)喜(xi)歡(huan)“山寨品(pin)牌(pai)”，甚至(zhi)在*進(jin)入的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候發現，山寨早已鋪貨有(you)(you)(you)幾(ji)年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)了(le)(le)，已經形成(cheng)(cheng)了(le)(le)行業(ye)壁壘(lei)，比(bi)如山寨鞋的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)，設(she)計緊(jin)跟潮(chao)流，質量不(bu)輸(shu)*，價格(ge)還便宜；山寨版的(de)(de)(de)(de)(de)餐飲品(pin)牌(pai)也備受下(xia)(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)喜(xi)愛，畢竟在下(xia)(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)中，實用(yong)比(bi)高雅更(geng)重要(yao)。如果你要(yao)沖(chong)入下(xia)(xia)(xia)(xia)沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，除了(le)(le)要(yao)成(cheng)(cheng)為頭(tou)部、成(cheng)(cheng)為規模*的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)，還要(yao)適當做(zuo)出戰略調(diao)整，否則便很(hen)(hen)難生(sheng)存(cun)。
峰瑞資(zi)本創(chuang)始(shi)人李豐(feng)說：“隨著社交電商的(de)(de)興起，低線城市等(deng)下沉市場的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)正在被教(jiao)育(yu)成熟，對于餐飲行業來說，這將是一次巨(ju)大(da)的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)增量和消(xiao)費(fei)(fei)升(sheng)級的(de)(de)機會。”如(ru)今的(de)(de)市場形勢，下沉市場確實有(you)大(da)生(sheng)意，但需要我們摘掉(diao)一線城市的(de)(de)上(shang)帝視角(jiao)的(de)(de)有(you)色眼鏡，做生(sheng)意只有(you)真正去(qu)擁抱泥土了解市場，才能在下沉市場的(de)(de)萬(wan)億(yi)生(sheng)意中分到一杯(bei)羹。
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