經(jing)銷(xiao)商合伙創業(ye)在我(wo)們身邊并不少見，但最終(zhong)分(fen)道(dao)揚鑣(biao)、老死不相往來的(de)案例也是一(yi)(yi)(yi)抓一(yi)(yi)(yi)大把(ba)。經(jing)銷(xiao)商合作，鮮有(you)善始(shi)善終(zhong)的(de)。究其原因，除了在收益分(fen)配上容易發(fa)生(sheng)沖(chong)突，引(yin)發(fa)矛盾外(wai)，更為隱蔽的(de)誘因是，很多合伙型經(jing)銷(xiao)商在成(cheng)本投入的(de)認識上，沒(mei)有(you)達成(cheng)一(yi)(yi)(yi)致，而一(yi)(yi)(yi)旦這(zhe)些成(cheng)本發(fa)生(sheng)，就會動搖他們對合作關(guan)系的(de)認知。
先給大家介紹(shao)一個發生(sheng)在中部某省的(de)(de)真實案例，兩個不同(tong)類型的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，由于(yu)特(te)殊的(de)(de)目(mu)的(de)(de)結成了戰略合作(zuo)(zuo)，但(dan)速(su)生(sheng)速(su)死的(de)(de)合作(zuo)(zuo)聯盟，展現出(chu)了當代經(jing)銷(xiao)商在合作(zuo)(zuo)關系(xi)上某些不成熟的(de)(de)特(te)質。
經(jing)(jing)銷(xiao)商老(lao)王(wang)從16歲開(kai)始(shi)，跟著(zhu)父輩出來(lai)(lai)做(zuo)五金建(jian)材生意，經(jing)(jing)過(guo)近20年(nian)的(de)積累(lei)，已經(jing)(jing)成為A省排得(de)上(shang)號的(de)五金大戶。由于(yu)早(zao)些年(nian)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)資源(yuan)積累(lei)，主要集中在五金小(xiao)店渠道，產品也(ye)是(shi)以中低端的(de)雜牌(pai)為主，2010年(nian)后(hou)，建(jian)材市場洗牌(pai)的(de)趨勢(shi)越來(lai)(lai)越明顯(xian)，老(lao)王(wang)也(ye)開(kai)始(shi)琢磨(mo)這個經(jing)(jing)銷(xiao)生意該(gai)如何轉(zhuan)型。
2011年，正趕上(shang)(shang)某個(ge)(ge)大品(pin)牌在(zai)全國設立省級(ji)(ji)運營中(zhong)心(xin)，老王因為(wei)在(zai)行業里的(de)渠(qu)道資源與口碑進入了這(zhe)個(ge)(ge)品(pin)牌的(de)視野(ye)。作為(wei)老王，自然(ran)想(xiang)趁(chen)著(zhu)(zhu)這(zhe)個(ge)(ge)機會(hui)華(hua)麗(li)轉身，但作為(wei)省級(ji)(ji)運營中(zhong)心(xin)，老王在(zai)品(pin)牌商的(de)眼中(zhong)顯然(ran)還存在(zai)著(zhu)(zhu)諸多(duo)不足之(zhi)處，比如說產品(pin)銷售經驗偏(pian)低端、渠(qu)道類(lei)型(xing)太單(dan)一。所以品(pin)牌商在(zai)與老王的(de)接觸過程中(zhong)，也(ye)在(zai)同(tong)時(shi)接觸其他渠(qu)道商，這(zhe)讓老王有點著(zhu)(zhu)急上(shang)(shang)火。
為(wei)了促成與品牌商的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)盡(jin)快落(luo)地，老(lao)(lao)(lao)王(wang)想(xiang)出了一(yi)個兩(liang)全其美的(de)(de)(de)(de)辦法。朋友老(lao)(lao)(lao)張，也(ye)是(shi)在A省建材大(da)戶(hu)，只不過這(zhe)(zhe)些年主(zhu)要精耕在工(gong)程渠(qu)道(dao)，社會資源(yuan)豐富、并且還有(you)(you)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)政府關系。老(lao)(lao)(lao)王(wang)拉著老(lao)(lao)(lao)張喝(he)了兩(liang)天兩(liang)夜的(de)(de)(de)(de)茶(cha)，說出了自己的(de)(de)(de)(de)想(xiang)法：二者原有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)商貿(mao)公(gong)司繼續保留、正常經營，兩(liang)人(ren)共(gong)同投(tou)資成立一(yi)家新的(de)(de)(de)(de)商貿(mao)公(gong)司，老(lao)(lao)(lao)王(wang)負責拓展(zhan)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)，老(lao)(lao)(lao)張負責拓展(zhan)工(gong)程渠(qu)道(dao)。業務人(ren)員以各(ge)自的(de)(de)(de)(de)原有(you)(you)人(ren)馬為(wei)主(zhu)，后(hou)期適當增加人(ren)員，也(ye)就是(shi)所謂的(de)(de)(de)(de)“一(yi)隊人(ren)馬，兩(liang)套班子”。股份按出資比例各(ge)占50%，然后(hou)以新公(gong)司的(de)(de)(de)(de)名義把這(zhe)(zhe)個大(da)品牌的(de)(de)(de)(de)省級運營接下來。
經(jing)過這(zhe)樣一番(fan)整合，新的(de)(de)(de)商(shang)(shang)貿公(gong)司在外人(ren)眼(yan)里顯得兵強馬壯，與品牌商(shang)(shang)的(de)(de)(de)合作也(ye)很快(kuai)確定了下(xia)來(lai)。接(jie)下(xia)來(lai)就(jiu)是安排辦公(gong)地點、倉庫位(wei)置、人(ren)員招聘，一切順(shun)風順(shun)水，新的(de)(de)(de)商(shang)(shang)貿公(gong)司很快(kuai)進入業務角色。
老(lao)王本來就(jiu)在(zai)(zai)五金(jin)渠道(dao)(dao)積淀(dian)多年(nian)，加上(shang)新(xin)品(pin)牌的(de)(de)號召力、優(you)惠的(de)(de)鋪(pu)市(shi)政策，老(lao)王的(de)(de)零售渠道(dao)(dao)迅速(su)在(zai)(zai)小店通路上(shang)站(zhan)穩(wen)了(le)腳跟。雖然大店專賣渠道(dao)(dao)是(shi)老(lao)王的(de)(de)弱(ruo)項，但(dan)由于新(xin)品(pin)牌有(you)著較強(qiang)的(de)(de)號召力，加上(shang)老(lao)王也舍得在(zai)(zai)門店裝(zhuang)修(xiu)和市(shi)場費用上(shang)投入，過(guo)程雖然磕磕碰碰，但(dan)經過(guo)半年(nian)左(zuo)右的(de)(de)磨合，專賣大店渠道(dao)(dao)的(de)(de)拓展也在(zai)(zai)廠家(jia)的(de)(de)支持下初現雛形。
至于(yu)工(gong)程渠道的(de)(de)(de)(de)進展，老王基(ji)本沒(mei)過(guo)問(wen)。一是對老張的(de)(de)(de)(de)尊重和信任，二(er)來(lai)老王也(ye)深知(zhi)項目渠道的(de)(de)(de)(de)拓展，并(bing)非朝(chao)夕之功。雙方也(ye)只是在每個(ge)月月底的(de)(de)(de)(de)業(ye)務碰(peng)(peng)頭會，相(xiang)互通(tong)報了各(ge)自(zi)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作進度(du)。鑒(jian)于(yu)事前都有明確(que)的(de)(de)(de)(de)分(fen)工(gong)，兩個(ge)合伙老板(ban)顯然(ran)不(bu)太愿(yuan)意過(guo)多干涉(she)對方的(de)(de)(de)(de)地盤，所以(yi)，前期的(de)(de)(de)(de)業(ye)務碰(peng)(peng)頭會更像聯(lian)絡感情的(de)(de)(de)(de)務虛會。
老(lao)(lao)王(wang)是(shi)(shi)個生意人，當然也(ye)(ye)是(shi)(shi)一個聰明(ming)人。和老(lao)(lao)張見(jian)了(le)(le)面(mian)吹(chui)牛打(da)屁是(shi)(shi)一方面(mian)，很(hen)多(duo)事(shi)情看在眼里，記在心里，也(ye)(ye)是(shi)(shi)老(lao)(lao)王(wang)的(de)習慣(guan)：自(zi)(zi)(zi)己(ji)為了(le)(le)新公(gong)司(si)能(neng)盡(jin)早盈利(li)，有時候集中作(zuo)業、搞推廣發生的(de)費用(yong)，能(neng)夠(gou)計入到自(zi)(zi)(zi)己(ji)公(gong)司(si)的(de)，也(ye)(ye)都(dou)盡(jin)量計入到自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)公(gong)司(si)，節省新公(gong)司(si)的(de)費用(yong)支出；但是(shi)(shi)，老(lao)(lao)張的(de)業務(wu)員(yuan)出去跑工程，送個樣品(pin)，在復印(yin)店(dian)多(duo)打(da)了(le)(le)幾(ji)張圖紙(zhi)，都(dou)要在新公(gong)司(si)報銷打(da)印(yin)費。老(lao)(lao)王(wang)的(de)零售(shou)網點，很(hen)多(duo)都(dou)是(shi)(shi)跟著(zhu)他一起(qi)做生意的(de)朋友，平時出去吃個飯、喝個酒(jiu)，老(lao)(lao)王(wang)也(ye)(ye)都(dou)從自(zi)(zi)(zi)己(ji)口袋里掏錢；但看看老(lao)(lao)張，8月份，光招(zhao)待費就花了(le)(le)4萬多(duo)塊(kuai)錢。諸如此類在錢上的(de)“小事(shi)”，讓老(lao)(lao)王(wang)看不懂老(lao)(lao)張的(de)業務(wu)套路，但還是(shi)(shi)盡(jin)量忍著(zhu)。他安慰(wei)自(zi)(zi)(zi)己(ji)最多(duo)的(de)一句(ju)話(hua)就是(shi)(shi)：看結果、看結果。
但結果往往并不會出人意(yi)料。
年底(di)總結時(shi)，老(lao)(lao)(lao)王和(he)老(lao)(lao)(lao)張(zhang)的(de)(de)碰(peng)頭會(hui)開得并不(bu)融洽(qia)。在業績(ji)的(de)(de)呈現(xian)(xian)上(shang)，老(lao)(lao)(lao)王的(de)(de)零(ling)售渠道(dao)成(cheng)績(ji)顯赫，當(dang)年完成(cheng)了超過3000萬(wan)的(de)(de)銷售額；而老(lao)(lao)(lao)張(zhang)的(de)(de)工程渠道(dao)，除(chu)了接到零(ling)星幾(ji)個(ge)兩三萬(wan)元的(de)(de)小單，業績(ji)基本(ben)可以忽略不(bu)計。在年終分(fen)(fen)紅(hong)問題，老(lao)(lao)(lao)王和(he)老(lao)(lao)(lao)張(zhang)產生了嚴(yan)重分(fen)(fen)歧：老(lao)(lao)(lao)王希望第一年的(de)(de)收益(yi)存留公司(si)，不(bu)予(yu)分(fen)(fen)配(pei)，分(fen)(fen)配(pei)比(bi)例(li)按各自銷售額占比(bi)劃分(fen)(fen)。老(lao)(lao)(lao)張(zhang)認(ren)為自己是半個(ge)老(lao)(lao)(lao)板，要(yao)求(qiu)按合同年底(di)兌現(xian)(xian)分(fen)(fen)紅(hong)，分(fen)(fen)紅(hong)比(bi)例(li)也(ye)要(yao)按股份比(bi)例(li)分(fen)(fen)配(pei)。
兩個(ge)人就這(zhe)樣(yang)僵持著，氣氛尷尬到了極點(dian)。
2012年后，新公(gong)司雖(sui)然繼(ji)續存在，但顯然兩(liang)人的(de)(de)心(xin)思都不在這上(shang)面了(le)，老(lao)王開始陸續將新公(gong)司的(de)(de)零售業務導(dao)入到(dao)自己(ji)的(de)(de)公(gong)司，老(lao)張(zhang)則繼(ji)續該干嘛干嘛。值得慶幸的(de)(de)是，品牌商對(dui)老(lao)王第一年的(de)(de)表現還是非常(chang)滿(man)意的(de)(de)，在了(le)解(jie)(jie)了(le)兩(liang)人的(de)(de)沖突(tu)后，也對(dui)老(lao)王拆伙(huo)的(de)(de)舉(ju)動表示了(le)理解(jie)(jie)。
我(wo)們先且不(bu)論是(shi)老(lao)張的私心(xin)(xin)，破(po)壞了這(zhe)份(fen)合作的基礎，還是(shi)老(lao)王(wang)的小心(xin)(xin)眼(yan)，激化了本(ben)來就(jiu)很脆弱(ruo)的合作關系。通常來說(shuo)，合作型的生意，在很多(duo)人眼(yan)里(li)都是(shi)不(bu)被看好的。在經銷商的合作關系中，無利(li)不(bu)往是(shi)根本(ben)。雙方在合作之前，如(ru)果連基本(ben)的成本(ben)觀都沒有(you)達(da)成一(yi)致(zhi)，就(jiu)很有(you)可能將(jiang)一(yi)次簡(jian)單的合作，變成一(yi)次復雜(za)的散伙。
在(zai)(zai)經銷(xiao)商的(de)合伙生(sheng)意中，除(chu)了房租、庫(ku)存(cun)(cun)、人員等常規的(de)成本(ben)概念外，究(jiu)竟還有哪(na)些(xie)特殊(shu)成本(ben)，會影響到經銷(xiao)商合伙的(de)質量、時間和(he)結果？這些(xie)成本(ben)是(shi)超脫于我(wo)們日常的(de)認知之外，但是(shi)又是(shi)在(zai)(zai)合作生(sheng)意中固定存(cun)(cun)在(zai)(zai)的(de)，漠視(shi)(shi)甚至忽(hu)視(shi)(shi)這種成本(ben)的(de)存(cun)(cun)在(zai)(zai)，是(shi)導(dao)致我(wo)們合作關系脆弱的(de)根本(ben)原(yuan)因。
一、威(wei)權人物的試(shi)錯成(cheng)本(ben)(ben)，決定了合伙(huo)創業的成(cheng)功，本(ben)(ben)身(shen)就是(shi)概率事件。
合(he)(he)作信任是(shi)(shi)(shi)(shi)最難建立的(de)(de)，即(ji)使是(shi)(shi)(shi)(shi)至(zhi)親，涉及(ji)利益時，也可能(neng)會讓信任坍塌，這是(shi)(shi)(shi)(shi)人性(xing)。經(jing)銷商的(de)(de)合(he)(he)伙(huo)(huo)公司(si)，按出(chu)資大(da)小，五五分(fen)成，形(xing)成了一(yi)種既(ji)有老(lao)大(da)，又沒(mei)有老(lao)大(da)的(de)(de)局面，這就是(shi)(shi)(shi)(shi)反人性(xing)的(de)(de)。整(zheng)體而言(yan)，合(he)(he)伙(huo)(huo)公司(si)集中比民主重要(yao)，尤其是(shi)(shi)(shi)(shi)在創(chuang)業(ye)階段。沒(mei)有一(yi)言(yan)九鼎的(de)(de)老(lao)大(da)，團隊就只(zhi)能(neng)是(shi)(shi)(shi)(shi)團伙(huo)(huo)。有人說(shuo)，如果(guo)集中大(da)于民主，一(yi)旦老(lao)大(da)腦袋發暈(yun)、目光短淺(qian)，合(he)(he)伙(huo)(huo)公司(si)豈不是(shi)(shi)(shi)(shi)只(zhi)有死路一(yi)條？我說(shuo)，確實如此。但這樣也*比在相(xiang)互(hu)制約(yue)的(de)(de)內耗(hao)中，互(hu)相(xiang)折磨(mo)而死的(de)(de)強。這是(shi)(shi)(shi)(shi)合(he)(he)伙(huo)(huo)公司(si)創(chuang)業(ye)必須(xu)要(yao)付出(chu)的(de)(de)第一(yi)個成本。
二、制(zhi)度(du)缺陷成(cheng)本的大小(xiao)，反映了(le)合(he)伙(huo)人的成(cheng)熟度(du)。
制(zhi)度最好能(neng)(neng)解(jie)決現(xian)實里(li)(li)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)切問題，但這往往又是最難(nan)的(de)(de)，國家所有(you)法律的(de)(de)完(wan)善都依賴于實踐的(de)(de)不(bu)斷推演(yan)，更何況經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)制(zhi)度。經(jing)銷(xiao)商(shang)一(yi)(yi)(yi)旦合(he)(he)作(zuo)，就是面(mian)(mian)對柴米油鹽醬醋茶的(de)(de)瑣事，能(neng)(neng)夠(gou)想到(dao)的(de)(de)事情，尤其是關于錢的(de)(de)分攤(tan)與報銷(xiao)的(de)(de)事情，能(neng)(neng)說(shuo)多細(xi)就說(shuo)多細(xi)，丑話說(shuo)在前面(mian)(mian)，畢竟不(bu)是壞事。但是，話也得說(shuo)回來，經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)，基本是摸著石頭過(guo)(guo)河，哪里(li)(li)有(you)漩渦、哪里(li)(li)有(you)淤泥，經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)可能(neng)(neng)將問題的(de)(de)方(fang)方(fang)面(mian)(mian)面(mian)(mian)想得清清楚楚。即(ji)使有(you)過(guo)(guo)失敗經(jing)驗，制(zhi)度建設也不(bu)可能(neng)(neng)千人一(yi)(yi)(yi)面(mian)(mian)，因為(wei)任何特(te)例的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)都有(you)其特(te)殊性(xing)。接(jie)受制(zhi)度建設的(de)(de)不(bu)完(wan)美，并把(ba)因制(zhi)度缺陷造(zao)成(cheng)的(de)(de)損失，看成(cheng)是必要的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)成(cheng)本，是一(yi)(yi)(yi)種比較(jiao)成(cheng)熟的(de)(de)心態。
三、增量(liang)與存量(liang)的切(qie)割成(cheng)本，不僅(jin)包括(kuo)收益，還包括(kuo)投入(ru)。
兩(liang)個有一定經營(ying)基礎的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商合(he)(he)作，一定是(shi)(shi)基于(yu)對未來(lai)增(zeng)量(liang)的(de)(de)(de)(de)預期，而絕(jue)不(bu)會希望有人來(lai)分(fen)享(xiang)自己的(de)(de)(de)(de)存量(liang)收益(yi)。現在(zai)很(hen)多(duo)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作，將(jiang)增(zeng)量(liang)和存量(liang)的(de)(de)(de)(de)切分(fen)，僅僅放在(zai)了(le)收入(ru)方面，而在(zai)固定成本(ben)和人力成本(ben)上面，能將(jiang)就則將(jiang)就，能湊(cou)活就湊(cou)活，還(huan)是(shi)(shi)家族創(chuang)業(ye)的(de)(de)(de)(de)成本(ben)意(yi)識。我的(de)(de)(de)(de)看(kan)法(fa)是(shi)(shi)，既然收入(ru)部分(fen)大家看(kan)增(zeng)量(liang)，那么在(zai)成本(ben)投入(ru)上也要(yao)把(ba)增(zeng)量(liang)和存量(liang)徹底分(fen)開(kai)。經銷(xiao)商為(wei)了(le)省(sheng)一時的(de)(de)(de)(de)成本(ben)，采取類(lei)似于(yu)“一隊人馬、兩(liang)套班子”的(de)(de)(de)(de)做法(fa)，結果讓增(zeng)量(liang)和存量(liang)之間，剪不(bu)斷、理(li)還(huan)亂，省(sheng)錢的(de)(de)(de)(de)初衷(zhong)變成了(le)最(zui)后的(de)(de)(de)(de)成本(ben)黑洞，合(he)(he)伙生意(yi)“跑(pao)、冒、滴、漏”的(de)(de)(de)(de)潘多(duo)拉魔盒也由此打開(kai)。
四、資源成(cheng)本的結合，一定是化學(xue)反(fan)應(ying)而不是物理反(fan)應(ying)。
資(zi)源互補如果(guo)僅(jin)僅(jin)是物理結合，比(bi)如一個(ge)(ge)貢獻零售資(zi)源、一個(ge)(ge)貢獻工程資(zi)源，兩(liang)者(zhe)互不(bu)(bu)搭界(jie)，各(ge)自為政，不(bu)(bu)能(neng)在合作(zuo)中(zhong)形成(cheng)緊(jin)(jin)密(mi)的工作(zuo)關系(xi)，這種合作(zuo)既沒有(you)必要(yao)，也(ye)不(bu)(bu)可能(neng)持久。而(er)只有(you)一個(ge)(ge)擁有(you)豐富的上(shang)游資(zi)源，比(bi)如廠家資(zi)源；一個(ge)(ge)擁有(you)復雜(za)的下(xia)游資(zi)源，比(bi)如政府關系(xi)，兩(liang)者(zhe)的緊(jin)(jin)密(mi)合作(zuo)，才能(neng)構成(cheng)項目(mu)打單流程上(shang)的重要(yao)底牌。所以，對于(yu)經銷商(shang)而(er)言，如果(guo)資(zi)源成(cheng)本(ben)的相互結合，不(bu)(bu)能(neng)發(fa)生化學(xue)反應，奉勸各(ge)位早(zao)散早(zao)了。
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