這幾天(tian)，一篇(pian)“任(ren)正(zheng)非(fei)74天(tian)見(jian)6省(sheng)委(wei)書(shu)(shu)記(ji)”的報(bao)道(dao)文章傳遍大江南北，74天(tian)時間(jian)里，73歲的任(ren)正(zheng)非(fei)率領華(hua)為高(gao)管團隊，已(yi)密集拜訪了(le)(le)6個省(sheng)份(fen)。算下來，平(ping)均每隔12天(tian)，任(ren)正(zheng)非(fei)就會(hui)與(yu)一位(wei)省(sheng)委(wei)書(shu)(shu)記(ji)見(jian)面(mian)。任(ren)正(zheng)非(fei)與(yu)省(sheng)委(wei)書(shu)(shu)記(ji)們見(jian)面(mian)時，均與(yu)當地政(zheng)府達成了(le)(le)戰略合作，簽約項目多集中(zhong)在云計算、智慧(hui)城市(shi)等領域。
每個人看這篇(pian)報道的(de)(de)角度(du)和感(gan)覺(jue)可(ke)能都不太一(yi)樣，作為(wei)超(chao)12年華為(wei)工作經驗的(de)(de)資(zi)深華為(wei)人的(de)(de)我看完后，那些熟悉的(de)(de)華為(wei)狼性營銷手段就一(yi)個個在我腦海里浮現……
2016年華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)收入(ru)(ru)高(gao)達5216億，是(shi)(shi)百度、阿(a)里巴巴、騰訊三家公司收入(ru)(ru)總和的(de)(de)(de)兩倍多(duo)，而(er)這5216億是(shi)(shi)眾多(duo)的(de)(de)(de)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員一(yi)(yi)單單拼(pin)搏下(xia)來的(de)(de)(de)，因此(ci)大家可(ke)想象下(xia)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)力是(shi)(shi)很突(tu)出，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)(shou)段是(shi)(shi)很有(you)一(yi)(yi)套的(de)(de)(de)。提到華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)狼性營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，有(you)個(ge)半(ban)調侃(kan)半(ban)開玩笑(xiao)的(de)(de)(de)說法是(shi)(shi)，“華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)產(chan)品研發(fa)是(shi)(shi)三流，服(fu)務二(er)流，而(er)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)才是(shi)(shi)*的(de)(de)(de)。”，華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)在全(quan)球布局了(le)完善的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)體系(xi)，地球上(shang)只要有(you)人(ren)(ren)類(lei)的(de)(de)(de)地方就(jiu)有(you)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)身影，就(jiu)如同(tong)在全(quan)球各個(ge)角落部(bu)署(shu)著無數(shu)“航(hang)母(mu)”，只要有(you)新的(de)(de)(de)產(chan)品（可(ke)比(bi)擬成(cheng)作(zuo)(zuo)戰武器(qi)）就(jiu)能(neng)配置(zhi)到各個(ge)“航(hang)母(mu)”上(shang)攻擊目標市(shi)場，哪怕(pa)是(shi)(shi)產(chan)品稍微差一(yi)(yi)些市(shi)場人(ren)(ren)員總有(you)辦法找到機會(hui)讓客戶先(xian)試(shi)用起來，包括用開實驗(yan)局免(mian)費(fei)試(shi)用等手(shou)(shou)段。早些年華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)產(chan)品確(que)實是(shi)(shi)缺陷無數(shu)的(de)(de)(de)（當(dang)然經(jing)過近30年的(de)(de)(de)研發(fa)沉(chen)淀現在的(de)(de)(de)產(chan)品質量(liang)已經(jing)很不錯了(le)），靠的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)強悍的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)(shou)段。總結來說，華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)常用狼性營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)(shou)段（大招）有(you)：高(gao)層拜訪、樣板點參觀、總部(bu)參觀、參加展會(hui)。在華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)內(nei)部(bu)也叫關鍵動作(zuo)(zuo)，是(shi)(shi)作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)checklist檢(jian)查項來考核牽(qian)引銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)。
第一(yi)大招是(shi)(shi)高(gao)層拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)，任(ren)正(zheng)(zheng)非74天(tian)見6省委書記(ji)，就屬于這(zhe)招范疇(chou)。這(zhe)也(ye)是(shi)(shi)很(hen)有效的(de)一(yi)招，任(ren)正(zheng)(zheng)非親自出馬，直接(jie)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)一(yi)把手(shou)，直接(jie)簽(qian)協議定(ding)下(xia)框架(jia)合同，然后由各(ge)個地(di)(di)區部(bu)代(dai)表處(chu)落實，一(yi)般任(ren)正(zheng)(zheng)非出馬的(de)項(xiang)目(mu)(mu)都(dou)是(shi)(shi)具(ju)有戰(zhan)略(lve)性大項(xiang)目(mu)(mu)。除此類重(zhong)大布局的(de)項(xiang)目(mu)(mu)外，其(qi)實很(hen)多項(xiang)目(mu)(mu)包括一(yi)些即便很(hen)重(zhong)要(yao)項(xiang)目(mu)(mu)也(ye)很(hen)難安排(pai)任(ren)正(zheng)(zheng)非拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)客戶(hu)(hu)(hu)一(yi)把手(shou)的(de)，雖然各(ge)個地(di)(di)區部(bu)各(ge)個代(dai)表處(chu)在“打單”時(shi)都(dou)想(xiang)安排(pai)任(ren)正(zheng)(zheng)非見見客戶(hu)(hu)(hu)一(yi)把手(shou)。任(ren)總沒(mei)時(shi)間(jian)怎么辦(ban)？高(gao)層拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)還是(shi)(shi)必須做的(de)，只(zhi)不過(guo)是(shi)(shi)其(qi)他高(gao)層而已。這(zhe)招高(gao)層拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)是(shi)(shi)指(zhi)達到一(yi)定(ding)層級(ji)的(de)華(hua)為(wei)高(gao)層拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)客戶(hu)(hu)(hu)高(gao)層，例如地(di)(di)區部(bu)級(ji)別重(zhong)要(yao)項(xiang)目(mu)(mu)，地(di)(di)區部(bu)總裁(cai)就可代(dai)表華(hua)為(wei)去(qu)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)客戶(hu)(hu)(hu)一(yi)把手(shou)。當然了，華(hua)為(wei)總部(bu)EMT決(jue)策層的(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)顯(xian)然就更加有效果(guo)，因此各(ge)個地(di)(di)區部(bu)各(ge)個代(dai)表處(chu)也(ye)都(dou)是(shi)(shi)想(xiang)盡辦(ban)法去(qu)搶奪這(zhe)些“寶(bao)貴資源(yuan)”。本人也(ye)有幸曾經(jing)為(wei)一(yi)個地(di)(di)區級(ji)別重(zhong)大項(xiang)目(mu)(mu)請(qing)到鄭寶(bao)用鄭總拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)了一(yi)客戶(hu)(hu)(hu)一(yi)把手(shou)，效果(guo)非常顯(xian)著(zhu)。
第二大招是總部(bu)(bu)參觀。這*也(ye)是很慣(guan)用(yong)的(de)(de)(de)一招，因(yin)為(wei)(wei)(wei)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)總部(bu)(bu)環境還(huan)是非常震(zhen)撼(han)令(ling)人(ren)印象深刻的(de)(de)(de)，到(dao)(dao)(dao)了(le)總部(bu)(bu)，就(jiu)能(neng)(neng)充(chong)分(fen)感(gan)受到(dao)(dao)(dao)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)力，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)很多在(zai)猶猶豫豫的(de)(de)(de)訂單，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)高(gao)層(ceng)到(dao)(dao)(dao)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)總部(bu)(bu)參觀后(hou)也(ye)就(jiu)放(fang)心地(di)簽(qian)了(le)。尤其早些年華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)拓展市(shi)場包(bao)括海外市(shi)場時(shi)也(ye)和現在(zai)無(wu)數小(xiao)公司一樣困難(nan)重(zhong)重(zhong)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)不知道你的(de)(de)(de)實(shi)(shi)力，因(yin)此(ci)見客(ke)戶(hu)(hu)(hu)都很難(nan)，也(ye)經(jing)常被(bei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)漠(mo)視(shi)(shi)藐視(shi)(shi)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)更(geng)不敢隨便把合同交給華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)（但現在(zai)有(you)了(le)很大改觀），為(wei)(wei)(wei)了(le)給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)吃上定心丸(wan)，就(jiu)帶來(lai)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)總部(bu)(bu)轉一圈，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)踏實(shi)(shi)了(le)。因(yin)為(wei)(wei)(wei)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)總部(bu)(bu)的(de)(de)(de)樣子不是一般(ban)公司能(neng)(neng)夠建(jian)起來(lai)的(de)(de)(de)，每個建(jian)筑(zhu)，每塊瓷磚(zhuan)，每塊玻(bo)璃從設計到(dao)(dao)(dao)建(jian)筑(zhu)材料都是相當講究，非常有(you)國際化大公司的(de)(de)(de)氣派，各種鳥(niao)類包(bao)括野鴨在(zai)超大人(ren)工(gong)湖里游蕩，湖邊別墅如(ru)同皇帝行宮般(ban)，綠樹(shu)成蔭(yin)，環境舒適，沒有(you)實(shi)(shi)力和超前(qian)的(de)(de)(de)戰略眼(yan)光(guang)是造不出來(lai)的(de)(de)(de)。除(chu)了(le)硬件(jian)震(zhen)撼(han)，軟件(jian)方(fang)面，來(lai)了(le)也(ye)能(neng)(neng)充(chong)分(fen)感(gan)受到(dao)(dao)(dao)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)力，包(bao)括展廳(ting)各種產(chan)品的(de)(de)(de)展示和解(jie)說，還(huan)包(bao)括如(ru)果是重(zhong)要客(ke)戶(hu)(hu)(hu)到(dao)(dao)(dao)訪，還(huan)會安排(pai)高(gao)層(ceng)接(jie)見。總之，來(lai)了(le)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)總部(bu)(bu)，“來(lai)了(le)就(jiu)是‘華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)人(ren)’”，基本(ben)項(xiang)目成功可能(neng)(neng)性(xing)就(jiu)大增了(le)。
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