面對(dui)面顧問(wen)式銷售實戰(zhan)培訓(xun)總結
完整(zheng)地聽了今天上午(wu)的(de)(de)(de)課，有一(yi)些新的(de)(de)(de)理(li)念和感(gan)觸，具體來說收(shou)獲有：1、客(ke)戶(hu)(hu)要(yao)一(yi)類(lei)一(yi)類(lei)地做(zuo)，不要(yao)一(yi)個一(yi)個地做(zuo)；2、宣傳(chuan)資料設計要(yao)做(zuo)到(dao)：封面讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)感(gan)到(dao)吸(xi)引，打開(kai)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)感(gan)到(dao)興(xing)趣，看完讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)有購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)沖動，不同的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)對象吸(xi)引點不同，宣傳(chuan)資料的(de)(de)(de)內頁最好(hao)(hao)做(zuo)成(cheng)活動的(de)(de)(de)；3、順應人(ren)心(xin)、了解人(ren)性、滿足人(ren)欲，是營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)根本；4、粘人(ren)要(yao)粘心(xin)，與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)保持良好(hao)(hao)關系，需(xu)要(yao)做(zuo)好(hao)(hao)粘膠水；5、營銷(xiao)(xiao)最貴(gui)的(de)(de)(de)成(cheng)本是人(ren)員點對點營銷(xiao)(xiao)，應大力(li)尋(xun)找水龍(long)頭，使營銷(xiao)(xiao)事半功倍；6、最重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)一(yi)點，讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)不會拒絕(jue)你(ni)，重(zhong)點就在于把客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)問題提(ti)煉成(cheng)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)痛點，再把客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)痛點變成(cheng)解決(jue)問題的(de)(de)(de)需(xu)求，我們(men)要(yao)循著這(zhe)個思路去(qu)和客(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通。
總結:
經過上午的培訓，對于客戶開發這一塊，有了很深的感觸，從了解客戶真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,問題后面的問題，一個比較好的方法,就是當客戶提出一個要求是,要連續問“為什么”。最終的問題終于浮現出來了,就可得知客戶真正的需求.做出一定的方案來吸引客戶。
價(jia)格是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)最關(guan)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買因素(su)之(zhi)一。過(guo)(guo)早的(de)(de)(de)(de)(de)(de)涉及價(jia)格對(dui)(dui)于(yu)最終達成(cheng)有利益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售是(shi)有害的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。不能過(guo)(guo)早的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把底(di)牌亮出來(lai)(lai),雖然(ran)從一般意義上來(lai)(lai)說,底(di)線間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交易(yi)都(dou)是(shi)雙贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果,但誰(shui)贏(ying)得(de)多一點,誰(shui)贏(ying)得(de)少一點則大(da)不相同。在前(qian)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通中(zhong),客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求都(dou)明(ming)確了,產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優點和缺陷都(dou)達成(cheng)了諒解,報價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)*時機即將(jiang)達成(cheng)交易(yi)之(zhi)前(qian)。當取得(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任,得(de)知客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)真實需(xu)求即做到銷售定位,經(jing)過(guo)(guo)談判壓倒競爭對(dui)(dui)手贏(ying)得(de)訂單.可(ke)(ke)這(zhe)并不是(shi)任務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)完(wan)成(cheng),客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可(ke)(ke)能還(huan)有其他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)要(yao),繼續跟進與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)取得(de)長期合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)伙伴(ban)關(guan)系.客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)整個(ge)業務過(guo)(guo)程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任和產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認可(ke)(ke)是(shi)此次(ci)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿意結束!近年來(lai)(lai),隨著市(shi)(shi)場經(jing)濟(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)快速發展,市(shi)(shi)場競爭也日(ri)益加劇,企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷策略隨之(zhi)改變,越來(lai)(lai)越多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業開始將(jiang)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)作(zuo)為自己最主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道網絡(luo),并在市(shi)(shi)場中(zhong)取得(de)了不俗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業績(ji)。共贏(ying),是(shi)企(qi)業生存的(de)(de)(de)(de)(de)(de)命脈,更是(shi)倡(chang)導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理念。
今天早上(shang)的(de)(de)學習(xi)主要(yao)是(shi)(shi)如何(he)攻破客戶，一(yi)早上(shang)的(de)(de)學習(xi)與思考(kao)分(fen)享基本涵(han)蓋了所有(you)我(wo)們銷(xiao)(xiao)售人員會(hui)(hui)其中(zhong)遇到的(de)(de)問(wen)(wen)題，從找(zhao)痛點、吸引(yin)客戶、排除障礙三個方面來提高營銷(xiao)(xiao)效(xiao)果，并(bing)將客戶分(fen)成決策(ce)者、使用者、技術人員、財務審計、采購、生產管理，這(zhe)是(shi)(shi)個非常(chang)細致劃分(fen)方式。另外就是(shi)(shi)要(yao)善于(yu)找(zhao)水龍頭(tou)，有(you)了這(zhe)個核心資(zi)源，就能低投(tou)入找(zhao)到*化的(de)(de)信息及資(zi)源。我(wo)們平時所說的(de)(de)提高工作(zuo)效(xiao)率這(zhe)就是(shi)(shi)一(yi)個很好的(de)(de)方法(fa)，會(hui)(hui)讓我(wo)在(zai)以后的(de)(de)工作(zuo)計劃中(zhong)明晰(xi)這(zhe)種(zhong)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)(de)可操作(zuo)性的(de)(de)方法(fa)，而不(bu)是(shi)(shi)只看目標(biao)不(bu)找(zhao)方法(fa)，解決心有(you)余而力不(bu)足的(de)(de)問(wen)(wen)題。
下午主要講了銷售技能標準化，工具化，武器化，習慣化。3句話讓客戶*，3分鐘引發客戶興趣，7此擊中客戶問題。
戰爭是(shi)留血的政(zheng)治，營(ying)銷(xiao)是(shi)留血的經濟。有效果(guo)比效率更重(zhong)要。我們在打電話給(gei)客(ke)戶(hu)時(shi)首先要找到關鍵人，并且有效溝通3分(fen)鐘以(yi)上。為了讓(rang)打電話效果(guo)從30%升(sheng)至40%要找到購買(mai)的精(jing)準客(ke)戶(hu)，再者(zhe)要找到正確的時(shi)間段(duan)，當然要設計(ji)好臺詞，也就是(shi)讓(rang)客(ke)戶(hu)無法拒絕(jue)的理由，還有一點就是(shi)要多練(lian)習。最開始為"3分(fen)鐘電話周(zhou)(zhou)"，緊接著是(shi)"相約(yue)周(zhou)(zhou)"，然后是(shi)"約(yue)會周(zhou)(zhou)"，"牽手周(zhou)(zhou)"，"升(sheng)級周(zhou)(zhou)"，"鎖定周(zhou)(zhou)"以(yi)及最后的"提升(sheng)毛利周(zhou)(zhou)"等。
7-19日下午培訓總結：
1.杠桿借力，銷售跟(gen)客戶(hu)建立關(guan)系的(de)(de)(de)成本是(shi)非常高的(de)(de)(de)，而我(wo)們(men)自(zi)(zi)(zi)身的(de)(de)(de)精(jing)力又是(shi)有限的(de)(de)(de)，我(wo)們(men)要學會資源整合，借力打力，縮短公(gong)關(guan)進程；2.人(ren)性(xing)的(de)(de)(de)弱點：自(zi)(zi)(zi)我(wo)探索(suo)、自(zi)(zi)(zi)以為是(shi)、恥于(yu)下問(wen)，人(ren)總是(shi)花很長時間去探索(suo)，追求虛假的(de)(de)(de)成就(jiu)感，其(qi)(qi)實答案就(jiu)在(zai)身邊，喜歡下結論，害怕被別(bie)人(ren)主(zhu)導，害怕別(bie)人(ren)認(ren)為自(zi)(zi)(zi)己無知(zhi)，其(qi)(qi)實向別(bie)人(ren)請教(jiao)是(shi)達成目(mu)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)最快方法，學會規避自(zi)(zi)(zi)身的(de)(de)(de)弱點，提(ti)升(sheng)自(zi)(zi)(zi)我(wo)；3.挖(wa)掘客戶(hu)存在(zai)的(de)(de)(de)問(wen)題，深(shen)挖(wa)其(qi)(qi)痛點，制作道具清(qing)單，提(ti)高公(gong)司品(pin)牌、市場(chang)認(ren)知(zhi)度，迅速占領市場(chang)。
肖明麗：非常感謝王越老師對銷售這個職業以及業績目標深入的精彩的刨析。
通過這次學習也明白了許多銷售過程中的潛規則，比如如何開展產品漲價， 如何提供不同的銷售模式和如何把握火候，提前預定，如何加大*起訂量，如何轉介紹客戶，如何幫客戶介紹，如何挽回重點客戶 。
根據上午的學習內容的理解以及結合目前公司的現狀，
1全面(mian)了解我司產品知(zhi)識，全方面(mian)的技術知(zhi)識以及競爭(zheng)對手和上下游產業(ye)(ye)鏈的情(qing)況，做好客(ke)戶(hu)攻關(guan)前的一(yi)(yi)切(qie)準備工作(zuo)，也使得(de)銷(xiao)售(shou)更(geng)加專(zhuan)業(ye)(ye)化(hua)成熟化(hua)；其次，在進(jin)行完第(di)一(yi)(yi)次銷(xiao)售(shou)后(hou)要(yao)(yao)進(jin)行專(zhuan)業(ye)(ye)化(hua)的客(ke)戶(hu)維(wei)系，比如情(qing)感聯(lian)系，轉(zhuan)介紹客(ke)戶(hu)，漲價，加大*起訂量等；最后(hou)還要(yao)(yao)提(ti)升專(zhuan)業(ye)(ye)和技術技能。
第三組王梓諭
今天下午課程主要講新客戶開發，在我們的銷售中新客戶開發是至關重要的。開發新客戶分三步走
精準傳播，擴大傳播途徑。與之前的找準目標一樣，一定要知道自己目標是誰，我要向誰傳播我們的觀點，我們的具體受眾是誰，要具體個體具體對待，不同人不同方法，我們做的宣傳內容是否能抓住客戶？我們的領域是工業產品，宣傳冊是否精準表達專業材料，是否與其他同行區別，是否抓住客戶的心理。這些都是我們后續的工作中應該關心改進的地方。切忌用過多形容詞進行描繪，客戶無法理解，也無法識別差異，量化口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點，有效的激起興趣；
通過分(fen)析(xi)成(cheng)交提(ti)案的(de)(de)各(ge)(ge)部(bu)分(fen)內容，以如何使讓(rang)拿(na)到資(zi)料的(de)(de)人想(xiang)打開(kai)(kai)，打開(kai)(kai)后有興趣，看完后有購買想(xiang)法為出(chu)發(fa)點，為設計廣告物料與銷售道具(ju)提(ti)供思路，反(fan)復詢問是否能達成(cheng)，強化(hua)作用；對在新客戶開(kai)(kai)發(fa)不成(cheng)功的(de)(de)原因有了更全面的(de)(de)認識，詳(xiang)細檢視各(ge)(ge)個環節內容，加(jia)深了解客戶的(de)(de)心態，從更人性化(hua)的(de)(de)角(jiao)度出(chu)發(fa)。
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