經常借電腦給客戶評估我們的軟件產品
后來我發現所有借電腦的客戶都沒成交
客戶不是沒電腦只是沒需求
互聯網打破信息不對稱
銷售忽悠客戶的時代結束了
銷售被客戶忽悠的機會越來越多了
不知道客戶為什么買
就不知道客戶為什么不買
今天
我們介紹一個需求立體模型PMP
幫你判斷客戶需求的真偽
防客戶忽悠必備
本文字數:1400字
閱讀時間:4分鐘
一(yi)、需求背后的業(ye)務問題(ti)Problem
客戶的一切購買行為服務于生存和發展
結婚可(ke)能是為了(le)讓父母不再嘮(lao)叨
旅游(you)可能是(shi)為(wei)了炫富曬照片
買房可能是為了投資
上CRM可能是為了銷售(shou)離職后客戶(hu)不流(liu)失
嘮(lao)叨、炫富、投(tou)資(zi)、客戶流(liu)失、認(ren)證是(shi)業務問題(ti)
業務問題就(jiu)是潛在需求
業務(wu)問題有炫富和(he)投資
也有嘮叨和客戶流失
前(qian)者(zhe)叫機遇或期望
后者(zhe)叫挑戰或痛點(dian)
機遇和挑戰越多越好
拔牙可能為了好看也可能為了不再疼
也可能兼而有之
業務問題可能是組織(zhi)的
也(ye)可能是部門的或(huo)個人的
組織、部門、個人利益多贏(ying)是(shi)最好的
否則就(jiu)需(xu)要更多權衡取舍或(huo)利益補(bu)償
二、增強(qiang)動機Motive
業務問題產生背后(hou)有(you)動(dong)機(ji)為了生存
為了安全和發展
為了名利為了成就感
為了得到尊重
關于客戶動機(ji)的猜測90%以上都是錯(cuo)誤的
購(gou)買管理軟(ruan)件可(ke)能(neng)不是(shi)為(wei)了管理是(shi)為(wei)了認(ren)證
只有重要和緊急的業務問題才有足夠動機昨天重要和緊急的需求昨天已(yi)經購買
今天要購買的必定是最近增強(qiang)了動機
動(dong)機的權衡是(shi)趨利避(bi)害
權衡利更大了
還是害更小了
利大了是投入小了
或產出大了
或機會快沒有了
害小了是風險小了技術成熟了
或障礙小了
更多人支持了
趨更大的(de)(de)利避更小(xiao)的(de)(de)害才(cai)是購(gou)買的(de)(de)關(guan)鍵
我2002年去三峽(xia)旅游
是被忽(hu)悠截流了風景就沒了
三、夢想還是計劃(hua)Plan
有截止時間的是計劃
沒截止時間的是夢想
客戶的夢想是偽需求
客(ke)戶有計劃才是明確需求
這個計劃是(shi)一個更大的規劃或計劃的一部分(fen)
不(bu)是客(ke)戶私人透(tou)露給(gei)銷售的
是客戶跟領導承諾的
跟團隊公布并安排落實的
銷售要多方驗證
不能只聽客戶一個(ge)人說
男大當婚是業務問(wen)題Problem
遇到那個(ge)心動(dong)的(de)人是(shi)增強動(dong)機(ji)Motive
定下(xia)婚(hun)期是計(ji)劃Plan
業務問題P、增強動機M、計劃P
組成需求模型(xing)PMP
硬幣有正反面
業(ye)務問題考慮(lv)機遇(yu)和(he)挑(tiao)戰(zhan)
動機考慮趨利(li)和避害
這就是需求立體模型
這個模型更全面
四、銷售能做什么
不為結婚為目的(de)談戀(lian)愛就(jiu)是耍流氓
有(you)(you)了婚約(yue)卻通常有(you)(you)了意中人
銷售要防止客戶(hu)耍流氓(mang)
還要不斷撩客戶或(huo)刺探情報
等客(ke)戶有(you)了(le)婚約后再投入更多資(zi)源
這就是孫子(zi)兵(bing)法(fa)的(de)“慎戰”
有價值(zhi)的(de)銷售不是(shi)回應客戶需求
是分析客戶(hu)業務和業務環境變化(hua)
主動(dong)發(fa)現業務機遇和挑戰
跟蹤客戶(hu)對動機的認知
講鬼故事和畫(hua)餅增(zeng)強客(ke)戶(hu)的動機(ji)
跟蹤客戶的規劃(hua)和計(ji)劃(hua)了解需(xu)求的截止時間(jian)
如果在客戶有了明確需求才(cai)參(can)與
也要逆向了解需求立(li)體模(mo)型
判斷客戶需求的真偽
基(ji)于客戶的業務問題和動機
引導(dao)和影響客(ke)戶的需求
對整體商機(ji)探討需求立體模型
對一(yi)個(ge)需求(qiu)指(zhi)標也可(ke)以探(tan)討需求(qiu)立(li)體模(mo)型(xing)
需求是(shi)商機NSABC五要素的核心,挖掘(jue)客戶潛在需求(業務問題)是(shi)價(jia)值(zhi)銷(xiao)售對客戶的創造性作用,先入為主引(yin)導客戶是(shi)銷(xiao)售利潤的保障,避(bi)免價(jia)格戰,這就是(shi)孫子兵法中強調的全(quan)戰和慎戰。
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