本(ben)文所指(zhi)的大(da)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang) 是指(zhi)地處(chu)一二線市場，經(jing)過(guo)多年(nian)的發展，掌握著眾多品牌資源，車輛(liang)和銷(xiao)售 人員眾多，銷(xiao)售額在億元(yuan)以上公(gong)司(si)化運營的大(da)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，隨著公(gong)司(si)規模的擴大(da)，銷(xiao)售額越來(lai)越大(da)，但他們的實際利(li)潤并沒有(you)隨著銷(xiao)售額的增加而增加的大(da)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，他們的現實狀況(kuang)是：
一、大而(er)不強(qiang)：主要表現(xian)在隨(sui)著公司規模的放大，銷(xiao)售額增(zeng)(zeng)大，但實際利潤(run)并(bing)沒(mei)有隨(sui)著銷(xiao)售額的增(zeng)(zeng)加而(er)增(zeng)(zeng)加，幾乎賺(zhuan)的就是搬運工的錢。
二、多而不精：經營的(de)產品(pin) 線結(jie)構(gou)不清晰(xi)多而雜，主(zhu)要指“有(you)量(liang)無利(li)(li)、有(you)利(li)(li)無量(liang)、有(you)量(liang)有(you)利(li)(li)“的(de)產品(pin)線結(jie)構(gou)搭配(pei)和推廣(guang)模式不合理。
三、寬而不深：下(xia)線客(ke)戶眾多，由于缺少精(jing)跟(gen)細(xi)作的維護，導致核心客(ke)戶較少，致使下(xia)線網絡只(zhi)有(you)寬度(du)，沒有(you)深度(du)。
四(si)、管理 不(bu)善導致人員(yuan)損耗費用巨大：由于管理不(bu)善使得(de)員(yuan)工鉆公司(si)的(de)制度漏洞(dong)如(ru)；出假差、虛報費用 、貪污費用、節(jie)流促(cu)銷品、和下(xia)線(xian)客戶合伙欺騙公司(si)費用等導致人員(yuan)損耗巨大。
案例(li)：
河北(bei)某地(di)級市張老板的(de)公司(si)，經營著高(gao)中低檔(dang)啤酒(jiu)(jiu)和(he)白酒(jiu)(jiu)十幾個品牌，庫房2000多平米，員工近(jin)100人，送貨車輛(liang)20多輛(liang)，市區(qu)和(he)下(xia)縣的(de)經銷(xiao)商(shang)和(he)二批商(shang)客戶幾十家，隨(sui)著近(jin)幾年(nian)公司(si)的(de)發展銷(xiao)售已經超(chao)過(guo)億(yi)元(yuan)，同時各項經營費用都在同步上升(sheng)，可(ke)是公司(si)的(de)利(li)潤(run)卻沒有隨(sui)著銷(xiao)售額的(de)增(zeng)加(jia)(jia)而(er)(er)增(zeng)加(jia)(jia)。出現成本增(zeng)加(jia)(jia)速度超(chao)過(guo)業績增(zeng)加(jia)(jia)速度的(de)情況，導致生意(yi)看起(qi)來(lai)是越(yue)來(lai)越(yue)大，實際凈利(li)潤(run)反而(er)(er)越(yue)來(lai)越(yue)少(shao)。為此張老板陷入的(de)深深的(de)沉思之中……
張老板(ban)公司發展過程中(zhong)遇到的問題：
一、經(jing)(jing)(jing)營(ying)的產(chan)(chan)品(pin)線不(bu)清晰：食品(pin)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商都深(shen)刻(ke)的知(zhi)道“暢銷(xiao)的產(chan)(chan)品(pin)不(bu)賺(zhuan)錢，賺(zhuan)錢的產(chan)(chan)品(pin)不(bu)暢銷(xiao)，既賺(zhuan)錢有(you)暢銷(xiao)的產(chan)(chan)品(pin)少之(zhi)又少”雖然張(zhang)老(lao)板經(jing)(jing)(jing)營(ying)著(zhu)十幾個品(pin)牌的高(gao)中低檔的啤酒和白酒，但(dan)沒有(you)處理好營(ying)利性產(chan)(chan)品(pin)和非盈利性產(chan)(chan)品(pin)的比例(li)搭配并加以實施推廣。
二、渠道(dao)管理(li)不(bu)善：銷(xiao)售(shou)(shou)網(wang)(wang)絡(luo)不(bu)夠堅(jian)實(shi)(shi)，對銷(xiao)售(shou)(shou)網(wang)(wang)絡(luo)的管理(li)只(zhi)停留在簡單賣貨(huo)，只(zhi)顧著擴大網(wang)(wang)絡(luo)，整(zheng)天忙于常(chang)規配送(song)，無法落實(shi)(shi)對渠道(dao)的科學管理(li)導致(zhi)網(wang)(wang)絡(luo)眾多，核(he)心客戶較少，使得渠道(dao)叛反或篡權(quan)的事情屢禁(jin)不(bu)止。
三、部(bu)門設置不(bu)健全(quan)，銷(xiao)售人員缺(que)乏相應的(de)(de)管理制(zhi)度(du)，沒(mei)有監督和制(zhi)約機制(zhi)，長(chang)期沒(mei)有制(zhi)度(du)的(de)(de)管理，滋長(chang)了(le)銷(xiao)售人員的(de)(de)懶散、工作作風軟弱的(de)(de)習慣，例如：業務員在縣級市(shi)場不(bu)協(xie)助客(ke)戶建設終(zhong)端網點、出價差(cha)、虛報費用等浪費公司財產。
四、人員素質和技能差：沒有崗位要求、人員任(ren)用、培訓(xun)晉升等一(yi)系列人力資源管理 制度，公(gong)司是很少安(an)排一(yi)些專業的(de)培訓(xun)，及時有但培訓(xun)的(de)針(zhen)對性(xing)和專業性(xing)不強，培訓(xun)的(de)效果不佳(jia)。
給管理要效益的(de)策略(lve)：
一、合(he)理(li)調(diao)整經(jing)營(ying)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin) 結構(gou)。對(dui)公司經(jing)營(ying)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)做(zuo)利(li)(li)潤分(fen)析，根據銷量(liang)(liang)(liang)大(da)(da)小、利(li)(li)潤高低、品(pin)(pin)(pin)(pin)牌影響(xiang)力的(de)大(da)(da)小，在經(jing)營(ying)過程中要有(you)(you)(you)所區別，合(he)理(li)搭配，確定(ding)哪(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)是“有(you)(you)(you)量(liang)(liang)(liang)無利(li)(li)”為(wei)了搭建銷售(shou) 網(wang)絡穩定(ding)客戶(hu)的(de)，哪(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)是“有(you)(you)(you)利(li)(li)無量(liang)(liang)(liang)”準備以(yi)后賺錢(qian)的(de)朝陽(yang)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，哪(na)些(xie)(xie)是“有(you)(you)(you)量(liang)(liang)(liang)有(you)(you)(you)利(li)(li)”的(de)黃金產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，盡可(ke)能保(bao)持現(xian)有(you)(you)(you)利(li)(li)潤基(ji)礎上把量(liang)(liang)(liang)做(zuo)大(da)(da)的(de)。銷量(liang)(liang)(liang)大(da)(da)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，往(wang)往(wang)利(li)(li)潤低，資金占有(you)(you)(you)量(liang)(liang)(liang)大(da)(da)，要適(shi)當控制(zhi)銷售(shou)量(liang)(liang)(liang)。而銷售(shou)量(liang)(liang)(liang)不大(da)(da)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，往(wang)往(wang)利(li)(li)潤高，應作為(wei)重點推廣對(dui)象。對(dui)一些(xie)(xie)銷量(liang)(liang)(liang)很小，利(li)(li)潤不高沒有(you)(you)(you)前途的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)堅決予以(yi)淘(tao)汰。每年適(shi)當更新自己經(jing)營(ying)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)結構(gou)，使得產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)結構(gou)更加合(he)理(li)化。實現(xian)利(li)(li)益的(de)*化
二(er)、加強渠(qu)(qu)道(dao)(dao)管(guan)理和庫存管(guan)理。挖(wa)潛(qian)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)是經銷(xiao)(xiao)商 增加效益的(de)(de)(de)重要方法，所(suo)謂渠(qu)(qu)道(dao)(dao)挖(wa)潛(qian)就是對渠(qu)(qu)道(dao)(dao)進行精耕細作、分類管(guan)理，然后依據銷(xiao)(xiao)售數額不(bu)同，分配(pei)相關支(zhi)持資(zi)源，進一步釋放渠(qu)(qu)道(dao)(dao)潛(qian)能和力量。而(er)后在求擴(kuo)(kuo)大(da)地(di)(di)盤(pan)，不(bu)可盲目追求發展，擴(kuo)(kuo)大(da)領(ling)地(di)(di)，因為(wei)基礎做不(bu)牢很可能如同成(cheng)吉思汗(han)西征一樣，前(qian)面(mian)開疆破(po)土，后面(mian)卻守衛(wei)薄弱(ruo)，辛苦打下的(de)(de)(de)領(ling)地(di)(di)一塊(kuai)塊(kuai)的(de)(de)(de)失(shi)去。產(chan)(chan)品可以(yi)算是血液(ye)，而(er)經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售網絡則(ze)是把血液(ye)送到全身的(de)(de)(de)血管(guan)，沒有血管(guan)來傳遞的(de)(de)(de)血液(ye)，即(ji)使再重要也毫無意義。如：根(gen)據客戶(hu)(hu)分類進行管(guan)理：一和客戶(hu)(hu)建立(li)分銷(xiao)(xiao)合作聯盟，根(gen)據年度(du)銷(xiao)(xiao)售額是多少適當獎勵(li)。二(er)建立(li)退換貨制度(du)。對客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)滯銷(xiao)(xiao)產(chan)(chan)品進行調換。三定期舉辦分銷(xiao)(xiao)商聯誼會，溝通情感。四加強對客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)工作指導和協助。五建立(li)儲備客戶(hu)(hu)對不(bu)合格(ge)，不(bu)忠誠的(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)商及時調換……
大(da)經銷(xiao)商(shang)經營品(pin)類往往較多，一旦(dan)庫(ku)存管理跟不上(shang)，就會產(chan)生大(da)量即(ji)期(qi)品(pin)甚(shen)至過(guo)期(qi)品(pin)，而很多廠家合(he)同(tong)里都有規定，非質量問題不予退貨。因此(ci)經銷(xiao)商(shang)要做(zuo)好進(jin)銷(xiao)存庫(ku)存管理，及時掌(zhang)握進(jin)銷(xiao)存相(xiang)關數據，嚴格遵守先(xian)進(jin)先(xian)出原則，防(fang)止即(ji)期(qi)品(pin)，杜絕過(guo)期(qi)品(pin)，這樣就會避免不必要的損失(shi)，為(wei)公司增加利潤(run)。
三(san)、加強(qiang)銷售人(ren)員管理(li)和(he)培訓，建立(li)一(yi)個完(wan)善(shan)暢通的(de)(de)系(xi)統：“人(ren)的(de)(de)因素是第一(yi)位(wei)“，人(ren)的(de)(de)素質和(he)水(shui)平高低決定做事的(de)(de)結(jie)果。建立(li)健全公(gong)司內(nei)部各種管理(li)制(zhi)度(du)和(he)考核制(zhi)度(du)、獎罰制(zhi)度(du)。明確(que)崗(gang)位(wei)職責(ze)，崗(gang)位(wei)要求，工作內(nei)容和(he)工作流程。實現”以(yi)制(zhi)度(du)束人(ren)”的(de)(de)規范管理(li)，
培(pei)(pei)(pei)訓(xun)就是(shi)解決業務人員的(de)素質和(he)技能(neng)的(de)必由路(lu)徑(jing)，通(tong)過(guo)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)培(pei)(pei)(pei)養(yang)一種共同的(de)價值觀，通(tong)過(guo)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)讓(rang)一線員工掌(zhang)握跟多的(de)銷售方(fang)法和(he)技能(neng)，只要(yao)員工水準提高了，業績想不提升(sheng)都很難！建立培(pei)(pei)(pei)訓(xun)制度，制定培(pei)(pei)(pei)訓(xun)計劃(hua)，加強(qiang)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)的(de)針對性和(he)有效(xiao)性，對員工入職前的(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)也(ye)是(shi)非(fei)常重要(yao)的(de)。同時(shi)要(yao)出臺各種政策鼓勵員工進行業余(yu)(yu)的(de)自我提升(sheng)，參加各種業余(yu)(yu)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)班，不斷提高員工的(de)綜合素質
建(jian)立(li)一個完(wan)整的(de)(de)運作通(tong)暢的(de)(de)系(xi)統(tong)來確保(bao)公司的(de)(de)經營(ying)活動的(de)(de)良性運轉(zhuan)。加強“計劃、執(zhi)行、檢(jian)查、反(fan)饋”四個環(huan)節的(de)(de)完(wan)整性，尤(you)其是要建(jian)立(li)一個客觀有效的(de)(de)檢(jian)查系(xi)統(tong)，實時、實地的(de)(de)跟蹤執(zhi)行情況(kuang)，確保(bao)執(zhi)行的(de)(de)到位和方向的(de)(de)準確。
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