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中國企業培訓講師

經銷商盈利模

2025-03-18 21:33:48
 
講師:銀高峰 瀏覽次數:2508
 經銷商盈利模 白酒市場運作過程中,經銷商把低成本作為主要的擴張利基,低成本可以實現低價格,靠低價格快速放量,從而實現盈利總量的積聚。一些現代化的大賣場相對于小超市實際就是用的這種規模盈利模式。 當把所有經營要素都與低成本

經銷商盈利模

白酒(jiu)市場運(yun)作過程中(zhong),經銷商把低成本作為主要的(de)(de)(de)擴張(zhang)利(li)基,低成本可以實現(xian)低價(jia)格,靠(kao)低價(jia)格快速(su)放量,從而實現(xian)盈利(li)總量的(de)(de)(de)積聚。一些現(xian)代化(hua)的(de)(de)(de)大賣(mai)場相對于小超(chao)市實際就是(shi)用的(de)(de)(de)這種規(gui)模盈利(li)模式。

當(dang)把所(suo)有(you)經營要素都與低成本擴張相匹配時(shi),確(que)實(shi)能夠在一定時(shi)間(jian)范圍內實(shi)現低價格的高盈利,但(dan)是,如果理解規模(mo)盈利模(mo)式(shi)就(jiu)是低成本、低價格的規模(mo)盈利,這是完全錯(cuo)誤的!
真正意義上的規(gui)模(mo)盈利(li)模(mo)式,必定是企業、一起(qi)商業行為(wei)在(zai)(zai)發展過程中,把擴(kuo)大市場空(kong)間或者是經營(ying)范(fan)圍作(zuo)為(wei)抵抗競爭,獲取利(li)潤的基(ji)本保(bao)障(zhang)的生(sheng)(sheng)意經營(ying)思路(lu)。特別(bie)是企業或商業在(zai)(zai)發展的最(zui)好(hao)和最(zui)壞兩種情況下(xia),企業家所擅長的盈利(li)辦法或突(tu)圍的優先(xian)等級是擴(kuo)大生(sheng)(sheng)意規(gui)模(mo)。
一、規(gui)模盈利(li)的模式(shi)及(ji)其方式(shi)
文章開頭所提的以(yi)低成本實現規(gui)模(mo)盈(ying)利,只是規(gui)模(mo)盈(ying)利的一種方式或手段(duan)。
規模盈利(li)主要表現為(wei)三個方(fang)面,即市場占有(you)率(擴大(da)行銷區域(yu)和(he)深度分銷)、銷售額(增加產品線和(he)渠道商數量)、銷售量(多元(yuan)化并加大(da)促銷力度)。
但從本質上來看(kan),規模(mo)(mo)盈利模(mo)(mo)式又(you)可以歸結(jie)為以下(xia)三種類型(xing):
1、全部市(shi)場盈利
2、有盈利的區域市場(chang)的增(zeng)加
3、市值(zhi)增(zeng)加
那如何實現(xian)以上三種現(xian)象(xiang)或者(zhe)促進上述(shu)現(xian)象(xiang)的發生,必須基于以下三點(dian):
1、提(ti)高或擴大交易(yi)數量:規模是經銷商生命的(de)必然(ran)狀態,它與經銷商特長(chang)與質量的(de)核心總是正相關。
2、穩(wen)定或(huo)提高每個利潤(run)(run)單(dan)位(wei)的利潤(run)(run)
3、持續提高或擴大交易數量:經銷商規范化管理(li)的復制可能(neng)、高效而穩定的成長健康(kang)測試指標、凝聚(ju)內(nei)部與(yu)外部的資源指向和力量等。
通過上(shang)述三點,我們(men)可以(yi)分析(xi)出經銷商(shang)如何以(yi)低成本來實(shi)現規(gui)模盈利,甚至(zhi)成本不減、低價格來實(shi)現。
經銷商會有(you)一個(ge)“虧(kui)損容(rong)忍(ren)度(du)”或者(zhe)(zhe)說是(shi)(shi)“盈利(li)(li)(li)預期(qi)”,在(zai)這個(ge)彈(dan)性之內,經營(ying)者(zhe)(zhe)往(wang)往(wang)以犧牲單個(ge)利(li)(li)(li)潤中(zhong)心的(de)利(li)(li)(li)潤率來換(huan)取整體與利(li)(li)(li)潤單位(wei)(wei)數(shu)量不(bu)成正比的(de)總利(li)(li)(li)潤。這時候,經銷商實際(ji)上是(shi)(shi)有(you)一個(ge)假設(she)的(de),就是(shi)(shi)自己(ji)的(de)規模可(ke)以無限開展下去,而且,單位(wei)(wei)產品或單位(wei)(wei)業務利(li)(li)(li)潤下降的(de)不(bu)是(shi)(shi)很(hen)快(kuai),數(shu)量不(bu)是(shi)(shi)很(hen)低。
但是(shi),在(zai)競爭的(de)條(tiao)件下,這種操作模(mo)式來實現(xian)規(gui)模(mo)盈利的(de)風險很大!
因(yin)為經銷商實(shi)際上是沒辦法去控制利潤下降的幅(fu)度或者趨(qu)勢的,主要體現在(zai)二(er)個方(fang)面:
一、消費(fei)者對降價(jia)產(chan)品(pin)的價(jia)值認知發(fa)生變化,產(chan)生購買遷移,如給老板的商(shang)務(wu)通(tong)一旦給了司(si)機(ji),那(nei)老板肯定(ding)不會再用了;
二、降(jiang)價(jia)導致(zhi)誠信下降(jiang):一(yi)方面是通(tong)路成員害(hai)怕再次(ci)降(jiang)價(jia)受(shou)到(dao)損失(shi)而失(shi)去(qu)推(tui)(tui)廣積極(ji)性,一(yi)方面通(tong)路利潤(run)空間下降(jiang),失(shi)去(qu)推(tui)(tui)廣動力。所以一(yi)旦你降(jiang)低(di)單位產品或單位業(ye)務的(de)(de)利潤(run)率(lv),想恢(hui)復(fu)是很困難的(de)(de),無(wu)數的(de)(de)競爭者(zhe)總有一(yi)個會打到(dao)你的(de)(de)軟肋。如:旺旺集團雪餅降(jiang)價(jia)當時給(gei)經銷(xiao)商(shang)造成了相當大的(de)(de)損失(shi)。同樣一(yi)些(xie)政策形式上(shang)也可能因(yin)為變相降(jiang)價(jia)而導致(zhi)市(shi)場混(hun)亂。又如2004年(nian)統一(yi)冰(bing)茶在年(nian)底兌現冰(bing)茶給(gei)經銷(xiao)商(shang),結果造成淡季市(shi)場混(hun)亂,第二年(nian)春季打款成績很差。
實際上,規(gui)模往往讓經營(ying)者產生基本安全的(de)(de)(de)預期,甚至是(shi)萬能的(de)(de)(de)鐵(tie)甲巨艦,但規(gui)模不是(shi)萬能的(de)(de)(de),甚至對于一些中小企(qi)業(ye)和(he)(he)商業(ye)來說(shuo),規(gui)模往往是(shi)陷(xian)阱,規(gui)模作為(wei)盈利來源(yuan)(yuan)其實是(shi)在企(qi)業(ye)作為(wei)產品(pin)銷售和(he)(he)增值平臺的(de)(de)(de)時(shi)候(hou),是(shi)一種對內對外整合(he)資源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)方式,看似外延的(de)(de)(de)無限(xian)延伸,實則是(shi)資源(yuan)(yuan)能量的(de)(de)(de)聚合(he)方式。
二、經(jing)銷商如何(he)應用規模盈(ying)利?
經銷商真(zhen)正要做的不是(shi)大,而是(shi)怎么(me)讓消費(fei)者看(kan)見你的產品,購買你的產品,談論你的產品,使(shi)用你的產品,宣(xuan)傳你的產品,并(bing)達到向(xiang)別人推(tui)薦的過程(cheng)。
1、真正(zheng)實現規模盈(ying)利的經銷(xiao)商,必須具備一個條件:
提供(gong)的消費(fei)價(jia)值(zhi)足夠(gou)寬泛,能夠(gou)覆蓋最廣大的人(ren)群,建立(li)認同標準,形成資源凝(ning)聚平臺(tai),產生依賴和信賴,這種(zhong)情感足夠(gou)產生溢價(jia)能力。
目前(qian)看來(lai)成本是(shi)一個(ge)快速的(de)(de)(de)(de)切入(ru)方(fang)法,足夠低(di),能夠帶來(lai)獨一無二的(de)(de)(de)(de)低(di)價(jia)(jia)或者低(di)價(jia)(jia)認同(tong),這也(ye)與規模產(chan)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)規律有關,規模在最初的(de)(de)(de)(de)時候(hou)不是(shi)以(yi)大呈現的(de)(de)(de)(de),反而(er)是(shi)以(yi)尖銳突出(chu)的(de)(de)(de)(de),這種尖銳還要繼續不斷的(de)(de)(de)(de)放大。第二種方(fang)法就(jiu)是(shi)靠快速擴張營造高的(de)(de)(de)(de)社會效(xiao)應,產(chan)生(sheng)(sheng)較為(wei)普遍(bian)的(de)(de)(de)(de)第一聯想能力,轉(zhuan)化為(wei)認知,或者靠多的(de)(de)(de)(de)接觸人群(qun)帶來(lai)高的(de)(de)(de)(de)人群(qun)認同(tong)價(jia)(jia)值,轉(zhuan)化為(wei)美譽。
2、具體(ti)實施手段
第一:市場占有率或者銷售(shou)額提升。靠(kao)多的(de)人群交易量來分攤(tan)經(jing)營過程(cheng)中的(de)固定成本,降低經(jing)營風險,獲(huo)得(de)*競爭優(you)勢,轉化(hua)危機(ji);
第二(er):現金(jin)流優(you)化。靠(kao)多(duo)的(de)人群交易(yi)量來提升現金(jin)流質(zhi)量獲取溢價價值,獲得比(bi)較競爭(zheng)優(you)勢,增加企業(ye)生命長度,把別人比(bi)下去,自己獨得最后的(de)美餐;
第三:銷售量和多元化。靠大(da)的交(jiao)易預期和連帶能力,為(wei)供應商(shang)提(ti)供多的產(chan)品出路,通(tong)過為(wei)連帶企(qi)業(ye)增值的方(fang)式形成多廠商(shang)多產(chan)業(ye)合作的形式,形成一種大(da)的穩(wen)定的產(chan)品銷售和增值平臺(tai),這在渠道和零售中最普遍;
結(jie)語:規模擴(kuo)張(zhang)有(you)時候甚(shen)至是盈利軟肋,經銷商朋友在運作的時候一定要注意取舍,把握好企(qi)業的最(zui)終命脈。



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