經銷商成長(chang)
所(suo)謂“無利不起早”，在商言(yan)商的各(ge)路(lu)經銷商，在今天的貿易(yi)領(ling)域和流通(tong)渠道，到底可以靠著哪些路(lu)子來(lai)多賺(zhuan)錢？
眾(zhong)所(suo)周知，經銷商(shang)的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)盈利(li)來(lai)自進銷價差，賤(jian)(jian)買貴賣是該利(li)潤(run)的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)模(mo)式。信(xin)息時代正讓(rang)賤(jian)(jian)買貴賣的(de)(de)(de)生存空(kong)(kong)間不斷縮小，所(suo)以(yi)經銷商(shang)遲早都將回歸“暴利(li)是變態，微利(li)是常(chang)態”的(de)(de)(de)現實。在(zai)產品(pin)價差越來(lai)越薄的(de)(de)(de)今天，經銷商(shang)作為一(yi)個(ge)(ge)獨立(li)群(qun)體，要(yao)保有足夠的(de)(de)(de)利(li)潤(run)空(kong)(kong)間，該向何處伸手要(yao)錢(qian)，才(cai)能活得(de)一(yi)如以(yi)往那般(ban)滋(zi)潤(run)？當然，在(zai)進入這(zhe)個(ge)(ge)話題之前，首先明確兩個(ge)(ge)概念。
經銷商成長一是今(jin)天討論的利潤空間(jian)，主要(yao)從降低(di)資(zi)金(jin)損(sun)耗和提高資(zi)金(jin)收(shou)益(yi)兩個方面著手，以保證經(jing)銷(xiao)商(shang)的資(zi)金(jin)鏈(lian)條更寬裕，資(zi)金(jin)效率更高效的角度來(lai)討論可行的方法。這(zhe)自然(ran)不包括某些(xie)經(jing)銷(xiao)商(shang)通過(guo)倒賣增值(zhi)稅票賺取(qu)稅點(dian)、做(zuo)賬外賬騙取(qu)廠(chang)家(jia)補貼的各類違(wei)法違(wei)規行為，雖然(ran)有些(xie)經(jing)銷(xiao)商(shang)靠(kao)著這(zhe)些(xie)手法目前依(yi)然(ran)過(guo)得很滋潤，但生(sheng)意一定(ding)要(yao)回到生(sheng)意本身，投(tou)機取(qu)巧，難免不砸到自己的腳。
經銷商成長二是(shi)我們討論的經銷商，主要是(shi)針(zhen)對有(you)批發功能的渠道商。以零售為主(zhu)的(de)門(men)店(dian)，大部分不(bu)太涉及大筆資金的(de)流(liu)轉(zhuan)，收益主(zhu)要還(huan)應來自(zi)于門(men)店(dian)的(de)效率管理，當然，有興趣的(de)零售商可以借鑒我們討論的(de)方法。
好(hao)了，錢似乎永遠不(bu)夠用，作為(wei)經(jing)銷商(shang)，怎樣才能讓自己的(de)錢用起來比實際的(de)多一點呢？
擅用廠(chang)家授(shou)(shou)信(xin)(xin)(xin)額(e)度(du)。以目前銀(yin)行(xing)貸(dai)款年利息5.6%計(ji)算，如果能(neng)獲得廠(chang)家一(yi)定額(e)度(du)的(de)(de)(de)(de)授(shou)(shou)信(xin)(xin)(xin)，這也(ye)將是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)筆(bi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)小的(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)收益(yi)。雖(sui)然在(zai)市場不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)景氣的(de)(de)(de)(de)情況下，越來越多的(de)(de)(de)(de)企業(ye)會降(jiang)低(di)甚(shen)至關(guan)閉授(shou)(shou)信(xin)(xin)(xin)額(e)度(du)，某些(xie)(xie)企業(ye)甚(shen)至似乎從來就(jiu)沒(mei)有(you)授(shou)(shou)信(xin)(xin)(xin)額(e)度(du)一(yi)說。實際上(shang)，針對戰(zhan)略(lve)客(ke)(ke)戶、特殊(shu)時期、重(zhong)點(dian)渠道，企業(ye)總(zong)會有(you)一(yi)些(xie)(xie)特殊(shu)的(de)(de)(de)(de)市場支(zhi)持政(zheng)策，包(bao)括特殊(shu)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)授(shou)(shou)信(xin)(xin)(xin)額(e)度(du)。雖(sui)然這些(xie)(xie)條文有(you)時不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)會寫(xie)在(zai)政(zheng)策方案里，你(ni)能(neng)否申請到，關(guan)鍵(jian)在(zai)于你(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)那個(ge)戰(zhan)略(lve)客(ke)(ke)戶、目前是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)特殊(shu)時期、而(er)(er)你(ni)準備進入的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企業(ye)目前的(de)(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)渠道。所以，某些(xie)(xie)經銷商因為(wei)申請不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)到授(shou)(shou)信(xin)(xin)(xin)額(e)度(du)，而(er)(er)認(ren)為(wei)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)經營(ying)重(zhong)點(dian)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)在(zai)自己即將接手的(de)(de)(de)(de)這一(yi)塊生意(yi)上(shang)，最(zui)后放棄合作，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)一(yi)半的(de)(de)(de)(de)道理的(de)(de)(de)(de)。為(wei)什么(me)說只是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)半道理呢？因為(wei)有(you)可(ke)能(neng)你(ni)即將接手的(de)(de)(de)(de)生意(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企業(ye)經營(ying)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)過(guo)你(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)那個(ge)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)可(ke)替代的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)客(ke)(ke)戶。
玩轉承兌匯票。有些基層的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)由于不(bu)具(ju)備基本金(jin)融(rong)知識，又不(bu)仔細(xi)學習(xi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷售政策，很多廠家的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人員，尤其(qi)是(shi)大品牌(pai)廠家的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人員，都(dou)會告訴經銷商(shang)，企(qi)業(ye)(ye)只(zhi)接(jie)受(shou)現金(jin)打款(kuan)、轉賬。其(qi)實，不(bu)是(shi)所有的(de)(de)(de)(de)承兌匯票廠家都(dou)拒收，包括(kuo)大品牌(pai)廠家，銀行承兌匯票就比較受(shou)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)歡迎(ying)，雖然(ran)商(shang)業(ye)(ye)承兌匯票還不(bu)那(nei)么讓人放(fang)心。曾今有個(ge)安(an)徽的(de)(de)(de)(de)省級(ji)客戶，每年(nian)用(yong)250萬的(de)(de)(de)(de)存款(kuan)保證金(jin)，開出500萬半年(nian)期(qi)的(de)(de)(de)(de)銀行承兌匯票，作為經銷我們品牌(pai)一年(nian)6000萬生(sheng)意的(de)(de)(de)(de)運營資金(jin)，綽綽有余。
學會(hui)拉人入伙。做推(tui)廣、開(kai)發(fa)(fa)的(de)市場(chang)(chang)(chang)費(fei)用(yong)(yong)，現在(zai)越來越多(duo)采取(qu)廠(chang)家(jia)和(he)商(shang)家(jia)分(fen)攤的(de)形(xing)式，很多(duo)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)市場(chang)(chang)(chang)投入費(fei)用(yong)(yong)上(shang)(shang)縮手縮腳(jiao)，根本原因(yin)在(zai)于擔心(xin)投入產出不成(cheng)正比(bi)。其實(shi)在(zai)費(fei)用(yong)(yong)分(fen)攤上(shang)(shang)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)完全還可以考慮(lv)“異業聯(lian)合開(kai)發(fa)(fa)”的(de)形(xing)式，即撮(cuo)合手上(shang)(shang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)的(de)其他互補性(xing)品牌廠(chang)家(jia)，或尋找同區(qu)域(yu)市場(chang)(chang)(chang)上(shang)(shang)，與自(zi)己經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)的(de)產品互補性(xing)比(bi)較(jiao)強的(de)其他行業經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，一(yi)并開(kai)發(fa)(fa)市場(chang)(chang)(chang)，分(fen)攤費(fei)用(yong)(yong)。早年，我(wo)在(zai)區(qu)域(yu)市場(chang)(chang)(chang)開(kai)發(fa)(fa)一(yi)個新(xin)的(de)燈(deng)具品牌時，深圳經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)總覺得設(she)計(ji)師(shi)(shi)推(tui)廣會(hui)議(yi)費(fei)用(yong)(yong)太高，雖然公司(si)也(ye)會(hui)給部(bu)分(fen)補貼。于是，我(wo)們(men)協助(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)與飛利(li)浦廠(chang)家(jia)聯(lian)系，通(tong)過方(fang)(fang)案(an)(an)說服了飛利(li)浦開(kai)展聯(lian)合的(de)設(she)計(ji)師(shi)(shi)推(tui)廣，三方(fang)(fang)分(fen)攤費(fei)用(yong)(yong)的(de)方(fang)(fang)案(an)(an)。以照明設(she)計(ji)方(fang)(fang)案(an)(an)為平(ping)臺，我(wo)們(men)銷(xiao)(xiao)售燈(deng)具，飛利(li)浦推(tui)廣光源(yuan)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)則(ze)通(tong)過代(dai)理我(wo)們(men)的(de)燈(deng)具和(he)飛利(li)浦光源(yuan)賺(zhuan)取(qu)差價，實(shi)現了三方(fang)(fang)受益(yi)，做大平(ping)臺的(de)目的(de)。
打造(zao)收(shou)現融資(zi)平(ping)(ping)臺(tai)。經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)對(dui)于廠家，關鍵(jian)作用之一(yi)(yi)(yi)就(jiu)(jiu)是(shi)融資(zi)、墊(dian)資(zi)平(ping)(ping)臺(tai)。作為(wei)(wei)有(you)(you)批發功能的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)而(er)言，在某種(zhong)程度上也(ye)要(yao)把下(xia)線(xian)(xian)客(ke)戶(hu)(hu)看成(cheng)融資(zi)和(he)(he)墊(dian)資(zi)的(de)(de)(de)平(ping)(ping)臺(tai)。定期(qi)召開產品或新品訂貨(huo)會(hui)，提前收(shou)取下(xia)線(xian)(xian)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)訂金(jin)(jin)(jin)或者貨(huo)款(kuan)(kuan)，是(shi)減少資(zi)金(jin)(jin)(jin)壓力的(de)(de)(de)方法之一(yi)(yi)(yi)。其次(ci)，所有(you)(you)的(de)(de)(de)促銷和(he)(he)政策一(yi)(yi)(yi)定要(yao)以收(shou)到(dao)現金(jin)(jin)(jin)為(wei)(wei)基本(ben)目的(de)(de)(de)：不(bu)能收(shou)全款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)，能否給些現金(jin)(jin)(jin)優惠與(yu)折(zhe)扣(kou)？折(zhe)扣(kou)也(ye)不(bu)行(xing)的(de)(de)(de)，能不(bu)能先交訂金(jin)(jin)(jin)？要(yao)相信，只(zhi)有(you)(you)收(shou)到(dao)現金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，才會(hui)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)有(you)(you)尊(zun)嚴的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)。當然，有(you)(you)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)會(hui)說，我(wo)們這個(ge)(ge)行(xing)業，鋪貨(huo)和(he)(he)月結(jie)已經(jing)(jing)成(cheng)為(wei)(wei)行(xing)業慣例了(le)，不(bu)鋪貨(huo)、不(bu)月結(jie)，根本(ben)做不(bu)下(xia)去。那我(wo)還有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)收(shou)到(dao)現金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)辦(ban)法，就(jiu)(jiu)是(shi)通過協商(shang)(shang)，給條件成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)下(xia)線(xian)(xian)客(ke)戶(hu)(hu)，辦(ban)一(yi)(yi)(yi)張以客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)(wei)卡(ka)主的(de)(de)(de)信用卡(ka)，自己的(de)(de)(de)公司做擔保。卡(ka)就(jiu)(jiu)留在自己公司的(de)(de)(de)財務(wu)室，每個(ge)(ge)月客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)貨(huo)款(kuan)(kuan)直接從信用卡(ka)上刷出，自己的(de)(de)(de)財務(wu)只(zhi)要(yao)定期(qi)提醒客(ke)戶(hu)(hu)下(xia)個(ge)(ge)月按時還款(kuan)(kuan)就(jiu)(jiu)行(xing)。這就(jiu)(jiu)解決了(le)下(xia)線(xian)(xian)客(ke)戶(hu)(hu)需要(yao)月結(jie)，而(er)自己又(you)需要(yao)收(shou)到(dao)現金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)矛盾。我(wo)曾(ceng)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)湖南的(de)(de)(de)省級經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，年(nian)銷售(shou)額過億，逐步推行(xing)這個(ge)(ge)辦(ban)法已三(san)年(nian)有(you)(you)余，目前基本(ben)下(xia)線(xian)(xian)無欠款(kuan)(kuan)。
重視企(qi)(qi)業(ye)沖(chong)量返(fan)(fan)利(li)(li)(li)。從(cong)企(qi)(qi)業(ye)直接獲取的(de)(de)(de)(de)(de)(de)費用(yong)，除了市場費用(yong)，還有(you)各個階段的(de)(de)(de)(de)(de)(de)返(fan)(fan)利(li)(li)(li)。有(you)些經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不太重視，關鍵(jian)時刻沒(mei)有(you)沖(chong)量意識，導致達不成任務，拿不到返(fan)(fan)點，甚至認為無所謂(wei)。其(qi)實(shi)，促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)節點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)返(fan)(fan)利(li)(li)(li)，是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)費用(yong)支出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)頭(tou)，也是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)支出比較規范的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)分(fen)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)只要能力(li)合適，應該(gai)盡量想辦法(fa)拿到這(zhe)部(bu)分(fen)費用(yong)。有(you)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)說，如果(guo)(guo)單(dan)純(chun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沖(chong)量返(fan)(fan)利(li)(li)(li)，我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉庫會(hui)形成大(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)呆滯品(pin)積壓(ya)，賺(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢又都在倉庫里(li)了。其(qi)實(shi)沖(chong)量返(fan)(fan)利(li)(li)(li)也是(shi)(shi)(shi)有(you)技(ji)巧的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)告(gao)訴大(da)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式是(shi)(shi)(shi)：1、一(yi)(yi)定(ding)要保(bao)證公司賬戶上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨款充(chong)足；2、一(yi)(yi)定(ding)要由自己親自下(xia)單(dan)，不要假廠家(jia)業(ye)務人員之手，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)知名品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。而(er)且(qie)一(yi)(yi)定(ding)只訂自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)，按(an)照銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售返(fan)(fan)利(li)(li)(li)目標下(xia)足量，而(er)不是(shi)(shi)(shi)看著企(qi)(qi)業(ye)倉庫里(li)有(you)什么(me)進什么(me)；3、一(yi)(yi)般情況下(xia)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)也是(shi)(shi)(shi)其(qi)他(ta)區(qu)域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)，企(qi)(qi)業(ye)一(yi)(yi)般供不應求，在這(zhe)種情況下(xia)，如果(guo)(guo)由于企(qi)(qi)業(ye)無貨可(ke)發，你(ni)沒(mei)有(you)達成銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售目標，可(ke)以讓區(qu)域銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員幫(bang)你(ni)做返(fan)(fan)利(li)(li)(li)特(te)殊申請。于情于理，企(qi)(qi)業(ye)都會(hui)批準給(gei)你(ni)發放正常返(fan)(fan)利(li)(li)(li)。即使企(qi)(qi)業(ye)最(zui)終全額給(gei)你(ni)發貨，你(ni)拿到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)仍(reng)是(shi)(shi)(shi)區(qu)域最(zui)暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，產品(pin)消化上(shang)不存在太大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。
曾經有經銷商對(dui)我(wo)(wo)說(shuo)：“黃老師，其實做到今(jin)天，我(wo)(wo)的(de)這(zhe)個企業，產(chan)品的(de)進貨成本(ben)(ben)，根(gen)(gen)本(ben)(ben)不需要我(wo)(wo)投錢了。創業之(zhi)初(chu)我(wo)(wo)就堅持下(xia)線客(ke)(ke)戶先款后貨，廠(chang)家(jia)看貨下(xia)單，盡(jin)量(liang)不讓(rang)貨款在廠(chang)家(jia)的(de)賬戶上停留超過三(san)天。雖然(ran)開始很難，但我(wo)(wo)花了大量(liang)心思在產(chan)品組合(he)和品牌(pai)選(xuan)擇上，這(zhe)是生意的(de)根(gen)(gen)本(ben)(ben)，我(wo)(wo)敢對(dui)我(wo)(wo)的(de)下(xia)線客(ke)(ke)戶負責，時間(jian)久了，大家(jia)還是會認我(wo)(wo)。今(jin)天我(wo)(wo)的(de)公(gong)司賬上，每天趴著(zhu)不少于(yu)100萬的(de)待(dai)發貨款！”
其實，我想(xiang)說的是，經銷(xiao)商要想(xiang)真正多賺錢，在我提到(dao)的五個(ge)方(fang)法(fa)中(zhong)，做(zuo)(zuo)到(dao)一點，做(zuo)(zuo)到(dao)極致，都將是一個(ge)驚人的結(jie)果。
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