有這樣(yang)一段故(gu)事：
某公司需要招聘一(yi)個市場專(zhuan)員，負責產品的營銷工作。于(yu)是，對來參加最終面(mian)試(shi)的三個人出了(le)一(yi)道考題了(le)。
主考官拿(na)來一瓶水(shui)，對這三個(ge)人說：“這是一瓶水(shui)，你們(men)不管用什么(me)方(fang)法(fa)，都要將它推銷(xiao)(xiao)出去，誰(shui)的(de)(de)方(fang)法(fa)最(zui)好，誰(shui)就能(neng)獲得這個(ge)職(zhi)位。推銷(xiao)(xiao)的(de)(de)關鍵就是在于看(kan)你們(men)能(neng)不能(neng)發(fa)現(xian)客(ke)戶的(de)(de)潛在要求，最(zui)后用盡方(fang)法(fa)滿足他。假如我就是客(ke)戶，你們(men)開(kai)始向我推銷(xiao)(xiao)吧。”
第一(yi)個營(ying)銷員，拿著那瓶水走了過(guo)去，說道：“先生您(nin)好，通(tong)過剛才跟您(nin)交談，讓我學到了很多東西，您(nin)滔滔不絕(jue)的口才，更是讓我欽佩有加(jia)，你(ni)講了這(zhe)么(me)多話(hua)，現在口渴了吧(ba)？要不要來瓶水？”主考官失望地搖(yao)了搖(yao)頭(tou)。
第二個營(ying)銷員(yuan)點頭哈腰地走過(guo)去(qu)，低三下四地哀求道：“先(xian)生(sheng)您(nin)是(shi)一位仁慈的人，我(wo)(wo)家里上有老(lao)，下有小，都(dou)等著我(wo)(wo)去養(yang)，可我(wo)(wo)到(dao)現在還沒有找到(dao)一份正式工作(zuo)，您(nin)能(neng)不(bu)能(neng)發(fa)發(fa)慈悲，可憐(lian)可憐(lian)我(wo)(wo)，買下這瓶水？”主考(kao)官依(yi)然面無表(biao)情地搖了搖了頭。
輪到第三(san)個營銷員，只見他(ta)一(yi)(yi)步(bu)跨過(guo)去，從(cong)口(kou)袋里摸(mo)出一(yi)(yi)個打火機，然后一(yi)(yi)把(ba)扯住主考官的(de)領帶，“啪”的一下點著了(le)，問道：“先生(sheng)，您需要這瓶水嗎？”
“你這個混(hun)蛋(dan)，你要干(gan)什么？我當然(ran)要了。”主考官驚(jing)魂未定地搶(qiang)過(guo)水，澆(jiao)滅(mie)了領帶上的火。
結果，第三個小伙子(zi)被錄用了(le)。
為什么呢？因(yin)為在(zai)(zai)這(zhe)場推銷當(dang)中(zhong)，第(di)一、第(di)二(er)個(ge)營銷員，都是(shi)單純地(di)推銷，不(bu)論是(shi)奉承客戶，還是(shi)利用(yong)客戶的(de)同(tong)情心，都沒(mei)能夠充分(fen)地(di)挖掘出客戶的(de)需求(qiu)，只有第(di)三位，在(zai)(zai)主(zhu)考官(guan)“不論你們用什么方式，一定要把(ba)這(zhe)瓶水賣(mai)出去(qu)”的條件(jian)下，抓住了“水火(huo)相克”的關鍵點，先點燃火，激發客戶的買點，再(zai)相(xiang)機賣水，可謂是(shi)創(chuang)造(zao)了一種需求。
當然，這(zhe)可能是杜撰的(de)一則案例(li)，但(dan)卻也表(biao)達(da)出營銷的(de)要義來。
營銷學之(zhi)父菲利普.科特(te)勒說：營(ying)銷是(shi)發現需(xu)求，滿足需(xu)求的(de)過程。對于營(ying)銷人(ren)員來講(jiang)，只有先洞察、挖掘的需求，才能根(gen)據(ju)市(shi)場(chang)和客(ke)戶(hu)的實際情況，推(tui)廣(guang)或預售(shou)相應的產品，從(cong)而在滿足市(shi)場(chang)或客(ke)戶(hu)需求的同(tong)時，也實現產品及(ji)自我的價值。
其實，只有產(chan)品(pin)適合(he)市(shi)場，才能更(geng)好地(di)滿足(zu)市(shi)場和(he)客戶的(de)需(xu)求。這樣的(de)產(chan)品(pin)才是好產(chan)品(pin)。
能(neng)滿足客戶(hu)的需(xu)(xu)求，是普通的營(ying)銷(xiao)員(yuan)，能(neng)引(yin)導客戶(hu)的需(xu)(xu)求，是優秀的營(ying)銷(xiao)員(yuan)，只有能(neng)創造客戶(hu)需(xu)(xu)求的營(ying)銷(xiao)員(yuan)，才是最卓越的營(ying)銷(xiao)員(yuan)。請記住，只有立足于(yu)市場(chang)，科學而理(li)性(xing)的分析過市場(chang)的人才能(neng)滿足市場(chang)的需(xu)(xu)求，控制市場(chang)和(he)掌(zhang)握市場(chang)，才能(neng)發掘(jue)客戶(hu)需(xu)(xu)求，把適(shi)銷(xiao)對路的產品推向市場(chang)。
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