業(ye)績(ji)好(hao)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員后天很難培(pei)養的(de)(de)(de)(de)，往往是(shi)找到的(de)(de)(de)(de)而不是(shi)培(pei)訓(xun)出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)，當然培(pei)訓(xun)不是(shi)沒有(you)作用，而是(shi)讓好(hao)的(de)(de)(de)(de)更好(hao)，銷售(shou)主(zhu)管的(de)(de)(de)(de)工作應該(gai)是(shi)抓(zhua)大放(fang)小(xiao)，必(bi)盡人的(de)(de)(de)(de)精力是(shi)有(you)限的(de)(de)(de)(de)，銷售(shou)團隊不是(shi)學校(xiao)(xiao)，是(shi)有(you)業(ye)績(ji)要求的(de)(de)(de)(de)，就(jiu)算學校(xiao)(xiao)，有(you)些學校(xiao)(xiao)為(wei)了提升自己的(de)(de)(de)(de)升學率，也會讓差生(sheng)“自動”退(tui)學。
銷(xiao)售(shou)工(gong)作需要(yao)找客(ke)戶信(xin)息，電話(hua)篩選有價(jia)值的客(ke)戶，上(shang)門面談(tan)(tan)，需要(yao)談(tan)(tan)技術，談(tan)(tan)商(shang)務，當(dang)然也需要(yao)提交給客(ke)戶方案，送樣(yang)品，公(gong)關應酬，包(bao)括樣(yang)品的前后(hou)更改等很多浪費時間但沒有直(zhi)接(jie)價(jia)值的工(gong)作，而這部份的工(gong)作占了優(you)秀銷(xiao)售(shou)人員80%左右的時間，也就是說只(zhi)有20%的工作(zuo)內容(rong)是(shi)有(you)價(jia)值的，那作(zuo)為(wei)銷售(shou)主管(guan)接下來應該要做的事是(shi)提升優(you)秀業務員的工作(zuo)的有(you)效性，把沒(mei)有(you)價(jia)值的工作(zuo)全(quan)都外包給另外一個人(ren)。
業(ye)績(ji)好的(de)不聽話，是(shi)(shi)正常的(de)，因為他(ta)(ta)們(men)根本(ben)不需要銷售(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)操心(xin)，讓主(zhu)(zhu)管(guan)操心(xin)的(de)人(ren)往往并不優秀，招人(ren)是(shi)(shi)有(you)(you)成(cheng)本(ben)的(de)，所以(yi)要把人(ren)力資(zi)源利用*化，主(zhu)(zhu)管(guan)應(ying)該讓新業(ye)務(wu)員(yuan)做一些小而重要的(de)事，比如找(zhao)客戶(hu)信(xin)息(xi)，如果一個(ge)新業(ye)務(wu)員(yuan)連客戶(hu)信(xin)息(xi)都找(zhao)不準確或者不知道客戶(hu)在哪(na)，讓他(ta)(ta)們(men)直接做銷售(shou)(shou)，只是(shi)(shi)浪費公司的(de)錢，能(neng)找(zhao)客戶(hu)信(xin)息(xi)后接下來(lai)(lai)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)學會(hui)打(da)客戶(hu)電話，這(zhe)個(ge)時(shi)候基(ji)本(ben)上該銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)做本(ben)行業(ye)是(shi)(shi)否有(you)(you)天(tian)賦(fu)就(jiu)(jiu)(jiu)能(neng)看出來(lai)(lai)了(le)(le)，有(you)(you)些人(ren)打(da)了(le)(le)幾天(tian)沒有(you)(you)效果就(jiu)(jiu)(jiu)氣妥了(le)(le)，這(zhe)樣的(de)人(ren)應(ying)該首先被淘(tao)汰(tai)，因為你(ni)(ni)(ni)(ni)不淘(tao)汰(tai)他(ta)(ta)，他(ta)(ta)接下來(lai)(lai)會(hui)淘(tao)汰(tai)你(ni)(ni)(ni)(ni)，像許(xu)三多那(nei)種人(ren)，團隊中超過兩個(ge)，就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)把主(zhu)(zhu)管(guan)累死，你(ni)(ni)(ni)(ni)不淘(tao)汰(tai)他(ta)(ta)，公司就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)淘(tao)汰(tai)你(ni)(ni)(ni)(ni)。
就(jiu)算這幾天電(dian)話聯系下(xia)來(lai)沒有找到意向(xiang)性客(ke)戶，但你總得知(zhi)道哪些電(dian)話是有效的(de)，如果發現(xian)有天賦(fu)的(de)業(ye)務(wu)員，接(jie)下(xia)來(lai)應(ying)該培訓產(chan)品知(zhi)識、基(ji)本的(de)商(shang)務(wu)談判的(de)內(nei)容，但不(bu)要(yao)培訓太多，不(bu)要(yao)指望他們成為(wei)專家(jia)，因為(wei)專家(jia)的(de)臉皮是最薄的(de)，專家(jia)不(bu)會討好別人，他了(le)解了(le)產(chan)品的(de)基(ji)本知(zhi)識與商(shang)務(wu)的(de)內(nei)容，在談客(ke)戶時同樣也可以看出是否(fou)適合本工作。
以上的(de)新員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)入職都需要與(yu)優秀的(de)老(lao)(lao)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)配(pei)合，應(ying)該以優秀老(lao)(lao)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)為核心，不(bu)要讓新員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)感覺到(dao)與(yu)老(lao)(lao)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)是(shi)(shi)“平起平坐”的(de)，新員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)入職不(bu)是(shi)(shi)跟老(lao)(lao)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)搶市場的(de)，他們不(bu)是(shi)(shi)競爭關系，老(lao)(lao)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)帶新員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)也(ye)不(bu)是(shi)(shi)因為自(zi)(zi)己(ji)的(de)雷鋒，而是(shi)(shi)自(zi)(zi)己(ji)有好處，新員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)成長后不(bu)可以與(yu)老(lao)(lao)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)在同一個區域，這樣老(lao)(lao)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)更(geng)愿意將自(zi)(zi)己(ji)的(de)信息，資源與(yu)新員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)分(fen)享。
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