如果我們去采訪銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，為什么(me)你選擇做銷(xiao)售90%以(yi)上的(de)(de)人(ren)會這樣回答為了賺錢，那么(me)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)是怎(zen)么(me)賺到錢的(de)(de)呢(ni)？如何設定銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)薪酬政策，對(dui)于依法銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)努(nu)力工(gong)作發揮(hui)的(de)(de)至關重要的(de)(de)作用
在制(zhi)定銷售(shou)人員的薪酬政策時，應該(gai)考(kao)慮以下幾點(dian)：
1、銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)收入分成兩個(ge)部分，一部分是底(di)薪，另(ling)一部分是績效獎勵。底(di)薪部分要(yao)根(gen)據銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)級(ji)別并且是屬于(yu)無條件(jian)發(fa)放的(de)部分。也(ye)就是說(shuo)公司會把銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)分成不同的(de)級(ji)別，比如說(shuo)助理銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，專業銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，高級(ji)銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)等等。
2、對于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)激(ji)(ji)勵(li)，行業特點不同，激(ji)(ji)勵(li)的方式(shi)不同，但總而言之，銷(xiao)售(shou)(shou)激(ji)(ji)勵(li)部分(fen)(fen)(fen)包括(kuo)基礎銷(xiao)售(shou)(shou)額(e)部分(fen)(fen)(fen)的激(ji)(ji)勵(li)和增量銷(xiao)售(shou)(shou)額(e)部分(fen)(fen)(fen)的激(ji)(ji)勵(li)。對銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)來講(jiang)，它的收(shou)入組(zu)成部分(fen)(fen)(fen)，理論上應該70%來自于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)獎(jiang)金部分(fen)(fen)(fen)，如果銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的主要收(shou)入來自于(yu)(yu)他的基本(ben)工資，這個銷(xiao)售(shou)(shou)團隊是沒有活力的。
3、當然對(dui)于(yu)(yu)銷售(shou)人員的(de)底(di)薪(xin)和獎勵(li)，要根據銷售(shou)團隊所(suo)從事(shi)的(de)行業來(lai)設(she)定，比如說銷售(shou)周期比較(jiao)長的(de)銷售(shou)工作，底(di)薪(xin)會高(gao)一(yi)(yi)點，提成低(di)一(yi)(yi)點；對(dui)于(yu)(yu)一(yi)(yi)些快消品來(lai)講底(di)薪(xin)會低(di)一(yi)(yi)點，提成高(gao)一(yi)(yi)些。
4、對于銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)薪酬(chou)組(zu)成部(bu)分，一定(ding)要給銷(xiao)售(shou)人員宣講清楚，確(que)保每個人知道自(zi)己銷(xiao)售(shou)額達到多(duo)少的(de)(de)時候，會有(you)多(duo)少收入(ru)，對于銷(xiao)售(shou)激(ji)勵部(bu)分一定(ding)不能(neng)模糊，每個銷(xiao)售(shou)人員都(dou)會計算(suan)自(zi)己的(de)(de)預期收入(ru)，這樣才(cai)會對他有(you)激(ji)勵性。
?5、對(dui)于公(gong)司(si)來(lai)講(jiang)做好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)薪(xin)酬政(zheng)策，要考(kao)慮行(xing)業內其(qi)他的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)薪(xin)資待遇(yu)水(shui)平，要考(kao)慮本財年這場行(xing)情(qing)的(de)(de)(de)(de)現狀(zhuang)(zhuang)，市(shi)場發展的(de)(de)(de)(de)趨勢，公(gong)司(si)目(mu)前的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)力(li)和產能狀(zhuang)(zhuang)況，制定(ding)合理的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)。在這里我特別強調的(de)(de)(de)(de)是公(gong)司(si)制定(ding)目(mu)標(biao)一定(ding)要理性，而不能僅(jin)僅(jin)拍(pai)腦袋。因為拍(pai)腦袋有兩種后果，第一個(ge)是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)對(dui)公(gong)司(si)設定(ding)目(mu)標(biao)沒有信(xin)心(xin)，最(zui)后導致(zhi)目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)流產偏(pian)低導致(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)收入(ru)非常高，公(gong)司(si)又心(xin)疼(teng)，多(duo)花了錢，如(ru)果在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)收入(ru)很高的(de)(de)(de)(de)情(qing)況之下，公(gong)司(si)調整薪(xin)資政(zheng)策，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)肯定(ding)會極力(li)的(de)(de)(de)(de)反對(dui)。而且一定(ding)程度上(shang)也違背了公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)信(xin)譽，導致(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)不再相信(xin)公(gong)司(si)，甚至(zhi)跳(tiao)槽離職給(gei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊帶來(lai)了極大的(de)(de)(de)(de)不穩定(ding)性和損失。
。6、對(dui)本財年的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)薪資政策，一定要(yao)(yao)結合著銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標進行測算，測算的(de)(de)(de)結果要(yao)(yao)考慮到行業其他競(jing)爭對(dui)手，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)收入(ru)情況(kuang)，還要(yao)(yao)考慮與去年相比銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)收入(ru)情況(kuang)最多，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員預計(ji)會達到什(shen)么樣的(de)(de)(de)收入(ru)*他們的(de)(de)(de)收入(ru)又得到什(shen)么樣的(de)(de)(de)保證？也就是(shi)說預期發生的(de)(de)(de)結果應(ying)該(gai)在我們的(de)(de)(de)測算當中。當然也要(yao)(yao)鼓(gu)勵(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員超(chao)額增量(liang)完成更大的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額，理論(lun)上(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)收入(ru)是(shi)沒有天花板的(de)(de)(de)，因(yin)為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)天職就是(shi)不斷(duan)地創造新的(de)(de)(de)增量(liang)。
以上就(jiu)是在(zai)制定銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)薪酬政(zheng)策(ce)的(de)時候要(yao)考慮的(de)事項，總(zong)而(er)言之，銷(xiao)售激勵的(de)目的(de)一定要(yao)跟銷(xiao)售的(de)目標(biao)考核衡量(liang)標(biao)準連接到一起，最(zui)終(zhong)推動(dong)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)努力(li)工(gong)作，通過實現其目標(biao)而(er)獲取更(geng)多的(de)獎金，要(yao)對(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)有強大(da)的(de)推動(dong)力(li)，這是確保(bao)公(gong)司整體(ti)目標(biao)實現的(de)關鍵(jian)所在(zai)。
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