安排客戶參觀工廠需要哪些技巧？
一(yi)、客戶為什么(me)會看廠：
客戶(hu)為(wei)什么會來看廠？看廠的是什么樣的客戶(hu)？不同(tong)的客戶(hu)怎么樣去接待(dai)？
一般情(qing)況(kuang)下，通(tong)過(guo)(guo)(guo)提交初步(bu)(bu)方(fang)案獲(huo)得(de)客(ke)戶(hu)(hu)認可(ke)后，可(ke)進一步(bu)(bu)協商溝通(tong)來我(wo)(wo)工(gong)廠(chang)(chang)參觀(guan)考(kao)(kao)(kao)察事宜。因此，客(ke)戶(hu)(hu)決定來看廠(chang)(chang)，說明我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)產(chan)品(pin)或者價格方(fang)面已經初步(bu)(bu)取得(de)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)認可(ke)了(le)。下一步(bu)(bu)就是(shi)要讓客(ke)戶(hu)(hu)通(tong)過(guo)(guo)(guo)參觀(guan)考(kao)(kao)(kao)察感覺到我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)工(gong)廠(chang)(chang)確實是(shi)正規、專業、 放心的(de)(de)(de)生產(chan)供(gong)應商，產(chan)品(pin)質量也(ye)的(de)(de)(de)確經得(de)起實實在(zai)(zai)在(zai)(zai)地考(kao)(kao)(kao)察和檢驗，是(shi)過(guo)(guo)(guo)硬的(de)(de)(de)、可(ke)以(yi)信賴的(de)(de)(de)。這樣(yang)，進一步(bu)(bu)的(de)(de)(de)合作就有了(le)重(zhong)要的(de)(de)(de)保障。客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)看廠(chang)(chang)前，會通(tong)過(guo)(guo)(guo)郵(you)件或者電話的(de)(de)(de)方(fang)式，約定拜(bai)訪時間(jian)和看廠(chang)(chang)內(nei)容。因此，我(wo)(wo)們(men)(men)必須重(zhong)視，并充(chong)分做好客(ke)戶(hu)(hu)來訪前的(de)(de)(de)準(zhun)備工(gong)作。
1. 按照來訪的性(xing)質：
正(zheng)面：預備和我方合作(zuo)(zuo)、加深合作(zuo)(zuo)、新的合作(zuo)(zuo)計劃(較多)；
負面：因質量問題產生(sheng)糾紛(fen)，上門來(lai)商討(tao)處理事宜（較少）。
2. 來訪客(ke)戶的分類：
按地域來分(fen)，有國(guo)外(wai)客(ke)戶、國(guo)內客(ke)戶；
按熟(shu)悉程度來分，有老客(ke)戶(hu)、新客(ke)戶(hu)；
按(an)來訪人數來分，有單(dan)獨的(de)，和帶翻(fan)譯的(de)；
按(an)重要性來分(fen)，有(you)大客戶和小客戶。
3. 為合(he)理利用我方的人力資源和工作時間(jian)，不同的客戶(hu)需要區分對待：
一般客戶(hu)，由業(ye)務員(yuan)自行接待；
重(zhong)要客戶(hu)，業務(wu)(wu)員和業務(wu)(wu)主管共(gong)同接待；
大客戶(hu)，業務員、主管和經理（或者工程師）陪同接待。
客戶來廠里參觀應該注意什么？
二(er)、客戶看廠須(xu)注意的事項：
第一部分：公司
1. 客戶的接送
根據客戶(hu)的重要(yao)(yao)度及實際需(xu)求，可(ke)能會提出派(pai)專車(che)(che)接送的要(yao)(yao)求，因此需(xu)要(yao)(yao)提前(qian)訂好車(che)(che)。
2. 接待、服務
包(bao)括為客(ke)戶(hu)指路、引座、端茶倒(dao)水(shui)、上(shang)網等(deng)提供(gong)一(yi)些必要的(de)服務。如留客(ke)戶(hu)吃(chi)飯，須提前準備，針(zhen)對(dui)不(bu)同地區的(de)客(ke)戶(hu)，需要注(zhu)意一(yi)些飲(yin)食習慣上(shang)的(de)差異和(he)禮貌細節問題，以免鬧出笑話和(he)尷(gan)尬，給客(ke)戶(hu)留下不(bu)好(hao)的(de)印(yin)象。
我(wo)方接(jie)待人(ren)數：按重要(yao)性(xing)，一般(ban)客(ke)戶(hu)由業務員或者業務主管接(jie)待；重要(yao)客(ke)戶(hu)由經理陪同(tong)，可再由一位工程師陪同(tong)，以便及時(shi)解答(da)客(ke)戶(hu)提出的(de)有難(nan)度(du)的(de)問(wen)題(ti)。
接待準備：服(fu)裝穿著要(yao)干凈(jing)、整齊，要(yao)以最(zui)好的精神狀態去(qu)迎接客戶。
3. 客戶看(kan)廠的內容
①工廠(chang)規模 決定(ding)能夠(gou)合作的訂單的規模、交期的長短(duan)（第一印象） ★★★
②公司文化 員工的精神面貌、企(qi)業文化、企(qi)業的整(zheng)體活力（第一印象） ★★
③產(chan)品(pin)質量(liang) 生產(chan)流(liu)程是否標(biao)準化(hua)操作(zuo)、質量(liang)是否過硬(ying)（通過參(can)觀(guan)車(che)間(jian)、詢問(wen)(wen)技術上的(de)一些問(wen)(wen)題） ★★★
④新產品 是否有新穎的、有賣點的產品 ★★★
⑤新(xin)合(he)作洽(qia)談 包括價格、交(jiao)期、質量 ★★
客戶參觀工廠接待流程
4. 看廠流程（示例）
? 客(ke)戶(hu)郵件(jian)、電話(hua)預約拜(bai)訪時間(jian)
? 弄清(qing)客戶(hu)詳細地址(zhi)和重要聯(lian)系方式，去(qu)接客戶(hu)
? 客(ke)戶上門，引至展廳(ting)（或者(zhe)會客(ke)室(shi)）
? 上(shang)茶(cha)、遞上(shang)名(ming)片并索要(yao)名(ming)片, 給(gei)客戶*的(de)產品目錄冊子或公(gong)司宣傳資料
? 介紹上(shang)級負責人(ren)（業務主管或(huo)者總經(jing)理，針對重要(yao)客戶(hu)）
? 引到車(che)間(jian)參觀（事先(xian)向上(shang)級申請并得到批準后/核心(xin)工藝車(che)間(jian)能否參觀？）
（給(gei)客戶(hu)一些必(bi)要的防護衣物、鞋帽(mao)，以及注意事(shi)項的提醒等等）
? 向客(ke)戶介紹各個車間以(yi)(yi)及工藝流程（帶好(hao)筆記(ji)本和計(ji)算器(qi)以(yi)(yi)方便(bian)交流、問價等等，順便(bian)也將客(ke)戶的(de)關心的(de)問題記(ji)錄下(xia)來以(yi)(yi)備(bei)下(xia)次參考，積累(lei)經驗）
? 參(can)觀(guan)完畢(bi)，引至會(hui)客(ke)室，洽談下一步(bu)客(ke)戶計(ji)(ji)劃(hua)（一般客(ke)戶會(hui)提出自己的要(yao)求、 預計(ji)(ji)訂(ding)單(dan)數量和接受(shou)的價格，大(da)致建立(li)合作意向，一般情況下雙方都會(hui)做一定的保留）
工(gong)業品營(ying)銷專(zhuan)家 培訓師(shi)諸強華(hua)認為，不管(guan)結(jie)果(guo)如何(he)，最好能(neng)邀(yao)請客戶在有公(gong)司顯著(zhu)標識(shi)的地方（如公(gong)司前(qian)臺或者展廳，以(yi)產(chan)品為背景）合(he)影留念，以(yi)比較(jiao)自然的方式邀(yao)請，也不能(neng)強求(qiu)！
? 送客(ke)戶（派車送客(ke)戶到(dao)其指定的(de)(de)地(di)點(dian)， 路(lu)上(shang)可打(da)聽一(yi)下客(ke)戶的(de)(de)行程， 以(yi)便預(yu)測(ce)是(shi)否還有其他競(jing)爭對手，等等）/陪同(tong)(tong)客(ke)戶外出就餐(can)，同(tong)(tong)客(ke)戶預(yu)先溝通就餐(can)的(de)(de)一(yi)些注意事項(xiang)
? 客戶(hu)回去之后，發郵(you)件詢問是否平安，以及后期合(he)作的(de)一些事項，附件中可加上合(he)影的(de)照(zhao)片，給客戶(hu)一種(zhong)貼心、溫馨的(de)感覺。
第二部分：個人
1. 做好(hao)和客戶的(de)溝通，拜訪時間盡量爭(zheng)取在有利于我方的(de)時間。如果上午公司(si)閑雜人(ren)多，比較忙亂，則最好(hao)在約(yue)在下午；反之亦(yi)然
2. 事先溝(gou)通(tong)好客戶來當地下榻在何(he)處(chu)，派(pai)車去何(he)處(chu)接等問題，以免臨時發(fa)生周折，避免花在尋找客戶地點上的(de)一些(xie)不必要(yao)的(de)時間和精力的(de)浪費。
3. 客戶上門，初(chu)次見面的(de)一些禮貌問(wen)候(hou)用語，倒茶(cha)（是(shi)冷是(shi)熱先問(wen)過(guo)客戶），遞(di)上名片(pian)，索要名片(pian)（對客戶的(de)信息更了然），帶上筆記本和計(ji)算(suan)器，有必要的(de)情況下也可準備一份報(bao)價單(dan)，以回(hui)答客戶隨時都有可能提出的(de)問(wen)價。
4. 整個陪(pei)同過程問答主次分明，不必要說的(de)少說，更不能扯(che)遠(yuan)話題，以免浪費客戶的(de)時間(jian)和自己(ji)的(de)時間(jian)。
5. 注意在互動(dong)中(zhong)了解(jie)客(ke)戶的背景和此次拜訪的真實(shi)意圖，以便在后期(qi)合作(zuo)中(zhong)掌(zhang)握(wo)主動(dong)和抓住先機(ji)。
7，如(ru)果是女性客戶，要本著Lady First的(de)(de)原則(ze)，學著一(yi)些(xie)紳士風度的(de)(de)動(dong)作，增(zeng)加(jia)客戶的(de)(de)好感。
客(ke)戶(hu)(hu)來看廠，除少部分(fen)老客(ke)戶(hu)(hu)之外，大部分(fen)客(ke)戶(hu)(hu)一般不(bu)僅(jin)僅(jin)只拜訪個(ge)(ge)別供應商，他們(men)也(ye)需(xu)要不(bu)斷(duan)的(de)比較、鑒(jian)別。除公司實力(li)和(he)(he)產品(pin)質量外，最重要的(de)就是(shi)細節，有(you)時(shi)(shi)候(hou)，一個(ge)(ge)小(xiao)細節也(ye)能(neng)影響客(ke)戶(hu)(hu)的(de)決定。可(ke)能(neng)是(shi)接(jie)待人員一個(ge)(ge)很小(xiao)的(de)、不(bu)經意的(de)舉(ju)動，也(ye)有(you)可(ke)能(neng)是(shi)車間地上(shang)一片小(xiao)紙屑，都有(you)可(ke)能(neng)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)做出對我們(men)不(bu)利的(de)一些判(pan)斷(duan)。因此，平時(shi)(shi)養(yang)成良好的(de)工(gong)作習(xi)慣(guan)和(he)(he)狀態，就可(ke)以讓(rang)我們(men)在接(jie)待客(ke)戶(hu)(hu)時(shi)(shi)游刃有(you)余、保持一種自(zi)然(ran)、自(zi)信的(de)風貌，也(ye)是(shi)企業文化的(de)最好展現。
三、參觀帶看(kan)實務
1. 參觀(guan)工(gong)廠的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，一(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)配備(bei)是自己作為(wei)業務(wu)員(yuan)+客(ke)(ke)戶+一(yi)(yi)個(ge)(ge)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)，當然如(ru)果(guo)你(ni)(ni)老(lao)板愿意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，第一(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)讓老(lao)板帶著，這樣會(hui)顯得(de)對(dui)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)重視。記得(de)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)帶個(ge)(ge)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)，不要(yao)以(yi)為(wei)自己什么(me)都(dou)懂，就算自己什么(me)都(dou)懂的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，也要(yao)帶個(ge)(ge)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)。如(ru)果(guo)客(ke)(ke)戶覺得(de)你(ni)(ni)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西你(ni)(ni)一(yi)(yi)個(ge)(ge)銷售(shou)人(ren)員(yuan)都(dou)知道的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)清二楚的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，那么(me)他們對(dui)于你(ni)(ni)們公司(si)以(yi)后的(de)(de)(de)(de)(de)發展會(hui)持(chi)有懷疑態度的(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)一(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)小問題自己回答(da)(da)，有一(yi)(yi)些(xie)涉及(ji)比(bi)較深(shen)一(yi)(yi)點的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術(shu)問題，那就叫(jiao)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)回答(da)(da)，就算自己清楚明白的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，也要(yao)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)回答(da)(da)，讓客(ke)(ke)戶知道你(ni)(ni)們公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)分工(gong)也是有區別的(de)(de)(de)(de)(de)。
2. 技術人(ren)(ren)員(yuan)陪(pei)著(zhu)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，平時(shi)(shi)就(jiu)要培養好(hao)，好(hao)說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)的(de)(de)，會說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)的(de)(de)；記得一個就(jiu)是技術人(ren)(ren)員(yuan)一定要懂得看業務員(yuan)的(de)(de)眼色，該(gai)說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)就(jiu)說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)，不(bu)該(gai)說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)記得閉上嘴巴，一定要平時(shi)(shi)就(jiu)做好(hao)這些，別讓有些技術人(ren)(ren)員(yuan)搞(gao)砸了你的(de)(de)客戶。
3. 在(zai)帶客戶看車間(jian)的時候，有幾個問題(ti)要注(zhu)意：
第一，車間的零配件(jian)不要(yao)隨地都是，雖然很(hen)多工廠都如此，但是要(yao)盡量(liang)的避(bi)免；
第(di)二(er)，不(bu)同的東西不(bu)要隨便放在一起(qi)；
第三，不同的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)包裝盒(he)，不要隨便讓(rang)客戶看(kan)到，如果(guo)(guo)你(ni)(ni)做貼牌(pai)，你(ni)(ni)可以直接告(gao)訴(su)他，具(ju)體(ti)做的(de)(de)(de)那些牌(pai)子，不能給(gei)他看(kan)，我們(men)會保(bao)護客戶的(de)(de)(de)資料，這樣客戶覺得你(ni)(ni)也(ye)會保(bao)護她(ta)的(de)(de)(de)，因為很多客戶也(ye)不想讓(rang)人家(jia)知(zhi)道(dao)她(ta)的(de)(de)(de)東(dong)西在哪個(ge) 工廠買的(de)(de)(de)，當然如果(guo)(guo)是你(ni)(ni)做的(de)(de)(de)1-2個(ge)世界知(zhi)名品(pin)(pin)牌(pai)，那就給(gei)他看(kan)，讓(rang)他知(zhi)道(dao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)實力。
第(di)四，不要(yao)讓客(ke)戶看到你的(de)員工(gong)在(zai)(zai)車間吸(xi)煙，而且(qie)是(shi)那種一邊(bian)(bian)干活一邊(bian)(bian)吸(xi)煙的(de)人(ren)，客(ke)戶很反感。即使客(ke)戶自己(ji)也吸(xi)煙，他也不會希(xi)望她(ta)的(de)產品在(zai)(zai)生產時，員工(gong)在(zai)(zai)吸(xi)煙。
第五，車間不(bu)是(shi)所有地方(fang)都(dou)可(ke)以給他(ta)看的，一(yi)些內部(bu)的東(dong)西，那就直接跟他(ta)說，不(bu)方(fang)便參觀，不(bu)需要解釋(shi)的；總(zong)不(bu)能一(yi)次就把肚皮(pi)都(dou)拉(la)出來給他(ta)看，要學會這(zhe)些心態(tai)的考慮。
4. 如果客(ke)戶(hu)在(zai)車間里面跟你談價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，盡(jin)量(liang)的(de)(de)(de)(de)避免，盡(jin)量(liang)的(de)(de)(de)(de)介(jie)紹產品的(de)(de)(de)(de)優勢等(deng)等(deng)，或者介(jie)紹公司的(de)(de)(de)(de)規模，產量(liang)啊，交(jiao)貨期啊，等(deng)等(deng)這些可以直接影響(xiang)到(dao)客(ke)戶(hu)考慮價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)因素(su)，也就是(shi)盡(jin)量(liang)不(bu)要正面回答(da)他的(de)(de)(de)(de)問題，千萬不(bu)要馬上報(bao)價(jia)，一旦(dan)比客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)目標價(jia)格(ge)高了，那就把(ba)自己放到(dao)一個非常(chang)被動(dong)的(de)(de)(de)(de)局面。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111501.html
