周一早上一上班，電話(hua)鈴就響(xiang)個不(bu)停。趕忙(mang)抓起(qi)電話(hua)，是(shi)(shi)(shi)杭州的代理商老(lao)張(zhang).“小諸啊，有(you)好(hao)(hao)消(xiao)(xiao)息(xi)(xi)(xi)。”老(lao)張(zhang)很(hen)(hen)興奮，“昨(zuo)(zuo)天了(le)(le)解到(dao)浙江紡(fang)織(zhi)學院(yuan)要(yao)采(cai)購(gou)一批縫紉設(she)備(bei)，我(wo)(wo)已經和他(ta)們(men)采(cai)購(gou)小組的副組長(chang)見過(guo)面(mian)了(le)(le)，而且(qie)他(ta)們(men)院(yuan)長(chang)親自掛帥兼任組長(chang)，項目(mu)*有(you)戲。”這種電話(hua)，我(wo)(wo)每天都能接到(dao)好(hao)(hao)幾個。對待這種“好(hao)(hao)”消(xiao)(xiao)息(xi)(xi)(xi)，我(wo)(wo)通(tong)常沒(mei)有(you)那么(me)興奮。因為事實證(zheng)明：一多(duo)半“好(hao)(hao)”消(xiao)(xiao)息(xi)(xi)(xi)，要(yao)么(me)是(shi)(shi)(shi)假消(xiao)(xiao)息(xi)(xi)(xi)，拿著客戶給(gei)的針當棒槌看了(le)(le)，根本不(bu)是(shi)(shi)(shi)真正的項目(mu);要(yao)么(me)是(shi)(shi)(shi)壞消(xiao)(xiao)息(xi)(xi)(xi)，項目(mu)雖然(ran)是(shi)(shi)(shi)真的，卻(que)早被競(jing)爭(zheng)對手搞了(le)(le)個七七八八了(le)(le)，一點機會都沒(mei)了(le)(le)。既然(ran)老(lao)張(zhang)說(shuo)一把手都出馬掛帥了(le)(le)，顯然(ran)不(bu)是(shi)(shi)(shi)假消(xiao)(xiao)息(xi)(xi)(xi)，但是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)壞消(xiao)(xiao)息(xi)(xi)(xi)呢? 于是(shi)(shi)(shi)，我(wo)(wo)趕忙(mang)問(wen)道：“昨(zuo)(zuo)天你(ni)去見客戶，客戶是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)問(wen)了(le)(le)你(ni)很(hen)(hen)多(duo)問(wen)題(ti)?”
“客(ke)戶問題(ti)不是(shi)很(hen)多，就是(shi)簡單問了(le)(le)(le)一(yi)下我們(men)公司的(de)(de)情況。”我的(de)(de)心(xin)(xin)涼(liang)(liang)了(le)(le)(le)1/4，接(jie)著(zhu)問道：“從你(ni)們(men)的(de)(de)談話中(zhong)，你(ni)感覺客(ke)戶對(dui)這(zhe)(zhe)次(ci)(ci)項目(mu)建設有(you)清晰(xi)的(de)(de)了(le)(le)(le)解(jie)嗎(ma)?”“應該是(shi)有(you)，他(ta)(ta)(ta)們(men)有(you)很(hen)清晰(xi)的(de)(de)規劃，對(dui)咱們(men)的(de)(de)行業也算是(shi)知(zhi)根知(zhi)底，還和(he)我談起這(zhe)(zhe)次(ci)(ci)項目(mu)建設可能(neng)存在的(de)(de)風險。” 我的(de)(de)心(xin)(xin)涼(liang)(liang)了(le)(le)(le)1/2，繼續問道：“你(ni)要求接(jie)觸他(ta)(ta)(ta)們(men)高層了(le)(le)(le)嗎(ma)?比(bi)(bi)如(ru)(ru)副(fu)院長(chang)(chang)以(yi)上的(de)(de)人物。”“要求了(le)(le)(le)，但是(shi)聽(ting)起來困(kun)難很(hen)大，他(ta)(ta)(ta)們(men)領導都比(bi)(bi)較忙。”老張(zhang)似乎也覺得有(you)點不對(dui)勁。我的(de)(de)心(xin)(xin)已經涼(liang)(liang)了(le)(le)(le)3/4，硬(ying)著(zhu)頭皮道：“你(ni)們(men)一(yi)共討論了(le)(le)(le)多長(chang)(chang)時間?討論期(qi)間是(shi)誰在控制討論的(de)(de)議題(ti)?” “不到(dao)半個(ge)小(xiao)時吧，主(zhu)要是(shi)他(ta)(ta)(ta)們(men)在控制，問的(de)(de)問題(ti)都很(hen)具體，比(bi)(bi)如(ru)(ru)我們(men)產品(pin)如(ru)(ru)何計算車間產能(neng)等。”我的(de)(de)心(xin)(xin)已經拔涼(liang)(liang)拔涼(liang)(liang)的(de)(de)了(le)(le)(le)，“老張(zhang)啊，節哀(ai)順(shun)變吧。項目(mu)肯定有(you)人介入得比(bi)(bi)較深了(le)(le)(le)。客(ke)戶之所以(yi)愿意接(jie)待你(ni)，是(shi)想把你(ni)作(zuo)為一(yi)個(ge)候選，以(yi)備不測(ce)。當然了(le)(le)(le)，不是(shi)沒有(you)希望。但肯定是(shi)難度非常大。”
在競爭激烈的(de)(de)(de)(de)大項目銷(xiao)售中，一(yi)個很(hen)(hen)大的(de)(de)(de)(de)難點，就是(shi)(shi)如何判斷某一(yi)時(shi)刻自己(ji)在客(ke)(ke)戶心目中是(shi)(shi)第幾(ji)位(wei)候選人(ren)。大部分情(qing)況下，銷(xiao)售人(ren)員總(zong)是(shi)(shi)搞不清自己(ji)是(shi)(shi)老(lao)幾(ji)。原因也很(hen)(hen)簡單，因為(wei)(wei)人(ren)都(dou)會(hui)選擇性地傾聽(ting)，面(mian)對客(ke)(ke)戶時(shi)，總(zong)是(shi)(shi)能記住(zhu)對自己(ji)有利的(de)(de)(de)(de)地方，而忽略(lve)那些潛在的(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian)。 偏聽(ting)不但容易使我們過(guo)分樂觀，輕視對手。更重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，它會(hui)誤導(dao)我們制定(ding)競爭策略(lve)，用希望去(qu)代替策略(lve)，客(ke)(ke)戶讓干啥(sha)就干啥(sha)，認(ren)為(wei)(wei)事情(qing)只(zhi)要按(an)照客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)吩咐，順其自然(ran)地發展下去(qu)，訂單自然(ran)就會(hui)是(shi)(shi)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)。而這往(wang)往(wang)會(hui)造成(cheng)致命(ming)的(de)(de)(de)(de)結(jie)果。
因(yin)此，諸強華老師在《大客戶攻堅要訣與操作實務(wu)》培訓中一(yi)再強調，在項(xiang)目(mu)初(chu)期我們(men)要從4個問題判(pan)斷你要不要介入這個項(xiang)目(mu)?
1.客戶疑問是(shi)多還是(shi)少?
如果你見客(ke)戶(hu)(hu)(hu)時(shi)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有很多的(de)(de)疑問，做一頭(tou)霧水狀，恭喜你，你的(de)(de)對手沒做太深的(de)(de)工作(zuo)，你的(de)(de)機(ji)會大大的(de)(de)。相反，如果客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)疑問很少，甚至只(zhi)提差異性的(de)(de)東西，那就(jiu)提高警惕吧，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)很可能(neng)被洗過(guo)一次甚至幾次腦了(le)。以上案例(li)就(jiu)是如此。
2.客戶肯不肯為你花時(shi)間?
客(ke)戶(hu)愿(yuan)意花很(hen)多時間和(he)你(ni)(ni)進行(xing)漫長的(de)(de)(de)討(tao)論和(he)分析，很(hen)有(you)戲，因(yin)為客(ke)戶(hu)也不(bu)是(shi)一(yi)天到(dao)晚什么事沒有(you)只陪你(ni)(ni)嘮閑磕。他(ta)很(hen)有(you)可(ke)能是(shi)有(you)目的(de)(de)(de)性的(de)(de)(de)。也就(jiu)是(shi)說(shuo)，他(ta)想(xiang)搞(gao)明白一(yi)些事，以便項目更好(hao)地推(tui)動。相(xiang)反，如果(guo)客(ke)戶(hu)對(dui)所有(you)的(de)(de)(de)問題幾乎都(dou)有(you)答案，那不(bu)是(shi)因(yin)為客(ke)戶(hu)明白事，更不(bu)是(shi)很(hen)內行(xing)，而是(shi)因(yin)為他(ta)已經被你(ni)(ni)的(de)(de)(de)對(dui)手培養得很(hen)成熟了，早(zao)就(jiu)門兒(er)清了。對(dui)手會怎樣培養客(ke)戶(hu)?我(wo)不(bu)說(shuo)你(ni)(ni)也清楚(chu)。所以你(ni)(ni)希望(wang)不(bu)大了。
3.能不能見到客(ke)戶的高層?
客戶如(ru)果(guo)愿(yuan)意(yi)帶你去接觸關鍵角色，比如(ru)那(nei)些C字頭的(de)(de)(de)人(ren)(ren)物，什(shen)么CEO、CIO、CTO什(shen)么的(de)(de)(de)，那(nei)說(shuo)明你還有希望。誰愿(yuan)意(yi)帶個不(bu)希望選擇的(de)(de)(de)供應商去到老板那(nei)里添亂呢? 但如(ru)果(guo)客戶說(shuo)“這(zhe)事我說(shuo)了就算(suan)，不(bu)用找別人(ren)(ren)”，你要小(xiao)心了，即(ji)使真的(de)(de)(de)是他說(shuo)了算(suan)，也需(xu)要別人(ren)(ren)的(de)(de)(de)支持啊。何況這(zhe)句話十(shi)有八九(jiu)是騙人(ren)(ren)的(de)(de)(de)。
4.討論(lun)問題的范(fan)圍(wei)是(shi)寬還(huan)是(shi)窄?
如果(guo)客戶愿意和(he)你討論和(he)產(chan)品有關(guan)的(de)(de)各個方(fang)面(mian)，這是(shi)個好消息(xi)，說明客戶在(zai)(zai)認真(zhen)地考慮購買問題(ti)了(le)。相反，如果(guo)客戶只愿意和(he)你討論個別的(de)(de)東(dong)西，比如某個單一的(de)(de)功能，某個服務的(de)(de)問題(ti)或(huo)者(zhe)干脆是(shi)價格問題(ti)，這說明，你不(bu)過是(shi)個工具(ju)，客戶只不(bu)過想(xiang)拿你印證一下對手的(de)(de)對錯(cuo)而已。在(zai)(zai)大(da)項(xiang)目(mu)銷售初期主要是(shi)判斷你有沒(mei)有競(jing)爭對手，你的(de)(de)對手做(zuo)的(de)(de)工作有多(duo)深入了(le)。如果(guo)人(ren)家把(ba)事都已經(jing)做(zuo)絕了(le)，也許最好的(de)(de)選擇就是(shi)降(jiang)低客戶級別，不(bu)要把(ba)太(tai)多(duo)的(de)(de)精力放在(zai)(zai)上面(mian)，經(jing)常性(xing)的(de)(de)跟進關(guan)注下就行。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1015.html
