講(jiang)一個(ge)可(ke)(ke)能沒有多少人愿意聽的話題，因為他比較難懂，但要是你(ni)看兩遍以上，并且(qie)把它看懂了，一定可(ke)(ke)以重新刷新你(ni)的銷售認知，就是如何建立客戶的關系。
我(wo)先說(shuo)明(ming)一點，客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系它不(bu)等于建立(li)客(ke)戶(hu)的(de)信任(ren)，這兩者經常(chang)有(you)(you)銷(xiao)售(shou)把它混淆在一起。客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系指的(de)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)全(quan)生命周期的(de)管理，什么意(yi)(yi)思呢？你可以(yi)理解為你成(cheng)為客(ke)戶(hu)認識再到信任(ren)關(guan)(guan)系的(de)建立(li)，再到合(he)(he)作的(de)談判，再到雙方達(da)成(cheng)合(he)(he)作，再到合(he)(he)作后(hou)的(de)關(guan)(guan)系的(de)維護(hu)的(de)全(quan)過程(cheng)。這里面的(de)每個環節(jie)都非常(chang)的(de)重要。比如前幾天我(wo)們有(you)(you)一個學員，他(ta)(ta)說(shuo)老師之前我(wo)的(de)某(mou)某(mou)客(ke)戶(hu)合(he)(he)作的(de)都挺(ting)好的(de)，這兩年(nian)(nian)不(bu)知道什么原因，沒(mei)什么訂單(dan)了(le)，我(wo)就問(wen)了(le)他(ta)(ta)最近三(san)年(nian)(nian)的(de)數據，這個客(ke)戶(hu)20年(nian)(nian)跟(gen)(gen)他(ta)(ta)們做(zuo)了(le)70個W的(de)生意(yi)(yi)，21年(nian)(nian)做(zuo)了(le)45個W，22年(nian)(nian)的(de)上半年(nian)(nian)也就是(shi)(shi)今年(nian)(nian)只做(zuo)了(le)15個W。看到沒(mei)有(you)(you)客(ke)戶(hu)跟(gen)(gen)他(ta)(ta)的(de)生意(yi)(yi)在縮(suo)水。后(hou)面我(wo)再問(wen)他(ta)(ta)說(shuo)那客(ke)戶(hu)自己的(de)生意(yi)(yi)，這兩年(nian)(nian)怎么樣(yang)？他(ta)(ta)說(shuo)挺(ting)好的(de)，我(wo)說(shuo)那你平常(chang)和客(ke)戶(hu)的(de)接觸多嗎(ma)？他(ta)(ta)說(shuo)就是(shi)(shi)一些簡(jian)單(dan)的(de)客(ke)情的(de)維護(hu)，沒(mei)有(you)(you)什么太多的(de)銷(xiao)售(shou)的(de)動作。
我(wo)說客(ke)(ke)戶(hu)跟你(ni)的(de)(de)(de)(de)生意已(yi)經很不(bu)穩定了(le)，再這(zhe)樣(yang)下去(qu)(qu)可(ke)(ke)能(neng)就沒(mei)了(le)，我(wo)說你(ni)要重新去(qu)(qu)建立(li)關(guan)系，重新去(qu)(qu)了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)基本的(de)(de)(de)(de)情況。而現在(zai)在(zai)你(ni)們(men)這(zhe)個產品上的(de)(de)(de)(de)具體的(de)(de)(de)(de)計劃目的(de)(de)(de)(de)去(qu)(qu)重新對(dui)這(zhe)個客(ke)(ke)戶(hu)做挖掘(jue)。你(ni)想(xiang)一下客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)生意越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)好，你(ni)跟他的(de)(de)(de)(de)生意越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)差，只能(neng)說明一個問題，他原本給你(ni)的(de)(de)(de)(de)份額，現在(zai)給了(le)競爭對(dui)手了(le)，所以(yi)已(yi)經是非常危險的(de)(de)(de)(de)信號(hao)了(le)。而看到這(zhe)里的(de)(de)(de)(de)你(ni)，如(ru)果你(ni)是做訂(ding)單型的(de)(de)(de)(de)伙伴們(men)，是不(bu)是醍醐灌頂(ding)，記住維護好20%的(de)(de)(de)(de)老客(ke)(ke)戶(hu)，就已(yi)經可(ke)(ke)以(yi)幫你(ni)去(qu)(qu)撐起80%的(de)(de)(de)(de)業績了(le)，記得把客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系去(qu)(qu)建立(li)好。
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